劉明燁

“證”身闖天下

“我能看看你的證件嗎？”小閆的臉上笑容依舊，但眼神和語氣卻不容人拒絕。當(dāng)記者出示新聞出版總署頒發(fā)的《記者證》和《當(dāng)代工人》雜志社的《工作證》后，小閆也遞來了名片，上面寫著：“閆帥鼎 ?鵬程房產(chǎn)沈陽市十三街區(qū)項(xiàng)目經(jīng)理”。

與一般走“高大上”路線的售樓中心不同，十三街區(qū)只租用了一個(gè)二層的底商，并不醒目的門臉淹沒在嬰兒用品、蘭州拉面和汽配快修中。雖其貌不揚(yáng)，但透過落地的玻璃窗，能看見售樓處里人頭攢動(dòng)。推開門，熱氣撲面，60多平方米的空間里，有近20個(gè)看房的客戶，4個(gè)小圓桌旁座無缺席，還有兩組人在懸掛的效果圖上指指點(diǎn)點(diǎn)。盡管在場的銷售人員分身乏術(shù)，但都用眼神向小閆打了招呼。

半年前，小閆被熟人推薦到十三街區(qū)做項(xiàng)目經(jīng)理，雖然與之前工作過的港資地產(chǎn)項(xiàng)目在規(guī)模上有一定差距，但這是他第一次擔(dān)起整個(gè)項(xiàng)目的銷售重任。

在這個(gè)由80和90后組成的8人銷售團(tuán)隊(duì)中，小閆的學(xué)歷最高、資歷最深，更重要的是在入職時(shí)，他是唯一擁有《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人?！爸袊习宥伎粗貙W(xué)歷，這是硬件要求，也是職場敲門磚，沒有這些，恐怕連面試的機(jī)會(huì)都沒有。但是，進(jìn)入工作崗位后，業(yè)績才是決定一個(gè)人價(jià)值的最終尺度。”小閆知道，要想在企業(yè)有所作為，只有證書是不管用的。

今年，全國房地產(chǎn)行業(yè)都搖擺在國家政策的調(diào)控中，成交額也像打滑梯一樣，越落越快，更多購房者選擇持幣待購，整個(gè)產(chǎn)業(yè)逼近停滯。

雖然房地產(chǎn)行業(yè)環(huán)境不景氣，但小閆有自己的想法?！安皇菦]人買房，而是每個(gè)購房者都在等待‘觸底，所以，我的銷售策略是恢復(fù)購房者的置業(yè)信心?！?年的房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)讓小閆摸到了消費(fèi)者的真實(shí)心理。果然，在零首付、首付分期、數(shù)據(jù)分析法定位目標(biāo)客戶等一系列的銷售策略下，十三街區(qū)9月的銷售額比5月時(shí)高出三倍，小閆也在公司有了威信。

理科生的理想

“成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的門檻很低，但很少有人能做得好?！毙￠Z這樣回憶自己的入行經(jīng)歷。

小閆生長在一個(gè)軍旅家庭，大學(xué)時(shí)在哈爾濱工業(yè)大學(xué)就讀汽車工程專業(yè)，“我們專業(yè)的學(xué)生很搶手，基本沒有就業(yè)壓力，所以對(duì)實(shí)習(xí)也不當(dāng)回事?！笨墒?，想到一輩子都要禁錮在活塞旁，小閆心有不甘。所以，在大三暑假時(shí)，他毅然放棄了學(xué)校推薦的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，而是應(yīng)聘到一家房產(chǎn)銷售中心做實(shí)習(xí)置業(yè)顧問。環(huán)境舒適，對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)零要求，還能鍛煉溝通能力，這就是他選擇的初衷。

除了身份證、戶口本和學(xué)生證，小閆的實(shí)習(xí)單位沒要過其他證件?！芭c我同時(shí)接受培訓(xùn)的有退伍兵、技校畢業(yè)生和研究生。‘用人不在于學(xué)歷，而在于能力，銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師是這么告訴我們的。”經(jīng)過一周消費(fèi)心理和銷售技巧的培訓(xùn)，小閆一批人正式加入銷售團(tuán)隊(duì)。

2010年，國家剛剛恢復(fù)個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時(shí)限需5年及以上的規(guī)定，抑制投資投機(jī)性購房，國內(nèi)二手房交易蒙受重創(chuàng)，但對(duì)于剛需型的新樓盤，正是發(fā)展良機(jī)?！澳悄晔罴伲屹嵙?500元錢，同學(xué)們羨慕得不得了?！毙￠Z嘗到了甜頭，但他并不看好這些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，“房產(chǎn)經(jīng)營人員業(yè)務(wù)能力參差懸殊，很多年輕人就是把這當(dāng)成跳板，所以這一行流動(dòng)性非常大。”小閆看到房產(chǎn)銷售中的短板，卻發(fā)現(xiàn)了自己的強(qiáng)項(xiàng)。

大四開學(xué)時(shí)，小閆與家人商量放棄發(fā)動(dòng)機(jī)制造專業(yè)，轉(zhuǎn)行做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人?！拔液茈y成為李嘉誠、王健林，但我有信心在這個(gè)行業(yè)里有所作為，把它當(dāng)成事業(yè)?！毙￠Z的家人拗不過他，只好答應(yīng)，唯一的要求是必須拿到本科畢業(yè)證。

為了能在畢業(yè)時(shí)增加就業(yè)砝碼和更快接手工作，小閆決定參加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試，先握上一本《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》。

按照當(dāng)時(shí)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定》，“凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊(cè)生效?！?011年實(shí)行的《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》規(guī)定，“設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)具有足夠數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員”。也就是說，想成為合法的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，先要考個(gè)資格證;想辦房產(chǎn)中介或房產(chǎn)銷售代理公司，必須招聘一定數(shù)量的持證員工。

時(shí)間倒轉(zhuǎn)4年，小閆這一決定是很有遠(yuǎn)見的。

連考三年

電影《中國合伙人》中，一個(gè)中國教師告訴美國考官“你不知道，中國學(xué)生為了通過考試，付出過多大努力！”這句話用在小閆身上，再合適不過。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試分4個(gè)科目，分別是房地產(chǎn)基本制度與政策、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)知識(shí)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)，對(duì)于非房地產(chǎn)專業(yè)的人來說，難度很大。盡管擁有16年應(yīng)試教育基礎(chǔ)，但小閆仍有一科沒有通過。好在職業(yè)資格考試與學(xué)歷考試有所不同，只要在規(guī)定年限補(bǔ)考通過，成績就依然有效。

大學(xué)畢業(yè)后，小閆來到一家中港合資的房地產(chǎn)銷售代理公司做置業(yè)顧問（初級(jí)銷售人員），一邊工作，一邊準(zhǔn)備轉(zhuǎn)年的補(bǔ)考。

2011到2012年間，國家住建部要求嚴(yán)格落實(shí)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的消息在全國被傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，各地房地產(chǎn)銷售代理公司都像熱鍋上的螞蟻，急著到處抓有《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的員工。

“合資企業(yè)法律意識(shí)強(qiáng)，所以很支持我們考證。”小閆所在的單位不但批準(zhǔn)考試員工帶薪學(xué)習(xí)，還承諾通過考試后，給員工獎(jiǎng)金和報(bào)銷學(xué)費(fèi)等優(yōu)惠待遇。有公司的支持，再加上有去年的考試經(jīng)驗(yàn)，小閆干勁十足。但當(dāng)他再次看見考卷時(shí)，不禁大吃一驚，考試的內(nèi)容和形式與去年完全不同，而且教材與考綱的變化也沒有得到官方通知。

這一年，小閆又折了。

第三年，小閆終于通過了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試，也被公司提升為銷售部主管，但《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》在他心里，已經(jīng)失去了權(quán)威，“證書只是國家要求，除此沒啥含金量?！彪S著工作經(jīng)驗(yàn)的積累，小閆發(fā)現(xiàn)，資格考試最重視的是建筑基礎(chǔ)和現(xiàn)行法規(guī)，而這些不過是紙上談兵，實(shí)際銷售中，銷售技巧和房產(chǎn)政策預(yù)判才是關(guān)鍵，“單位只要湊夠證書，就不會(huì)刻意聘用有證的員工，決定員工價(jià)值的只有銷售額”。

絕非廢紙

“考了三年，政策一轉(zhuǎn)，證書就成廢紙了！”盡管小閆已經(jīng)不再需要證書證明自己，但曾經(jīng)的努力被全盤否定，還是很沮喪。

今年8月，國務(wù)院取消了11項(xiàng)職業(yè)資格許可和認(rèn)定，遼寧省人社廳按照要求，已取消包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在內(nèi)的5項(xiàng)準(zhǔn)入類職業(yè)資格。僅在遼寧省，與小閆同命相連的就有5000多人。

“今年上半年，同事還問我房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試如何復(fù)習(xí)，現(xiàn)在不用回答了。”小閆的單位本來組織員工參加今年10月的考試，如今政策一出，雖然如釋重負(fù)，但心里還是有些遺憾，“2000多元培訓(xùn)費(fèi)和書本費(fèi)，是打水漂了。早知如此，何必當(dāng)初呢！”小閆的表情苦中含笑，意味深長。

取消房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格認(rèn)定后，從事房地產(chǎn)中介、銷售等活動(dòng)將迎來“全民營銷”時(shí)代，雖然對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需和人員就業(yè)有所促進(jìn)，但像貴陽花果園地產(chǎn)2600人銷售團(tuán)這樣的逐利鬧劇也將再度上演?！叭诵纳⒘?，隊(duì)伍不好帶了！”小閆對(duì)未來銷售人員的管理十分堪憂，在他看來，持證上崗不但是業(yè)務(wù)需要，更是員工職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)信心的體現(xiàn)，零門檻就業(yè)勢必引來一批想賺快錢的職場流浪者。

“與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試相比，我更相信公司組織的崗位學(xué)習(xí)。”在沈陽房地產(chǎn)銷售圈里，流行著一套培訓(xùn)課件，每年還會(huì)舉辦一些行業(yè)交流活動(dòng)。小閆認(rèn)為，就算房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書成為歷史，房產(chǎn)銷售也應(yīng)設(shè)置一定職業(yè)限制，或者至少規(guī)定一些上崗培訓(xùn)，對(duì)于執(zhí)業(yè)人員也需要建立誠信體系以及追責(zé)制度。屆時(shí)市場上“有證不干活，干活沒有證”的亂象自然會(huì)迎刃而解。