陳翔宇

一個(gè)僅有兩人的工作室，成立了不到兩年的時(shí)間，所做的生意就是用樂(lè)高積木為企業(yè)搭建形象LOGO，居然每月的凈利潤(rùn)超過(guò)10萬(wàn)元。

拼裝玩具變身生意，訂單排到春節(jié)后

在杭州吳山廣場(chǎng)上擺放了一只用樂(lè)高積木搭成的高達(dá)3.5米的“天貓”，這只“天貓”是樂(lè)高公司贈(zèng)給阿里巴巴集團(tuán)的。

但并不是所有公司都有機(jī)會(huì)享受樂(lè)高提供的贈(zèng)品，這就給馬林提供了一個(gè)商機(jī)——專(zhuān)門(mén)為企業(yè)制作形象LOGO。記者在2013年11月采訪馬林時(shí)，他工作室的訂單已經(jīng)排到了2014年春節(jié)之后。

生意看似簡(jiǎn)單，技術(shù)含量可不低

看起來(lái)，馬林的生意很簡(jiǎn)單，不過(guò)是拼拼搭搭，極易被復(fù)制。其實(shí)不然，該生意的技術(shù)含量頗高，一般人難以模仿。首先，這些形象并不是憑空搭建的，搭建之前必須要有圖紙；其次，拼搭技術(shù)，由于成品要長(zhǎng)時(shí)間擺放和存留，所以必須結(jié)實(shí)，必要的時(shí)候要承受四五級(jí)大風(fēng)，如果成品里面是空心的，那么成品很快就會(huì)散架，這是對(duì)拼裝者結(jié)構(gòu)力學(xué)的一次考驗(yàn)；第三，樂(lè)高的積木形狀有1300多種，但并不總能買(mǎi)全，因此要求從業(yè)者在有限的條件下做到最好，這也有存在一定難度的。

馬林頗為自豪地介紹：如果投資者只是拼裝幾十厘米高，且常見(jiàn)的人像IOGO，大約有兩三個(gè)月就能上手，但是要做一兩米高，且定制的人像或企業(yè)LOGO，沒(méi)有三五年的磨練基本無(wú)法接單。可以說(shuō)在未來(lái)3年之內(nèi)，國(guó)內(nèi)還不會(huì)出現(xiàn)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己做的是獨(dú)門(mén)生意。

凈利潤(rùn)率50%，客單最高收費(fèi)40萬(wàn)元

馬林透露，工作室的客戶分為兩類(lèi)：一類(lèi)是企業(yè)，數(shù)量占到總客戶量的40%，但是帶來(lái)的利潤(rùn)卻是總利潤(rùn)的70%，甚至接近80%；第二類(lèi)是個(gè)人客戶，數(shù)量占到總客戶量的60%，利潤(rùn)只占總利潤(rùn)的20%-30%。

由于馬林提供的業(yè)務(wù)都是個(gè)性定制業(yè)務(wù)，所有的圖案都是國(guó)內(nèi)沒(méi)有的，因此收費(fèi)不菲，企業(yè)業(yè)務(wù)平均客單收費(fèi)約3-10萬(wàn)元，最高可達(dá)40萬(wàn)元，這主要和搭建的成品高度、復(fù)雜程度等有關(guān)；個(gè)人業(yè)務(wù)平均客單收費(fèi)約1000-3000元。平均每單生意的凈利潤(rùn)率約50%。

馬林表示，目前成本支出包括三部分：一是圖紙?jiān)O(shè)計(jì)；二是原材料采購(gòu)；三是拼搭工人的工資。

外企、時(shí)尚企業(yè)是主流，潮人、情侶不可忽視

目前馬林工作室的企業(yè)客戶基本都是外企，諸如世界500強(qiáng)等，以及一些時(shí)尚類(lèi)的企業(yè)，如網(wǎng)拍工作室、創(chuàng)意工作室等。因?yàn)椋阂皇?，用?lè)高玩具做企業(yè)形象，在歐美十分流行，就像國(guó)內(nèi)有些企業(yè)愛(ài)用真人扮玩偶吸引顧客一樣，所以外企普遍接受這個(gè)模式，而國(guó)內(nèi)企業(yè)的理念還比較落后，無(wú)法接受一個(gè)拼插玩具能賣(mài)那么貴的現(xiàn)實(shí)；二是，成本低，雖然工作室收費(fèi)在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)看來(lái)有點(diǎn)高得離譜，但是與歐美工作室的報(bào)價(jià)還是便宜了很多，最多可便宜60%（歐美工作室主要貴在設(shè)計(jì)費(fèi)上），所以外企接受程度高；三是，時(shí)尚類(lèi)企業(yè)為了追求個(gè)性，以及接受海外事物比較快，所以他們的業(yè)務(wù)也比較好開(kāi)展。

而私人客戶主要以“80”后、“90”后為主的時(shí)尚潮人。事實(shí)上他們也算是樂(lè)高玩具的粉絲，他們都是從小玩樂(lè)高玩具長(zhǎng)大的，對(duì)樂(lè)高玩具有感情，愿意收藏這樣的立體拼圖。另外還有不少情侶是顧客，他們主要看中了立體人像的唯一性，在情侶之間互贈(zèng)，意義更大。

生意模式簡(jiǎn)單，門(mén)道不少

可以說(shuō)馬林的生意模式極為簡(jiǎn)單，就是接單——設(shè)計(jì)圖紙——搭建玩具，但是這里卻有不少門(mén)道。

報(bào)價(jià)時(shí)增加20%，交易時(shí)降價(jià)20%

馬林透露，由于所有的訂單都是按照顧客需求定制的，之前沒(méi)有相應(yīng)的圖紙，所以不可能會(huì)準(zhǔn)確計(jì)算出客單的具體費(fèi)用，但是沒(méi)有報(bào)價(jià)，顧客也不會(huì)合作。于是馬林就采取這個(gè)策略！根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)大體范圍內(nèi)的費(fèi)用提升20%作為報(bào)價(jià)，等到真正交易時(shí)，再將這多出的20%砍掉。這樣做有三個(gè)好處：一是，避免顧客因?yàn)閳?bào)價(jià)低，等實(shí)際成品出來(lái)價(jià)格高，而不滿意，甚至撤單；二是，一旦報(bào)價(jià)顧客接受了，等到實(shí)際交易時(shí)，費(fèi)用比報(bào)價(jià)低，他從心里更高興，后期的合作機(jī)會(huì)也會(huì)更多；三是，給自己操作留有空間，畢竟有的樂(lè)高配件并不容易采購(gòu)，很容易造成成本上升，而臨時(shí)加價(jià)，顧客通常不會(huì)買(mǎi)單。

之前自己沒(méi)有摸清顧客的心理，經(jīng)常會(huì)遇到圖紙、原材料都準(zhǔn)備完了，顧客因?yàn)閮r(jià)格不合適撤單的局面。

躲避商業(yè)間諜，“扔掉”圖紙

馬林毫不掩飾地說(shuō)，這個(gè)生意的核心就是圖紙，如果有了圖紙，一個(gè)小學(xué)生就能完成所有的拼圖?？吹阶约汗ぷ魇胰绱速嶅X(qián)，自己也遇到過(guò)不少商業(yè)間諜，他們就是為了騙圖紙、偷圖紙……甚至有商業(yè)間諜專(zhuān)門(mén)到自己的拼裝現(xiàn)場(chǎng)，偷拍圖紙。

為了避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，馬林也采取一些舉措，比如在現(xiàn)場(chǎng)搭建遮篷，這樣除了工人以外，所有人都不得入內(nèi)，而搭建工人身上也不能攜帶智能手機(jī)、照相機(jī)等；再如直接將圖紙扔掉，然后現(xiàn)場(chǎng)讓工人搭建成品的最外一層之后，最為核心的部分由馬林和他的搭檔鉆進(jìn)去直接搭建，沒(méi)有圖紙也讓間諜們無(wú)所下手。

預(yù)付20%定金，避免上當(dāng)受騙

有不少客戶比較“狡詐”，要么壓款不結(jié)，要么臨時(shí)壓價(jià)……這也是馬林進(jìn)入商場(chǎng)后最為頭疼的事情。有一次，馬林接了一個(gè)價(jià)值20萬(wàn)元的訂單，等到成品拼裝之后，對(duì)方老板開(kāi)始以各種理由拒付費(fèi)用，直到最后通過(guò)司法程序才得到了有效解決，不過(guò)也只拿到了50%的貨款。

為此，馬林特地增加了一條款項(xiàng)，就是客戶必須先交20%的設(shè)計(jì)費(fèi)，如果交易成功，只需要交齊剩下的80%費(fèi)用即可，如果交易失敗，20%設(shè)計(jì)費(fèi)就不退了。這樣很大程度上抑制了一些壓款現(xiàn)象。因?yàn)槿绻櫩?5天之內(nèi)不付清，工作室就視為交易失敗，不僅拉走成品，訂金也不退還。

四個(gè)方法教你分清真?zhèn)慰蛻?/p>

現(xiàn)在馬林每天少則接到幾十個(gè)電話，多則要百余個(gè)電話，但是這些電話中真正是客戶的不超過(guò)10個(gè)，大多數(shù)是詢盤(pán)，也有潛在對(duì)手騙圖紙。一開(kāi)始馬林苦惱極了，后來(lái)他總結(jié)了四個(gè)方法，基本可以將真假客戶進(jìn)行區(qū)分了：

一是，問(wèn)訂制圖案標(biāo)準(zhǔn)。真正的客戶實(shí)際上對(duì)成品的標(biāo)準(zhǔn)并不是十分清楚，只能說(shuō)個(gè)大概，要等到圖紙?jiān)O(shè)計(jì)完畢才行，如果對(duì)成品標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)得很清楚，基本上都是騙圖紙的。

二是，看對(duì)方侃價(jià)。一般詢盤(pán)的人聽(tīng)完報(bào)價(jià)，要么直接掛電話，要么會(huì)把價(jià)格壓得很低，甚至說(shuō)有其他工作室報(bào)價(jià)很低。遇到這種情況，馬林直接掛掉電話，因?yàn)椋阂皇菄?guó)內(nèi)只有他一家可以承接這個(gè)業(yè)務(wù)；二是壓得很低的客戶真正合作的意愿不強(qiáng)烈，可能是掮客之類(lèi)。

三是，看對(duì)方打電話的時(shí)間。晚上打電話（海外客戶除外）的成功率低。因?yàn)樽约褐饕呛推髽I(yè)合作，因此對(duì)方基本上都會(huì)在上班時(shí)間進(jìn)行溝通，總是習(xí)慣于晚上打電話的基本上都是詢盤(pán)的。而私人客戶大多數(shù)都是通過(guò)淘寶聊天工具進(jìn)行溝通，很少電話溝通。

四是，看對(duì)方打電話的工具。這個(gè)單指企業(yè)訂單，如果前三次溝通都是用手機(jī)溝通，那么馬林會(huì)基本放棄合作。因?yàn)檫@種人騙圖紙的幾率較高。畢竟都是為公家辦事，總是用私人手機(jī)溝通事情，本身就不太正常。

實(shí)體展示店幫忙留住客

應(yīng)該說(shuō)馬林的生意比較冷門(mén)，他又是怎么開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的呢？

馬林透露，目前宣傳渠道只有兩個(gè)，一是淘寶網(wǎng)店；二是上海一個(gè)專(zhuān)門(mén)用來(lái)展示成品的實(shí)體店。千萬(wàn)別小瞧了這個(gè)實(shí)體店，其才是真正留住顧客的關(guān)鍵。

因?yàn)?，這個(gè)生意在國(guó)內(nèi)屬于一個(gè)新生事物，雖然不少企業(yè)顧客在歐美時(shí)接觸過(guò)，但是國(guó)內(nèi)工作室的水平如何，他們并不了解，因此當(dāng)他們看過(guò)實(shí)體店之后，就會(huì)對(duì)自己工作室有一個(gè)較為全面的了解，能為今后合作打下良好的基礎(chǔ)。

至于為什么將實(shí)體店設(shè)在上海，而不是老家——南京，馬林解釋道，一是上海是國(guó)際大都市，入駐中國(guó)的世界500強(qiáng)，在上海都有辦事處，更加方便顧客；二是在上海開(kāi)店能為自己帶來(lái)更多的潛在顧客；三是上海在2013年下半年剛剛舉辦了一個(gè)樂(lè)高玩具展，市場(chǎng)氛圍更理想。endprint