王維龍

曾幾何時(shí)，傳統(tǒng)品牌代理商只要有好的產(chǎn)品，就不愁沒(méi)有銷(xiāo)路，甚至渠道和終端都會(huì)排隊(duì)來(lái)預(yù)訂。后來(lái)好產(chǎn)品多了，供大于求，只有好產(chǎn)品不行了，不過(guò)如果擁有一個(gè)好品牌，一樣可以在渠道里暢通無(wú)阻。一年搞上幾次訂貨會(huì)，就完成了銷(xiāo)量，甚至可以收大把的預(yù)付款，根本不用掏自己的錢(qián)來(lái)做生意?，F(xiàn)在隨著電商的普及，及社區(qū)連鎖店等新型渠道的興起，傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式的分銷(xiāo)方式遇到了巨大的問(wèn)題，傳統(tǒng)代理商的日子不好過(guò)了。

傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式是依賴(lài)于產(chǎn)品出廠價(jià)和零售價(jià)之間高額的價(jià)差，來(lái)支撐多個(gè)層級(jí)的分銷(xiāo)動(dòng)力，而電商的普及將很多產(chǎn)品的零售價(jià)一下子打了下來(lái)，使得傳統(tǒng)代理商的分銷(xiāo)利潤(rùn)空間縮小了很多，直接導(dǎo)致渠道的分銷(xiāo)動(dòng)力減弱。在這方面價(jià)差就像是落差，落差越大，水流得越有力，越快，否則越無(wú)力，越慢。此外，傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式具有線下體驗(yàn)便捷功能，過(guò)去只要進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋和陳列就可以有大量的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，社區(qū)連鎖店的興起，則使原來(lái)傳統(tǒng)雜貨店的優(yōu)勢(shì)變得不明顯，而社區(qū)連鎖店的規(guī)范統(tǒng)一和良好的服務(wù)優(yōu)勢(shì)又那么突出，這一點(diǎn)也是傳統(tǒng)代理商在終端動(dòng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上遇到的大問(wèn)題。

一個(gè)攔腰截?cái)啵粋€(gè)終端攔截，傳統(tǒng)代理商的渠道和終端幾乎同時(shí)遇到了強(qiáng)大的對(duì)手和極大的危機(jī)，在這種情況下，各行業(yè)傳統(tǒng)代理商都陷入前所未有的迷茫。

知道了問(wèn)題所在，如何解決呢？傳統(tǒng)代理商快速的分銷(xiāo)覆蓋這個(gè)優(yōu)勢(shì)不能丟，但是又不能像過(guò)去那樣靠高價(jià)差來(lái)實(shí)現(xiàn)多級(jí)自然分銷(xiāo)，那就要實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，所以很多廠家開(kāi)始了渠道瘦身，把大代理商砍掉，直接覆蓋縣級(jí)代理商，甚至有些做起了直營(yíng)銷(xiāo)售。這個(gè)辦法使廠家的渠道能力得到了提升，也使得一批傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商失去了經(jīng)營(yíng)多年的渠道網(wǎng)絡(luò)。

那么在電商、社區(qū)連鎖店、廠家的三重壓力下，傳統(tǒng)的品牌代理商到底要采取怎樣的調(diào)整才可以再次獲得發(fā)展呢？我們的結(jié)論是：它應(yīng)該集電商的便宜、社區(qū)連鎖店的便利和廠家要求的渠道競(jìng)爭(zhēng)力三者于一身。這種新的代理商發(fā)展模式，渠道是扁平狀的，層級(jí)要最少，零售的價(jià)格要讓利給消費(fèi)者，避免虛高，深度覆蓋社區(qū)，實(shí)現(xiàn)一體化綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)。綜合以上新型代理商應(yīng)該具備的特點(diǎn)，我們得出廠商聯(lián)營(yíng)模式。

通過(guò)廠方在市場(chǎng)上成立與代理商的聯(lián)營(yíng)公司，將各個(gè)大小代理商，按照一定比例的股份分配，實(shí)現(xiàn)廠商聯(lián)營(yíng)公司，取消過(guò)去的多級(jí)分銷(xiāo)，而改為廠商聯(lián)營(yíng)式的扁平結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)直接覆蓋到縣區(qū)、到終端的網(wǎng)狀聯(lián)營(yíng)體。使過(guò)去的省代和市代成為聯(lián)營(yíng)公司的股東，分享聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的成果，而不是過(guò)去層層加價(jià)帶來(lái)的收益，縣級(jí)客戶(hù)和終端客戶(hù)得以直接享受與一級(jí)代理商同等的價(jià)格和政策，大大提高了渠道競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)模式既避免了直接開(kāi)發(fā)縣區(qū)和終端客戶(hù)給市代、省代帶來(lái)的傷害，還使得他們繼續(xù)參與進(jìn)來(lái)貢獻(xiàn)力量，又保證了渠道的扁平和競(jìng)爭(zhēng)力。

此類(lèi)模式也有其他多種延伸的做法，比如沒(méi)有廠方的參與，省代和市代及縣代，甚至到終端，都可以運(yùn)用這種扁平的聯(lián)營(yíng)體模式，都可以實(shí)現(xiàn)渠道層級(jí)減少，競(jìng)爭(zhēng)力提高的作用。有些適合開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的甚至可以進(jìn)行聯(lián)營(yíng)體連鎖直營(yíng)店的嘗試，但此類(lèi)店需要有產(chǎn)品種類(lèi)豐富和線上線下可以整合運(yùn)作的資源，比如在酒行業(yè)，1919酒類(lèi)連鎖店就表現(xiàn)出了這兩個(gè)特點(diǎn)，豐富的酒品品種，線上線下結(jié)合的銷(xiāo)售方式，都極大地改變了過(guò)去煙酒店雜亂無(wú)章和只依靠團(tuán)購(gòu)和有限零售的狀況，成為新興的酒類(lèi)代理商的代表。

所以在當(dāng)前的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的品牌代理商一定要有胸懷，放下高利潤(rùn)的想法，進(jìn)行扁平的、上下游整合的創(chuàng)新，并根據(jù)自身行業(yè)的特點(diǎn)創(chuàng)造出適合自己的未來(lái)發(fā)展之路。