薛金萍

如今，網(wǎng)絡(luò)印刷并非一個新鮮詞匯，早在20世紀(jì)90年代后期就已經(jīng)出現(xiàn)，是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展和普及應(yīng)用而逐漸形成的一種十分便捷的印刷解決方案。時至今日，盡管歷經(jīng)20余年的發(fā)展，但是將網(wǎng)絡(luò)印刷做得有聲有色的成功企業(yè)依舊屈指可數(shù)。

對于很多傳統(tǒng)印刷企業(yè)來說，涉足網(wǎng)絡(luò)印刷是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展形勢去開拓新業(yè)務(wù)的必然選擇，然而網(wǎng)絡(luò)與印刷的結(jié)合似乎總是呈現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象，走“印刷人做網(wǎng)絡(luò)”的路子困難重重。

作為國內(nèi)頗具規(guī)模和競爭力的傳統(tǒng)書刊印刷企業(yè)，北京盛通印刷股份有限公司（簡稱“盛通股份”）近幾年也在努力探索網(wǎng)絡(luò)印刷的新路。但與很多企業(yè)不同的是，盛通股份變換了其互聯(lián)網(wǎng)思維，公司董事長賈春林決定采用“網(wǎng)絡(luò)人做印刷”的理念。

從業(yè)“電子商務(wù)”十余年

從整個行業(yè)來看，傳統(tǒng)印刷企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)印刷絕非創(chuàng)新之舉，而盛通股份首要的創(chuàng)新之處在于“網(wǎng)絡(luò)人做印刷”的理念。毫無疑問，北京盛通商印快線網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡稱“盛通商印快線”）現(xiàn)任總經(jīng)理李初升先生就是所謂的“網(wǎng)絡(luò)人”。

談及進入印刷行業(yè)的始末，李初升詳細(xì)回顧了自己的從業(yè)歷程。1979年出生的李初升不過35歲，但是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)摸爬滾打了十幾年。

最早進入互聯(lián)網(wǎng)的時候是2000年前后，李初升趕上了第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮的尾巴，在“建站風(fēng)潮”的推動下，其從業(yè)的數(shù)碼影像公司也開始采用“店面+網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營模式，只是當(dāng)時“鼠標(biāo)+水泥”線上和線下相結(jié)合的方式還不太成熟，做了3年后項目以轉(zhuǎn)型結(jié)束。

2003年，李初升轉(zhuǎn)向潮聲初起的博客社區(qū)領(lǐng)域，參與了國內(nèi)首家實名制專業(yè)化博客網(wǎng)站價值中國網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)。為了尋找出路，這家網(wǎng)站采用了特殊的經(jīng)營思路，將一部分股權(quán)分給博客作者，并承諾盈利就分紅，這種“烏托邦”的模式將博客搞得有聲有色，3年時間就聚集了60萬名專業(yè)寫手，網(wǎng)站流量排名在同行中名列前茅。

2008年，李初升兌現(xiàn)自己的承諾，陪妻子待產(chǎn)半年多時間。2009年，重新回到工作崗位，做B2C的星座文化產(chǎn)品。后來，又轉(zhuǎn)向做保險網(wǎng)銷，只是那段時間他一直沒有找到自己的理想平臺。

開啟“網(wǎng)絡(luò)人做印刷”之路

2013年，盛通股份董事長賈春林剛剛成立盛通商印快線不久，正在組建一支新的隊伍。就這樣，一個偶然的機會，李初升被推薦到了盛通商印快線，開啟了“網(wǎng)絡(luò)人做印刷”之路。

“那時候我一直想做一個垂直互聯(lián)網(wǎng)，正好盛通商印快線就是這樣一家企業(yè)?！崩畛跎f得風(fēng)輕云淡，就好像他與盛通商印快線有著注定的緣分。

那么，印刷行業(yè)到底對李初升有何吸引力呢？他的答案是印刷行業(yè)有更好的發(fā)展機會：“對于電商來說，網(wǎng)絡(luò)印刷是一個新的東西，至少目前有兩點好處：一是在這個行業(yè)被證明之前，互聯(lián)網(wǎng)巨頭不會進來做印刷這類重資產(chǎn)的生意；二是印刷行業(yè)了解互聯(lián)網(wǎng)的人不多，新項目成長性非常好。”

盡管如此，但理想與現(xiàn)實畢竟存在很大差距，李初升打趣地說，剛進印刷行業(yè)給他感覺就是“毀三觀”：“我發(fā)現(xiàn)，印刷不僅是一個重資產(chǎn)、高人工的產(chǎn)業(yè)，而且利潤非常薄，對于需要大投入做市場份額的電商來講，投產(chǎn)比不好做。另外，從做電子商務(wù)的角度來看，印刷與其他行業(yè)最不同的是多了一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)。因為其他行業(yè)可以把生產(chǎn)全部交給工廠，然后在進貨價上加利潤點賣出即可，利潤不夠的時候還可以壓榨廠商；但印刷行業(yè)做電子商務(wù)是自己生產(chǎn)自己賣，要更多地從生產(chǎn)角度去降低成本和提高效率，才能維持有競爭力的性價比?！?/p>

李初升坦言，最初盛通商印快印也考慮過做交易平臺，匯聚其他印刷廠到自己的網(wǎng)站，而自己不做生產(chǎn)?！暗覀兎治龅慕Y(jié)果是，做網(wǎng)絡(luò)印刷一定要自己做生產(chǎn)，客戶關(guān)心的是速度、質(zhì)量和價格的綜合體驗，自己不做生產(chǎn)，在速度提升和質(zhì)量穩(wěn)定上沒有保證。”實際上，盛通商印快線與其他競爭者的不同之處就在于對品牌的堅持和對做優(yōu)秀產(chǎn)品的堅持。

打掉“中間環(huán)節(jié)”直面客戶

為了保證發(fā)貨速度和生產(chǎn)質(zhì)量，盛通商印快線毅然決然地選擇了自己做生產(chǎn)。“以前大家打比方的時候都說‘利潤像紙一樣薄，在網(wǎng)絡(luò)印刷領(lǐng)域是價格低的連紙張成本都快不夠了，很多網(wǎng)絡(luò)印刷企業(yè)都在打價格戰(zhàn)，甚至有些從業(yè)者通過偷換低克重紙張來獲利?！崩畛跎龔娬{(diào)，“無論如何，盛通商印快線堅持在品質(zhì)方面不做任何偷減，而且與同行相比做到了較快的發(fā)貨速度，部分產(chǎn)品已實現(xiàn)隔日送達?！?/p>

為了在價格方面有更強的競爭力，李初升提出了“打掉所有中間環(huán)節(jié)，工廠直面客戶”的理念?！澳米雒瑏碚f，印刷廠供給傳統(tǒng)門店其實是3.5元/盒，再加上一些物流費等其他費用，快印店拿貨不超過5元/盒，但他們通常賣給客戶的價格是15～20元/盒，這里的加價幅度太高了。”李初升繼續(xù)對比道，“因為直接面對客戶，中間環(huán)節(jié)加價全部打掉，現(xiàn)在我們網(wǎng)站印制的名片是5元/盒，客戶只需加付快遞費即可，其他如單頁、畫冊、手提袋產(chǎn)品，商印快線也是同樣的優(yōu)惠。未來我們的業(yè)務(wù)持續(xù)擴大，物流網(wǎng)可以變得像京東一樣密集時，運費也可以免掉。”

“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)印刷的質(zhì)量參差不齊，價格高低不一，各有各的發(fā)展方向?！崩畛跎龍孕?，“盛通商印快線一直堅持以客戶為中心，堅持做優(yōu)質(zhì)品而非垃圾品，我們的方向是性價比最優(yōu)、服務(wù)最好、速度最快?！?/p>

用“服務(wù)”積累客戶

從2013年10月盛通商印快線的網(wǎng)站正式上線開始，到現(xiàn)在還不到一年時間，下單客戶已經(jīng)過萬。從當(dāng)前消費者對網(wǎng)絡(luò)印刷的接受程度來看，能擁有這樣的成績已實屬不易。據(jù)李初升介紹，盛通商印快線一直實施“簽約式服務(wù)”，即采用簽約的方式將客戶固定下來，同時還采取為簽約客戶優(yōu)先排期等措施。

李初升坦言，網(wǎng)絡(luò)印刷與傳統(tǒng)印刷接觸客戶的方式不同：“現(xiàn)在我們一個月會接觸到成千上萬個客戶，要用‘漏斗原則去篩，還要教客戶學(xué)會網(wǎng)絡(luò)下單，最終才會有一部分成為下單客戶。這種接觸客戶的方式也很辛苦，但比起傳統(tǒng)印刷接觸客戶的速度，它已經(jīng)快了不止10倍，而且還可以有效激發(fā)他們重復(fù)消費?！眅ndprint

為了更好地服務(wù)客戶，盛通商印快線不僅堅持質(zhì)量和速度，而且更注重服務(wù)?，F(xiàn)在該公司有半數(shù)員工都是客服人員，不僅提供線上服務(wù)，而且還提供上門服務(wù)。李初升說：“現(xiàn)在我們客戶比較少，一萬多個也跑得過來。比如有些客戶不會下單，我們的客服人員會馬上過去手把手教他們?！?/p>

建立“服務(wù)圈”攻城略地

“網(wǎng)絡(luò)印刷一定是一個個城市的攻城略地。”李初升表示，有很多企業(yè)提出的想法都很厲害，想要在全國多少個城市做到有多少收入，但是這種觀點根本不成立，因為很多印刷品都比較重，物流費的提升會擠壓掉網(wǎng)絡(luò)印刷所帶來的價格優(yōu)勢。

為此，李初升提出了“服務(wù)圈”概念：“100公里是‘完全服務(wù)圈，200公里是‘?dāng)U展服務(wù)圈。現(xiàn)在我們的主要服務(wù)區(qū)域就是北京和上海，因為盛通在上海還建設(shè)了一個更大的云印刷基地——上海盛通時代?！?/p>

改變用戶習(xí)慣需“教育”

“未來網(wǎng)絡(luò)印刷不一定會改變整個印刷行業(yè)，但是一定會改變大部分用戶的消費方式。較大的訂單會持續(xù)采用線下銷售、線下服務(wù)的方式，大量中小、零散單聚合起來通過自動化和合版印刷帶來的價格優(yōu)勢，會讓更多中小客戶接受網(wǎng)絡(luò)印刷。同時，像盛通這樣的大型企業(yè)提供的品牌化網(wǎng)絡(luò)印刷服務(wù)，會讓更多中小客戶信任并從此依賴網(wǎng)絡(luò)印刷。”不過李初升也深知，做網(wǎng)絡(luò)印刷最難的就是用戶習(xí)慣的改變。

他認(rèn)為：“淘寶和京東的客戶現(xiàn)在已經(jīng)被‘教育好了，最初每年都花費幾億元的‘教育成本，最終實現(xiàn)了全民淘寶、全民京東?，F(xiàn)在想要改變我們印刷客戶的習(xí)慣，同樣需要花費較長的時間和不菲的‘教育成本?！边@個教育客戶習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)下單并得到網(wǎng)絡(luò)印刷好處的過程，并非一兩家企業(yè)就能實現(xiàn)，需要全行業(yè)的共同努力，盛通商印快線已經(jīng)開始付諸行動，也期待更多的行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)加入到教育市場的工作中來。

很多人依然擔(dān)心的是，還未等用戶習(xí)慣被“教育”好，做網(wǎng)絡(luò)印刷的企業(yè)便倒下了。李初升非常樂觀地說：“只要我們堅持收入和發(fā)展并存，堅強并帶點滋潤地活下去，活到用戶習(xí)慣大都改變的那一天，我們就勝利了?！?/p>

也正因如此，盛通商印快線并不急于求成?，F(xiàn)在李初升的主要責(zé)任是把公司帶得越來越像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以純互聯(lián)網(wǎng)的思維去經(jīng)營印刷。據(jù)了解，2013年盛通商印快線的銷售額3100萬元，接下來的3年是實現(xiàn)每年翻一番的目標(biāo)，這也是盛通股份董事長賈春林對李初升寄予的期望。

面對這樣的目標(biāo)，李初升信心滿滿：“我所理解的印刷互聯(lián)網(wǎng)思維是：不信邪，不要說這不行那不行，一切皆有可能?！毕嘈艖{借賈春林“網(wǎng)絡(luò)人做印刷”的理念引導(dǎo)，以及“網(wǎng)絡(luò)人”李初升的帶領(lǐng)，盛通商印快線定能在網(wǎng)絡(luò)印刷領(lǐng)域成功脫穎而出。endprint