（中國鐵道科學(xué)研究院?運輸及經(jīng)濟(jì)研究所，北京 100081）

1 概述

為了提升運營效率、加強(qiáng)市場競爭，在過去的20 多年里，澳大利亞政府實施了一系列微觀經(jīng)濟(jì)改革，對鐵路行業(yè)進(jìn)行改革重組，實行路網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施 (自然壟斷環(huán)節(jié)) 與運輸業(yè)務(wù) (競爭環(huán)節(jié)) 的縱向分離，由鐵路基礎(chǔ)設(shè)施運營商 (路網(wǎng)公司) 向鐵路貨運運營商 (鐵路運輸公司) 提供線路，收取線路使用費[1]，同時推行一系列特許經(jīng)營活動，允許私營鐵路公司進(jìn)入澳大利亞鐵路市場，加強(qiáng)鐵路運輸市場競爭，提高運營效益。

澳大利亞鐵路網(wǎng)主要分布在新南威爾士州東部和東南部、維多利亞州、昆士蘭州、南澳大利亞州的南部、西澳大利亞州的南部、西北部的鐵礦區(qū)及塔斯馬尼亞7個地區(qū)[2]，由總計近34 000 km 的線路組成，產(chǎn)權(quán)大部分歸聯(lián)邦政府或州政府所有。鐵路實施改革重組后，政府對鐵路路網(wǎng)實行嚴(yán)格監(jiān)管，制定線路使用費定價原則，通過談判/仲裁方式協(xié)調(diào)線路使用費范圍，由聯(lián)邦政府控股的州際鐵路網(wǎng)公司——澳大利亞鐵路線路公司 ARTC 和若干家州內(nèi)私營鐵路網(wǎng)公司組成，如西澳大利亞州的WestNet Rail 公司。澳大利亞鐵路路網(wǎng)公司相對獨立于其他公司，主要提供鐵路基礎(chǔ)設(shè)施，開放線路使用權(quán)，負(fù)責(zé)基礎(chǔ)設(shè)施養(yǎng)護(hù)維修和行車調(diào)度指揮，以及與鐵路運輸經(jīng)營者談判線路使用權(quán)等[3]。

澳大利亞的鐵路運輸以貨運為主，基本實現(xiàn)私有化運營，Aurizon 鐵路公司、Asciano 鐵路公司和 SCT物流公司3家鐵路運營公司占據(jù)主導(dǎo)地位。Aurizon 鐵路公司前身是昆士蘭國營鐵路公司 (QR National)，原為昆士蘭州政府控股，2010年11月通過引入民營資本，在澳大利亞證券交易所上市；目前主要經(jīng)營煤炭、礦石、集裝箱多式聯(lián)運、谷物、散貨等貨運業(yè)務(wù)，鐵路年貨物發(fā)送量接近2.5 億 t。上市公司 Asciano 鐵路公司于2007年全資控股了原澳洲第2大鐵路運營商太平洋國家鐵路公司，成為澳大利亞最主要的從事州際貨運的鐵路公司。該公司的主要貨運業(yè)務(wù)是煤、礦石、多式聯(lián)運、鋼鐵、谷物及散貨。第3家運營商 SCT 物流公司主要提供綜合物流服務(wù)，經(jīng)營包括鐵路運輸、公路運輸、倉儲、配送等業(yè)務(wù)，重點在州際東西走廊提供運輸服務(wù)，是澳大利亞第1家在州際鐵路網(wǎng)上經(jīng)營的私營企業(yè)。

2 澳大利亞鐵路貨運市場發(fā)展?fàn)顩r

2.1 鐵路貨運發(fā)展態(tài)勢

澳大利亞經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，自然資源豐富，農(nóng)牧業(yè)、采礦業(yè)和制造業(yè)占有重要地位，是世界重要的礦產(chǎn)品、糧食生產(chǎn)和出口國，這一經(jīng)濟(jì)特點為澳大利亞鐵路運輸業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展機(jī)遇。在世界范圍內(nèi)，澳大利亞鐵路貨運業(yè)比較發(fā)達(dá)，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位較高，其中東西海岸之間80% 以上、南北海岸之間30% 以上的貨物由鐵路運輸[4]。

近年來，澳大利亞鐵路貨運市場份額逐漸增加，從20世紀(jì)70年代初的30% 增加到2012年的48.5%。該國鐵路貨物運輸業(yè)務(wù)以煤、鐵礦石、谷物、棉花和食鹽等大宗散貨運輸和集裝箱貨物運輸為主，全國80% 的鐵礦、70% 的煤炭和20% 的谷物經(jīng)鐵路運輸出口[2]。

2013年，澳大利亞鐵路完成貨運量10.4 億 t，完成貨物周轉(zhuǎn)量2 906 億 t · km。其中，大宗散裝貨物10.1 億 t，占貨運總量的97%；其余為集裝箱多式聯(lián)運，約2 756 萬t，澳大利亞鐵路貨運量分品類運輸情況如表1[5]所示。大宗散貨物資多為州際運輸，主要是分布在西澳大利亞州皮爾巴拉地區(qū)的鐵礦石，以及昆士蘭州和新南威爾士州的煤炭[4]。自2008年以來，大宗散貨和集裝箱運輸整體呈現(xiàn)上漲趨勢，大宗物資主要受資源需求增加的影響，如西澳大利亞州的州際大宗運輸自2008年以來運輸量增長了83%。而集裝箱運輸則在2009—2010年間有所下滑，主要是受經(jīng)濟(jì)衰退的影響，最近幾年集裝箱運輸量實現(xiàn)增長，2013年比2010年約增加67%。

2.2 鐵路貨運市場競爭

自從對鐵路實行改革后，澳大利亞路網(wǎng)公司向鐵路運營商開放線路使用權(quán)，鐵路貨運市場競爭激烈，帶動了澳洲鐵路物流業(yè)務(wù)的發(fā)展，加速了鐵路貨運公司的兼并重組。鐵路運營商的競爭主要集中在路網(wǎng)的使用和貨源的爭奪。Aurizon 鐵路公司、Asciano 鐵路公司旗下的太平洋國家鐵路公司和 SCT 物流公司共同在凱恩斯—布里斯班、布里斯班—墨爾本2條南北州際線路，以及墨爾本—珀斯的東西州際線路上競爭路網(wǎng)使用權(quán)。同時，在貨源方面，Aurizon 鐵路公司與太平洋鐵路公司在煤炭運輸領(lǐng)域展開激烈競爭，Aurizon 鐵路公司的前身 QR National 原壟斷了昆士蘭州的煤炭鐵路運輸，但由于不能將煤炭及時發(fā)往港口，近年來太平洋鐵路公司也進(jìn)入昆士蘭煤炭市場[3]。Aurizon 鐵路公司則積極在新南威爾士州拓展鐵路市場，簽訂了新南威爾士州亨特谷原屬于太平洋鐵路公司的3份運煤合同。2008—2013年Asciano 鐵路公司和 Aurizon鐵路公司貨物周轉(zhuǎn)量如表2所示，其中煤炭運輸占2家公司總貨物周轉(zhuǎn)量40% 以上[5]。

表1 澳大利亞鐵路貨運量分品類運輸情況 萬t

表2 2008—2013年Asciano 鐵路公司和 Aurizon 鐵路公司貨物周轉(zhuǎn)量 10億 t · km

在市場競爭條件下，澳大利亞鐵路貨運公司一直進(jìn)行并購重組。太平洋國家鐵路公司由上市公司Asciano 全資控股，成為州際準(zhǔn)軌路網(wǎng)上最大的運營商，并逐步進(jìn)入原 QR National 的窄軌市場，辦理到發(fā)凱恩斯的多式聯(lián)運業(yè)務(wù)。QR National 則在州內(nèi)窄軌基礎(chǔ)上擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，通過并購其他地方鐵路公司進(jìn)入準(zhǔn)軌路網(wǎng)市場，并于2010年底成功實現(xiàn)上市，2012年底該公司改名為Aurizon。

3 澳大利亞鐵路貨運市場營銷策略

澳大利亞鐵路貨運公司加強(qiáng)與大型礦業(yè)集團(tuán)合作，主動根據(jù)貨主需求改善運輸服務(wù)，創(chuàng)新市場營銷手段，采用靈活的價格策略，不斷提升企業(yè)競爭力。

3.1 加強(qiáng)與礦業(yè)集團(tuán)合作

Aurizon 鐵路公司和 Asciano 鐵路公司承擔(dān)了澳大利亞主要的煤炭運輸。近年來，這2家公司加強(qiáng)與國際礦業(yè)集團(tuán)的合作，幾乎所有的出口煤炭運輸都簽訂了長期運輸、支付協(xié)議，大多數(shù)的協(xié)議有效期長達(dá)10年。其中，2005年起 QR National 陸續(xù)與全球最大的礦業(yè)集團(tuán)必和必拓公司 (BHP Billiton) 簽訂多項運輸合同，承擔(dān)該公司出口煤炭運輸20% 的訂單。2008年，Asciano 鐵路公司旗下的太平洋鐵路公司與另外2家國際礦業(yè)公司力拓集團(tuán) (Rio Tinto) 和斯塔拉塔 (Xstrata) 簽訂了10年的煤炭長期運輸合同，擁有了昆士蘭州30% 的煤炭運輸市場份額。2010年，國際物流公司 TOLL 與 Asciano 鐵路公司又簽訂了為期5年的集裝箱與汽車運輸協(xié)議[5]。

3.2 完善運輸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

澳大利亞鐵路貨運公司擁有自己的貨車，通過了解貨主需求，不斷完善運輸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，改進(jìn)營銷服務(wù)水平，及時調(diào)整營銷手段，為貨主提供個性化定制運輸產(chǎn)品。

Aurizon 鐵路公司及時掌握貨主需求，嚴(yán)格控制運到時限，承諾在貨主提出需求的當(dāng)日上門取貨并及時發(fā)貨。另外，在傳統(tǒng)運輸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，提供了倉儲、物流、裝卸等其他增值業(yè)務(wù)。例如，為了滿足冷藏運輸貨物需求，該公司設(shè)計了高效率的冷藏設(shè)備，其冷藏集裝箱可以在 -30℃～ +20℃ 范圍保持貨物恒溫，同時設(shè)計嚴(yán)格的冷藏及裝卸標(biāo)準(zhǔn)，保證其冷藏食品的保鮮質(zhì)量。SCT 物流公司通過開發(fā)先進(jìn)的物流信息系統(tǒng)，實現(xiàn)貨物的有效追蹤，并且建立了現(xiàn)代化物流配送中心，改善多式聯(lián)運基礎(chǔ)設(shè)施條件，以滿足不同貨主的需求。太平洋鐵路公司的多式聯(lián)運部則開展了澳大利亞主要大城市與港口間的集裝箱貨物運輸，提供包括代辦海關(guān)通關(guān)手續(xù)、上門取貨和送貨到門等增值服務(wù)，利用快捷列車開展高附加值貨物運輸服務(wù)。此外，還根據(jù)鋼鐵企業(yè)的特定需求，開發(fā)專門的運輸服務(wù)產(chǎn)品，投資購置專門用于運輸卷鋼的集裝箱，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效運輸服務(wù)。

3.3 制定靈活的價格策略

在充分的市場競爭下，鐵路貨物運價主要由供求雙方依據(jù)商業(yè)原則談判確定。鐵路公司在與大客戶簽訂的運輸合同中，都約定有運價調(diào)整的條款，每年都會對運價率進(jìn)行審查。針對燃料價格的變動，還特別設(shè)立燃油附加收費項目，該項目基于公布的燃料價格指數(shù)進(jìn)行月度調(diào)整，以保證供求雙方的正當(dāng)權(quán)益[3]。

一般來說，鐵路運營商在競爭環(huán)境下制定的運價水平實際上取決于其對市場承受力的判定。具體包括以下過程：設(shè)計推薦的運營模型；預(yù)測運營成本和最低價格以實現(xiàn)資本的目標(biāo)回報率；基于最低價格，確定以何種價格水平收費更具有競爭優(yōu)勢，如使用低成本設(shè)備、與其他運營商協(xié)作等。鐵路公司公布的運價水平適用于小客戶或特殊客戶，而對于多數(shù)貨主來說，可以在標(biāo)準(zhǔn)價格上獲得一定的折扣，具體的折扣等級隨貨主發(fā)運量的多少而有所變化。

表面上看，澳大利亞政府對鐵路貨物運價幾乎沒有監(jiān)管約束，鐵路運營商根據(jù)市場承受的運價水平可以自由收費。但是，在南北通道上，受到來自公路運輸?shù)统杀镜母偁?，鐵路運價水平難以高于公路運價水平；而在東西通道上，鐵路在大部分貨運業(yè)務(wù)領(lǐng)域比公路運輸更具有競爭優(yōu)勢，但由于運營商之間的競爭更激烈，運價水平也受到了一定程度的限制。

4 結(jié)束語

澳大利亞鐵路業(yè)經(jīng)過改革重組，政府主要對鐵路基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行監(jiān)管，而對貨運公司約束較少，澳大利亞鐵路貨運公司主要通過加強(qiáng)經(jīng)營管理，改善運輸服務(wù)質(zhì)量，主動與大型礦業(yè)集團(tuán)合作，簽訂長期運輸協(xié)議，提供多種定制化運輸產(chǎn)品，面向市場需求實現(xiàn)靈活定價及調(diào)整。鐵路貨運市場呈現(xiàn)的激烈競爭，加速了貨運公司的兼并重組，激發(fā)了貨運公司的市場營銷手段，帶動了澳大利亞鐵路貨運市場的良性發(fā)展，為我國鐵路貨運市場營銷提供了借鑒。通過圍繞市場化經(jīng)營，積極開拓新的運輸產(chǎn)品，重新梳理業(yè)務(wù)流程，有效改善服務(wù)質(zhì)量[6]，制定適應(yīng)市場、適應(yīng)客戶的營銷策略，探索完善貨運市場營銷機(jī)制，形成與客戶共贏、協(xié)同發(fā)展的格局。

[1] 范振平，林伯梁.澳大利亞重載運輸對我國鐵路重載的借鑒[J].物流技術(shù)，2006(9)：86-90.

[2] 王立杰.澳大利亞鐵路考察記[J].鐵道知識，2005(4)：26-27.

[3] 世界銀行.基于市場的鐵路定價政策[R].北京：世界銀行駐中國代表處，2011.

[4] Australasian Railway Association.Australia’s Rail Industry[R/OL].2014[2015-04-25].http://www.ara.net.au/UserFiles/file/Publications/Australian%20Rail%20Industry%202014%20web.pdf.

[5] Department of Infrastructure and Regional Development.Trainline2 Statistical Report[R/OL].2014[2015-04-25].http://www.bitre.gov.au/publications/2014/files/trainline_002.pdf.

[6] 李德林.市場經(jīng)濟(jì)條件下鐵路貨運發(fā)展策略的探討[J].鐵道貨運，2014，32(1)：6-9.