本刊綜合

“90”后：馬佳佳鐘情成人用品 一邊玩一邊賺錢 媒體給她貼上了太多標簽：“童顏巨乳”、“90后”、“創(chuàng)業(yè)新軍”、“情趣用品商”、“性解放者”，這些詞匯將她推上了一個與自身年紀并不相符的高度。這就是馬佳佳。

這個生于1990年的小姑娘如今已經(jīng)是諸多創(chuàng)業(yè)論壇和商學(xué)院爭相邀請的演講嘉賓，在各地談創(chuàng)業(yè)、談互聯(lián)網(wǎng)思維、談品牌觀營銷觀。自2012年從中國傳媒大學(xué)畢業(yè)之后，她就進入成人性用品行業(yè)，和志同道合的小伙伴們，一年多時間就帶著Powerful（泡否）情趣用品店，從北京東五環(huán)傳媒大學(xué)旁小吃街上二十平方米的小門臉一路“殺”到了三里屯商區(qū)。

撿軟柿子捏

2012年夏天，即將畢業(yè)的馬佳佳和伙伴決定自己創(chuàng)業(yè)。事實上，這一過程比大多數(shù)人想象的還要更短。

“職業(yè)選擇都會有痛苦，一種是所有重擔(dān)都壓在你身上，另外一種是所有傻子都擋在你前面?！彼傅氖莿?chuàng)業(yè)和受雇，“那我寧愿選擇前者?！瘪R佳佳的自信似乎是與生俱來的，這個女孩鬼馬又“神經(jīng)”，就像她給自己取“馬佳佳”這個源自“馬甲”的名字一樣，讓人難以捉摸。

自從2008年夏天進入中國傳媒大學(xué)后，她就幾乎上遍校園舞臺。她參加表演的搞笑辯論賽的視頻被稱為“尺度最大”，被推上了幾大視頻網(wǎng)站首頁，播放總量甚至接近千萬。“我和朋友的很多作品只要放到網(wǎng)上就會爆掉。”馬佳佳說。

的確很難用正常人的思維去衡量她。經(jīng)常有投資人在收到印有二維碼的安全套后半信半疑地問，這真是你的名片嗎？

從大環(huán)境看，中國的成人用品行業(yè)始終處在“隱”的狀態(tài)，即使街邊的隱秘小店數(shù)量眾多，但又有多少人敢大張旗鼓地買情趣用品？馬佳佳覺得這是十分不對的地方，她感知這一行的上升潛力最大。將成人用品陽光化、趣味化，這件事情足夠先驅(qū)、顛覆，國內(nèi)幾乎沒有實質(zhì)性的競爭對手，能爭取到快速發(fā)展的空間。

她對媒體人兼師兄羅振宇說得更加直白：“答案簡單啊，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維摧毀傳統(tǒng)世界，就是撿軟柿子捏，哪個行業(yè)的人素質(zhì)低就進哪個行業(yè)，一定能把他們抄底?！?/p>

于是，兩個月的籌備后，就在畢業(yè)那天，泡否第一家店在中國傳媒大學(xué)旁開張了。從校園里慕名前來的學(xué)生們擠進店里，穿著藍色制服的馬佳佳，帶領(lǐng)大家吹起安全套替代彩色氣球慶祝開業(yè)。二十平方米的店里滿滿地洋溢著青春的氣息。

現(xiàn)在，Powerful三里屯旗艦店被稱為“中國最美情趣用品店”。與傳統(tǒng)昏暗的、躲躲閃閃的成人用品店不同，這里寬敞明亮、色調(diào)鮮艷。門口掛著的“不好意思的不準進，長得不好看的不準進，18cm以上的可以打折”標語，店內(nèi)隨處可見的“隔江猶唱后庭花”等帶有隱喻和調(diào)戲意味的標識，不斷撩撥著人們對情趣用品敏感的神經(jīng)。

直到現(xiàn)在，在寫每條微博前，馬佳佳關(guān)注更多的都是粉絲愛看什么，而不是自己想發(fā)什么。對于她來說，每一次“發(fā)布”都是一次營銷。她那些雙手舉著粉粉嫩嫩性器具的“重口味萌妹子”寫真照，那句“有緣千里來交配，無緣拉拉遇見GAY”都是泡否最成功和最經(jīng)典的Slogan。

創(chuàng)業(yè)新貴

“有時候你會覺得她是帶有完美主義傾向的拖延癥患者。”泡否團隊成員之一山竹與馬佳佳是大學(xué)同班同學(xué)，認識已有六年。在他看來，如今的馬佳佳已經(jīng)被扛上“90后成人用品創(chuàng)業(yè)新貴”的大旗了。其實她只是一個普通的年輕人而已，做事憑感覺，典型的拖延癥“患者”，大半夜總是靈感爆棚。

與大多數(shù)城市“90后”一樣，她幾乎無時無刻不拿著手機，刷各種社交媒體。幾次在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實習(xí)后，她這樣評價互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：“不裝，尊重智力，短平快。在這樣的社交環(huán)境里，有智力才華的人不用經(jīng)過層層關(guān)卡的過濾，可以直達愛你的用戶和懂得欣賞的伯樂?！?/p>

一邊玩一邊把錢賺了

在豆瓣上，馬佳佳這樣介紹自己：“巨乳癥患兒，請給她一點生活的力量?！痹谖⒉┥希裏嶂杂谠谂衽c女屌之間來回游走。她會發(fā)超級美的自拍，會把一句話噎死來勾搭的男屌絲的對話截屏上傳;她也拿自己高得嚇人的發(fā)際線和罕見大額頭開涮，調(diào)侃說接下來只接防脫發(fā)產(chǎn)品的代言。

又比如，去年在一次練舞不小心把韌帶拉傷后，她在輪椅上用手機直接把傷情轉(zhuǎn)化成了瘦身教程——曬傷腿照片，從大腫腿一路曬到痊愈時因為長期不活動肌肉萎縮變成的大細腿，她跟粉絲們總結(jié)道“要想瘦，先脫臼”。底下一票人樂不可支。

馬佳佳走紅之后，時常有記者希望挖出她過去受到了什么刺激才會走上這條“難以讓常人接受”的道路。她在微博上吐槽一個令她不能忍受的情節(jié)：記者瞪大眼睛一臉同情地說，“你本來可以跟我一樣，選個正常的職業(yè)?！?/p>

“因為想給你們留口飯吃呀?！彼f這種邏輯讓她心疼得可笑。

“一邊玩一邊賺錢”才對她的胃口。她喜歡維珍商業(yè)帝國創(chuàng)始人理查德·布蘭森源源不絕的創(chuàng)意?！八麩釔勖半U，動不動整個熱氣球環(huán)球，動不動打扮成妖艷的舞娘，這些驚險刺激炫酷的做法，為他的集團帶來傳奇般的巨額財富。我的時間主要花在創(chuàng)作和社交，無非就是‘找到自己加‘找到同類，當(dāng)然能玩起來最好。一邊玩，一邊把錢賺了，還能得到認可，這種高層次的自由就是我追求的狀態(tài)?！?/p>

如果只開店賺錢，馬佳佳覺得這個事不夠酷?！八砸淳唾嵰粋€億，要么就別賺錢。我覺得還是醞釀點兒大事”。所以她并不打算像羅振宇那樣把粉絲套現(xiàn)?！安恢?，不能殺雞取卵，我覺得先要這盤棋足夠大，才有意思?！?/p>

“80后”：韋麗娜——馬賽克飾品拼出百萬財富

年初，她無意中買了兩本馬賽克拼貼技法的書，馬上就被色彩斑斕的馬賽克藝術(shù)吸引住了。可是在很多中國人眼里，馬賽克只能用在衛(wèi)生間或廚房。韋麗娜產(chǎn)生了一個大膽的想法……

韋麗娜，廣西人。2006年，畢業(yè)于中央民族大學(xué)平面設(shè)計專業(yè)。2009年初，她無意中買了兩本馬賽克拼貼技法的書，馬上就被色彩斑斕的馬賽克藝術(shù)吸引住了?？墒窃诤芏嘀袊搜劾铮R賽克只能用在衛(wèi)生間或廚房。韋麗娜產(chǎn)生了一個大膽的想法：能否把它做成美輪美奐的手工藝品？她開始嘗試著，將馬賽克經(jīng)過再設(shè)計拼貼到透明玻璃器皿上，并結(jié)合光源使其各種特性淋漓盡致地表現(xiàn)出來。

在廣州的一家建材市場，她找到了一些馬賽克的邊角料，價格很便宜。當(dāng)時沒有切割馬賽克的工具，只能是自己將馬賽克砸碎之后進行粘貼。她的第一件手工馬賽克制品是一個燭臺，被一個朋友相中，非要高價買下作為禮物送人。當(dāng)時韋麗娜在隱蔽的地方刻上自己的“商標”——nar，還配上了禮盒。

2010年12月，韋麗娜參加了廣州的第一屆創(chuàng)意市集，她的馬賽克飾品是唯一的手工類飾品，引起了廣泛關(guān)注。訂單接踵而來，雖然她的商品都要千元以上。隨后，她開了淘寶店，“nar家飾工作室”也成立了。

在她的nar店鋪里，有非常多的馬賽克小燭臺。一片一片的玻璃粘貼在弧形的容器上，顏色各異，組合在一起的感覺非常美妙?？梢灾苯影严灎T放進去點亮，也可以做成燈罩的樣子。一些高端客戶，會直接到她的工作室來定制馬賽克家飾。有一次韋麗娜做了一個比較復(fù)雜的臺燈。那位客人的朋友要結(jié)婚，客人希望這個臺燈能夠有灰姑娘故事里的元素。臺燈做好之后，客人很滿意，最后硬是給了2倍的價錢，還不停道謝?！榜R賽克飾品里面燈是最能體現(xiàn)馬賽克特性的，燈光照射下晶瑩閃亮，非常適合拿來送禮，我們淘寶上的客人有70%以上是買來當(dāng)做禮物送人的?！?/p>

在韋麗娜的馬賽克飾品網(wǎng)店里，好多鐘表和燭臺都是幾百塊錢一個，燈都賣到了一兩千元。之所以這么貴，她說就是因為馬賽克本身就很貴，在建材市場里一平方米要賣好幾百塊錢。另外，因為是純手工，制作過程是非常復(fù)雜的。每一款都要經(jīng)過選材、裁剪、拼貼、上泥、打磨等一系列的工序才能完成，有時候完成一個作品需要剪切上千塊。為了保護自身，在制作過程中，還需要戴上特制的手套，并戴上眼鏡等進行防護。

在做馬賽克家飾的過程中，韋麗娜開始研究其他新的材料，讓它們和馬賽克搭在一起。像她網(wǎng)店里的一些掛鐘就是馬賽克和木頭的完美結(jié)合。木制的底襯上是用各種顏色的馬賽克拼出的圖案，讓人在感受到大自然氣息的同時，又聞到了時尚的氣息。

就這樣，由于能夠欣賞馬賽克手工制品的人越來越多，韋麗娜的生意越做越火。后來，每年的盈利甚至高達百萬。

2012年，她的工作室和先生的室內(nèi)設(shè)計公司一起搬到了一套廠房里，她的工作室有150平方米，之前她的工作室是租的一個小區(qū)里的三居室?，F(xiàn)在，她的工作室有8名設(shè)計師，其他的一批人都是專門進行手工制作的?，F(xiàn)在韋麗娜的作品已經(jīng)有燭臺、臺燈、掛鐘、花瓶等系列。其中燭臺、臺燈系列最受歡迎，成了她手里的王牌。

創(chuàng)意的東西經(jīng)常會被人抄襲，但是她并不擔(dān)心?！懊總€產(chǎn)品都有一個故事，凝集了我們的感情和創(chuàng)意，機器生產(chǎn)的東西似乎缺少這樣的感覺。再說商家要模仿我們，還不如一天做幾千個便宜制品的利潤高，他們會覺得不劃算?！?/p>

韋麗娜是一個保守的人，沒有盲目地擴大經(jīng)營，身邊有老板朋友要入股她也沒有同意。盡管nar還是一個年輕的品牌，但是韋麗娜和她的伙伴們卻都滿意于現(xiàn)在的狀態(tài)，他們說并不需要特別大的規(guī)模，只需要有足夠的支持，讓腳步慢下來精雕細琢每一件產(chǎn)品就夠了?！皻W洲一些老字號，有不少這樣的手工藝傳統(tǒng)。年輕姑娘們十幾歲時就在做花紋鉤繡，黑發(fā)做到白發(fā)，60歲了還在做。她們確信自己的指尖能流淌感情注入產(chǎn)品，于是也就做到了?！焙唵蔚脑捳Z，卻不乏有力。

韋麗娜說，原創(chuàng)品牌最可貴的就是“原創(chuàng)”二字，所以不能一味為了銷售目的失去很多東西。為什么耗時費力還要繼續(xù)堅持純手工原創(chuàng)？因為nar已經(jīng)成為了韋麗娜的一個寄托。每每看到客人拿著自己親手制作的產(chǎn)品愛不釋手，每當(dāng)一款特別定制的產(chǎn)品完成，那份成就感難以言喻。“滿足個人愛好又能給別人帶去快樂，何樂而不為？”先做好產(chǎn)品，再談銷售與品牌推廣。關(guān)于未來，韋麗娜直言并沒有想得那么遠，但是對于她來講，nar的種子已經(jīng)種下，接下來所要做的就是呵護和澆灌，讓這棵小小的樹苗長成參天大樹。

“70后”：胖女孩張婧薇的生意經(jīng)

“要么瘦，要么死，體重三位數(shù)的女人沒有未來。”辣媽主持小S勁爆的減肥語錄激勵了很多瘦子、刺激了很多胖子。在以瘦為美的時代，服裝這個扮靚利器大都以瘦子的尺寸設(shè)計、裁剪、縫制，最終的成品讓胖人們望“衣”興嘆。對此，有人另辟蹊徑，聲稱“寧可胖得精彩，也不瘦得雷同”，并針對愛美的胖妞們推出適合她們的漂亮衣服。

這個人就是廣州伯夫秀服裝有限公司（下稱“伯夫秀”）創(chuàng)始人張婧薇。其旗下女裝品牌MS·SHE從2009年底上線至今，不足兩年便快速成長為淘寶網(wǎng)大碼女裝第一品牌，年均銷售額達到6000萬元。

鎖定大碼女裝細分市場

北京姑娘張婧薇是一個個性豪爽、善解人意又有干勁的胖妞。2004年，張婧薇大學(xué)畢業(yè)，可能因為胖的原因，沒找到理想工作。恰逢當(dāng)時淘寶剛剛起步，張婧薇就開起了網(wǎng)店賣手套及普通女裝，在她的精心維護下，店鋪一步步做了起來，升上“皇冠”。

然而，隨著每天接待的客流量越來越多，淘寶女裝市場競爭的日益白熱化，這讓她越來越吃不消。更重要的是，競爭激烈?guī)淼膬r格戰(zhàn)也使得利潤遠不如開店之初，于是張婧薇開始思考往后的出路。

休息了一段時間后，張婧薇決定重新創(chuàng)業(yè)，瞄準胖人市場，專做大碼女裝?！熬€下的大碼女裝都是給富婆做的，很少有我能穿的衣服。線上的女裝，尤其是大碼，通常都是我覺得我穿不出去的東西，品質(zhì)很差，版型很差。我們正好選擇了這樣一個契機，做年輕、時尚、高檔的大碼品牌?！睆堟恨闭f。

的確，網(wǎng)購人群絕大多數(shù)身材標準，均碼或是S、M號的衣服都能穿。在服裝網(wǎng)店中，賣得最多的也是均碼的服飾。身材苗條的人網(wǎng)購衣服很簡單，看上款式之后，再搜索同類比較價格，選擇物美價廉的一家即可。胖人則比較犯難，什么顏色、款式、面料的，都挑不得，很多時候唯一能挑的就是“有碼數(shù)，穿得下”。到底有多少人會成為她的客戶？從目前的淘寶數(shù)據(jù)來看，大碼女裝共有200萬種產(chǎn)品，2011年的銷售額在8億元左右，預(yù)計2012年將超過20億元，而整個線下市場將達到100億元。由此可見，這個細分市場的規(guī)模不可小覷。

2010年11月底，她的大碼女裝品牌MS·SHE正式上線。張婧薇說，雖然前期做高檔大碼女裝的投入比較大，但后期當(dāng)客戶積累到一定程度，二次購買力明顯高于其他品牌的時候，她們的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來。“我們現(xiàn)在5%的客戶占據(jù)了35%的銷量，高回頭率使得我的廣告只占營業(yè)收入的8%。上線不足兩年，MS·SHE已經(jīng)積聚了15萬忠實會員?！?/p>

設(shè)計就是生產(chǎn)力

伯夫秀建立了幫派和旺旺、QQ群，群里聊得最多的是如何挑選適合自己的衣服，有些買家買了不合適的衣服，也會在群里轉(zhuǎn)讓，或是一起討論新出的衣服會比較適合誰。伯夫秀也會通過這些群組來了解她們的喜好，將打版的衣服給大家看，然后聽取她們的意見來修改，這樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品更有針對性。

“瘦子的身材都是相似的，胖妞的身材各有各的胖。胖妞對衣著是極其挑剔的，十個胖人十個樣，每個人胖的部分都不一樣，有的胖手臂，有的胖腰，有的胖腿。每個款式都要根據(jù)不同的需求來設(shè)計。但又不能實行完全的定制。所以批量生產(chǎn)前的設(shè)計與試穿修改極其重要?！?張婧薇說。

為更好地為胖妞設(shè)計衣服，張婧薇總結(jié)了三種胖妞的類型：A型（上身瘦下身胖）、V型（上身胖下身瘦）和H型（均勻型），而最經(jīng)久不變的則是這一條——中國人的肥胖往往出現(xiàn)在腰腹部。MS·SHE每件產(chǎn)品上架前都會請多位體型不同的胖妞試穿，再由打版師修改調(diào)整，甚至立體剪裁，以創(chuàng)造出最完美的版型。為此，張婧薇設(shè)想未來針對胖人的體型進行設(shè)計開發(fā)，并將其作為大碼服裝的一個行業(yè)標準。

另一個難題是胖模的缺少。胖模很多都是外模，但是外模的體型和國人有所區(qū)別，而國內(nèi)的模特大多是標準的瘦模，要找到一個符合公司產(chǎn)品定位的30歲左右氣質(zhì)高雅的女性十分困難?！耙膊皇钦f沒有，就是很少。我們現(xiàn)在用的模特是我們的消費者，她經(jīng)常會購買我們的產(chǎn)品，也會在群里和大家分享，后來我們發(fā)現(xiàn)她的整體形象很適合MS·SHE就把她拉來當(dāng)模特。但其他專業(yè)的模特還是沒找到?！?/p>

還有在碼數(shù)設(shè)計上，MS·SHE服裝吊牌上的碼數(shù)標的是12345，而非行業(yè)內(nèi)通用的S、M、L、XL，原因是張婧薇考慮到胖妞們的感受?！爱?dāng)朋友聚會時，大家都把外套隨意地搭在椅子背上，別人都是S或者M碼，而我們的衣服上是XXL、XXXL甚至XXXXL，可能就會有朋友大呼小叫地喊‘你是不是又胖了，都穿四個XL了。” MS·SHE的碼數(shù)設(shè)計就是為了避免這種尷尬。

搭配出售也是法寶之一，“胖的人有一個問題，就是因為過去N年沒有好的形象，她們往往不知道這件衣服和哪件衣服搭配一起穿會更好看，所以我們一般是打形象牌，一套一套賣，這套上衣賣不掉，我換一條褲子和外套配。”張婧薇說，胖妞除了衣服不好買，買其他東西也不容易。比如長筒靴，比如一些飾品和腰帶。MS·SHE在服裝搭配交易中根據(jù)粉絲們的需求，推出了幾款腿筒較粗的長靴，還有加長的腰帶等產(chǎn)品，深層次挖掘客戶需求。

目前，MS·SHE的成交回頭率在35%左右，二次回購率為20%，平均客單價在260元左右，店鋪動態(tài)評分遠遠超過同行業(yè)平均水平。

供應(yīng)鏈的束縛

起初，張婧薇從市場上買一件衣服，讓工廠按照其款式做成大尺寸。“工廠做出來后，不是想要的感覺，比如胸線的位置，胖人的胸線往里面些才顯瘦，但工廠不會對款式進行修改調(diào)整;有的工廠為了省料省成本，把衣服做小?！?/p>

后來，張婧薇組建了自己的設(shè)計團隊，現(xiàn)在她擁有自己的版房、紙樣師，為保證產(chǎn)品質(zhì)量，所有產(chǎn)品都自己選定面料，打板生產(chǎn)出樣衣。張婧薇介紹，一件衣服做成后，首先給5位胖女模特試穿，如果哪里不顯瘦，再做細微調(diào)整，如果整件衣服不合適，則直接扔掉。經(jīng)過模特的試穿、體驗后，再將面料統(tǒng)一發(fā)給工廠生產(chǎn)，面料的采購、縮水、裁片、品質(zhì)控制都由公司自己負責(zé)，工廠只做純加工，即衣服的縫合，這樣就從源頭對產(chǎn)品質(zhì)量有了保障。

此外，最后發(fā)貨前，生產(chǎn)部會對每件產(chǎn)品進行質(zhì)檢，包括線頭、對襟、紐扣、拉鏈等輔料是否有松動等問題，確保消費者收到的產(chǎn)品都是毫無瑕疵的。“我們這套檢驗和包裝發(fā)貨流程和傳統(tǒng)企業(yè)完全是一樣的，所以我們雖然是電商企業(yè)，其實傳統(tǒng)服裝生產(chǎn)企業(yè)該有的生產(chǎn)職能部門我們都有，不然如何對自己的產(chǎn)品負責(zé)？”張婧薇說。

供應(yīng)鏈仍是伯夫秀當(dāng)前的最大挑戰(zhàn)。張婧薇表示，從設(shè)計到上線，需要1個月左右周期，但會有三四個月的備貨，每周三定時推出新品。MS·SHE的上新進度是每周上新4—6款，產(chǎn)品包括上衣外套、下裝裙子或褲子及作為搭配的鞋子等。雖然這樣的上新規(guī)劃看似與普通的女裝店鋪無異，但由于大碼服裝的尺碼設(shè)置和普通服裝不同，上衣從XL開始有5個碼，而褲子有6個碼，這就加大了工廠的生產(chǎn)工作量，同時也加重了公司的生產(chǎn)成本和庫存壓力。

為了保障訂單都能準時交付生產(chǎn)，張婧薇在江西開了一家50人左右的小廠，“這家廠子作為我們一個穩(wěn)定的后盾。因為春節(jié)后很多工人都在老家沒回來，許多工廠開不了工，而江西的廠年初五準時上班，可以保障春款的返單和銷售?！?/p>