■《金屬加工》記者 樊有海

泰倫特：從化學(xué)到生物工程的跨越——訪天津泰倫特化學(xué)有限公司副總經(jīng)理汪紀(jì)洋

■《金屬加工》記者 樊有海

《金屬加工》：2012年，泰倫特啟動(dòng)了泰倫特生物工程的項(xiàng)目，從泰倫特化學(xué)到泰倫特生物，這個(gè)轉(zhuǎn)變是為了適應(yīng)什么樣的行業(yè)形勢(shì)，將給客戶帶來哪些好處？

汪紀(jì)洋：我在2013年接受貴刊專訪時(shí)就說過：泰倫特致力于各種新材料的研發(fā)與應(yīng)用，泰倫特生物工程就非常具有代表性。

從營(yíng)銷理論上來說，產(chǎn)品生命周期的成熟階段，一般會(huì)出現(xiàn)因?yàn)椴煌繕?biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)需求不同產(chǎn)生的細(xì)分現(xiàn)象；另外，也會(huì)出現(xiàn)外部宏觀政策環(huán)境要求產(chǎn)品對(duì)外部經(jīng)濟(jì)和自然環(huán)境的負(fù)面影響最小化的趨勢(shì)。

泰倫特化學(xué)到泰倫特生物的轉(zhuǎn)型調(diào)整也符合這種營(yíng)銷理論。目前我國(guó)隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)，政府加大了對(duì)環(huán)保處罰的力度，同時(shí)低端剩余產(chǎn)能通過國(guó)際貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)易流轉(zhuǎn)到了周邊國(guó)家，剩下的生產(chǎn)廠家亟待在工藝、原材料和企業(yè)管理上提高水平來滿足轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展大勢(shì)。

泰倫特的生物工程目前將重點(diǎn)應(yīng)用于切削液的防腐、防臭及延長(zhǎng)切削液使用壽命方面。

切削液滋生細(xì)菌是個(gè)老生常談的話題了，每到夏天，不少機(jī)械加工車間里都會(huì)彌漫著一種難以描述的異味。這實(shí)際上是切削液滋生細(xì)菌導(dǎo)致的切削液發(fā)臭現(xiàn)象，因?yàn)椋邢饕汉辛?、碳和氮等元素?gòu)成的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。每當(dāng)氣溫合適時(shí)，厭氧菌就會(huì)迅速繁殖，分解切削液中的有效物質(zhì)，使切削液腐敗失效，同時(shí)產(chǎn)生難聞的異味。

大多數(shù)切削液廠家都是通過添加殺菌劑、抑菌劑來解決切削液這個(gè)難題，但效果并不好。原因很簡(jiǎn)單，細(xì)菌的濃度是動(dòng)態(tài)變化的，殺菌劑的種類、濃度也難以把握。殺菌劑加多了，會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生負(fù)面作用，加少了則起不到殺菌作用。

泰倫特的工業(yè)微生物菌劑產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，就是想利用工業(yè)微生物菌劑來以毒攻毒，來從根本上解決切削液發(fā)臭的問題。其實(shí)微生物很早就被利用從事工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)了，中國(guó)歷史上北魏時(shí)期的賈思勰在《齊民要術(shù)》中就詳細(xì)記載了釀酒、制曲、制醬、漚麻和制取靛藍(lán)等多種利用微生物的生產(chǎn)技術(shù)。在當(dāng)代，微生物則被廣泛的應(yīng)用于各行各業(yè)，例如生物制藥、環(huán)境保護(hù)和食品工業(yè)等。

泰倫特在切削液中加入工業(yè)微生物菌劑充當(dāng)化學(xué)殺菌劑，通過抑制厭氧菌的繁殖，達(dá)到菌群種類的平衡，延緩切削液的腐敗變質(zhì)，延長(zhǎng)切削液使用壽命。

此外，泰倫特公司目前也準(zhǔn)備了土壤修復(fù)、環(huán)境水土壤水改良等方面的產(chǎn)品和技術(shù)，希望能夠助力我們用戶的發(fā)展。

《金屬加工》：泰倫特的客戶在使用切削液的過程中遇到最多的問題有哪些，你們又是如何幫助客戶解決這些問題的？

汪紀(jì)洋：不僅是我們泰倫特公司的客戶，幾乎所有使用切削液的廠家在生產(chǎn)過程中都會(huì)遇到諸如加工零部件生銹、腐蝕、切削液變臭和操作者身體過敏等問題。泰倫特采用提前預(yù)防、過程監(jiān)控和事后快速反應(yīng)的管理方案。首先，在研發(fā)過程中選擇使用環(huán)保型原材料以及親環(huán)境的生產(chǎn)加工工藝，保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量；其次，教導(dǎo)一線銷售人員掌握最基本的切削液管理技巧和方法，售前對(duì)使用者做一系列的產(chǎn)品使用、監(jiān)控和保存的培訓(xùn)。眾所周知，化學(xué)品在使用過程中會(huì)由于種種外部原因造成有效物質(zhì)含量的變化，這就需要我們售后技術(shù)服務(wù)工程師的快速反應(yīng)和定期協(xié)助用戶進(jìn)行切削液使用與維護(hù)工作。

《金屬加工》：越來越多的用戶開始關(guān)注切削液產(chǎn)品的健康安全環(huán)保性能，是否HSE（健康、安全、環(huán)保）性能好的產(chǎn)品價(jià)格就一定高？泰倫特有哪些性價(jià)比很高的產(chǎn)品方案？

汪紀(jì)洋：HSE性能好的產(chǎn)品不一定價(jià)格就高，但是產(chǎn)品的價(jià)格所體現(xiàn)的一般來說不僅僅是生產(chǎn)成本加利潤(rùn)的關(guān)系，也包含著優(yōu)勢(shì)技術(shù)的可持續(xù)發(fā)展成本和維護(hù)客戶穩(wěn)定生產(chǎn)的服務(wù)等相關(guān)方面成本。利潤(rùn)率低的產(chǎn)品一般來說很難體現(xiàn)除了生產(chǎn)成本以外的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，除非生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了一定標(biāo)準(zhǔn)，能夠更多分?jǐn)傔@些費(fèi)用。

泰倫特公司也注意到了在切削液產(chǎn)品的使用過程中越來越多的健康安全環(huán)保性能的述求。HSE性能被關(guān)注是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是我們公司在通盤考慮客戶的要求變化提出的增加產(chǎn)品附加值的“一對(duì)一服務(wù)”的原因之一。我們的通用微乳化系列產(chǎn)品原材料采用植物油或者合成油、進(jìn)口的環(huán)保型添加劑，提高產(chǎn)品的的穩(wěn)定性的同時(shí)使得HSE性能得到很好的體現(xiàn)。

但是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品本身具有HSE性能表現(xiàn)是不夠的，我們知道切削液在使用的過程中會(huì)有來自設(shè)備本身或零件本身帶來的污染，所以一般我們會(huì)提供綜合打包增值服務(wù)。如我們會(huì)按照成本價(jià)格給客戶提供自主研發(fā)的過濾設(shè)備，過濾浮油和細(xì)菌，提供切削液的循環(huán)使用效率，減少?gòu)U液排放，降低廢液處理費(fèi)。

《金屬加工》：在《金屬加工》舉辦的用戶調(diào)查中，有不少用戶已經(jīng)在嘗試微量潤(rùn)滑或干切工藝以及切削液回收再生，這預(yù)示著切削液的用量會(huì)減少，泰倫特如何看待這個(gè)問題，有什么樣的應(yīng)對(duì)措施？

汪紀(jì)洋：微量潤(rùn)滑我們也有，但是我們認(rèn)為目前還不適合全面推廣。因?yàn)槲⒘繚?rùn)滑產(chǎn)品對(duì)加工零件的材質(zhì)、加工精度和加工設(shè)備有嚴(yán)格要求，并不適用于所有設(shè)備和加工工藝設(shè)；干式工藝也是一樣的。切削液的回收再生目前還是處在一個(gè)概念階段，你想水基類產(chǎn)品，油水分離后再利用的油能有多少？我們了解到在行業(yè)里做回收再生的還是比較少的，不能說是一種趨勢(shì)，但目前的做法都是通過添加設(shè)備做循環(huán)來實(shí)現(xiàn)提高切削液的使用效率；切削液回收再生技術(shù)真正有效果的非常少。

《金屬加工》：近幾年，泰倫特化學(xué)在品牌建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷方面取得了巨大的成就，您覺得這些成就的取得歸功與哪些方面？

汪紀(jì)洋：近幾年泰倫特公司加強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷方面的建設(shè)。公司高管根據(jù)公司實(shí)際發(fā)展進(jìn)程提出了“品牌塑造”的營(yíng)銷策略，讓更多的使用者了解我們公司的“全系列、一對(duì)一、定制化”的差異化市場(chǎng)服務(wù)方案，這也是泰倫特內(nèi)部員工工作方式方法培訓(xùn)的理論基礎(chǔ)。經(jīng)過多年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，證明是非常有效的。

同時(shí)，我們公司研發(fā)方向也做了及時(shí)的調(diào)整，并逐步取得了高端客戶的認(rèn)可。最近一兩年隨著國(guó)家環(huán)保政策日趨完善，使得我們的客戶在生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)環(huán)境要求方面越來越高。能夠滿足環(huán)保法規(guī)的產(chǎn)品得到了越來越多客戶的認(rèn)可，泰倫特公司的生物環(huán)保產(chǎn)品恰恰迎合了市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律。

《金屬加工》：泰倫特未來幾年的發(fā)展目標(biāo)是什么？

汪紀(jì)洋：從化學(xué)到生物的過渡，開發(fā)更多的環(huán)保產(chǎn)品，做大做強(qiáng)生物工程項(xiàng)目，淘汰一些不符合環(huán)保要求的低端產(chǎn)品；關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)相關(guān)的擴(kuò)界發(fā)展。

收稿日期：（20150402）