文/本刊記者 李淑玲

以鐵路鋪就海外版圖

文/本刊記者 李淑玲

憑借其在國內(nèi)豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)研發(fā)能力和知識產(chǎn)權(quán)實(shí)力，以及不斷改進(jìn)的國際化管理，中國鐵建不斷在國際市場上開疆拓土。

從援建坦贊鐵路到2014年海外合同額突破千億元大關(guān)；從初入海外市場的“賠本賺吆喝”到輸出中國標(biāo)準(zhǔn)；從以非洲發(fā)展中國家為重點(diǎn)到涉足發(fā)達(dá)國家市場，中國鐵建股份有限公司（下稱“中國鐵建”）憑借其在國內(nèi)豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)研發(fā)能力和知識產(chǎn)權(quán)實(shí)力，以及不斷改進(jìn)的國際化管理，逐漸在國際市場上站穩(wěn)了腳跟。

高品質(zhì)打開市場

面對國內(nèi)市場利潤率逐年下滑的困境，中國鐵建加快了開拓國際市場的步伐。在進(jìn)入國際市場之初，中國鐵建選取了土地遼闊，鐵路覆蓋率較低、相對熟悉的非洲作為切入點(diǎn)。

“在進(jìn)入非洲市場之初，面對已在非洲具有一定知名度和國際市場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的國外同行，中國鐵建選擇以壓低自身利潤空間和報(bào)價(jià)的方式獲得相對優(yōu)勢。這對于資金短缺又亟需發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的非洲國家來說，極具吸引力?！敝袊F建二十局副總經(jīng)理劉峰說。

雖然中國鐵建憑借價(jià)格優(yōu)勢拿到了非洲市場的“入場券”，但真正俘獲非洲客戶“芳心”的，還是項(xiàng)目的高品質(zhì)。1998年，坦贊鐵路完工23年后，坦桑尼亞經(jīng)歷了百年不遇的厄爾尼諾災(zāi)害。災(zāi)害過后，時(shí)任總統(tǒng)姆卡帕邀請各國大使乘坐直升飛機(jī)視察時(shí)發(fā)現(xiàn)，在被大水沖毀的一片廢墟中，唯有坦贊鐵路巋然不動。沙特麥加輕軌在2010年建成后即投入運(yùn)營，5年時(shí)間累積運(yùn)送逾1500萬人次，未發(fā)生一起事故。通過這些高品質(zhì)的項(xiàng)目，中國鐵建逐漸在非洲市場建立了一定的信譽(yù)和知名度。

高品質(zhì)項(xiàng)目的背后是中國鐵建的技術(shù)研發(fā)能力和知識產(chǎn)權(quán)實(shí)力。中國鐵建擁有國家級創(chuàng)新平臺13家，2014年院士專家工作站也正式掛牌，實(shí)現(xiàn)了高端人才和國際人才的全新升級。從1994年提交第一份專利申請到如今申請數(shù)量增長至6392件，專利開發(fā)從單一、無序到批量式、訂單式研發(fā)，形成了企業(yè)核心技術(shù)專利池。研發(fā)、創(chuàng)新的多層次人才，保證了中國鐵建強(qiáng)有力的研發(fā)能力和專利開發(fā)能力，使中國鐵建在承建環(huán)境惡劣、地形復(fù)雜、建設(shè)難度大的項(xiàng)目時(shí)擁有了十足的底氣。通過不斷的科技創(chuàng)新，中國鐵建不僅實(shí)現(xiàn)了工程技術(shù)水平的提高，也降低了項(xiàng)目的建設(shè)成本，成功地將技術(shù)轉(zhuǎn)化為市場效益。“中國鐵建自主研發(fā)了架橋機(jī)、鋪軌機(jī)等線上設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了主要線上設(shè)備由原來需要從國外進(jìn)口到掌握自主知識產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品自給自足且對外銷售的轉(zhuǎn)變。”劉峰介紹說。

中國鐵建深耕非洲市場多年，對如何在非洲開拓市場深有體會。“中國企業(yè)在‘走出去’之前要做好準(zhǔn)備工作?！眲⒎灞硎?。企業(yè)要對目標(biāo)國家的安全性進(jìn)行評估，對其國家的經(jīng)濟(jì)狀況、資源稟賦、可持續(xù)性、國民收入等進(jìn)行充分的調(diào)查研究。非洲國家的特殊之處是資源豐富、人口較少、購買力低，因此企業(yè)應(yīng)該充分考慮目標(biāo)行業(yè)的市場體量。特別是中國企業(yè)在“走出去”的過程中容易“扎堆”，形成內(nèi)部競爭，這也是“走出去”的企業(yè)應(yīng)該考慮的問題。企業(yè)在進(jìn)入非洲市場時(shí)還要找好對接平臺?！霸诜侵逈]有對接平臺往往寸步難行?！眲⒎迳钣畜w會的說。

在非洲積累了一定的經(jīng)驗(yàn)之后，中國鐵建開始尋求更大的市場突破——向發(fā)達(dá)國家市場進(jìn)軍。中國鐵建首先以位于歐亞大陸交界處的土耳其安伊高鐵“投石問路”，終于在今年中標(biāo)了完全意義上的歐洲國家項(xiàng)目——黑山鐵路項(xiàng)目，正式進(jìn)入歐洲市場。

優(yōu)化管理助力市場開拓

中國鐵建在海外市場上首先以其優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)——鐵路建設(shè)作為進(jìn)入的“敲門磚”，隨后拓展到勘察設(shè)計(jì)咨詢、物流等上下游產(chǎn)業(yè)，并逐步向多元化產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。不斷升級的技術(shù)創(chuàng)新能力是中國鐵建前進(jìn)的主動力；而不斷優(yōu)化的人才本地化、品牌運(yùn)營等管理能力，則使其“如虎添翼”。

由于中國鐵建在海外承包的項(xiàng)目多為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，具有工程規(guī)模大、建設(shè)周期長等特點(diǎn)，需要的管理、技術(shù)、建設(shè)等人員較多。這其中牽涉的勞動力跨國轉(zhuǎn)移問題，不僅直接增加了企業(yè)的人力資源成本，而且面臨諸多法律障礙。人員本土化是解決這一問題的最好的選擇，不但有助于擺脫企業(yè)自身的困境，還可為項(xiàng)目所在國創(chuàng)造大量的就業(yè)，贏得當(dāng)?shù)卣闹С?。但隨之而來的問題是，如何解決新招募員工技術(shù)經(jīng)驗(yàn)參差不齊的問題，以及怎樣管理好不同文化背景的員工？中國鐵建在這方面下了功夫。為了解決新招募員工技術(shù)經(jīng)驗(yàn)不足的問題，中國鐵建利用休息時(shí)間為員工提供專門的課程培訓(xùn)，補(bǔ)足員工在理論方面的“短板”；此外，還采用中國傳統(tǒng)的“師徒制”，對員工進(jìn)行跟蹤培養(yǎng)。新員工參加定期考核，在考核通過后可獲得晉級。針對員工文化背景不同，中國鐵建采取了“混合管理”的方式，在住宿、工作分配等方面將當(dāng)?shù)貑T工與中國員工按一定的比例搭配，促進(jìn)雙方的交流、溝通，和對各自文化背景的理解，減少因文化差異造成的誤解。

忽視品牌的運(yùn)營是中國企業(yè)在跨國經(jīng)營中容易犯的通病。中國鐵建也不例外。中國鐵建在進(jìn)入海外市場之初，在參與海外項(xiàng)目的投標(biāo)、建設(shè)、資金運(yùn)營等方面，都是下屬子公司各自為戰(zhàn)。由于其下屬子公司較多，導(dǎo)致海外市場的開拓、管理和品牌建設(shè)等均較為混亂。為了改變這種狀況，中國鐵建在2014年進(jìn)行了內(nèi)部重組，形成了中國鐵建國際集團(tuán)公司（下稱國際公司）和中國土木工程有限公司（下稱中土集團(tuán)）兩大海外業(yè)務(wù)管理平臺。中國鐵建將這兩大對外經(jīng)營平臺的國內(nèi)業(yè)務(wù)剝離，使其專注于海外業(yè)務(wù)，并將其海外業(yè)務(wù)按區(qū)域進(jìn)行劃分管理。如所有去非洲市場承接項(xiàng)目的子公司，必須首先和中土集團(tuán)進(jìn)行對接。內(nèi)部重組不僅實(shí)現(xiàn)了各子公司之間的經(jīng)驗(yàn)共享，更加速了中國鐵建的品牌建設(shè)。重組之前，各子公司以自身名義參與項(xiàng)目投標(biāo)、建設(shè)，重組之后，各子公司參與海外工程承包統(tǒng)一使用CRCC和CCECC名稱，規(guī)范了中國鐵建在海外公司的品牌運(yùn)營。

中國鐵建在海外市場運(yùn)營的過程中遇到的最大的風(fēng)險(xiǎn)是資金鏈斷裂?！?008年金融危機(jī)對安哥拉國家經(jīng)濟(jì)沖擊很大，該國對企業(yè)的支付能力幾乎降為0。”劉峰回憶說。面對資金鏈斷裂的危險(xiǎn)，中國鐵建開展了“生產(chǎn)自救”，在工程之余建設(shè)民用項(xiàng)目、在項(xiàng)目沿線開辟農(nóng)場等，利用這些“業(yè)余”項(xiàng)目的收益為“主營”項(xiàng)目補(bǔ)充資金，緩解資金短缺，確保項(xiàng)目如期推進(jìn)。

輸出中國標(biāo)準(zhǔn)

從采用國外標(biāo)準(zhǔn)的單純建造商，到輸出中國標(biāo)準(zhǔn)參與國際規(guī)則的制定，是不斷成長的中國企業(yè)當(dāng)前在國際市場要完成的角色“蛻變”。深耕海外市場多年的中國鐵建日益深刻地認(rèn)識到輸出中國標(biāo)準(zhǔn)的重要性和急迫性。

與國際標(biāo)準(zhǔn)直接相關(guān)聯(lián)的是標(biāo)準(zhǔn)配套設(shè)施制造商。通常由哪個(gè)國家制定的標(biāo)準(zhǔn)，其配套設(shè)施的制造就會被該國的生產(chǎn)廠商所壟斷。換句話說，工程承包商采用的是哪國的標(biāo)準(zhǔn)，一般就會相應(yīng)的在該國采購原材料、配套設(shè)施等。而如果采用國外的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，工程承包商的建設(shè)成本會大幅提高；相反，如采用本國標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，工程承包商不僅可以降低自身成本，且由于各國標(biāo)準(zhǔn)存在一定的技術(shù)差異，工程承包商還可以借此獲得一定的技術(shù)優(yōu)勢，并能帶動國內(nèi)一大批原材料、配套設(shè)施的出口。所以，國際市場上各國標(biāo)準(zhǔn)的爭奪實(shí)際上也是各國企業(yè)在國際市場上話語權(quán)和競爭優(yōu)勢的爭奪。對于業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大的中國鐵建來說，推行中國標(biāo)準(zhǔn)無疑是迫切的。

2014年8月，中國鐵建二十局承建的安哥拉本格拉鐵路竣工交付。這條鐵路全長1343公里，是安哥拉境內(nèi)最長的鐵路線路，也是繼坦贊鐵路之后中國企業(yè)在海外承建的最長的鐵路。雖然中國鐵建中標(biāo)了安哥拉本格拉項(xiàng)目，但是在項(xiàng)目建設(shè)之初，采用何種標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，雙方發(fā)生了很大的分歧。由于本格拉鐵路之前采用的是歐洲標(biāo)準(zhǔn)，歐洲標(biāo)準(zhǔn)自然會“先入為主”，再加上這是中國鐵建在安哥拉承建的第一個(gè)鐵路項(xiàng)目，當(dāng)?shù)乜蛻魧χ袊F建和中國標(biāo)準(zhǔn)也并不信任。

克服當(dāng)?shù)乜蛻魧χ袊鴺?biāo)準(zhǔn)的質(zhì)疑，是中國鐵建推行中國標(biāo)準(zhǔn)面對的首要問題。“要想讓客戶接受中國標(biāo)準(zhǔn)，就要讓客戶了解、體驗(yàn)什么是中國標(biāo)準(zhǔn)，單純的講解是沒有效果的?！眲⒎逭f。中國鐵建采取了修建“樣本鐵路”，讓客戶體驗(yàn)中國標(biāo)準(zhǔn)的方式來打消客戶心中的疑慮。通過對中國標(biāo)準(zhǔn)的深入了解和親身體驗(yàn)，當(dāng)?shù)乜蛻敉獠捎弥袊鴺?biāo)準(zhǔn)。中國鐵建抓住這個(gè)機(jī)遇，打造了一條從螺絲釘?shù)骄€上車廂全部是“中國制造”的鐵路，并由此帶動了相當(dāng)于合同額30%的國內(nèi)鐵路裝備出口?！艾F(xiàn)在安哥拉本格拉鐵路成為了當(dāng)?shù)氐貥?biāo)性建筑，一些比較重大的外事活動都會去這條鐵路參觀?！眲⒎弪湴恋卣f。

安哥拉項(xiàng)目建成后，中國標(biāo)準(zhǔn)在非洲南部聯(lián)盟的接受度明顯提高：莫桑比克邀請中國鐵建為其修建了一條700多公里的中國標(biāo)準(zhǔn)的鐵路；2015年4月中國鐵建中標(biāo)尼日利亞奧貢州城際鐵路項(xiàng)目，約定采用中國標(biāo)準(zhǔn)。中國鐵建在輸出中國標(biāo)準(zhǔn)方面取得了初步成效。

隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施，國家加大了對國內(nèi)企業(yè)“走出去”的支持力度，從而為中國鐵建提供了進(jìn)一步拓展海外市場的機(jī)遇。中國鐵建對借力國家發(fā)展大戰(zhàn)略拓展海外市場也充滿了信心?！凹词故潜Ｊ氐墓烙?jì)，至2015年年底，中國鐵建的業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域也可以從去年的80個(gè)國家擴(kuò)展到110個(gè)國家?！币晃恢袊F建管理人員透露。