趙文德

展廳里擺放著4款樣車，價(jià)格分別為12.98萬(wàn)、14.18萬(wàn)、16.58萬(wàn)、18.88萬(wàn)。客戶進(jìn)店來(lái)后，你會(huì)優(yōu)先選擇哪款推薦給他？

A、先詢問客戶的購(gòu)車預(yù)算，再做相應(yīng)推薦。

B、優(yōu)先推薦12.98萬(wàn)的。

C、優(yōu)先推薦18.88萬(wàn)的。

D、優(yōu)先推薦14.18萬(wàn)的。

E、優(yōu)先推薦16.58萬(wàn)的。

每次講授銷售課程，我都會(huì)讓學(xué)員們做這道選擇題，得到的結(jié)果是：80%以上的人選擇了A。

為什么要選擇A？

“因?yàn)樗械匿N售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當(dāng)客戶來(lái)店的時(shí)候一定要做需求分析，其中就包括預(yù)算分析，然后再根據(jù)預(yù)算，有針對(duì)性地推薦?！?/p>

這樣的答案讓我很奇怪。

一旦你詢問了客戶的購(gòu)車預(yù)算，他就會(huì)告訴你，他的預(yù)算是13萬(wàn)左右。那你是不是只能根據(jù)他的預(yù)算去推薦12.98萬(wàn)的車型？之后，客戶就會(huì)在這款車型上跟你討價(jià)還價(jià)，最后的成交價(jià)格是不是只能在13萬(wàn)以下？客戶花在這款車上的車窗玻璃貼膜、裝飾精品座椅套，有多大的可能會(huì)比花在價(jià)格為16.58萬(wàn)的車型上更多，你掙到的錢是比價(jià)格為16.58萬(wàn)的少還是多？

為什么要選最貴的？

如果是我，我肯定不會(huì)去詢問客戶的預(yù)算，而是千方百計(jì)地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做？

第一，客戶不喜歡銷售員詢問自己的購(gòu)買預(yù)算，就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且，他也不會(huì)把真正的購(gòu)買預(yù)算告訴你。為什么？

如果這個(gè)預(yù)算是真的，那是不是意味著對(duì)方把價(jià)格底線暴露給你了？那不就等于直接向你繳械投降了嗎？

第二，優(yōu)先推薦高價(jià)車型，客戶購(gòu)買高價(jià)車型的可能性更高。

在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶，就相當(dāng)于在他內(nèi)心里植入了初戀，當(dāng)他再看其他車型時(shí)，內(nèi)心里總會(huì)想起第一個(gè)接觸到的車型。用心理學(xué)上的專業(yè)詞匯來(lái)說，就是他被定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購(gòu)買高價(jià)貨的可能性就比較高。

第三，客戶在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì)消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。

俗話說好馬配好鞍，這是一種人人都會(huì)有的匹配心理。你買了寶馬7系，高品質(zhì)大屏幕GPS導(dǎo)航系統(tǒng)不來(lái)一個(gè)？高級(jí)的全車座椅套、高檔的車載音響系統(tǒng)不來(lái)一套？這些東西才是來(lái)利潤(rùn)的玩意兒！

第四， 讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。

誰(shuí)都喜歡價(jià)格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。一輛60多萬(wàn)的奧迪高檔轎車，客戶能享受到的價(jià)格優(yōu)惠動(dòng)輒五六萬(wàn)，而一輛七八萬(wàn)的自主品牌家用轎車，有三四千優(yōu)惠就已經(jīng)很不錯(cuò)了。即使60多萬(wàn)的奧迪A6，能給客戶的價(jià)格優(yōu)惠也比30多萬(wàn)的奧迪A4要多一些。

所以推薦時(shí)，要么選價(jià)格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷售價(jià)格盡可能往上報(bào)，來(lái)一個(gè)獅子大開口，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶要優(yōu)惠的心理需求滿足了，銷售員該保住的利潤(rùn)也保住了。

第五，聰明的銷售員不應(yīng)該去考慮客戶有沒有錢，而是要千方百計(jì)地激起他的購(gòu)買欲望。

人是一個(gè)動(dòng)物，而且是一個(gè)有感情、會(huì)沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國(guó)心理學(xué)家阿倫森所著的《社會(huì)性動(dòng)物》一書中已經(jīng)做了證明。

雖然我自認(rèn)為是一個(gè)對(duì)消費(fèi)者心理有所研究的人，也早已識(shí)破了銷售人員的那一套，但是在2010年，我就不顧一切地滿足了一次超過自己能力所能承擔(dān)的欲望。當(dāng)時(shí)我本來(lái)想買一套90平方米的房子，到了售樓中心，被漂亮的售樓營(yíng)銷一忽悠，我就買了一套140平方米的。錢不夠，就到處去借錢也要買。

聰明的銷售員，會(huì)把消費(fèi)者的購(gòu)買欲望激發(fā)出來(lái)。只要他的欲望超出了理智，就會(huì)愛慕虛榮，就會(huì)沖動(dòng)，就會(huì)任你擺布，最終成為你的囊中之物。

（據(jù)《銷售與市場(chǎng)》）