馬麗娜

2005年研究生畢業(yè)離開校園后，我就進入中國大百科全書出版社對外合作中心，從事編輯工作。沒過多久，領(lǐng)導(dǎo)考慮到我學(xué)習(xí)英語專業(yè)出身，安排我繼續(xù)編輯工作，同時兼做版權(quán)貿(mào)易。我邊干邊摸索，從開始的一竅不通，到現(xiàn)在的略有所知，這一干就是近十年?；仡櫴甑某砷L歷程，我覺得這是一段修行之旅，一路走，一路思考，一路修煉。

感謝指出我不足的人

接觸版權(quán)貿(mào)易后，我接到的第一個任務(wù)是幫助編輯部聯(lián)系引進一套海外圖書。任務(wù)并不很難，因為領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)將海外出版社版權(quán)經(jīng)理人的電子郵箱、有關(guān)圖書的相關(guān)信息準備好，我只需與對方聯(lián)系，表明我們的引進意向、詢問版權(quán)歸屬及具體引進條件，并跟進。接到任務(wù)后，我立即起草了一封郵件，經(jīng)過一番字斟句酌和修改后，決定在正式發(fā)送之前先讓領(lǐng)導(dǎo)過目。沒想到，這份原本自己還頗為滿意的郵件果然存在問題。主任看后指出，這封郵件主次顛倒，過多介紹了我社的情況，繞了半天彎子才說明主要目的是想引進版權(quán)。主任告訴我，國外的版權(quán)經(jīng)理是很忙的，他每天會收到、處理大量的郵件，因此在與國外版權(quán)經(jīng)理溝通時，一定注意簡單明了說明意圖。否則，對方也許掃上幾眼，沒有看到重要信息，就當(dāng)成一般的宣傳廣告郵件將其刪掉了。這一番教導(dǎo)，我至今記憶猶新，每每與新的合作伙伴聯(lián)系版權(quán)時，都會想起。我很慶幸，從一開始做版權(quán)，就得到了資深前輩的指導(dǎo)，少走了很多彎路。

留意向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)

國際書展是版權(quán)推介的重要平臺，也是版權(quán)經(jīng)理人開展版權(quán)貿(mào)易的重要窗口。每年的國際書展前，版權(quán)經(jīng)理們都會認真準備，爭取在短短幾天的展會上取得成果。如今，我每次參加國際書展都要準備一套“標準裝備”，具體包括：一份事先排好的會談日程表，幾份我社圖書的宣傳冊，一個隨身記錄小本，一支好用的筆，一個放好名片的名片夾，如果是到對方展位還會帶上對方可能感興趣的幾本樣書。除了準備工作文件外，我也會注意穿著的整潔、干練，體現(xiàn)出一個職業(yè)版權(quán)經(jīng)理人應(yīng)有的精干形象。之所以談到參展裝備，是因為最初我并沒有特別在意。某次在與國外同行的會談中，我注意到他們的一些做法非常值得借鑒。比如，他們大多會有一個事先準備好的約談日程表，對于之前的聯(lián)系情況及此次會談的重點有清楚的記錄，也會把會談中確定的重要意向及后續(xù)的跟進工作當(dāng)場記錄下來，可以大大提高工作效率。我立刻借鑒，完善了自己的裝備。明年的書展，我想給自己再添一樣裝備——拷貝了重點圖書資料的iPad。因為我留意到，許多同行已經(jīng)不再用紙質(zhì)宣傳冊介紹圖書了，改為在平板電腦上展示自己的圖書產(chǎn)品，這樣展示的內(nèi)容更加豐富，更容易引起對方興趣。其實，裝備只是一個很小的方面，在接觸中，我從很多同行身上學(xué)習(xí)到了包括圖書策劃理念、談判技巧

平時用心點滴積累

最近，我經(jīng)常聽到諸如“怎么才能輸出版權(quán)？”這樣的“大”問題，說明版權(quán)輸出越來越成為版權(quán)經(jīng)理人的“心頭大患”。誠然，我也不可能擁有明確的答案。但我的一次經(jīng)歷可能會給同行小小的啟發(fā)。我社曾經(jīng)將一套關(guān)于數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的圖書輸出到韓國。最初在北京國際圖書博覽會上會談中了解到對方對學(xué)生類圖書感興趣，我們便進行了重點介紹。會后經(jīng)過繼續(xù)推介、對方調(diào)研等，最終實現(xiàn)了版權(quán)輸出。按常理，本次合作畫上了圓滿的句號。事實上，我們并沒有將其視為合作的結(jié)束，而是不斷跟進，了解這套書的進度、詢問是否需要我方提供幫助，不斷掌握這套圖書的市場情況，一直與引進方保持了良好的聯(lián)系，并且在我社繼續(xù)推出同類新品圖書后及時與對方溝通介紹。經(jīng)過長達兩年時間的跟進后，對方再次引進了我社另外一套同類圖書。如果由此案例分析版權(quán)輸出工作，那么最為關(guān)鍵的兩點在于：一是及時了解對方的需求，二是保持聯(lián)系，持續(xù)跟進。而這兩點可以說都是“持久戰(zhàn)”，需要長時間的積累、維護海外客戶。據(jù)我觀察，成功的版權(quán)經(jīng)理人都掌握了大量的客戶資源，這些資源當(dāng)然就是版權(quán)貿(mào)易順利開展的基礎(chǔ)性保障。

從事出版工作近十年，至今為止，我仍然認為自己只是半個版權(quán)經(jīng)理人。在這段旅程中，我邊走邊學(xué)，有困惑，有收獲，有焦慮，也有喜悅，前方的道路還很長，我愿且行且修行。