□《中國農(nóng)資》記者

作為有名的旅游勝地，云南省西雙版納傣族自治州因其擁有少數(shù)民族風(fēng)情和熱帶植物風(fēng)光而頗受國內(nèi)外游客的喜愛。事實上，同樣作為云南省主要的農(nóng)業(yè)發(fā)展區(qū)域之一，近幾年，西雙版納也不斷吸引著農(nóng)業(yè)投資者的目光。隨著我國經(jīng)濟(jì)作物需求的增加以及國家對規(guī)模農(nóng)業(yè)發(fā)展的支持，越來越多農(nóng)場主在西雙版納租賃、流轉(zhuǎn)土地，大規(guī)模增加香蕉等經(jīng)濟(jì)作物的種植面積。因此，西雙版納也成為眾多農(nóng)資企業(yè)競相投放產(chǎn)品的市場。很多企業(yè)想要打入西雙版納市場，都會找到西雙版納滇農(nóng)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理陳更新。作為當(dāng)?shù)氐凝堫^代理商，陳更新在合作與競爭中，始終堅持著自己的原則。

理念一致建立合作

近幾年，西雙版納農(nóng)業(yè)發(fā)展迅速。陳更新告訴記者：“西雙版納香蕉種植面積在不斷擴(kuò)大，香蕉用肥量排在各種水果的前列，對農(nóng)資產(chǎn)品的需求很大，因此農(nóng)資企業(yè)覺得西雙版納的市場很‘香’。但這里農(nóng)資市場一直較亂，特別是賒銷現(xiàn)象嚴(yán)重、銷售模式落后等問題，阻礙著當(dāng)?shù)剞r(nóng)資銷售工作的開展，導(dǎo)致外省的產(chǎn)品很難進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?。”面對這些問題，陳更新在亂中找到自己的一條路子，僅用4年的時間將滇農(nóng)農(nóng)資公司做到當(dāng)?shù)氐凝堫^流通企業(yè)，成為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)依賴、農(nóng)場主信賴的代理商。

隨著滇農(nóng)農(nóng)資在云南市場上的名氣不斷擴(kuò)大，許多想要打入西雙版納及周邊市場的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)紛紛找到陳更新，希望以他為入口做大云南市場。然而，陳更新對于合作廠家的選擇有自己的標(biāo)準(zhǔn)，除了質(zhì)量有所保證外，他同樣看重企業(yè)的合作理念。首先，他選擇的廠家大多為國企，并且產(chǎn)品具有突出的優(yōu)勢。他表示，最初信任天脊集團(tuán)，一方面是因為天脊集團(tuán)是擁有30年歷史的國有企業(yè)，在信譽(yù)和質(zhì)量品質(zhì)上肯定能讓用戶滿意；另一方面，天脊集團(tuán)成套引進(jìn)德國、日本、法國等8個國家11項專利技術(shù)和設(shè)備，建成中國第一個以煤為原料生產(chǎn)高濃度復(fù)合肥的大型生產(chǎn)基地，這套設(shè)備現(xiàn)在都無人能夠復(fù)制。其次，合作思路應(yīng)保持一致。許多廠家找到陳更新時首先談到的是銷量和利潤，陳更新表示能夠理解，但這并不是他的銷售之道?！拔覀兣c廠家之間需要的是合作而不是博弈。”陳更新說，“跟天脊合作時，天脊發(fā)貨，我來銷售就可以。我選了品牌之后，會很專注，一旦接受了，就要盡力把它做好。”他認(rèn)為，做好代理，不是為了利潤，而是為了名聲。

以勤補(bǔ)拙服務(wù)農(nóng)戶

正是因為從上游把好關(guān)，陳更新才能大膽地向下游推廣。滇農(nóng)農(nóng)資是當(dāng)?shù)氐谝患移刚垬I(yè)務(wù)員銷售農(nóng)資產(chǎn)品的公司，打破了夫妻店經(jīng)營模式。對于業(yè)務(wù)員的選擇，是否勤奮是他的唯一標(biāo)準(zhǔn)。他告訴記者：“我最稱贊的工作態(tài)度是以勤補(bǔ)拙。不管自身條件如何，只要勤奮，就能打動用戶、做好業(yè)務(wù)?！钡徂r(nóng)農(nóng)資的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)被農(nóng)戶拒絕十幾次，但通過不懈努力，最終跟農(nóng)戶建立合作關(guān)系，并成為很鐵的哥們。今年，這位農(nóng)戶雖然自己的香蕉園面積減產(chǎn)，但還幫業(yè)務(wù)經(jīng)理介紹客戶。陳更新說，跟客戶多溝通，才能讓他們了解滇農(nóng)農(nóng)資和我們的產(chǎn)品。

陳更新在推廣天脊產(chǎn)品時，白天駐點、晚上進(jìn)村，周一至周五，每天在村里的廣場上放電影，推廣天脊產(chǎn)品，而且每個村都被納入宣傳范圍。此外，陳更新通過用天脊產(chǎn)品做試驗田、與其他產(chǎn)品做對比，讓老百姓看到實實在在的效果，讓他們對天脊化肥建立信任?，F(xiàn)在，天脊化肥已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐拿餍钱a(chǎn)品，名氣大，而且效果好。

為了更好地服務(wù)客戶，同時減少基層零售商賒賬的風(fēng)險，陳更新決定逐步建立直營店。他說：“之前我們把產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷商，價格都壓得很低，我們的利潤也很低，因此我們要轉(zhuǎn)到直營體系，多多少少可以做一些零售，盡量減少中間環(huán)節(jié)。另外，如果未來每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有直營店，就可以直接把種植情況及時反映給我們，從而使我們及時掌握香蕉的病害，并及時解決農(nóng)民在種植中遇到的問題。”

謹(jǐn)慎操作大膽創(chuàng)新

對于現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)很多新的營銷模式，陳更新并不貿(mào)然跟風(fēng)，而是結(jié)合自己的優(yōu)勢，推出自己的特色。陳更新對現(xiàn)在農(nóng)資圈刮起的“農(nóng)資電商風(fēng)”并不感興趣，他告訴記者：“農(nóng)資電商與經(jīng)銷商是相對立的，我更愿意把實體工作做好，即使未來農(nóng)資電商興起，也離不開我們來做物流?！?/p>

做實，是陳更新一直以來的處事原則，在幾年的沉淀下，也為陳更新帶來了新思路。由于受到廠家和用戶的信賴，陳更新近幾年廣交朋友、積累人脈，也幫助不少企業(yè)和農(nóng)場主解決業(yè)務(wù)上的問題。這使他想到了一個為農(nóng)服務(wù)的好點子——建立香蕉銷售的網(wǎng)上交流平臺?！拔覀冊谡麄€香蕉種植鏈條上的資源非常多。一方面，我們能召集到全國各地的香蕉收購商，包括超市和大型的水果批發(fā)商；另一方面，通過多年的業(yè)務(wù)，我們與西雙版納的農(nóng)場主建立了緊密的聯(lián)系。目前香蕉批發(fā)市場上，往往收購商想收香蕉，卻找不到合適的農(nóng)戶；而很多農(nóng)戶因為缺乏下游資源，會被個別收購商鉗制，一些農(nóng)戶甚至因為找不到收購商，香蕉爛到手里，非常可惜。如果我們利用人脈資源把溝通交流的平臺搭建好，將這些資源串聯(lián)起來，不管我們?yōu)榭蛻暨€是上游廠家，未來的發(fā)展空間會很大?！睂τ谶@個想法，陳更新有渠道、有實力、有信心。他表示，對種植戶和收購商來說，能夠獲取交易的信息，都十分有利；而對滇農(nóng)農(nóng)資來說，維護(hù)種植戶，以服務(wù)換信任，在銷售農(nóng)資產(chǎn)品方面，一定會得到長久的利益。

現(xiàn)在，滇農(nóng)農(nóng)資已經(jīng)在西雙版納農(nóng)資市場扎下了根基，并且開始涉足老撾、緬甸等周邊地區(qū)的市場。陳更新帶著他的信念、理想和團(tuán)隊，將在云南版圖的最南端開辟出一片和諧、共贏的農(nóng)業(yè)盛景。