高海霞

（山東省利津縣畜牧局,山東東營 257400）

中小型飼料企業(yè)的發(fā)展策略分析

高海霞

（山東省利津縣畜牧局,山東東營 257400）

我國農(nóng)牧行業(yè)，特別是飼料行業(yè)，2014年進入了筑夢之年，2015年是圓夢之年，養(yǎng)豬養(yǎng)雞在下半年才開始盈利，但是，形勢總不很樂觀。飼料總銷量下降，盈利減少，低價格水平發(fā)展與同質(zhì)化競爭明顯，營銷模式落后，缺少創(chuàng)新思維，全行業(yè)都在尋找變革和創(chuàng)新之路。

10年征程風雨路。雙胞胎、中惠、天普陽光競相改革，特別是天普陽光集團，從2005年第一家飼料廠建成投產(chǎn)，到2013年飼料銷量突破150萬t，其中豬料銷量比例穩(wěn)居50%以上，成為國內(nèi)最具價值和發(fā)展前景的飼料企業(yè)之一。2014年，公司聘請施偉教授做顧問，實施了一系列變革措施，本文總結(jié)出中小飼料企業(yè)發(fā)展措施，供讀者參考。

1 培植用戶

用戶是公司存在的基礎，價值是贏得用戶的關(guān)鍵。營銷重心下移，與用戶直接接觸，準確理解用戶需求，為用戶提供整體解決方案，提供更多更好的價值，實現(xiàn)價值最大化。

2 精耕細作

由跑馬圈地式的粗放開拓市場轉(zhuǎn)向扎根用戶建立根據(jù)地，縱向深耕，從“獵手”變?yōu)椤稗r(nóng)夫”。

3 創(chuàng)新模式

由單純的網(wǎng)絡渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡、直銷、半直銷3種渠道模式，實行用戶價值營銷；進行渠道的合理規(guī)劃布局與有效管理，明晰渠道成本，實現(xiàn)渠道扁平化。

4 價值倍增

價值倍增是在前三步前提下自然而然呈現(xiàn)的結(jié)果和目標，實現(xiàn)的價值呈現(xiàn)“引爆”效應。2015年上半年，面臨行業(yè)低迷的態(tài)勢，天普陽光飼料公司通過大力推動營銷變革轉(zhuǎn)型和陽光行動服務，配套以專業(yè)專注和系統(tǒng)提升實現(xiàn)了團隊聚合，開辟出高水平差異化競爭的第二個“黎明”，由傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)型為“產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、服務力”相均衡的新型營銷模式。飼料產(chǎn)銷邁上新的臺階，豬料銷量在整個行業(yè)總體下降的情況下反而上升增加，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷能力和服務能力得到全面提高。5月份，在“中國最具投資價值農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈模式”論壇上，公司榮獲了“中國畜牧飼料行業(yè)標桿企業(yè)”榮譽稱號，8月份入圍中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)站組織評選的“中國好豬料”五十強企業(yè)。天普陽光通過與變革共舞，實現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身，進入了新的發(fā)展階段。

當前，飼料企業(yè)整體專業(yè)化人才隊伍尤其是業(yè)務團隊和服務團隊人數(shù)規(guī)模偏少，人員結(jié)構(gòu)不合理?！岸ú呗?、帶隊伍”的領(lǐng)導職能較弱。原因在于理念滯后、職能平臺支撐不足、資源配置偏少、關(guān)鍵行為（尤其是領(lǐng)導行為）缺乏力度等。能力“缺口”是眾多飼料企業(yè)目前面臨的主要戰(zhàn)略性問題，必須以營銷變革為契機提升團隊的專業(yè)化能力和職業(yè)化水平。

越是復雜多變的行情變化，越是創(chuàng)新變革的好時機。變是唯一的“不變”——不惡性競爭，但萬變不離其宗，我們的行為指南就是大力推行“最具價值八條”舉措，在最有價值的產(chǎn)品、營銷、服務、渠道、信息等八個方面，九個字細節(jié)：“選”、“喂” “稱” “算”、“講”、“賽”、“找”、“幫”、“管”，聚焦合力解決用戶需求，內(nèi)部著力打造最具價值豬料企業(yè)，外部力爭實現(xiàn)用戶價值的最大化。讓全員創(chuàng)值、增值、超值化成為發(fā)展的主旋律和最強音。

在下一步變革過程中，歸零心態(tài)、主動的心態(tài)、緊迫感和使命感、責任感和職業(yè)精神，居安思危和居危思進，打破傳統(tǒng)思維、拋棄經(jīng)驗主義。始終奉行成本領(lǐng)先、微利經(jīng)營、質(zhì)優(yōu)價廉、扶優(yōu)助強的經(jīng)營理念和全員服務市場的服務理念，把領(lǐng)導的力量轉(zhuǎn)化為組織的力量，激發(fā)各層級創(chuàng)新力；從利益共同體到事業(yè)共同體，上升為命運共同體，通過團隊成就個人難以成就的事業(yè)。在保障措施上組織扁平化和充分授權(quán)，建立規(guī)范的管理制度體系、進行流程再造，完善績效考核和薪酬體系，進行營銷變革、精益管理、全員質(zhì)量管理、頂層設計，打造學習型組織，構(gòu)建創(chuàng)新型團隊。

新征程，新跨越。面對當前的機遇與挑戰(zhàn)，讓我們緊密遵循“打造創(chuàng)值型農(nóng)牧企業(yè)”的戰(zhàn)略目標，專業(yè)專注做精品，創(chuàng)新變革謀發(fā)展，系統(tǒng)提升增韌勁，團隊聚合譜新篇。讓我們積小勝為大勝，積跬步至千里！當前的營銷變革是必要的，勢在必行的，只要按照營銷變革的路子走下去，就能達到市場營銷的彼岸。