文_付菊紅

從工程機(jī)械到重卡：跨界并不易

文_付菊紅

我國(guó)重卡市場(chǎng)容量巨大，這吸引了很多其他行業(yè)的關(guān)注。與重卡行業(yè)較為接近的工程機(jī)械行業(yè)在機(jī)械制造方面擁有一定優(yōu)勢(shì)，跨界到重卡行業(yè)也就順理成章。然而，這種跨界并不是那么容易，需要注意的問(wèn)題有很多。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩，工程機(jī)械處于下滑及虧損狀態(tài)，面臨重新洗牌，這就導(dǎo)致工程機(jī)械企業(yè)急于謀求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。工程機(jī)械行業(yè)借助自身工程機(jī)械客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，借勢(shì)進(jìn)入重卡及專(zhuān)用車(chē)輛行業(yè)，利用原有工程機(jī)械領(lǐng)域的渠道配合重卡及礦車(chē)打包出售，打出組合拳。

目前工程機(jī)械行業(yè)滲透到重卡領(lǐng)域的有徐工等大型工程機(jī)械公司，他們利用工程機(jī)械的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)非公路礦用自卸車(chē)和其他專(zhuān)用車(chē)輛取得了很好的成績(jī)；重卡主流企業(yè)也積極開(kāi)拓工程機(jī)械市場(chǎng)，豐富自己的產(chǎn)品線(xiàn)，搶食這塊利潤(rùn)蛋糕。

老牌重卡企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯

現(xiàn)階段，從工程機(jī)械領(lǐng)域起家的企業(yè)要搶占重卡市場(chǎng)面臨一定的困難和挑戰(zhàn)。

首先，以新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，用戶(hù)接受程度不高，快速提升銷(xiāo)量、打開(kāi)口碑是關(guān)鍵所在。目前重卡領(lǐng)域按2014年銷(xiāo)量排名可劃分東風(fēng)、重汽、解放、福田、陜汽為第一梯隊(duì)，江淮、華菱、柳汽為第二梯隊(duì)。這些企業(yè)中很多都是老品牌，產(chǎn)品線(xiàn)齊全，用戶(hù)口碑好，新進(jìn)入品牌想要搶占一席之地并非易事。

第二，由于目前市場(chǎng)上的主流重卡配置十分接近，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速器、奔馳或漢德車(chē)橋等總成為主流走向，如果新進(jìn)入品牌沒(méi)有新意和核心競(jìng)爭(zhēng)力，再加上研發(fā)能力比較薄弱導(dǎo)致車(chē)身樣式老舊難看，基本注定了失敗的命運(yùn)。反觀老牌商用車(chē)企業(yè)都有自己的核心配件供應(yīng)體系。如東風(fēng)有體系內(nèi)的發(fā)動(dòng)機(jī)配套廠(chǎng)家東風(fēng)康明斯；重汽有濟(jì)南動(dòng)力及杭發(fā)，引進(jìn)的是德國(guó)曼恩D08、D20等發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)；解放發(fā)動(dòng)機(jī)配套廠(chǎng)家是一汽道依茨及錫柴；福田配套的是福田康明斯ISG及奔馳發(fā)動(dòng)機(jī)OM457；陜汽采用的是濰柴及西安康明斯。主流商用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都有自己的核心配件配套廠(chǎng)家，具有很強(qiáng)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，傳統(tǒng)商用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)目前都擁有合資企業(yè)，此舉有力地提升了其產(chǎn)品的質(zhì)量及競(jìng)爭(zhēng)力，例如東風(fēng)與沃爾沃、重汽與曼恩、福田與戴姆勒、江鈴與福特等。此外，在車(chē)輛的保養(yǎng)維修方面，傳統(tǒng)商用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)也有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如福田戴姆勒GTL采用康明斯ISG發(fā)動(dòng)機(jī)10萬(wàn)km保養(yǎng)間隔；重汽T7H采用D20發(fā)動(dòng)機(jī)，其使用壽命高達(dá)150萬(wàn)km。這些優(yōu)勢(shì)吸引了大量用戶(hù)，使其品牌口碑得到很好的宣傳。

突出重圍需從各方面提升

盡管傳統(tǒng)重卡生產(chǎn)企業(yè)具有種種優(yōu)勢(shì)，但對(duì)工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)誘惑在這些阻力面前都變得不那么重要。要想進(jìn)入重卡領(lǐng)域、站穩(wěn)腳跟，從工程機(jī)械行業(yè)托生的新企業(yè)該如何面對(duì)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)呢？

第一，在新產(chǎn)品及新品牌上市初期針對(duì)全國(guó)主要城市，特別是二三線(xiàn)城市積極開(kāi)展產(chǎn)品推介會(huì)及宣傳活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商及新老客戶(hù)參加，參觀展車(chē)及體驗(yàn)試駕，讓他們切實(shí)感受到產(chǎn)品的各方面的性能。

第二，開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如新車(chē)駕駛體驗(yàn)日、駕駛訓(xùn)練營(yíng)等，在主要銷(xiāo)量城市建立培訓(xùn)體驗(yàn)中心，讓客戶(hù)隨時(shí)能夠體驗(yàn)車(chē)輛駕駛感受。

第三，車(chē)輛定位要面向某一類(lèi)用戶(hù)群體，產(chǎn)品定位要集中在點(diǎn)和面上，集中優(yōu)勢(shì)做礦用車(chē)及專(zhuān)用車(chē)輛，把產(chǎn)品做大做強(qiáng)，切勿大而全。

第四，車(chē)輛價(jià)格要比其他品牌同系列產(chǎn)品低，以吸引預(yù)算緊張的客戶(hù)及低端客戶(hù)群體，或制定人性化的汽車(chē)金融政策以吸引資金緊張的用戶(hù)群。

第五，制定強(qiáng)有力的商務(wù)政策，比競(jìng)品質(zhì)保期限更長(zhǎng)，同時(shí)在新產(chǎn)品上市初期給經(jīng)銷(xiāo)商機(jī)及服務(wù)商更大的利潤(rùn)空間，以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商及服務(wù)商的信心及積極性。

第六，針對(duì)購(gòu)車(chē)用戶(hù)，及時(shí)制定全面的關(guān)懷客戶(hù)服務(wù)政策，開(kāi)展大量服務(wù)促銷(xiāo)售活動(dòng)，針對(duì)客戶(hù)贈(zèng)送保養(yǎng)及免費(fèi)檢修，讓用戶(hù)體驗(yàn)到廠(chǎng)家對(duì)他們的關(guān)懷，進(jìn)而樹(shù)立良好的口碑。

第七，針對(duì)服務(wù)商開(kāi)展服務(wù)座談會(huì)及培訓(xùn)活動(dòng)，努力提升服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量、反應(yīng)速度、維修技術(shù)水平、配件儲(chǔ)備量等，特別要針對(duì)國(guó)Ⅳ后處理、發(fā)動(dòng)機(jī)故障檢測(cè)及診斷技術(shù)進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)。

通過(guò)突出自身行業(yè)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，把控售前、售中、售后車(chē)輛全生命周期，立足本地開(kāi)拓市場(chǎng)，這樣才能使新進(jìn)入重卡市場(chǎng)的工程機(jī)械企業(yè)突出重圍，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡領(lǐng)域分得一杯羹。