●張珠容

靠低分取勝

●張珠容

美國(guó)街頭，一群年輕人手拿調(diào)查問(wèn)卷，讓來(lái)來(lái)往往的路人為兩款車(chē)型打分。問(wèn)卷上的A款車(chē)型線條柔和，B款車(chē)型則狂野奔放。很快，路人根據(jù)自己的喜好分別給兩款車(chē)打了分?jǐn)?shù)。

一個(gè)名叫菲比的小伙子整理了這些問(wèn)卷，然后提交給上司——美國(guó)通用汽車(chē)總公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)副總裁羅伯特·A·盧茨。原來(lái)，通用汽車(chē)公司剛開(kāi)發(fā)出一款性能優(yōu)越的汽車(chē)，但高層對(duì)車(chē)型形成了兩種不同的意見(jiàn)——一部分人覺(jué)得應(yīng)該給這款車(chē)配上柔和的線條，另一部分人卻覺(jué)得狂野奔放的車(chē)型更有市場(chǎng)。盧茨提出讓大眾選擇。

助手菲比給盧茨提供的調(diào)查數(shù)據(jù)一目了然——滿分是10分，A款車(chē)型平均得分7.5分，B款車(chē)型平均得分5分。盧茨掃了一眼總數(shù)據(jù)，然后拿過(guò)菲比手中那厚厚的一沓調(diào)查問(wèn)卷，一張張地翻看起來(lái)。看著看著，他開(kāi)心地笑了起來(lái)。菲比問(wèn)：“您是否決定推出7.5分這款車(chē)型？”

沒(méi)想到，盧茨堅(jiān)定地回答：“不，我們要推出只得5分的這款車(chē)型?！笨粗票纫荒槻唤獾谋砬?，盧茨向他攤開(kāi)了手中的評(píng)分表：“你看看，得5分的車(chē)型，很多人給它打了9分和10分，也有很多人給它打了1分甚至是0分。這表示，有人瘋狂地喜歡它，有人則極端厭惡它；而得7.5分的車(chē)型，幾乎都是6分、7分、8分。這表示，沒(méi)有人討厭它，但也沒(méi)有人對(duì)它非常感興趣。現(xiàn)在的汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，只有狂熱的少數(shù)人最有可能購(gòu)買(mǎi)我們的新款汽車(chē)。那些給B款車(chē)型打9分、10分的人，正是我們要挖掘的潛在客戶?！?/p>

很快，通用汽車(chē)公司推出了狂野奔放型的新車(chē)。盧茨的眼光果然精準(zhǔn)獨(dú)到，這款新車(chē)剛一上市，就受到了一群人的狂熱追捧，很快銷(xiāo)售一空。

（摘自《知識(shí)窗》2014年2期）