程桔華

“中國(guó)有很多很偉大的公司，但他們大多是面向個(gè)人消費(fèi)者的，沒(méi)有真正具有高科技含量的基礎(chǔ)軟件公司。我們希望做成中國(guó)獨(dú)一無(wú)二的生意，做成中國(guó)最大的基礎(chǔ)軟件公司，就像中國(guó)的微軟、中國(guó)的甲骨文、中國(guó)的SAP?！贝蟾旁?013年8月，藍(lán)海訊通獲得天使投資后，其創(chuàng)始人何曉陽(yáng)在招兵買馬的時(shí)候經(jīng)常對(duì)應(yīng)聘者說(shuō)這段話。

夢(mèng)想固然很重要，但更吸引人才的是APM（Application Performance Management的簡(jiǎn)稱，即應(yīng)用性能管理）行業(yè)面臨的巨大發(fā)展機(jī)遇。據(jù)何曉陽(yáng)分析，APM同時(shí)涵蓋了兩個(gè)大市場(chǎng)，一個(gè)是ATOM，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在的規(guī)模大概是180億美元;另外一個(gè)是BI，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在的規(guī)模大概是140億美元，整個(gè)APM市場(chǎng)的規(guī)模大概是320億美元。預(yù)計(jì)到2018年的時(shí)候，ATOM會(huì)上升到280億美元，BI會(huì)上升到220億美元，整個(gè)APM市場(chǎng)的規(guī)模會(huì)達(dá)到500億美元，而且主要是在北美，全球市場(chǎng)會(huì)更大。

“APM逐漸變成了一個(gè)Home Market，在北美市場(chǎng)，APM行業(yè)上市或即將上市的公司近十家，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。此外，APM行業(yè)還呈現(xiàn)出另一個(gè)特點(diǎn)，那就是這個(gè)領(lǐng)域的巨頭在衰落，像HP、戴爾、BMC、CA等公司在APM領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率在持續(xù)下降。這兩點(diǎn)給亞太的APM廠商，尤其是中國(guó)APM廠商帶來(lái)非常大的發(fā)展機(jī)遇，因?yàn)閬喬獳PM市場(chǎng)規(guī)模不亞于北美。關(guān)鍵是，在亞太市場(chǎng)如今只有藍(lán)海訊通OneAPM一家真正擁有完整產(chǎn)品的APM公司?！闭勂鹗袌?chǎng)前景，何曉陽(yáng)信心十足，“我們走得足夠快，完全可以做成全球規(guī)模第一的APM公司，我們離這個(gè)目標(biāo)沒(méi)那么遙遠(yuǎn)，我們每年保持高速增長(zhǎng)，2018年年初會(huì)到美國(guó)IPO。”

這是怎樣的藍(lán)海訊通？又是怎樣的何曉陽(yáng)？

傲嬌地存在

藍(lán)海訊通是2008年12月成立的，直到2010年6月，才有了第一個(gè)同事加盟，公司算是正式開(kāi)張。此前的1年半時(shí)間，何曉陽(yáng)一個(gè)人研究純技術(shù)。從2010年6月到現(xiàn)在，藍(lán)海訊通實(shí)際上只運(yùn)營(yíng)了4年半時(shí)間，實(shí)際產(chǎn)品推出只有2年半的時(shí)間，但卻在全球最熱門(mén)的APM領(lǐng)域取得不菲成績(jī)。作為國(guó)產(chǎn)基礎(chǔ)軟件廠商，藍(lán)海訊通在國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)軟件市場(chǎng)擊敗國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，致使對(duì)手解散了國(guó)內(nèi)分公司200多人的團(tuán)隊(duì)。

藍(lán)海訊通可謂生逢其時(shí)。前些年，國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域的代表公司是東方通、普元和金蝶中間件，不過(guò)那個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不如現(xiàn)在。比如普元，當(dāng)它們把產(chǎn)品做出來(lái)的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手BEA已經(jīng)很完善很成熟了，所以幾乎沒(méi)有什么市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨著云計(jì)算和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在中國(guó)在APM領(lǐng)域更加有優(yōu)勢(shì)，從技術(shù)上來(lái)講，中國(guó)與全球是同步的，甚至在某些方還要領(lǐng)先;從政策上來(lái)說(shuō)，國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)軟件已高度重視，中國(guó)廠商要比國(guó)外廠商有更多的支持。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，用戶的購(gòu)買行為也發(fā)生了急劇轉(zhuǎn)變，以前會(huì)優(yōu)先選擇國(guó)外產(chǎn)品，現(xiàn)在則會(huì)多加考慮國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。正如何曉陽(yáng)所說(shuō)，“在國(guó)內(nèi)做基礎(chǔ)軟件，現(xiàn)在時(shí)機(jī)正好?！?/p>

創(chuàng)業(yè)前，何曉陽(yáng)先后在東方通和BEA任開(kāi)發(fā)和支持工程師，在基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域有多年的研發(fā)和技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)應(yīng)用服務(wù)器、消息中間件、交易中間件有深入的研究和理解。工作中，何曉陽(yáng)經(jīng)常聽(tīng)到用戶抱怨應(yīng)用服務(wù)器運(yùn)行速度太慢。這種情況下，應(yīng)用服務(wù)器廠商只能用人工的方式找出故障點(diǎn)，但結(jié)果證明99%是用戶應(yīng)用的問(wèn)題，而非應(yīng)用服務(wù)器問(wèn)題。那時(shí)候，作為應(yīng)用服務(wù)器的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用人員，何曉陽(yáng)特別想寫(xiě)一個(gè)工具，能用來(lái)快速地判斷究竟是用戶的應(yīng)用軟件有問(wèn)題，還是廠商的應(yīng)用服務(wù)器有問(wèn)題。

當(dāng)何曉陽(yáng)把這個(gè)工具寫(xiě)出來(lái)之后，用戶試用后覺(jué)得很受益，何曉陽(yáng)自己也覺(jué)得很有意思，于是進(jìn)一步想能不能做成一款軟件？這樣的想法，讓他做出離職創(chuàng)業(yè)的決定。

快樂(lè)地創(chuàng)業(yè)

其實(shí)直到2012年，何曉陽(yáng)夢(mèng)寐以求的產(chǎn)品才真正誕生了，雖然很簡(jiǎn)陋，但畢竟是他自己研發(fā)的第一款軟件。為此，何曉陽(yáng)經(jīng)歷了曲折的過(guò)程。

早期，為了研究探針技術(shù)，何曉陽(yáng)做了論壇，召集了很多有共同愛(ài)好的人一起研究，還建了一個(gè)QQ群。作為國(guó)內(nèi)首批研究JVM實(shí)現(xiàn)原理的技術(shù)先行者，何曉陽(yáng)對(duì)字節(jié)碼和類裝載技術(shù)有深入研究，著有《Java虛擬機(jī)技術(shù)與應(yīng)用性能管理實(shí)戰(zhàn)》系列書(shū)籍三本1200余頁(yè)。

“寫(xiě)論壇的時(shí)候，要將自己沒(méi)有想明白的事情跟別人討論，討論完之后，再去嘗試從純理論角度寫(xiě)書(shū)，然后又嘗試寫(xiě)代碼，最終形成一個(gè)能真正在生產(chǎn)上使用的產(chǎn)品，這是很自然很連貫的過(guò)程，跟其他領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)不太一樣。”何曉陽(yáng)說(shuō)，“在其他領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，發(fā)現(xiàn)做一件事不行，可以馬上再換一個(gè)方向，但是AMP領(lǐng)域并不是這樣的，我堅(jiān)信這是共性需求，方向非常明確，所要做的就是把這件很難的事做好?！?/p>

沒(méi)有融資之前，藍(lán)海訊通主要靠替大客戶做一些服務(wù)獲得收入，但是大客戶每付一筆錢(qián)之后需要間隔很長(zhǎng)時(shí)間，為此公司經(jīng)常陷入青黃不接的窘境。最慘的時(shí)候是在2013年，當(dāng)時(shí)何曉陽(yáng)正力推研發(fā)工作，為此招了一大批人，但是從5月開(kāi)始就發(fā)不出工資了，一直到8月。有一次何曉陽(yáng)跟另外一個(gè)做培訓(xùn)的朋友吃飯，他說(shuō)最近公司發(fā)不出工資來(lái)，發(fā)愁睡不著覺(jué)，何曉陽(yáng)說(shuō)自己已經(jīng)4個(gè)月發(fā)不出工資了，但是每天還是睡得很好。就在2013年8月，實(shí)在撐不下去了，何曉陽(yáng)的朋友給他投了一筆錢(qián)，才度過(guò)了難關(guān)。

2013年，藍(lán)海訊通的軟件在中國(guó)多家大型系統(tǒng)試運(yùn)行后，證明探針的穩(wěn)定性是OK的。從此，市場(chǎng)局面被逐步打開(kāi)。市場(chǎng)一旦被打開(kāi)，好運(yùn)便接踵而至。2014年2月，藍(lán)海訊通獲得經(jīng)緯中國(guó)的 A 輪投資;2014 年8月，獲得由經(jīng)緯中國(guó)和成為資本的7000萬(wàn)B輪融資;現(xiàn)在C輪融資也已經(jīng)水到渠成。

“對(duì)每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，假如說(shuō)自己做的事情有意義，就一定要堅(jiān)持下去，不要睡不著覺(jué)，一定要堅(jiān)信自己做的事情有價(jià)值。創(chuàng)業(yè)其實(shí)最重要的是信心?！焙螘躁?yáng)坦言，“其實(shí)藍(lán)海訊通所做的事情太冷門(mén)了，當(dāng)時(shí)我跟基金經(jīng)理聊了3個(gè)小時(shí)也沒(méi)能讓對(duì)方明白，但我還是堅(jiān)持下來(lái)了?！?/p>

至于為什么第一次創(chuàng)業(yè)就能踩對(duì)點(diǎn)？“創(chuàng)業(yè)一定要做那種能夠真正滿足用戶需求的事。”正如他最近看的彼得泰爾的《從0到1》一書(shū)中所說(shuō)，“當(dāng)你的產(chǎn)品比所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好十倍以上，這個(gè)時(shí)候就可以壟斷市場(chǎng)了?！?

藍(lán)海訊通擁有中國(guó)APM領(lǐng)域最多的“秘密”。以SaaS 方式運(yùn)營(yíng)的APM公司，其核心有兩點(diǎn)，探針和后臺(tái)，探針需要穩(wěn)定高效，后臺(tái)需要可以處理海量并發(fā)。藍(lán)海訊通則在這兩方面具有很大優(yōu)勢(shì)，甚至比這個(gè)領(lǐng)域其他Player要領(lǐng)先2年左右。

藍(lán)海訊通獨(dú)步天下的最重要的技術(shù)有兩個(gè)：藍(lán)海訊通開(kāi)發(fā)的“探針”技術(shù)能精準(zhǔn)找到問(wèn)題，并檢測(cè)每一個(gè)用戶的真實(shí)體驗(yàn)，形成直觀報(bào)表;其次是支持各類新型語(yǔ)言包括Java、.net、Python、Node.js、PHP、Ruby等。

藍(lán)海訊通精湛的技術(shù)源于它擁有一支100多人的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。何曉陽(yáng)是怎樣快速組建這支龐大的團(tuán)隊(duì)的？“我們就把那些真正喜歡技術(shù)、熱愛(ài)技術(shù)，不是那么喜歡業(yè)務(wù)代碼的人聚集到一起，這件事情還是可以做到的?！焙螘躁?yáng)說(shuō)，“從2012年底到現(xiàn)在，我個(gè)人的工作時(shí)間70%是花在找人上?！?/p>

優(yōu)雅地收租

APM服務(wù)是通用服務(wù)，每一家但凡要在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)行業(yè)務(wù)的公司都需要APM服務(wù)。比如一家銀行，業(yè)務(wù)繁多，要用很多應(yīng)用軟件，原來(lái)這些軟件具體是怎樣運(yùn)行的，銀行方面并不是很清楚。柜員與客戶是面對(duì)面的交互，客戶的存取行為都會(huì)在后臺(tái)顯示。現(xiàn)在，客戶是直接跟軟件進(jìn)行交互，不需要跟柜員交互了，很多客戶都直接裝手機(jī)銀行，甚者直接用微信支付。軟件的使用從原來(lái)只是后臺(tái)運(yùn)行批量處理，現(xiàn)在變成連接所有的人和物的服務(wù)，是一個(gè)很龐大的載體，這個(gè)時(shí)候體驗(yàn)就很重要。

“比如用戶使用攜程、去哪兒等OTA系統(tǒng)訂機(jī)票，如果付了錢(qián)，卻被短信告知無(wú)法出票，這是不太爽的，如果收到出票短信而最后實(shí)際并未完成出票，那可能會(huì)更不爽”何曉陽(yáng)說(shuō)，“我們要做的，就是幫助任何一個(gè)開(kāi)發(fā)者或者公司管理用戶體驗(yàn)，做到端到端應(yīng)用性能的可視化，甚至更進(jìn)一步做到每一筆交易的可視化，讓整個(gè)過(guò)程流暢無(wú)比?！?/p>

為了讓我們理解得更清楚，何曉陽(yáng)舉了個(gè)例子，在招聘行業(yè)，好幾家網(wǎng)站都是藍(lán)海訊通的用戶。在沒(méi)有用藍(lán)海訊通產(chǎn)品之前，一個(gè)內(nèi)部管理頁(yè)面，打開(kāi)時(shí)間大概是240多秒，但這240多秒究竟耗在什么地方？用戶無(wú)從得知更無(wú)從優(yōu)化?！熬拖袷窃谝粋€(gè)黑盒子裝滿了管道，從一個(gè)入口扔進(jìn)一個(gè)球，過(guò)了240多秒后球出來(lái)了，但是球在盒子里面是怎么跑的根本不知道，現(xiàn)在用了藍(lán)海訊通的產(chǎn)品，就好比把黑盒子的一面變成了透明的，這樣就可以知道出了什么問(wèn)題，并進(jìn)行優(yōu)化。”何曉陽(yáng)舉例說(shuō)，有一個(gè)OneAPM用戶，原來(lái)打開(kāi)一個(gè)常規(guī)頁(yè)面，需要30秒，他覺(jué)得很奇怪，什么也沒(méi)干，怎么會(huì)要30秒？用了藍(lán)海訊通的系統(tǒng)后才明白，原來(lái)這一個(gè)頁(yè)面執(zhí)行了大概一千條SQL語(yǔ)句。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，比以往任何時(shí)候都更加殘酷，也更加激烈。尤其是在時(shí)間方面，慢半拍就可能全盤(pán)皆輸。比如美團(tuán)網(wǎng)和餓了么在外賣方面的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如果餓了么上線了某個(gè)功能，讓體驗(yàn)變得更好，美團(tuán)肯定也要上這個(gè)功能，而且可能是當(dāng)天就要上這個(gè)功能，否則用戶體驗(yàn)就比不上餓了么。但是如果這個(gè)功能是美團(tuán)自己趕工做出來(lái)的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)深入思考和完善的DevOPS流程的話，產(chǎn)品在很大程度上會(huì)遇到性能瓶頸或者其他錯(cuò)誤，這個(gè)時(shí)候就需要使用OneAPM來(lái)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。藍(lán)海訊通要做的就是把原本外企那些價(jià)格昂貴的APM軟件革命掉，把OneAPM的線上服務(wù)以幾元、幾十元、幾百元的價(jià)格租給用戶，再根據(jù)被監(jiān)控系統(tǒng)的數(shù)量按月收租金。

藍(lán)海訊通的服務(wù)分了三個(gè)等級(jí)，有免費(fèi)版、專業(yè)版和企業(yè)版，不同的版本，探針價(jià)格不同。一個(gè)專業(yè)版探針的月租金是699元。比如某家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有10個(gè)應(yīng)用服務(wù)器，對(duì)應(yīng)OneAPM10個(gè)探針的租用量，那么一年的租金就是83880元。但是有些大型系統(tǒng)，由于應(yīng)用服務(wù)器數(shù)量眾多，需要探針的數(shù)量會(huì)多達(dá)1000個(gè)，一年的租金就是六七百萬(wàn)元，像新浪微博、一號(hào)店這些大型系統(tǒng)，應(yīng)用服務(wù)器數(shù)量都接近1000個(gè)。現(xiàn)在除了淘寶有自有鷹眼系統(tǒng)以外，其他電商基本上都在用藍(lán)海訊通的產(chǎn)品。而且淘寶的技術(shù)團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)開(kāi)始和藍(lán)海訊通的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流和溝通。自2014年7月17日OneAPM SAAS上線以來(lái)，在半年的時(shí)間內(nèi)，藍(lán)海訊通積累了中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、招行信用卡中心等15000多個(gè)用戶。

“國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全撤了，留下好大一片空地，整個(gè)亞太市場(chǎng)沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在北美打得不可開(kāi)交，我們現(xiàn)在是能跑多快就跑多快，能圈多大地就圈多大地。盡管我們2014年的收入只有3000萬(wàn)，但接下來(lái)的每年大概會(huì)有150%-200%的增長(zhǎng)?！焙螘躁?yáng)現(xiàn)在有種時(shí)速300公里即將起飛的風(fēng)馳電掣的感覺(jué)，“我們覺(jué)得藍(lán)海訊通不僅是增長(zhǎng)率比較高，而且也會(huì)是存續(xù)時(shí)間特別長(zhǎng)的公司。我們相信，2015年在SAAS領(lǐng)域，藍(lán)海訊通在基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域會(huì)成為一家新興企業(yè)，繼而成為中國(guó)SAAS領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)?！?/p>

市場(chǎng)無(wú)限擴(kuò)大，在資本的助力下，藍(lán)海訊通能否勇猛一躍，踏上新的征途？我們拭目以待。