劉潔 劉永平

荷蘭合作銀行于一百多年以前由荷蘭的農(nóng)民們以合作制的形式建立，如今已成為一家具有國(guó)際影響力的大型涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)。作為全球最大一家專(zhuān)注于農(nóng)業(yè)與食品行業(yè)的商業(yè)銀行，荷蘭合作銀行在全球農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)的典范。

荷蘭合作銀行成立于1898年，至今已有116年的歷史。其發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)期：初創(chuàng)期，商業(yè)化轉(zhuǎn)型期，國(guó)際化及綜合經(jīng)營(yíng)期。

荷蘭合作銀行成立的初衷是對(duì)農(nóng)民給予金融支持，使農(nóng)民遠(yuǎn)離高利貸者。成立初期，全國(guó)在鄉(xiāng)村的法人機(jī)構(gòu)有3000多家，逐漸發(fā)展到上萬(wàn)家。初期銀行管理人員和工作人員均由當(dāng)?shù)剞r(nóng)民會(huì)員兼任，無(wú)報(bào)酬，服務(wù)對(duì)象僅限于社員。目前在荷蘭本土和澳洲仍然保留著由當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)主從事信貸工作的傳統(tǒng)，這使得客戶(hù)經(jīng)理始終和農(nóng)業(yè)與農(nóng)民在一起，熟悉農(nóng)業(yè)，其市場(chǎng)定位始終沒(méi)有偏離農(nóng)業(yè)與農(nóng)民。

1960年前后，隨著荷蘭城市化進(jìn)程加快以及監(jiān)管政策的調(diào)整，荷蘭合作銀行開(kāi)始了商業(yè)化改革，完成了其發(fā)展史中最為重要的一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。按照商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和組織架構(gòu)，荷蘭合作銀行著重在兩個(gè)層面推動(dòng)轉(zhuǎn)型：一是將3萬(wàn)多家小法人機(jī)構(gòu)進(jìn)行合并重組，成為幾千家獨(dú)立的法人銀行;二是在中央合作銀行與成員行之間建立了分工協(xié)作的產(chǎn)業(yè)模式。成員行主要為區(qū)域內(nèi)客戶(hù)提供金融服務(wù)，重點(diǎn)支持轄內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)商，以及各種小微企業(yè)。當(dāng)客戶(hù)成長(zhǎng)壯大，超出成員行的服務(wù)能力時(shí)，將客戶(hù)移交至中央合作銀行繼續(xù)提供支持，從而確保各個(gè)發(fā)展階段的客戶(hù)都能在體系內(nèi)得到優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。中央合作銀行則將支農(nóng)服務(wù)重點(diǎn)確定為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售商、農(nóng)資供應(yīng)商以及流通運(yùn)輸企業(yè)，與成員行共同協(xié)作，實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的金融支持。

20世紀(jì)90年代起，為應(yīng)對(duì)金融全球化挑戰(zhàn)以及金融服務(wù)需求多元化趨勢(shì)，荷蘭合作銀行加快推進(jìn)國(guó)際化進(jìn)程，實(shí)施綜合化經(jīng)營(yíng)。目前，荷蘭合作銀行已在40多個(gè)國(guó)家設(shè)立有分支機(jī)構(gòu)，建立了租賃、資產(chǎn)管理、與房屋按揭相關(guān)的房地產(chǎn)融資、保險(xiǎn)等各類(lèi)子公司，逐步建立了綜合化的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。

1986年，荷蘭合作銀行進(jìn)入亞洲市場(chǎng)，在11個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處。目前，其已在北京、上海等地設(shè)有辦事處。在中國(guó)，荷蘭合作銀行2006年戰(zhàn)略入股杭州聯(lián)合銀行10%的股權(quán)（目前持有股份9%）;2010年，投資2.5億美元，成為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行首次公開(kāi)發(fā)行的基石投資人，主要在批發(fā)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、農(nóng)村融資以及風(fēng)險(xiǎn)管理等方面進(jìn)行合作。

荷蘭合作銀行是一家專(zhuān)注性質(zhì)的銀行，90%的客戶(hù)集中在農(nóng)業(yè)與食品行業(yè)，在農(nóng)業(yè)及食品行業(yè)供應(yīng)鏈的各個(gè)主要環(huán)節(jié)都擁有其他金融機(jī)構(gòu)無(wú)可比擬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。荷蘭合作銀行在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融方面的主要經(jīng)驗(yàn)可歸納為以下幾點(diǎn)：

荷蘭合作銀行始終把與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系作為其經(jīng)營(yíng)的第一理念，更注重農(nóng)民金融服務(wù)的可得性，而不是利潤(rùn)。在荷蘭合作銀行看來(lái)，農(nóng)業(yè)不僅是生存方式，也是發(fā)展方式;銀行不僅提供信貸，也在進(jìn)行投資。因此，在合理控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，銀行更應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、創(chuàng)業(yè)能力、技術(shù)水平，選擇具有成長(zhǎng)性的客戶(hù)并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。荷蘭合作銀行不特別注重抵押，而是更注重與客戶(hù)共患難共成長(zhǎng)。

開(kāi)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究、積累行業(yè)知識(shí)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)最重要的基礎(chǔ)性工作。荷蘭合作銀行在總行層面建立農(nóng)業(yè)事業(yè)部，負(fù)責(zé)大農(nóng)業(yè)概念下每一個(gè)目標(biāo)細(xì)分產(chǎn)業(yè)的研究和分析，包括預(yù)測(cè)產(chǎn)量和價(jià)格走勢(shì)，搜集財(cái)務(wù)信息，分析重要客戶(hù)等，并將研究成果用于指導(dǎo)業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)控工作。正是專(zhuān)業(yè)力量使該行形成了對(duì)全球農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)有力的滲透和掌控能力，造就了如今的規(guī)模、效益以及遙不可及的市場(chǎng)地位。目前，荷蘭合作銀行全球農(nóng)業(yè)及食品研究團(tuán)隊(duì)分析員共計(jì)80人，亞太區(qū)有分析員6人。為了進(jìn)一步建立起作為世界領(lǐng)先的食品及農(nóng)業(yè)銀行的實(shí)力，荷蘭合作銀行把食品及農(nóng)業(yè)重點(diǎn)行業(yè)分為動(dòng)物性蛋白、飲料、乳制品、農(nóng)業(yè)投入品、附加值食品加工、糧食和油料作物及糖等七個(gè)板塊。在所有重點(diǎn)行業(yè)，通過(guò)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)包括銀行家、產(chǎn)品專(zhuān)家及食品和農(nóng)業(yè)分析師，荷蘭合作銀行為客戶(hù)提供信息，為全球的農(nóng)業(yè)及食品業(yè)客戶(hù)積極提供不同產(chǎn)品領(lǐng)域的服務(wù)。對(duì)于許多客戶(hù)而言，荷蘭合作銀行是他們?cè)谑称芳稗r(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域主要的信息來(lái)源。

由于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈本身的復(fù)雜性及各環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)主體融資需求的多樣性，多元化的金融產(chǎn)品及工具是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融有效實(shí)施的必要條件。荷蘭合作銀行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈專(zhuān)家反復(fù)強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)業(yè)鏈金融是一個(gè)方案，不是一種產(chǎn)品，不同行業(yè)不同企業(yè)應(yīng)該有不同的方案。他們致力于為客戶(hù)提供涵蓋食品及農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈中所有環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)，涵蓋范圍有：貸款產(chǎn)品;全球客戶(hù)解決方案;項(xiàng)目融資;資金部;食品及農(nóng)業(yè)研究咨詢(xún);收購(gòu)及兼并;融資租賃;貿(mào)易及大宗商品交易融資;資本市場(chǎng)。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融取得成功的關(guān)鍵在于找出產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)出合適的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)和模式，將風(fēng)險(xiǎn)降至最低限度。荷蘭合作銀行認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)鏈只是提供了平臺(tái)和資源，真正的核心在于對(duì)每一位主體的現(xiàn)金流分析和管理。荷蘭合作銀行產(chǎn)業(yè)鏈金融最主要的“三方合作”模式，即分析上下游主體的交易合同和歷史交易記錄，估測(cè)當(dāng)前所需要投入的資金及未來(lái)的收入回報(bào)。用于個(gè)體農(nóng)戶(hù)批量化調(diào)查的“三大支柱法”，是針對(duì)客戶(hù)全面快速的投入產(chǎn)出分析，并將單戶(hù)的生產(chǎn)績(jī)效與行業(yè)平均水準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比評(píng)價(jià)。其風(fēng)控技術(shù)包括封閉資金運(yùn)作、信息披露與共享等，都是建立在現(xiàn)金流的基礎(chǔ)上。

在我國(guó)，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)正在向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的實(shí)踐過(guò)程中，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式及資源配置方式發(fā)生了顯著變化，農(nóng)業(yè)的專(zhuān)業(yè)化、組織化、市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化程度愈來(lái)愈高。作為農(nóng)村金融主力軍的農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)，如何順勢(shì)而為，主動(dòng)融入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化新格局，探索農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，這些都可以從荷蘭合作銀行的實(shí)踐中得到啟示或借鑒。

推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)理念必須從“以銀行為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶(hù)為中心”，把與客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的伙伴關(guān)系作為一切行為的出發(fā)點(diǎn)，急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想，與客戶(hù)同成長(zhǎng)共患難。

我國(guó)農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)信貸管理存在的問(wèn)題，包括授信額度不足、貸前調(diào)查蜻蜓點(diǎn)水、過(guò)分依賴(lài)抵押和擔(dān)保、信用貸款裹足不前等，歸根結(jié)底就是由于不了解客戶(hù)所致。應(yīng)借鑒農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融的系統(tǒng)思維，著眼于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，著眼于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部各主體之間的生意所產(chǎn)生的信息流、物流、資金流，真正了解產(chǎn)業(yè)，了解客戶(hù)，服務(wù)客戶(hù)。

農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)在推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)時(shí)一定要真正踏下心、俯下身子，對(duì)當(dāng)年各地農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展現(xiàn)狀、困難及融資需求深入調(diào)查研究，掌握農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈目標(biāo)客戶(hù)選擇及價(jià)值分析方法，做好市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)業(yè)研究和價(jià)值鏈分解。特別注重客戶(hù)信息整理和數(shù)據(jù)積累，為后續(xù)金融服務(wù)介入奠定基礎(chǔ)。

農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)在推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)時(shí)，除了運(yùn)用好已有的小額信貸信用評(píng)級(jí)技術(shù)、微貸技術(shù)、現(xiàn)金流分析技術(shù)之外，還要學(xué)習(xí)更先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)防控技術(shù)，借鑒交叉驗(yàn)證機(jī)制、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，把農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)降至最低限度。

本論文為河北省高等學(xué)校人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目“農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社融資結(jié)構(gòu)及其優(yōu)化研究（編號(hào)：HD123005）”和河北省軟科學(xué)研究計(jì)劃項(xiàng)目“農(nóng)民資金互助合作社發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)及對(duì)策研究（項(xiàng)目編號(hào)：14457421D）的研究成果。