文/可心

近年來，以印度、孟加拉、越南、印尼等為主的南亞、東南亞等國家憑借其人工成本和原料成本的優(yōu)勢，成為了紡織行業(yè)的新興市場。通過紡機(jī)展會、國外代理商和境外自建服務(wù)中心等方式，國內(nèi)紡機(jī)企業(yè)加強(qiáng)與國外客戶聯(lián)系。

以江蘇為例，在江蘇省紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會組織下，紡機(jī)企業(yè)2015年加大了境外展覽會的參展力度，由往年的2至3次，增加到今年的6次，僅上半年已實(shí)施完成4次。

2015年上半年，江蘇省紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會順應(yīng)紡機(jī)企業(yè)境內(nèi)、境外兩個市場一起抓的需求，組織了4次境外展覽會。同時，紡機(jī)企業(yè)也在開拓海外市場過程中不斷改進(jìn)服務(wù)的內(nèi)容和方式，在海外市場發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇。

由于江蘇紡機(jī)行業(yè)絕大多數(shù)是中小企業(yè)，勢單力薄，單打獨(dú)斗出擊海外的效果不盡如人意，產(chǎn)品難以有組織地展現(xiàn)在境外客戶面前，加大境外展覽會的組織成為近年江蘇省紡機(jī)協(xié)會的工作重點(diǎn)之一。

印度展

1月23-25日，展會在印度最大城市孟買市舉行。江蘇紡機(jī)展團(tuán)參展面積591平方米，31家企業(yè)。其中蘇紡聯(lián)盟絲普蘭攜噴氣織機(jī)、博路威攜絲光機(jī)，常熟紡機(jī)攜四臺多臂，五洋紡機(jī)攜二臺經(jīng)編機(jī)，牛牌紡機(jī)攜二臺多臂參展；凱意織針、蘇紡聯(lián)盟、常熟紡機(jī)、五洋紡機(jī)、牛牌等特裝迎賓；其他參展單位還有：省紡機(jī)電、江陰四星、江陰祥盛、常州同和、常熟弘毅、東臺展東、江陰華方、江蘇精亞、常州八紡機(jī)、江蘇賽格、興化鑫亞、鹽城京田、常州賽嘉、常州奧源、無錫寶聯(lián)、徐州恒輝、張家港港鷹、吳江永誠、蘇州昊寶、南通光陽、常熟喜寶路、江蘇國茂、常熟長城等。據(jù)悉，印度展會屬“2015年度江蘇省貿(mào)易促進(jìn)計(jì)劃”，參展單位能獲得展位費(fèi)和展品運(yùn)輸70%的商務(wù)專項(xiàng)補(bǔ)貼。

展會期間，印度紡織協(xié)會會長親臨蘇紡聯(lián)盟展位，對絲普蘭噴氣織機(jī)的卓越性能贊不絕口。參展企業(yè)對該展普遍感到滿意，五洋等帶樣機(jī)單位都會被要求留購；絲普蘭等單位還應(yīng)邀在展后回訪客戶詳談，絲普蘭第一批4臺試樣機(jī)簽署了正式合同；印度展作為弘毅的第一次境外參展體驗(yàn)，成功簽獲8條線合同；四星簽訂了6臺合同，并與印度同行建立合作關(guān)系，由四星供應(yīng)關(guān)鍵件。

孟加拉展

2月10-13日，孟加拉展在達(dá)卡市舉行。參展面積253平方米，來自江蘇的20家企業(yè)參展。其中有蘇紡聯(lián)盟的博路威機(jī)械、無錫新聯(lián)、江陰祥盛、無錫金太陽、江蘇海大、上海寶物，昆山凱意、常州航月、無錫二橡膠、卓郎金壇、常州同和、常熟弘毅、東臺展東、香港明德、浙江偉煥、無錫佐佑、惠州天澤、上海活絡(luò)、東方鎳網(wǎng)等。

展會期間，絲普蘭、航月、祥盛、海大等應(yīng)邀赴客戶處詳談合作，二橡膠等企業(yè)提前很多天就走訪新老客戶，博路威、同和等借助展會與新老客戶進(jìn)行了深入地交流。

越南展

近年來，蓬勃發(fā)展的越南紡織服裝業(yè)吸引了越來越多的國外紡織企業(yè)搶灘市場，紛紛到越南尋找商機(jī)。越南國內(nèi)的生產(chǎn)設(shè)備陳舊、技術(shù)落后、資金匱乏，市場缺口較大，為了能夠生產(chǎn)出適合西方國家市場需求的紡織品，越南紡織服裝業(yè)必須進(jìn)行設(shè)備升級，這也是我國紡織機(jī)械器材企業(yè)進(jìn)入越南市場的良機(jī)。越南展已經(jīng)第三年被列為“江蘇省貿(mào)易促進(jìn)計(jì)劃”展會項(xiàng)目，于4月9-12日在胡志明市舉行。

自2003年始，江蘇已連續(xù)13年組織企業(yè)前去參展，此次參展的單位54家，面積737平方米。其中蘇紡聯(lián)盟絲普蘭攜噴氣織機(jī)、常州同和攜自動落紗緊密紡細(xì)紗機(jī)、東飛馬佐里攜細(xì)紗機(jī)參展，卓郎（金壇）、宏源、華方、弘毅，常州經(jīng)編機(jī)械四大企業(yè)：五洋、八紡機(jī)、潤源、奧源悉數(shù)參展，另有金輪、二橡膠、蘭膠、凱意織針、展東等一批器材專件廠家參展。

展會期間，江蘇省紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會理事長韓平、名譽(yù)理事長邢伯龍到會慰問參展單位代表，勉勵大家要向客戶展示江蘇紡機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)好的特點(diǎn)，熱情接待好每一個客戶，樹立與客戶共贏的理念。

參加越南展每次都能獲得滿意的成果。無錫絲普蘭噴氣織機(jī)制造有限公司董事長丁超英對此感觸頗深，他表示，“市場需要培育，去年第一次來越南參展，看到顯示屏上800rpm/min時，越南的小伙伴都驚呆了，今年是第二次來越南，坐下來談具體項(xiàng)目的就很多了，大都是10臺，20臺試單的，一家又一家，甚至印度來參展的面料商也來談合同了?！倍〕⑾嘈?，到明年第3次來參展時，老客戶就會更多了。

常州市同和紡織機(jī)械制造有限公司展位同樣火爆異常，胡志明市電視臺的現(xiàn)場報(bào)道便選在了這里。采訪時恰逢董事長崔桂生春光滿面地從客戶處回來，同來的還有客戶方的全體董事，16000錠緊密紡訂單基本搞定?！皡⒄沟拿恳惶於挤浅Ｃβ?，明天我們還分上下午趕赴二客戶處交流，同和此次大獲成功，實(shí)在可喜可賀?！?/p>

許多客戶都十分看好同和的產(chǎn)品，在展位上流連忘返，迫使崔桂生臨時修改行程，加上展會后的客戶回訪。無錫新聯(lián)去年是第一次參展，那時對越南市場完全陌生，更別說客戶了，但到今年參展時300多萬的機(jī)器已到越南，當(dāng)月月底即可安裝。

看到江蘇紡織機(jī)械器材企業(yè)所取得的成績，江蘇省紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會秘書長王志杰也感到非常驕傲，他向更多紡機(jī)企業(yè)呼吁：越南有市場，趕緊“走出去”。在接受胡志明市電視臺記者的采訪時，他表示：“江蘇紡機(jī)有能力也有信心服務(wù)好越南紡織業(yè)，十多年來一直率領(lǐng)江蘇紡機(jī)企業(yè)參與越南紡織工業(yè)的發(fā)展，與幾百家越南用戶建立了深厚的友誼。在全球紡織工業(yè)新布局的過程中，我們將繼續(xù)攜手，共創(chuàng)美好未來?！?/p>

經(jīng)過十多年的開拓，江蘇在越南的客戶已經(jīng)很多，近年來，有許多企業(yè)赴越南投資辦紡織廠，江蘇紡機(jī)更是跟隨進(jìn)入，加上越南政府對紡織行業(yè)的政策性支持，江蘇紡機(jī)在越南的前景一片向好。

印尼展

同樣在4月舉辦的印尼展共有39家企業(yè)參加，展出面積為576平方米，創(chuàng)歷屆之最。此次絲普蘭攜噴氣織機(jī)、常州同和攜帶自動落紗緊密紡細(xì)紗機(jī)、東飛馬佐里攜細(xì)紗機(jī)再度參展，凱宮、金輪、展東等參展熱情高漲。

印尼紡織行業(yè)的規(guī)模很大，但設(shè)備陳舊，江蘇紡機(jī)的機(jī)會更大，此次組展就是因?yàn)椴糠旨彊C(jī)廠商的要求而進(jìn)行的。

蘇紡聯(lián)盟去年在印尼設(shè)立了第一家服務(wù)中心，中國紡織工業(yè)聯(lián)合會副會長高勇與印尼紡織協(xié)會會長阿德親自為蘇紡聯(lián)盟印尼服務(wù)中心揭牌。今年在展會期間又開展了“中國紡織機(jī)械產(chǎn)品推介會”，目的是為江蘇紡機(jī)樹立：高質(zhì)量、有保障、服務(wù)全球的品牌。印尼紡織協(xié)會秘書長等應(yīng)邀出席。

蘇紡聯(lián)盟助力 配套全線升級

2014年我國紡織機(jī)械出口實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)增長。加之，紡織機(jī)械的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)調(diào)整已初見成效，粗放型的紡織機(jī)械出口逐步向中高端方向發(fā)展。出口的產(chǎn)品從單一類型增長，多個行業(yè)同步上升。

通過合理組織、相互配合，部分企業(yè)從單機(jī)出口發(fā)展到工藝成線出口，有的還實(shí)現(xiàn)了工程成套的出口，明顯擴(kuò)大了服務(wù)領(lǐng)域，提高了創(chuàng)匯能力。江蘇省紡機(jī)協(xié)會組織省內(nèi)部分骨干企業(yè)成立了“蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟”，抱團(tuán)出海，在境外設(shè)立服務(wù)中心；加上紡織機(jī)械生產(chǎn)在內(nèi)需變化的情況下，通過結(jié)構(gòu)調(diào)整擴(kuò)大出口，紡織機(jī)械的出口比率有所增加，企業(yè)初步嘗到“走出去”的甜頭。

借助媒體服務(wù)宣傳紡機(jī)新力量

為配合展覽，增強(qiáng)展出效果，江蘇省紡機(jī)協(xié)會在組織江蘇紡織機(jī)械與器材企業(yè)組團(tuán)參加?xùn)|南亞各大紡機(jī)展會的同時，還與《紡織報(bào)告》編輯部聯(lián)手，出版《紡織報(bào)告》英文刊，利用專業(yè)媒體的力量向海外用戶傳達(dá)江蘇紡機(jī)紡器產(chǎn)品品質(zhì)高性價比好的真實(shí)信息。

《紡織報(bào)告》的英文刊在展會現(xiàn)場分發(fā)，受到觀眾的熱烈歡迎。印度展上，有的單位只帶100本樣本，一天多就被要走了，余下的展期里《紡織報(bào)告》雜志被多家單位當(dāng)樣本發(fā)放，根本不敢拿到門口登記處發(fā)，常熟紡機(jī)帶了5000冊樣本悉數(shù)發(fā)完。印度紡織部長還親臨蘇紡聯(lián)盟展臺，在翻閱后給予了《紡織報(bào)告》英文刊高度的肯定。

展會上雜志供不應(yīng)求成為常態(tài)，《紡織報(bào) 》英文刊常常開展不久后便被來訪觀眾請回。英文刊隨著紡機(jī)企業(yè)出征海外，利用媒體平臺將江蘇紡機(jī)的福音帶給當(dāng)?shù)丶徔椘髽I(yè)。

江蘇省紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會秘書長王志杰也表示：“江蘇紡機(jī)有能力服務(wù)好東南亞的紡織業(yè)。未來，也將繼續(xù)攜手《紡織報(bào)告》這樣優(yōu)秀的媒體平臺向海外市場盡情展示江蘇紡機(jī)力量?！?/p>