當今社會，國與國之間、行業(yè)與行業(yè)之間、組織與組織之間、企業(yè)與企業(yè)之間、都面臨著一定的競爭，尤其是企業(yè)存亡不能將注意力只放在內(nèi)部的發(fā)展上，還應該考慮到企業(yè)整體的競爭環(huán)境，而競爭情報恰恰是對企業(yè)內(nèi)外整個競爭大環(huán)境的一個系統(tǒng)全面監(jiān)測流程。通過系列合法的手段對企業(yè)內(nèi)部和外部一定有價值的信息進行收集、匯總、分析，以期為企業(yè)決策提供參考。從理論研究和實踐調(diào)研來看，目前，國內(nèi)諸多大中型企業(yè)已經(jīng)非常重視競爭情報對自身發(fā)展的作用，都建設了或正在籌備自己的競爭情報體系，而相當一部分中小企業(yè)仍缺乏競爭情報意識，本文對中小企業(yè)競爭情報搜集渠道進行了概括，針對中小企業(yè)的自身特點介紹幾種重要的搜集方式，以期在紛繁復雜的競爭環(huán)境中，提高中小企業(yè)的核心競爭力。

我國中小企業(yè)競爭情報工作概述

關于競爭情報的研究由來已久，它是在全球化的環(huán)境下各大企業(yè)為了生存或者是提高效率形成的競爭日益加劇的結果。據(jù)相關資料統(tǒng)計，全球500強的企業(yè)基本上所有企業(yè)都設有專門的情報部門或情報機構，其中95%以上的企業(yè)建立了比較完善的競爭情報平臺和體系。由此可見，競爭情報在企業(yè)的發(fā)展中具有舉足輕重的作用，在國際上，歐美、日本等發(fā)達國家都建立了較為完備的企業(yè)競爭情報制度。日本的綜合商社和800 人以上的企業(yè)全部建立了信息情報中心，他們將貿(mào)易、金融、信息功能集于一體，擁有有效的情報網(wǎng)絡以及大批專業(yè)信息服務人員，在情報搜集、加工處理和傳遞能力方面都堪稱世界第一?，F(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力除了核心技術、管理理念、服務理念、企業(yè)文化等因素外，還應該包括競爭情報工作。在信息傳播相對輕松便捷迅速的今天，關乎企業(yè)發(fā)展的很多信息都可以免費獲取。通過對這些信息進行分析、加工和處理，便能夠容易地了解競爭對手的情況和企業(yè)自身在整個競爭環(huán)境中所處的優(yōu)勢和劣勢，而我國中小企業(yè)對競爭情報工作沒有給予高度的重視，或是工作仍停留在表面的層次。

（一）我國絕大多數(shù)中小企業(yè)對競爭情報工作的重視不夠

在我國，中小企業(yè)由于規(guī)模較小、人員較少以及融資相對困難的前提，所以在管理、人力資源、資金運作、技術開發(fā)等各方面與大企業(yè)相比都有較大的差距，正是因為基礎條件相對薄弱，所以在競爭情報工作方面也不夠重視，基本上沒有構建較完善的競爭情報工作體系，認為競爭情報工作只是簡單的信息獲取，不知道競爭情報工作的重要性和必要性，對此學科的基本概念、理論和研究成果接觸甚少。

（二）我國絕大多數(shù)中小企業(yè)缺乏競爭情報專業(yè)人才

由于中小企業(yè)的領導層缺乏競爭情報的意識，對競爭情報工作重視不夠，通常會將企業(yè)內(nèi)部的精英人才放在財務管理、技術研發(fā)和市場營銷等這些和企業(yè)利益聯(lián)系更為緊密的部門，而競爭情報部門一旦被主要領導忽視，首先領導不會選配優(yōu)秀的人才參與，也不會加大軟硬件的投入，久而久之，在企業(yè)內(nèi)部缺乏搜集競爭情報的重視程度，企業(yè)內(nèi)部人員就不會加大自身的競爭情報素養(yǎng)和意識，更不會重視后備人才的培養(yǎng)，由于中小企業(yè)對競爭情報人員需求不足的趨勢，各高校畢業(yè)生大多也不會到中小企業(yè)專門從事競爭情報工作，進而造成了優(yōu)秀競爭情報人才的匱乏。

（三）我國絕大多數(shù)中小企業(yè)獲取競爭情報源和方法單一

目前我國大多數(shù)中小企業(yè)在搜集競爭情報過程中，主要依賴于銷售人員的反饋，甚至認為競爭情報的獲取就是市場營銷的一部分。而通過專門的競爭情報平臺組織進行系統(tǒng)科學的情報搜集、實地考查、通過互聯(lián)網(wǎng)或?qū)I(yè)數(shù)據(jù)庫查詢而獲取競爭情報的比例過低。

中小企業(yè)競爭情報源與主要的搜集方法

企業(yè)在實施管理的過程中，無論規(guī)模大小，獲取競爭對手的情報對于自身的發(fā)展至關重要。關于競爭情報來源的研究，很多專家學者從公開、半公開、非公開等分類方式進行了相應的研究和闡述，筆者在借鑒其他文獻的基礎上，結合中小企業(yè)的關注點，根據(jù)情報來源的對象，將中小企業(yè)競爭情報來源分為企業(yè)自身內(nèi)部、公開文獻、競爭對手和第三方4個方面。第一，企業(yè)內(nèi)部搜集應該值得重視，這是基于企業(yè)自身存在但是分散在內(nèi)部員工個人手中或腦中的信息的整合、分析、歸納與提煉的過程，很多時候可以搜集到對于企業(yè)發(fā)展重要的信息。第二，公開文獻主要包括專利文獻、產(chǎn)品文獻、企業(yè)名錄、年鑒等，公開文獻的特點就是很客觀，具有很強的理論性和嚴謹性，但是從時間角度考慮可能較其他來源相對滯后一些，時效性不是很強，但不影響我們對有用信息的搜集。第三，從競爭對手獲取情報的途徑主要包括觀察競爭對手的員工表現(xiàn)、參與競爭對手的商業(yè)活動、收集競爭對手的招聘廣告、分析競爭對手的文件資料、關注競爭對手的網(wǎng)站等，直接從競爭對手搜集到的信息通常可參考和可利用的價值很高。第四，從第三方獲取競爭情報主要包括組織團體、銀行、行業(yè)協(xié)會、咨詢公司、物流公司、廣告公司、經(jīng)銷商、證券公司等組織，任何一個企業(yè)的生存必然與外界發(fā)生諸多的聯(lián)系，所以任何可能與競爭對手企業(yè)發(fā)生聯(lián)系的機構或部門同樣具有重要的競爭情報來源。以上簡要從4個方面對中小企業(yè)競爭情報源進行了敘述，下面針對中小企業(yè)規(guī)模小、資金與人員相對匱乏的特點，介紹了3種主要的搜集方法。

（一）通過“人際關系網(wǎng)”搜集情報

社會關系（Social Network）這一術語是英國功能學派社會人類學家A.R.Radcliffe-Brown 首次使用的。之后，很多專家學者對“人際關系網(wǎng)絡”進行了定義，王知津、王文爽認為，人際網(wǎng)絡是由為達到特定目的建立起來的人與人之間進行信息交流的關系網(wǎng)所形成的相對穩(wěn)定的動態(tài)系統(tǒng)。

1.建立“人際關系網(wǎng)”的主要途徑

人作為人際網(wǎng)絡的行為主體，通過正常自然的交流，便可以獲得傳統(tǒng)渠道難以取得的競爭情報。正如“小世界”理論所闡述的觀點。該理論認為：自然人和其他完全陌生的人之間只需要6個人就可以取得聯(lián)系，也就是說，即使相對陌生毫無瓜葛，只要用心挖掘關系仍然可以產(chǎn)生聯(lián)系，這就為我們獲取所需的、必要的競爭情報提供了可能性。可以通過親戚朋友、同學、同事、老師、各組織人員以及這些人員背后的關系建立聯(lián)系。

2.“人際關系網(wǎng)”的構建與管理

為了使模型更加科學有效，在模型構建之前，必須對綜合上來的人際網(wǎng)絡構成做出深入分析。就中小企業(yè)而言，可將人際網(wǎng)絡分成兩個部分：企業(yè)綜合共有的人際網(wǎng)絡以及個人的人際網(wǎng)絡，如圖1所示。

中小企業(yè)共有人際網(wǎng)絡應該是企業(yè)在自身發(fā)展過程中全體成員的共同努力的結果。共同的人際網(wǎng)絡主要側重于整體環(huán)境的搜集，比如中小企業(yè)所處的政治、經(jīng)濟、文化、生態(tài)環(huán)境。而個人人際網(wǎng)絡更注重通過企業(yè)員工的個人關系建立的聯(lián)系，可以說個人網(wǎng)絡的建立對信息的獲取有一定的偶然性，有時作用凸顯。對競爭情報人際網(wǎng)絡關系做出分析后，應該繼續(xù)建立相應的關系庫，進而分析關系庫成員的具體情況。依據(jù)關系庫，接下來就要細分、挖掘基于中小企業(yè)業(yè)務需求的若干重要關系。利用這些關系，通過關系交叉聯(lián)系，挖掘潛在的人際關系，從而進一步拓寬人際網(wǎng)絡，如此循環(huán)，便可以釋放拓展企業(yè)人際網(wǎng)絡的覆蓋面。需要注意的是企業(yè)是一個動態(tài)發(fā)展的系統(tǒng)，自身業(yè)務每天都有新的變化，人員結構定期發(fā)生變化，人員的關系網(wǎng)定期的發(fā)生著變化，所以企業(yè)的人際網(wǎng)絡也會隨之發(fā)生變化，所以要求對企業(yè)共有人際網(wǎng)絡關系庫和個人人際網(wǎng)絡關系庫在一定的時間段予以補充和更新，應該配備專門人員對其加以管理和維護。

（二）通過會議、會展搜集競爭對手情報

據(jù)研究會展參加人員的相關統(tǒng)計顯示，平均每個會展中約有60%的訪客是第一次參加；約50%的參展人員是帶著解決新問題的目的而來；34%的參展人員是企業(yè)的經(jīng)理、董事會成員或者采購主管；84%的與會者對本部門的決策制定起著關鍵作用，這些人員的集聚，對于競爭情報搜集者來說可謂是天賜良機。因此，中小企業(yè)可以通過這種成本較低、效率較高的方式作為重要的情報搜集的方法。

1.“四分衛(wèi)”法的組成

“四分衛(wèi)”一詞最初來源于蘇格蘭的英式橄欖球，現(xiàn)在的“四分衛(wèi)”主要是指美式橄欖球或加拿大橄欖球中的一個球員位置。研究人員將他引入競爭情報的研究，主要是指一種專門適用于會談、會展的競爭情報搜集方法。在延續(xù)橄欖球場的作戰(zhàn)理念的基礎上，組成以四分衛(wèi)為核心的小組，由分析人員、搜集人員、核心人員和搜集目標組成，如圖2所示：

2.“四分衛(wèi)”法運用

圖1 中小企業(yè)人際網(wǎng)絡構成圖

通常情況下四分衛(wèi)經(jīng)驗相對豐富一些，由他來領導整個搜集小組，利用實體或虛擬的作戰(zhàn)室，遵守一定的倫理道德，制訂通過會議和展覽會進行搜集的計劃，分析搜集機會，辨別搜集目標，確認能接近目標的搜集人員，創(chuàng)造讓搜集目標和搜集人員接觸交流的機會。在聽取搜集人員報告后，與分析人員評估情報，建議下一步搜集工作的方向和重點。它是針對行業(yè)會議和展覽會的有組織的競爭情報搜集方法。對于中小企業(yè)而言，由于自身的精力、財力和人力有限，特別需要把握會展前和會展期間各時間段的重要性，比如，會展之前需要遴選對自身企業(yè)有價值的會展，進一步了解參加會展的廠商和組織，分析尋找可以挖掘情報的最佳目標，成立搜集小組，形成系統(tǒng)方案。在會展期間，需要關注會展主題設計自然放松的提問內(nèi)容，將初次參加經(jīng)驗較少的人員作為重要對象，參加競爭對手組織的工廠或設施參觀活動，聽取潛在顧客的意見，有意識地接近與自己行業(yè)相關或是一直關注本行業(yè)的專家等，這些都應該成為情報搜集的重要考慮因素，特別要注意的是，在提問的過程中小組內(nèi)成員一定相互溝通，以免重復造成不必要的浪費，同時，即使是不同人員提問，各問題之間應該有一定的連貫性，這樣可以避免有一個人提問進而引起對方的反感、懷疑和煩躁，所以，這里面的科學性需要四分衛(wèi)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。最后就是，每天對搜集的各種資料總結、交流、加工和整理，只要會期沒有結束就要每天持續(xù)系統(tǒng)的工作。

（三）通過因特網(wǎng)搜集

網(wǎng)絡搜集信息更便捷，但是對網(wǎng)絡搜集的信息需要甄別，應該選擇可靠度更高一些的網(wǎng)站。

1.中外競爭情報協(xié)會和信息機構網(wǎng)

中小企業(yè)雖然規(guī)模相對較小，為了自身的發(fā)展仍應該關注中外各大競爭情報網(wǎng)站，比如美國競爭情報從業(yè)者協(xié)會網(wǎng)站、中國科技情報學會競爭情報分會網(wǎng)站等，這些網(wǎng)站會提供競爭情報的相關知識、研究熱點以及一些技術支持等，對于一些模糊的問題，還可以直接進行提問，網(wǎng)站設有解答欄目。除了行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站之外，中小企業(yè)還可以查詢綜合性、專業(yè)性的信息機構和專門的商業(yè)信息網(wǎng)站。

2.中小企業(yè)信息網(wǎng)

中國中小企業(yè)信息網(wǎng)目前有20多個大型頻道，500多個欄目，30個省級分站，16個重點城市分站以及眾多的市、縣級分站，平均每日訪問量突破100萬次，全國注冊企業(yè)會員已達到200萬家。涵蓋新聞、行業(yè)動態(tài)、政策法規(guī)、新技術推廣、國際合作、培訓信息、會展信息等內(nèi)容，打開主界面可以查詢到綜合性的信息，同時還可以直接鏈接到各城市中小企業(yè)網(wǎng)，簡潔容易，基本上形成了以中小企業(yè)信息網(wǎng)總站為龍頭、以省市級網(wǎng)站為依托、以地市、縣級網(wǎng)站為補充的覆蓋全國的網(wǎng)絡體系。還設有友情鏈接，可以鏈接到合作伙伴網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、會展網(wǎng)站和金融服務機構等，方便中小企業(yè)利用網(wǎng)站發(fā)布信息、網(wǎng)上交易和信息搜集。特別值得注意的是網(wǎng)站的瀏覽人群中有80%以上從事經(jīng)營活動，具有很強的市場參與度。正如前面提到的在會展中搜集情報的重要性一樣，因為備受行業(yè)內(nèi)人士關注，參與的人群所流露的信息和需求都會成為中小企業(yè)的重要信息來源。

除了以上的途徑，中小企業(yè)還可以通過專利網(wǎng)站獲得對手及產(chǎn)品信息，通過搜索引擎搜索公司的主頁或產(chǎn)品價格等方面的新動態(tài)，如果公司資金和人才條件允許，也可以通過對微博客、論壇等進行關注、TAG標簽、內(nèi)容搜索、內(nèi)容訂閱等形式及時了解外部環(huán)境狀況。總之，中小企業(yè)應該結合自身的特點，有選擇性的、有側重點的形成自身的情報搜集工作。

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