文、攝影/孫鋒

湖南湘潭作為湖南省轄區(qū)面積最小的地級市，人口密度和人均GDP卻僅次于湖南省會長沙市。為了解湖南湘潭地區(qū)眼鏡零售企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，同時也為了提升當(dāng)?shù)刂行⊙坨R零售企業(yè)專業(yè)技術(shù)、營銷觀念，2014年7月16～19日，由中國眼鏡科技雜志社主辦的中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶計劃第18站走進湖南湘潭精益眼鏡有限公司。

由本刊總編賀慶、高級編務(wù)顧問回光時，遼寧何氏醫(yī)學(xué)院何氏眼視光培訓(xùn)班李晶主任及上海理咨詢管理機構(gòu)沈理老師等組成的幫扶團隊一行，受到了湘潭精益眼鏡有限公司總經(jīng)理鄭世雷及全體員工的熱烈歡迎。來自岳陽精益、益陽視康、益陽大明、常德大光明、邵陽大光明、懷化大明、懷化視佳、郴州大明、永州博士、株洲老楊明遠(yuǎn)、新化正視、湖南省人民醫(yī)院、湘潭精益等公司和機構(gòu)的80余名技術(shù)、管理人員參加了此次幫扶活動。

賀慶總編在接受湖南日報、三湘都市報、湘潭晚報、湘潭電視臺新聞頻道、湘潭電視臺都市頻道等湖南當(dāng)?shù)刂髁髅襟w的專訪時表示：中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶計劃第18站選址湖南湘潭精益，旨在采取公益活動的方式，邀請業(yè)界資深專家，無償分享先進的視光學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗，促進本地區(qū)中小眼鏡零售企業(yè)的發(fā)展。湖南省在電視媒體的帶動下，娛樂、時尚方面處在全國前列，但眼鏡消費水平卻較低。為了提高消費者的眼保健意識，促進時尚眼鏡產(chǎn)品的消費，當(dāng)?shù)匮坨R店應(yīng)該在提高自身技術(shù)水平的同時，加強眼鏡消費的宣傳。湘潭精益眼鏡作為本地區(qū)眼鏡零售領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，取得了一定的成就，但湘潭地區(qū)的眼鏡消費空間還沒有完全開發(fā)，因此本地眼鏡零售企業(yè)應(yīng)該求同存異，做大市場蛋糕，樹立品牌，提高企業(yè)核心競爭力。

17日晚，湘潭精益眼鏡公司舉行晚宴歡迎幫扶團隊的到來，總經(jīng)理鄭世雷在致辭時表示：相比全國各地眼鏡市場繁榮的景象，湘潭地區(qū)眼鏡市場還顯得比較落后，希望通過這次難得的幫扶活動，能夠提高企業(yè)員工在專業(yè)、管理方面的知識和學(xué)習(xí)的主動性；獨樂樂不如眾樂樂，更希望這次活動能助推湖南省中小眼鏡企業(yè)的發(fā)展。

本刊總編賀慶接受當(dāng)?shù)孛襟w專訪

獨立潮頭，數(shù)風(fēng)流企業(yè)，還看明朝

本刊總編賀慶在歡迎晚宴上致辭

湘潭精益眼鏡有限公司總經(jīng)理鄭世雷在歡迎晚宴上致辭

湘潭全市常住人口為280多萬，人均GDP達(dá)8349.45元，全市有70多家在冊眼鏡店，整體銷售額僅為4000余萬元?！跋嫣兜貐^(qū)眼鏡零售企業(yè)呈現(xiàn)小而散的狀態(tài)。夫妻店、單店等小型眼鏡店較多，大型連鎖企業(yè)幾乎沒有。缺乏大型眼鏡零售企業(yè)對消費市場的引導(dǎo)和開拓，導(dǎo)致湘潭地區(qū)整體的眼鏡零售市場發(fā)展較為緩慢，經(jīng)營意識和技術(shù)水平比較滯后?！编嵤览卓偨?jīng)理在介紹湘潭地區(qū)眼鏡零售市場發(fā)展情況時講道，“因此，湘潭地區(qū)眼鏡零售企業(yè)要想更好地發(fā)展，就必須摒除門戶之見，抱團取暖，精誠合作，攜手拉動地區(qū)消費。”

湘潭精益眼鏡有限公司成立于1988年，目前已發(fā)展成擁有10家直營店，70多名員工的地區(qū)龍頭眼鏡企業(yè)。企業(yè)成立26年來，經(jīng)歷了人員的變動、開店和關(guān)店的波折、經(jīng)營成本的增加、經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變和探索，逐步在地區(qū)形成了一定的影響力，目前發(fā)展較為平穩(wěn)。但對比全國眼鏡零售企業(yè)的發(fā)展，還存在許多問題亟需改變。鄭世雷總經(jīng)理說：“很早之前就有過向視光方向發(fā)展的思路，也曾與湘潭衛(wèi)校合作辦學(xué)培養(yǎng)視光人才，但由于招不到生源，合作被迫中止，導(dǎo)致一直采用傳統(tǒng)模式經(jīng)營。對于快時尚也不敢貿(mào)然跟進，恐將資金、精力等套牢。這次申請幫扶計劃，想以此為契機，進一步加強員工對視光學(xué)的認(rèn)識，爭取將視光學(xué)作為企業(yè)發(fā)展的一個點，真正用心做下去。”

4天的幫扶活動，記者看到，無論是接送人員的安排、會議報到處的設(shè)置、會場的選址和布置、會議資料的發(fā)放、歡迎晚宴的舉辦等細(xì)節(jié)均細(xì)致周到，無不體現(xiàn)出鄭世雷總經(jīng)理對此次活動的重視，同時也展示了湘潭精益注重細(xì)節(jié)、管理的企業(yè)文化底蘊。

“目前，10年以上的老員工占據(jù)了企業(yè)員工總?cè)藬?shù)的1/3。負(fù)責(zé)這次活動策劃、服務(wù)的都是老員工，因從未舉辦過如此大型的培訓(xùn)活動，生怕出錯，我開始比較擔(dān)心，后來才發(fā)現(xiàn)自己多慮了，他們都做得很好。也正是他們平時在工作中無怨無悔地付出，才使得企業(yè)在任何困難下都穩(wěn)穩(wěn)地站住并堅強地活了下來?！闭劦竭@次幫扶活動的安排和人才管理時，鄭總講道，“近幾年，隨著人力成本、房租成本等的增加，人才流失也越來越嚴(yán)重，于是，企業(yè)每年將利潤的20%投入到人才培養(yǎng)上，為他們提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機會。寧愿兩三年無利潤，也要把員工養(yǎng)活，這是我給員工們的承諾。”

視光學(xué)科是一個系統(tǒng)性課程，不能急于求成

7月16～17日，來自遼寧何氏醫(yī)學(xué)院何氏眼視光培訓(xùn)班李晶主任帶來了雙眼視的意義及在工作中的重要性，視功能檢測，視功能異常的分析、診斷及處理，漸進片的驗配知識等專業(yè)課程。

為了彌補現(xiàn)場教學(xué)無法直觀地講解綜合驗光儀操作的遺憾，李晶老師專門錄制了實操視頻，詳細(xì)、耐心地講解了基底向內(nèi)向外、內(nèi)外隱斜等操作的要領(lǐng)。在視功能異常檢測講解中，針對學(xué)員視光學(xué)知識參差不齊的現(xiàn)象，李晶老師特地放慢了講課節(jié)奏，特別是講到調(diào)節(jié)問題時，通過分析案例、講述故事等方法，讓學(xué)員盡可能地在最短時間內(nèi)掌握。

在進行視光專業(yè)知識培訓(xùn)時，面對學(xué)員們時而迷茫、時而興奮的表情，李晶老師安慰學(xué)員們說：“現(xiàn)在全國各地的許多眼鏡店都對視功能診斷比較熱衷，都想迅速地把自己的店打造成專業(yè)的視光診所，其實這是一個認(rèn)識上的誤區(qū)。首先，視光學(xué)是一個綜合性的學(xué)科，視光診所也是一個集患者眼健康宣教、員工服務(wù)、鏡片裝配、調(diào)校、視光健康知識宣傳、營銷手段等綜合性的專業(yè)眼鏡店，并非僅靠提高員工視光水平就能解決。而大部分眼鏡店更注重對員工專業(yè)知識的培訓(xùn)，忽略了對其他方面的加強，就造成了瘸腿走路的局面。其次，視功能診斷作為視光學(xué)里的高級學(xué)科，它對學(xué)員學(xué)歷、文化水平有較高的要求，兩天的學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到學(xué)習(xí)的目的，如果不具備一定的專業(yè)知識水平，最多也是一知半解，很難將知識運用到實際工作中?！?/p>

本刊總編賀慶（右）與湘潭精益總經(jīng)理鄭世雷（左）交流

17日晚，李晶老師來到湘潭精益總店進行實地參觀和指導(dǎo)。參觀過后，李晶老師對湘潭精益總店的加工定配調(diào)校區(qū)、視光檢查區(qū)、營銷區(qū)都分別給出了具體的建議：營銷區(qū)依然是傳統(tǒng)的銷售方式，應(yīng)該增加消費者的佩戴體驗，進行體驗式營銷。進行視光轉(zhuǎn)型之后，視光檢查區(qū)應(yīng)該進一步規(guī)范檢查流程，使門店內(nèi)外都體現(xiàn)出專業(yè)的特點。另外，李晶老師對店內(nèi)裝潢、營銷區(qū)的區(qū)域功能劃分、展示的注意事項等都給出了許多忠懇的意見。

經(jīng)過兩天的專業(yè)課程培訓(xùn)之后，來自益陽視康的薛丹表示：“雖然我們店里也配備了綜合驗光儀等設(shè)備，但大部分時間也只是用來進行簡單的屈光檢查，許多功能只是了解，不會應(yīng)用。這次培訓(xùn)之后，我認(rèn)為中小型傳統(tǒng)眼鏡店如果要向視光方向發(fā)展，會有非常大的專業(yè)壓力?！鄙坳柎蠊饷鞯臈钇急硎荆骸艾F(xiàn)在我們一直在糾結(jié)，眼鏡店到底是向?qū)I(yè)方向發(fā)展還是向時尚方向發(fā)展，無論向哪個方面發(fā)展，都存在資金、技術(shù)、理念等方面的困難和壓力。通過這次培訓(xùn)，讓我和同事了解到，如果向視光方向發(fā)展，我們還有很長的路要走，除去自身專業(yè)技術(shù)需要提升之外，培育邵陽地區(qū)消費者的視光理念也需要一個長久的培養(yǎng)過程?！?/p>

改變，是企業(yè)發(fā)展的途徑

7月18～19日，上海理咨詢管理機構(gòu)總經(jīng)理沈理為學(xué)員帶來了眼鏡零售店團隊管理、贏在執(zhí)行、成功銷售五步法等實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容。

面對湖南眼鏡零售業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展，沈理老師認(rèn)為：“湖南的眼鏡零售業(yè)相對于其他省市，還是比較落后的，這主要是因為其長期作為勞動力輸出的農(nóng)業(yè)大省，消費理念都未跟上消費趨勢的發(fā)展。但隨著湖南工業(yè)、娛樂產(chǎn)業(yè)等的加強，消費理念有所加強和改觀，因此，湖南眼鏡零售市場將來一定會有很大的增長空間。對于今后的發(fā)展，許多眼鏡零售企業(yè)也看出了端倪，不斷加強自身品牌建設(shè)和專業(yè)技能的提升，但在加強企業(yè)硬實力的同時，也應(yīng)該對企業(yè)營銷、宣傳等軟實力進行強化，進行極致的新型營銷理念轉(zhuǎn)變，才能讓企業(yè)發(fā)展如虎添翼?！?/p>

18日上午，針對目前暑期銷售旺季，沈理老師特別進行了暑期銷售技巧的培訓(xùn)：（1）創(chuàng)造差異，分清你我他，要么第一，要么唯一，突出差異化，打造企業(yè)明星特質(zhì)吸引粉絲。（2）分清先后，老顧客新顧客兼顧。在暑期促銷中，在吸引新顧客的同時，千萬不能傷害老顧客的利益。（3）表里如一，分清內(nèi)外。在制定營銷計劃時，應(yīng)該讓銷售人員、視光人員、收銀員、庫管、后期人員與老板的目標(biāo)一致，共同為同一個目標(biāo)努力。（4）分清主次。客單價和成交量之間，雖無必然聯(lián)系，但如果想讓企業(yè)健康有序發(fā)展，必須在二者之間取得平衡。過分地追求某一點，必定會導(dǎo)致營銷生態(tài)環(huán)境的失衡。（5）步步為營，先定方向再想方法。

遼寧何氏醫(yī)學(xué)院李晶主任授課

我們曾經(jīng)走過……

培訓(xùn)間隙，學(xué)員們紛紛拋出企業(yè)營銷管理中遇到的問題，向沈理老師請教。其中，目前眼鏡店均在力推的防藍(lán)光鏡片的銷售技巧和方法，成了大家迫切關(guān)注的熱點話題。針對防藍(lán)光鏡片的銷售，沈理老師開出了以下“處方”：（1）從門面入手，包裝好產(chǎn)品形象。如制作吊旗、橫幅、海報等影響垂直顧客，與正門45度擺放展架影響其他顧客。為防藍(lán)光鏡片特辟專區(qū)，以適量的吊旗、腳貼等進行氛圍營造。（2）簡單直觀、吸引人的促銷活動。例如，推出滿1000元送300元鏡片抵用券，并可當(dāng)場使用。（3）建立自媒體，盡量網(wǎng)羅粉絲。自媒體內(nèi)容前期應(yīng)以宣傳品牌理念、進行產(chǎn)品教育、普及藍(lán)光危害等為主；然后推出互動性的軟促銷內(nèi)容；之后再提供店內(nèi)優(yōu)惠活動；最后進行發(fā)放會員卡等售后活動。（4）店內(nèi)產(chǎn)品突出展示，對防藍(lán)光鏡片品牌、理念等知識在引人注目處進行展示。（5）根據(jù)銷售策略，選擇適宜的促銷話術(shù)。如高價位產(chǎn)品提供產(chǎn)品替換概念，低價位產(chǎn)品提供功能疊加概念。（6）提供員工激勵和壓力機制。讓員工內(nèi)部進行有益競爭，并通過獎勵、小懲罰等激勵員工投入到防藍(lán)光鏡片的銷售中。

另外，針對學(xué)員提出的傳統(tǒng)店向?qū)I(yè)化方向發(fā)展投入太高，向快時尚方面發(fā)展又擔(dān)心顧客流失的問題，沈理老師分析說：“變，是企業(yè)發(fā)展的途徑，要接受轉(zhuǎn)變過程中的陣痛。當(dāng)你的設(shè)備、人才投入，得到相應(yīng)的利潤轉(zhuǎn)化率，取得相應(yīng)回報的時候，就不會存在投入成本的問題。關(guān)鍵的問題在于，制定方向之后是否可以有效地執(zhí)行，能否調(diào)動員工的積極性，共同為企業(yè)轉(zhuǎn)變負(fù)責(zé)?！眔

上海理咨詢管理機構(gòu)總經(jīng)理沈理授課

湘潭精益員部分員工節(jié)目表演

創(chuàng)意的視光學(xué)培訓(xùn)現(xiàn)場

我們還將繼續(xù)……