張含璞

摘 要：在國(guó)際商務(wù)談判中，由于對(duì)文化考量上的疏忽，最終導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判破裂的例子不勝枚舉。本文主要討論了國(guó)際商務(wù)談判與文化之間的關(guān)系，揭示了文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響與重要作用，提出應(yīng)對(duì)策略，目的在于能夠正確認(rèn)識(shí)與客觀處理國(guó)際商務(wù)談判中的文化問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；文化考量；影響與對(duì)策

隨著改革開(kāi)放浪潮的風(fēng)起云涌，中國(guó)在政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)生活等方面發(fā)生了巨大的變化。“中國(guó)離不開(kāi)世界，世界離不開(kāi)中國(guó)”已成為廣泛共識(shí)。與此背景時(shí)代背景相契合，國(guó)際商務(wù)談判的文化研究與探討也隨著時(shí)代的腳步而引起了理論界和企業(yè)界的高度重視。國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的不同之處在于，它是指跨越國(guó)界的當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。國(guó)際商務(wù)談判是指在跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)中，通過(guò)使用商務(wù)英語(yǔ)，使國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為達(dá)成的某項(xiàng)國(guó)際交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行的商談。實(shí)際上，國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是來(lái)自談判雙方經(jīng)濟(jì)利益的交流與商談，也是來(lái)自談判雙方背后的文化之間的交流與摩擦。在跨文化的背景下，談判桌前的雙方都帶著自己的文化烙印。

一、國(guó)際商務(wù)談判與文化

文化一般是指人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐中創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。國(guó)際商務(wù)談判是來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)人士，以實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益為目的，通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)利益交流與磋商的過(guò)程。美國(guó)學(xué)者保羅A郝比格所指出的：“雖然談判雙方都想達(dá)成一個(gè)成功的商業(yè)契約，但超過(guò)2/3的美國(guó)與日本問(wèn)的談判努力都失敗了。一個(gè)成功契約的障礙大多來(lái)自文化因素，而不是經(jīng)濟(jì)和法律因素?！眹?guó)際商務(wù)談判中的各談判方都帶有著來(lái)自不同國(guó)家的不同的文化屬性，這些潛在的根深蒂固的文化差異性不僅會(huì)影響到他們?nèi)绾芜M(jìn)行談判、如何簽訂合同等問(wèn)題，而且勢(shì)必會(huì)無(wú)形中徒增國(guó)際商務(wù)談判難度。在跨文化背景下的商務(wù)談判，只有把文化考量考慮在內(nèi)，了解國(guó)外商務(wù)伙伴或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文化背景，談判風(fēng)格，思維方式，才能有益于形成健康的國(guó)際商務(wù)談判。

二、文化考量對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

在展開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判前，談判人員既要做到知己也要做到知彼，如充分了解談判對(duì)手，其中文化方面的考量不可忽視，也尤為重要。

在跨文化語(yǔ)境下的商務(wù)談判中，語(yǔ)言的使用在很大程度上反映溝通雙方社會(huì)、文化、意識(shí)形態(tài)等方面的特征與差異，即商務(wù)談判的語(yǔ)言范式具有濃厚的社會(huì)文化特色。西方人們的語(yǔ)言表達(dá)習(xí)慣性地使用明確而具體的語(yǔ)言來(lái)傳遞信息；而在我國(guó)的文化中，多使用間接、婉轉(zhuǎn)、迂回的語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時(shí)，人們往往不會(huì)直接說(shuō)“不”，而是微笑以對(duì)。在談判過(guò)程中，中方的表達(dá)拒絕的方式極易使西方人們產(chǎn)生誤解和困惑。實(shí)際上，對(duì)于來(lái)自不同文化背景的談判雙方在非語(yǔ)言表達(dá)上更容易造成摩擦和誤解，因?yàn)樗患罢Z(yǔ)言表達(dá)的清晰，具體，明確。例如，中國(guó)人在表達(dá)歉意時(shí)，會(huì)面帶微笑說(shuō)“對(duì)不起”，而在西方人的文化中，卻誤認(rèn)為這是沒(méi)有誠(chéng)意的道歉。

在談判領(lǐng)域中，談判的原始動(dòng)力是思維方式。而來(lái)自不同的文化的談判人員的思維方式是千差萬(wàn)別的。如中西方的思維方式就大相徑庭，中國(guó)文化大多是演繹推理的思維方式，喜歡從一般到個(gè)別，即根據(jù)一般原理演繹推理出個(gè)別結(jié)論；而西方文化的思維方式通常是歸納推理，喜歡從個(gè)別到一般，即從許多個(gè)別事物的特征中歸納推理出這一類(lèi)事物的共性。中國(guó)文化習(xí)慣曲線思維，注重從側(cè)面說(shuō)明問(wèn)題，即旁敲側(cè)擊，盡量避免開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。而西方人喜歡直線思維，在表達(dá)思想時(shí)習(xí)慣直接進(jìn)入主題，盡量開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。

談判風(fēng)格主要是指在談判過(guò)程中，談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。蓋溫肯尼迪說(shuō)：“具有不同文化的人們有著不同的談判風(fēng)格。在該社會(huì)成員所參加的談判中，你幾乎被完全規(guī)定了談判的內(nèi)容和方法?！闭勁须p方的文化背景差異會(huì)在談判風(fēng)格上體現(xiàn)得淋漓盡致。日本人注重謙遜，禮貌，謹(jǐn)慎，在談判中，當(dāng)他們不會(huì)用眼睛直視對(duì)手，即使在形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下仍然保持著一貫的微笑，日本文化的彬彬有禮和不外露的情緒特點(diǎn)常令美國(guó)人手足無(wú)措。美國(guó)人通常外向、熱情奔放，直接。談判時(shí)，他們通常會(huì)一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題的討論，最后完成整個(gè)合同或協(xié)議，是比較有效率的國(guó)家。中國(guó)人把面子看得極重，因而在談判中對(duì)于立場(chǎng)特別敏感。立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)往往會(huì)使談判陷入僵局，導(dǎo)致彼此的尖銳對(duì)立。

三、應(yīng)對(duì)策略

跨文化間的溝通極易產(chǎn)生溝通障礙。那么，如何來(lái)解決這一問(wèn)題呢？每個(gè)談判者都應(yīng)具備雙重文化意識(shí)。首先，要敏感于自己的文化。如果一個(gè)人能更好地了解自己的文化，在跨文化交流，尤其是在國(guó)際貿(mào)易和談判中就會(huì)避免很多交流失誤。也就是說(shuō)，人們需要問(wèn)自己：“作為一個(gè)中國(guó)人，自我如何感知自己的文化，在談判桌前，什么樣的文化因素影響直接看待問(wèn)題？了解某人，必須了解他的文化和文化是如何形成的。眾所周知，中國(guó)歷史悠久，中國(guó)文化博大精深，已經(jīng)形成了固有的“中國(guó)式”或“中國(guó)范”。然而，如果你沒(méi)有被暴露在另一種文化之中，人們將會(huì)無(wú)視獨(dú)特且唯一的中國(guó)文化的存在。要真正地了解什么是中國(guó)文化，人們必須使自己暴露于一個(gè)不同的文化之中。其次，理解對(duì)方的文化。需要對(duì)外國(guó)文化進(jìn)行考量和研究，最好的文化考量方法是直接互動(dòng)。正如文化影響人們的視角，文化也同樣影響談判對(duì)手的視角，他們?nèi)绾瓮七M(jìn)談判，如何應(yīng)對(duì)談判僵局等。

總之，文化是一種強(qiáng)大的力量存在每個(gè)人的生活中，在商務(wù)領(lǐng)域也不例外。人們的文化背景潛移默化地影響著人們的各種決定，影響人們的理解方式，表現(xiàn)方式和行為方式等。伴隨著便利的世界運(yùn)輸，跨國(guó)公司，多邊自由貿(mào)易協(xié)議和世界貿(mào)易組織，世界正變得越來(lái)越小和越來(lái)越緊密。在國(guó)際貿(mào)易談判中，文化已經(jīng)成為另一個(gè)成功因素，一旦讀懂人的難關(guān)被攻克，那么理解來(lái)自不同文化人們的動(dòng)機(jī)和行為就更容易了，他們不再是看上去奇怪的和非邏輯性的了。

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