何俊峰

老板敬宇手中有一套“武功秘籍”，共有15本。這15本秘笈分為兩大部分， 一部分是內(nèi)部管控，包括人事系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、采購(gòu)系統(tǒng)、成本控制系統(tǒng)等7項(xiàng);另一部分則是多連鎖加盟店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，涵蓋從裝修到人員招聘培訓(xùn)，再到營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查，價(jià)格定位，開業(yè)宣傳等工作，具體細(xì)化為8本手冊(cè)。

正是這15本企業(yè)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，讓任何一個(gè)門外漢都能在短時(shí)間內(nèi)成為經(jīng)營(yíng)重慶火鍋的高手。

戰(zhàn)術(shù)：

加盟商需要的只是執(zhí)行

敬宇講，經(jīng)他手中運(yùn)營(yíng)過(guò)的火鍋店鋪不下200家，從選址到運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的操作他如數(shù)家珍，而這15本企業(yè)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)正是這十幾年來(lái)在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中的精華總結(jié)。

就拿火鍋店鋪裝修來(lái)講，敬宇要求必須對(duì)店內(nèi)每一平方空間進(jìn)行精準(zhǔn)化的計(jì)量。每個(gè)餐桌需要多大功率的電磁爐，當(dāng)所有電磁爐功率全開時(shí)需要多大的電阻才能承受;空調(diào)制冷范圍是多大，幾臺(tái)空調(diào)能夠?qū)⑷旮采w;店內(nèi)光線強(qiáng)度怎樣最合適，需要用幾盞照明燈。

敬宇講求專業(yè)的事情必須要專業(yè)的人來(lái)做，裝修公司只講求美觀，對(duì)于實(shí)用性卻不會(huì)考慮。如此繁瑣的細(xì)節(jié)要求，敬宇通通進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化處理，做進(jìn)了運(yùn)營(yíng)手冊(cè)?？此茝?fù)雜的過(guò)程，實(shí)則被明明白白地列出，只需要按照說(shuō)明一步步執(zhí)行。除了店鋪的具體運(yùn)營(yíng)，對(duì)于連鎖加盟店的擴(kuò)張亦是如此。

400平方米左右的店鋪，從裝修到運(yùn)營(yíng)一個(gè)月的時(shí)間就能搞定，如此高效率依然得益于敬宇的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。在前期，籌劃經(jīng)理會(huì)根據(jù)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的調(diào)研，包括在本地有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口碑、采購(gòu)渠道、菜品價(jià)格質(zhì)量，選址三公里內(nèi)的居民消 費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、性別比例、年齡比例等等。

敬宇堅(jiān)持認(rèn)為，只有清晰準(zhǔn)確的前期市場(chǎng)調(diào)研，才能精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)顧客，通過(guò)最有效的宣傳渠道直達(dá)消費(fèi)者。而一旦有加盟店建店需求，總部派駐的籌劃經(jīng)理必須在到店的兩天內(nèi)將籌備計(jì)劃制定出來(lái)，具體工作分派到每一天。緊接著便是召開股東大會(huì)，弄清股東的投資關(guān)系，確定權(quán)責(zé)。

一本手冊(cè)60多頁(yè)，每一頁(yè)都是一項(xiàng)項(xiàng)具體工作，加盟商每天晚上都會(huì)對(duì)照手冊(cè)進(jìn)行工作確認(rèn)，在保證進(jìn)度的同時(shí)也避免了人員工作的真空。

戰(zhàn)略：走出重慶

敬宇的火鍋店在重慶只有4家店鋪，其實(shí)是敬宇刻意為之。重慶是火鍋的發(fā)源地之一，在重慶本土市場(chǎng)，火鍋的競(jìng)爭(zhēng)已是一片紅海，這也就造成了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：在重慶火鍋消費(fèi)比中餐低，利潤(rùn)也比中餐低;而到了外地，火鍋消費(fèi)比中餐高，利潤(rùn)也比中餐高。

高消費(fèi)、高利潤(rùn)的火鍋行業(yè)在重慶由于本地的消費(fèi)習(xí)慣，被迫成了低消費(fèi)、低地潤(rùn)的平民館子，如果將重慶作為主戰(zhàn)場(chǎng)，勢(shì)必卷入激 烈無(wú)比但利潤(rùn)稀薄的競(jìng)爭(zhēng)之中。于是，敬宇將目光盯在了重慶之外。2009年5月1日，第一家加盟店在四川中江開業(yè)，三年時(shí)間賺到了200多萬(wàn)元。在南京的第一家店靠近城郊，300個(gè)平方米，23個(gè)臺(tái)位，每天能賣兩萬(wàn)多塊，第一家就掙了150多萬(wàn)元，帶動(dòng)了南京接連又開了四家店鋪。

重慶火鍋店平均毛利在50%左右，而敬宇在全國(guó)140家店鋪的平均毛利達(dá)到60%，比重慶市場(chǎng)高出了10個(gè)百分點(diǎn)，有的店鋪甚至只用了4個(gè)月就收回了全部投資。

敬宇的火鍋店隨著行業(yè)發(fā)展不斷成長(zhǎng)，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系已經(jīng)修訂到了4.0版本，海底撈玩的是服務(wù)，敬宇的門店核心則是標(biāo)準(zhǔn)，憑著手中的“秘笈”，敬宇已經(jīng)做好了沖上“浪尖”的準(zhǔn)備。