趙艷豐

近年來，服裝零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，企業(yè)唯有找到獨(dú)特的營(yíng)銷方式，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，而新技術(shù)的運(yùn)用無疑是促進(jìn)服裝銷售最有利的武器。自“互聯(lián)網(wǎng)”之后，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展不僅引發(fā)了又一波信息技術(shù)革命，也為服裝企業(yè)突破銷售瓶頸帶來了一劑良藥。

在運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)時(shí)，我們首先要弄清楚什么是RFID（射頻識(shí)別）—它是物聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)。RFID電子標(biāo)簽上存儲(chǔ)著規(guī)范而具有互用性的信息，服裝專賣店通過RFID讀寫器就可以把信息采集到中央數(shù)據(jù)系統(tǒng)，輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)服裝商品海量個(gè)性化信息的識(shí)別，再依據(jù)這些信息的統(tǒng)計(jì)分析就能展開一系列的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。

RFtD技術(shù)最大的特點(diǎn)是能夠?qū)⒖蛻魻I(yíng)銷變得更加自動(dòng)化、細(xì)致化、個(gè)性化，下面筆者分別從四個(gè)方面來談企業(yè)該如何將RFIDN用到服裝的營(yíng)銷環(huán)節(jié)中。

觸覺營(yíng)銷

觸覺是最為直接的體驗(yàn)，消費(fèi)者通過對(duì)衣服的觸摸來感受面料的質(zhì)感，通過親自試穿來判斷該商品是否適合自己的身型。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，顧客70%的購(gòu)買決定是在試穿時(shí)作出的，因此觸覺體驗(yàn)主要體現(xiàn)在試衣間的現(xiàn)代化及人性化。

服裝專賣店可以將RFID技術(shù)的接收器安置在每個(gè)試衣間內(nèi)，每個(gè)試衣間可以由多個(gè)帶有RFID接收顯示器的試衣鏡組成。當(dāng)顧客在試衣時(shí)，不僅能在試衣鏡中看到自己，同時(shí)在試衣鏡的顯示器中能夠看到與此款商品形成最佳搭配的單品組合。

因?yàn)樵囈络R旁裝有RFID信息的讀寫器，消費(fèi)者試穿時(shí)，讀寫器就能接收到這件試穿商品帶有的RFID芯片信息，系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)取入庫(kù)時(shí)由專賣店的服裝搭配師事先存入的商品搭配信息和圖片等，最終會(huì)在試衣鏡的顯示器上同步顯示。

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)其搭配商品感興趣時(shí)，在顯示器上進(jìn)行觸摸式點(diǎn)擊，就可以查詢到搭配商品在專賣店中的區(qū)域位置，庫(kù)存多少、顏色種類、號(hào)碼等信息。

服務(wù)營(yíng)銷

當(dāng)服裝專賣店內(nèi)的商品全部配備RFID電子標(biāo)簽后，在專賣店內(nèi)流連的顧客就感覺不到防盜措施的存在，這使他們感覺獲得了充分的信任，會(huì)極大促進(jìn)他們對(duì)店面的好感。

這都要?dú)w功于帶有RFID技術(shù)吊牌的防盜功能。帶有RFID芯片的服裝吊牌將采用特殊手段加固在服裝商品上，當(dāng)消費(fèi)者沒有結(jié)賬而將服裝商品帶出專賣店時(shí)，出入口的接收器會(huì)自動(dòng)報(bào)警，只有在收銀臺(tái)才可以將帶有RFID芯片的吊牌摘除。這就不需要額外購(gòu)置防盜器材和設(shè)施，既節(jié)約成本、減少工作量，又帶給消費(fèi)者愉悅的購(gòu)物心情。

在現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷理念中，為顧客提供極具個(gè)性化和獨(dú)特的服務(wù)體驗(yàn)，是服裝專賣店促進(jìn)銷售的法寶。譬如當(dāng)顧客靠近專賣店鋪周邊時(shí)，預(yù)示著購(gòu)買機(jī)率將大幅提升，這時(shí)就需要通過RFID系統(tǒng)把商品的最新信息發(fā)送給顧客，能夠快速提高成單率。當(dāng)顧客有意向試衣服時(shí)，借由RFID系統(tǒng)可提示顧客的消費(fèi)歷史記錄，如喜好風(fēng)格、個(gè)人基本信息等，能夠幫助銷售人員更好地服務(wù)顧客。而在顧客離開后，專賣店的RFID系統(tǒng)將繼續(xù)與顧客進(jìn)行有效溝通，當(dāng)有適合顧客的貨品到貨后，及時(shí)通知顧客前來試穿。

會(huì)員制營(yíng)銷

會(huì)員制營(yíng)銷既是服裝專賣店為擴(kuò)大市場(chǎng)份額而進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后所采取的體驗(yàn)營(yíng)銷策略，同時(shí)也是市場(chǎng)調(diào)研、獲取市場(chǎng)信息的一種方式。

服裝專賣店需要充分運(yùn)用先進(jìn)的RFID信息技術(shù)，全面地收集消費(fèi)者信息，掌握最新的消費(fèi)資源，建立一套消費(fèi)體驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)，以便及時(shí)了解消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。

服裝專賣店可以把RFID技術(shù)應(yīng)用到會(huì)員卡上，每張會(huì)員卡里都安置RFID芯片。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入服裝專賣店時(shí)，入口處的接收器會(huì)自動(dòng)接收到消費(fèi)會(huì)員攜帶的會(huì)員卡信息，作為新一次光顧專賣店的記錄自動(dòng)寫人到該會(huì)員卡信息內(nèi)。

同樣，當(dāng)服裝專賣店的會(huì)員在店內(nèi)進(jìn)行試衣時(shí)，系統(tǒng)內(nèi)也會(huì)生成會(huì)員的試衣記錄，因?yàn)樵囈络R也安裝了RFID的接收器，在接收服裝吊牌信息的同時(shí)，也可以接收到會(huì)員攜帶的會(huì)員卡的信息。當(dāng)會(huì)員在收銀處結(jié)賬時(shí)，新的消費(fèi)記錄便自動(dòng)記錄到系統(tǒng)中去了。

如此一來，服裝專賣店就可以全面地查詢到每個(gè)會(huì)員的光顧信息、購(gòu)買信息、試衣信息等，并匯總統(tǒng)計(jì)出每位消費(fèi)者的顏色偏好、款式偏好、價(jià)位范圍偏好等信息。再由專業(yè)的服裝分析師對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行分析，針對(duì)精確的目標(biāo)群、分析消費(fèi)會(huì)員的個(gè)性、生活方式、品牌偏好等，為專賣店有效策劃營(yíng)銷活動(dòng)提供數(shù)據(jù)保證，也將為服裝專賣店創(chuàng)造更多商機(jī)。

個(gè)性化營(yíng)銷

服裝市場(chǎng)發(fā)展到如此鼎盛的時(shí)期，如何突破傳統(tǒng)銷售，走出“紅?！?，尋找獨(dú)具特色的那片“藍(lán)?！保呀?jīng)成為各大服裝專賣店思考的首要問題。

服裝專賣店可以通過設(shè)置個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)中心，使服裝專賣店的體驗(yàn)活動(dòng)給每位顧客都能夠留下深刻的印象。

如今人們?cè)絹碓阶非笠路膫€(gè)性搭配，彰顯魅力的同時(shí)，也掩飾體型上的一些缺點(diǎn)，這是一種追求美的藝術(shù)。但大多數(shù)消費(fèi)者并沒有專業(yè)的服裝搭配知識(shí)，服裝產(chǎn)品尤其是女裝品類，由于顏色各異，所搭配出的時(shí)裝風(fēng)格千變?nèi)f化，而服裝的搭配能夠影響一個(gè)人的氣質(zhì)和形象。因此，服裝搭配師可以幫助消費(fèi)者通過選衣提升自己的氣質(zhì)。

服裝專賣店設(shè)立個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)中心，最大的特色就是配有專業(yè)的服裝搭配師為會(huì)員提供個(gè)性化服務(wù)。在個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)中心，每位顧客都可以與搭配師進(jìn)行互動(dòng)交流，搭配師及顧客都能夠通過RFID的終端系統(tǒng)查詢到顧客消費(fèi)服裝的信息。

某月買了幾件紅色的？買了幾件運(yùn)動(dòng)類型的？買了幾件襯衫……消費(fèi)者一般不會(huì)也沒有時(shí)間去總結(jié)這些問題的答案，但是在個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)中心，每位顧客通過查詢自己的購(gòu)買偏好，從而真正了解自己的穿衣風(fēng)格。也許顧客自己都并不了解自己，而服裝專賣店卻能夠全面了解每一位顧客。

例如，服裝專賣店利用RFID數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得知某一類顧客鐘情于購(gòu)買白色的裙子，當(dāng)專賣店新人庫(kù)的商品中有白色裙裝時(shí)，服務(wù)中心可將此款商品的圖片、搭配方案、尺碼信息、展位信息等以短信的形式告知這一類目標(biāo)消費(fèi)群體。只有重視售后體驗(yàn)才能更好地鞏固消費(fèi)者忠誠(chéng)度，產(chǎn)品售出后，顧客與商家的聯(lián)系才真正開始。

服裝專賣店的展示區(qū)通常經(jīng)過專業(yè)服裝陳列師搭配和設(shè)計(jì)，目的是為了突顯出服裝的特點(diǎn)。然而，陳列在貨架上非常漂亮的衣服并不一定適合每一位顧客，所以讓顧客了解自己是非常必要的。服裝專賣店的專業(yè)搭配師，從顧客的角度出發(fā)，讓每一位顧客的衣著能夠彰顯自己的個(gè)性，顧客也會(huì)因此逐漸了解自己的身材、氣質(zhì)、膚色，了解自己適合的色彩和款式，避免購(gòu)買不適合自己的衣服。

總之，服裝專賣店若能充分運(yùn)用RFID技術(shù)，就可將到店顧客自動(dòng)進(jìn)行識(shí)別、分類，跟蹤顧客的消費(fèi)軌跡，對(duì)顧客的檔案進(jìn)行細(xì)致的管理，為店面營(yíng)銷策劃提供豐富的數(shù)據(jù)支持。

隨著RFID技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域的不斷應(yīng)用實(shí)踐，企業(yè)將開發(fā)出越來越多的應(yīng)用方式，為品牌專賣店帶來更多新的營(yíng)銷策略，促進(jìn)服裝的銷售。