尤婷婷，劉紅武

（腫瘤防治研究雜志社，湖北 武漢430079）

在信息高速發(fā)展的時代，網(wǎng)絡已經(jīng)在一定程度上改變了人們的生活方式，現(xiàn)在很多人已經(jīng)不再通過電視、廣播來接收周圍的信息，而是從互聯(lián)網(wǎng)上獲取新聞及電視節(jié)目?；ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)生及飛速發(fā)展，對于像電視、廣播這樣的傳統(tǒng)媒介帶來的沖擊是巨大的。大部分傳統(tǒng)媒介為事業(yè)單位，目前正經(jīng)歷著轉(zhuǎn)企改制的過程，部分影響力低的傳統(tǒng)媒體缺乏對市場經(jīng)濟的應對而面臨即將關閉的危機。所以，傳統(tǒng)媒體占有市場份額已經(jīng)逐步下降，未來傳統(tǒng)媒介如何良好生存和經(jīng)營亟待業(yè)內(nèi)人士認真調(diào)查，思考與實踐。

中國加入WTO后形成了出口導向型戰(zhàn)略［1］，可稱之為“井噴”，雖從2010年開始中國外貿(mào)總體保持增長趨勢，但越來越多的外貿(mào)業(yè)內(nèi)人士感覺外貿(mào)不如以前吃香了，壓力更大了。在這樣的環(huán)境中，大家都在積極思考如何在激烈的競爭環(huán)境下生存并發(fā)展壯大。

外貿(mào)行業(yè)的近況與傳統(tǒng)媒介的近況有相似而無不同，而且越來越多的事業(yè)單位正在借鑒企業(yè)管理模式來一改事業(yè)單位效率低，人員繁冗等缺點，可見企業(yè)經(jīng)營管理有事業(yè)單位值得學習的地方。本文將以《腫瘤防治研究》雜志為例，分析外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)與維護并運用至科技雜志作者開發(fā)與維護中。

一、定位和目標

定位與目標，是員工奮斗的目標，是企業(yè)生存的王牌。作為一個企業(yè)，首先得對自身有準確的定位，并樹立明確、遠大、切實可行的目標，并使員工無時不刻不感受到團隊正在朝此目標前進。因為有了定位與目標，企業(yè)在激烈的競爭浪濤中才不至于迷失方向，員工在工作茫然期才不會迷失自己。

科技雜志亦如此，需要對自身有清晰的定位和目標。《腫瘤防治研究》雜志創(chuàng)刊于1973年，是我國第一本獨立的全國性腫瘤專業(yè)學術期刊。由國家衛(wèi)生和計劃生育委員會主管，湖北省衛(wèi)生廳、中國抗癌協(xié)會、湖北省腫瘤醫(yī)院主辦。雜志為中文核心期刊、中國科技論文統(tǒng)計源期刊、中國科學引文數(shù)據(jù)庫來源期刊（CSCD）、湖北省優(yōu)秀醫(yī)學期刊、中國抗癌協(xié)會系列刊物。被美國《化學文摘》（CA）、美國《烏利希期刊指南》（UlrichPD）、《日本科學技術振興機構中國文獻數(shù)據(jù)庫》（JST）、英國《國際農(nóng)業(yè)與生物科學研究中心》（CABI）、英國《全球健康》（GlobalHealth）、美國《劍橋科學文摘》（CSA）及國內(nèi)所有大型數(shù)據(jù)庫收錄。

《腫瘤防治研究》主要報道腫瘤基礎研究及臨床診療方面的新理論、新成果、新技術、新經(jīng)驗、新進展。以廣大腫瘤臨床、科研工作者為主要讀者對象。主要欄目有：專家論壇、專題論壇、基礎研究、臨床研究、臨床診斷、臨床應用、流行病學、研究簡報、技術交流、短篇論著、綜述、病例報道、消息會訊等。

二、作者開發(fā)

（一）認真調(diào)研，全面分析，拓寬尋找渠道 一流的企業(yè)需要一流的客戶，對于搜尋客戶，外貿(mào)人員通常會通過展會，網(wǎng)絡搜索引擎，企業(yè)黃頁，客戶轉(zhuǎn)介紹，相關行業(yè)朋友介紹等各種方式取得客戶的聯(lián)系方式，再通過郵箱、電話、見面等方式與客戶逐漸建立溝通和合作。

一流的期刊需要一流的作者?！赌[瘤防治研究》雜志作者數(shù)據(jù)的收集，也可參照類似方式，如①利用各種學會和協(xié)會與與會作者溝通交流［2］；②參加各種研討會，從中了解各專業(yè)的發(fā)展動態(tài)，物色作者［2］；③定期了解同專業(yè)雜志出版信息，從中掌握業(yè)內(nèi)發(fā)展動態(tài)和作者動態(tài)；④訪問網(wǎng)站，特別是專業(yè)網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)包羅萬象，編輯所需要的作者信息一般都能在互聯(lián)網(wǎng)上找到［2］；⑤注重一些專業(yè)研究機構的調(diào)查數(shù)據(jù)，從這些調(diào)查數(shù)據(jù)中能夠很好地看到本雜志的下載量和被引用頻次，同時也能夠獲得競爭對手的相關動態(tài)和情況；⑥聯(lián)系審稿專家，他們都有優(yōu)秀的學員和其它優(yōu)秀老師的信息，可以向他們定期約稿或推薦其它優(yōu)秀審稿專家和作者；⑦聯(lián)系其他雜志編輯，如《中國肺癌雜志》，因其只接受肺癌相關文章，如有收到優(yōu)秀的其他癌種的文章，則可推薦至《腫瘤防治研究》雜志；⑧研究國內(nèi)期刊排行榜，分析知名作者，嘗試去聯(lián)系約稿。

（二）作者分類 外貿(mào)人員針對已接觸客戶，不斷挖掘其內(nèi)在需求。將客戶分為不同類型，價格敏感型、質(zhì)量至上型、賬期導向型、服務需求型等，以客戶需求為導向，分別給予不同的開發(fā)方案，客戶看重什么，開發(fā)過程中就著重強調(diào)什么。

《腫瘤防治研究》雜志也可按作者需求分類，并針對不同類型的作者提供不同的服務和指導。有的作者要求盡快見刊發(fā)表，為時間導向型；有的作者因為其為核心期刊，自己單位晉升認可，為品牌導向型；有的作者是因為專業(yè)對口，身邊的同事同學大部分都投到本期刊，所以均也投過來發(fā)表，為環(huán)境導向型；有的作者是導師組稿，為組稿導向型，等等。

（三）建立健全作者檔案 我們要找出優(yōu)秀文章的作者是誰，出自哪里，并關注他們所撰寫的文章多發(fā)在什么地方，評價如何，來搜索出我們需要的優(yōu)秀作者，建立聯(lián)系。過去曾經(jīng)講過”綱舉目張”，這個綱就是作者。建立健全作者檔案，按“二八”定律［3］給作者分類，20%為業(yè)內(nèi)影響力大的，本雜志可以爭取到的作者；80%為業(yè)內(nèi)影響力大，但需要下很大功夫才能爭取到的作者和影響力相對而言小的作者。對于這20%的作者要集合全編輯部80%的精力去開發(fā)，用20%的精力去開發(fā)余下80%的作者。

（四）提供優(yōu)質(zhì)服務，隨時更新行業(yè)動態(tài) 優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)業(yè)務員為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務、售后，可以贏得客戶良好的第一印象。在取得穩(wěn)定合作后，不是一成不變等訂單，仍需要讓國外客戶看到你們公司沒有滿足于現(xiàn)狀，而是真正朝著自己的目標在不斷努力進步，研發(fā)新產(chǎn)品，優(yōu)化公司結構等。這些變化在給本公司團隊信心的同時，更是在給客戶信心。

對于雜志開發(fā)作者資源亦如此。在眾多同類型的雜志中，如《腫瘤防治研究》、《中國腫瘤》、《中國癌癥雜志》、《中國腫瘤臨床》等，如何讓作者首選將自己的文章投入本期刊，這取決作者對該期刊的印象。編輯提供給作者優(yōu)質(zhì)的審稿服務，如審稿時間短，審稿意見專業(yè)，編輯態(tài)度良好等，并且隨時更新行業(yè)新動態(tài)，如2014年10月25日在武漢成功召開的2014結直腸癌高峰論壇、湖北省腫瘤醫(yī)院完成湖北省首例3 D腔鏡甲狀腺手術等。這些服務和行業(yè)新動態(tài)能在很大程度上幫助作者更新自己對專業(yè)的認知，也同時讓作者感受到該期刊的專業(yè)度，進而對該期刊有個良好的印象，以后當有優(yōu)質(zhì)文章時，會首先考慮選投其印象好的期刊。這也讓期刊能夠比眾多雜志多一分贏得優(yōu)質(zhì)作者的機會。

（五）維護老作者，培養(yǎng)新作者 俗話說，外貿(mào)不開單，開單吃三年。這在一定程度上反應開發(fā)一個國外客戶非常不容易，但一旦開發(fā)成功，維護客戶成功，則有很長一段時間能穩(wěn)定合作。而且在一個老業(yè)務的銷售量中80%均來自于老客戶，20%來自于新客戶。因此可以看出，維護老作者非常重要。同時新客戶相當于為自己的領域注入新的血液，通過新客戶可以同時讓業(yè)務員自己了解到行業(yè)新動態(tài)，因此需要業(yè)務員不滿足于現(xiàn)有客戶量，積極不斷去開發(fā)新客戶，夯實基礎。

期刊也需要認真維護好忠實的老作者，認真審稿，給予積極中肯的專業(yè)意見，積極迅速去處理作者的合理需求。同時也應放眼去發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)質(zhì)作者，并及時報道他們的新觀念、新思想、新成果，讓他們了解本期刊的特色和服務并將優(yōu)秀文章投往本刊，為本刊添光增彩。

三、作者維護

談及維護作者，也是一門大學問。老客戶是企業(yè)的基礎，老作者則是期刊的基礎。沒有基礎，也無發(fā)展壯大而言。維護老客戶和老作者均應放至首要地位。那么，如何去維護，拿什么去維護，需要先知已，才有內(nèi)容去實踐。

（一）增強競爭優(yōu)勢，用實力說話 本企業(yè)在競爭行業(yè)中有特有的競爭優(yōu)勢和足夠的實力，如價格低，產(chǎn)能大，交貨快，產(chǎn)品性能穩(wěn)定等，才能贏得客戶。那么期刊也同樣需要找到自己的競爭優(yōu)勢和實力，如品牌、市場占有率、龐大知名權威的編委會審稿專家隊伍，定期有知名專家就專業(yè)課題組稿，欄目精而廣，便捷的網(wǎng)絡化、無紙化編輯流程，微信客戶端及時刊登行業(yè)內(nèi)專家最新觀念和話題等諸多優(yōu)勢和實力可以讓作者有眼前一亮的感覺，仿佛看到百草叢中一朵花。

（二）保持恰當溝通 常說談成一筆生意的時間里95%是用來談天說地拉感情，只有5%的時間是用來談生意的細節(jié)。雖然國外客戶的習慣不同于中國客戶，他們相對而言給予更多的時間來確認業(yè)務細節(jié)，但相對于整個見面溝通的環(huán)節(jié)，這個時間仍然是算極少一部分。這就要求除了業(yè)務上的往來，平時業(yè)務員也要注重隨時生活性的關懷，如當?shù)貒曳ǘ偃盏膯柡颍蛻羯諘r的祝福，客戶的朋友來中國游玩時提供的幫助等。有了這些多滋多彩的溝通，才會一直讓溝通保持順暢愉快。

作為期刊來說，與作者的溝通也如此。如將所有時間刻板地花在文章內(nèi)容的溝通上，也會讓作者覺得“無情”了點。如果能在作者文章發(fā)表那日發(fā)祝福短信或郵件，作者生病時慰問或探訪，作者來本地出差旅游時提供幫助，和作者做朋友隨時給予中肯的建議等，從這些細節(jié)上感動作者，也會贏得作者的信任，最后留住作者。

四、建立有核心競爭力的團隊

不管是對企業(yè)還是期刊，團隊是無處不在的。團隊相當于一棟房子的地基，客戶和作者是房子基建的磚瓦。因此團隊成員的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德、工作作風、工作效率等諸多因素會直接影響到該團隊整體的綜合實力。所以要培養(yǎng)出一支優(yōu)秀的有核心競爭力的團隊是非常重要的，做期刊如同做人，我們要熱愛編輯工作，終生堅持學習，始終充滿激情，不斷總結規(guī)律、傳承文明、積累文化，服務社會、創(chuàng)造價值，以集體榮譽為榮譽，以集體進步為進步，緊密團結，與時俱進，跟緊行業(yè)發(fā)展方向，走國際化、集團化、多樣化和數(shù)字化，打造行業(yè)中的航空母艦，在眾多競爭對手中獨占鰲頭。

作者資源的構建是編輯成功的前提，也是出版社衡量一個編輯價值幾何的重要標尺。期刊編輯應充分了解自己的優(yōu)勢和特點，認真分析作者資源，思考開發(fā)維護作者對策，不斷總結經(jīng)驗，形成科學系統(tǒng)的特色方法和體系，掌握好的作者，推出好的文章，才能夠更好地服務專家、作者和讀者。

［1］ 李鋼，白明，李俊，等.后危機時代中國外貿(mào)發(fā)展戰(zhàn)略之抉擇［J］.國際貿(mào)易，2010，（1）.

［2］ 周百義.作者資源的開發(fā)與維護［J］.出版科學，2008，（4）.

［3］ 莫露茜.淺析客戶關系管理邏輯中的“二八定律”和“長尾理論”［J］.工業(yè)技術經(jīng)濟，2009，（6）.