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先攻家長(zhǎng)，鎖定公立幼兒園

店主徐先生透露，其實(shí)兒童禮服定制店是抓住市場(chǎng)的空隙，現(xiàn)在售賣兒童禮服門店很少，包括很多服裝租賃店，而購(gòu)買—件售價(jià)四五百元的禮服（平時(shí)穿的幾率較少），很多家長(zhǎng)認(rèn)為不值，這就給兒童禮服定制店提供了生存的機(jī)會(huì)。

徐先生目前最大的合作伙伴之一就是公立幼兒園。之所以選擇公立幼兒園：因?yàn)楣⒂變簣@的受眾群體主要是工薪階層，而幼兒園又經(jīng)常舉辦一些藝術(shù)類表演，對(duì)于禮服是有需求的，而開(kāi)展定制業(yè)務(wù)，價(jià)格相對(duì)便宜（比市場(chǎng)售價(jià)大約便宜了二分之一），孩子又可以拿走留作紀(jì)念，很多家長(zhǎng)都能接受。

徐先生指出，要想取得合作機(jī)會(huì)，首先要先讓家長(zhǎng)接受自己，如果直接與幼兒園合作，而幼兒園組織家長(zhǎng)購(gòu)買，家長(zhǎng)抵觸情緒很高，效果并不理想。反之如果讓家長(zhǎng)接受自己，再與幼兒園談合作，會(huì)事半功倍。那么宣傳時(shí)間就至關(guān)重要，我選擇了5月初，到各個(gè)幼兒園門口派發(fā)宣傳頁(yè)，由于各個(gè)幼兒園六一要組織文藝表演，對(duì)于禮服有需求量，也會(huì)要求有條件的家長(zhǎng)自己解決，所以宣傳效果比較理想，剛開(kāi)業(yè)就接到了不少訂單。

為了實(shí)現(xiàn)與幼兒園合作，徐先生又提出，如果家長(zhǎng)可以將孩子的禮服在朋友圈里發(fā)，可以給予8折優(yōu)惠，目的在于兩個(gè)，一是家長(zhǎng)之間有聯(lián)系，這樣可以幫助自己宣傳；二是家長(zhǎng)和幼兒園也有聯(lián)系，現(xiàn)在很多幼兒園都有自己官方微信，家長(zhǎng)發(fā)圖片，幼兒園也能收到。

所以慢慢地，不少幼兒園從家長(zhǎng)處了解到徐先生，等到徐先生再去開(kāi)拓聯(lián)系時(shí)，沒(méi)有太費(fèi)周折，就拿下了五六所幼兒園禮服定制業(yè)務(wù)。

別看平時(shí)沒(méi)有客人上門，其實(shí)包括幼兒園、家長(zhǎng)下單的時(shí)候都是通過(guò)手機(jī)、電腦等，完全都信息化。

利用孩子當(dāng)模特，鎖定少兒藝術(shù)中心

如果說(shuō)徐先生開(kāi)拓幼兒園，是利用家長(zhǎng)資源，那么開(kāi)拓另一個(gè)大客戶——少兒藝術(shù)中心，則是利用目標(biāo)顧客孩子。

當(dāng)徐先生決定開(kāi)拓少兒藝術(shù)中心時(shí)，他首先從之前的客戶中挑選了十幾名頗具“模特”潛質(zhì)的孩子，并與其家長(zhǎng)聯(lián)系，問(wèn)問(wèn)他們是否有進(jìn)藝術(shù)中心的打算，如果有，徐先生可以免費(fèi)提供一身禮服，但是前提有兩個(gè)，一是，可以讓徐先生的門店免費(fèi)使用肖像權(quán)，讓孩子當(dāng)模特；二是，孩子要穿禮服去上課。

第一個(gè)要求都可以理解，利用孩子做廣告，那么徐先生的第二個(gè)要求是什么目的呢？徐先生解釋道，少兒藝術(shù)中心和幼兒園不一樣，他們會(huì)經(jīng)常組織活動(dòng)，但是他們沒(méi)有提供服裝的責(zé)任，所有參加活動(dòng)的孩子都要自己解決服裝。而到哪里買或租賃到合適的禮服會(huì)讓很多家長(zhǎng)頭疼。同時(shí)藝術(shù)中心里又是家長(zhǎng)溝通交流的絕佳場(chǎng)所，因?yàn)榧议L(zhǎng)送孩子上課，沒(méi)事就會(huì)在一起聊天，如果孩子穿著自己制作的禮服上課，無(wú)疑會(huì)引起其他家長(zhǎng)的注意，雙方一聊天，家長(zhǎng)就會(huì)替自己做“宣傳”。

通過(guò)這種潛移默化的宣傳，差不多六個(gè)月的時(shí)間，徐先生的私人客戶數(shù)量就從之前的300多人，激增至1500多人。

比例分賬，鎖定婚慶公司

徐先生坦言，與婚慶公司合作，別看服裝定制業(yè)務(wù)量不高，但是從其演變出來(lái)的兒童禮服租賃業(yè)務(wù)為自己帶來(lái)的收益也不可小視，每月約有1萬(wàn)元凈利潤(rùn)進(jìn)賬。

徐先生表示，現(xiàn)在很多婚慶公司在策劃婚禮時(shí)，都會(huì)設(shè)定童男童女為新娘提婚紗的情節(jié)，孩子好找，可是找到適合孩子穿，又符合婚禮當(dāng)天主題的禮服就不好找了，于是自己主動(dòng)出擊，與多家婚慶公司聯(lián)系，但是對(duì)方表示不能幫著推銷服裝，畢竟他們是做婚慶策劃的。沒(méi)有辦法，徐先生只好退而求其次，變成服裝租賃，因?yàn)樽赓U婚紗是很多婚慶公司的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，獲取的利潤(rùn)雙方按照一定比例分成。這樣婚慶公司在策劃時(shí)，會(huì)將我的公司潛移默化推薦給顧客。

其實(shí)這種業(yè)務(wù)最為劃算，因?yàn)槭亲赓U業(yè)務(wù)，需要準(zhǔn)備的禮服數(shù)量不多，最多20套，成本并不高，但是婚禮數(shù)量多，幾乎是全天候，所以20套禮服周轉(zhuǎn)率很高，收益并不低。endprint