何麗銀

2014年11月11日，杭州迎來(lái)了入秋以來(lái)的首次降溫，室外氣溫十幾攝氏度，秋風(fēng)吹到臉上讓人不僅打了個(gè)寒顫。林立說(shuō)室內(nèi)信號(hào)不好，于是站在陽(yáng)臺(tái)上與《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者通了一個(gè)多小時(shí)的電話。

林立是小K智能插座的聯(lián)合創(chuàng)始人。2014年9月，小K智能插座第二代產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)眾籌網(wǎng)點(diǎn)名時(shí)間上預(yù)售，9月底反饋數(shù)據(jù)顯示，預(yù)售金額達(dá)540萬(wàn)元，而其單價(jià)僅為99元。小K智能插座第一代產(chǎn)品在點(diǎn)名時(shí)間眾籌預(yù)售，創(chuàng)下收到預(yù)付款170萬(wàn)元、預(yù)定數(shù)量超過(guò)2萬(wàn)個(gè)的記錄，成為國(guó)內(nèi)智能產(chǎn)品眾籌的明星。小K智能插座第二代產(chǎn)品預(yù)售量比第一代翻了3倍，在小K智能插座的工作人員看來(lái)，這是團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)氣，咬牙把第一代產(chǎn)品按時(shí)按量生產(chǎn)出來(lái)。

眾籌籌的是人氣、知名度

產(chǎn)品眾籌從國(guó)外進(jìn)入國(guó)內(nèi)數(shù)年后，2013年迎來(lái)了集體爆發(fā)期，被業(yè)界稱(chēng)為“眾籌年”，然而在亮眼的預(yù)售數(shù)字背后，是眾多產(chǎn)品“跳票”的負(fù)面消息。其中最著名的莫過(guò)于土曼手表T-Fire，多次延遲發(fā)貨時(shí)間，被網(wǎng)友稱(chēng)為“跳票王”，最終產(chǎn)品出來(lái)后因質(zhì)量問(wèn)題而頗受詬病。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)眾籌的智能硬件跳票率高達(dá)70%。而跳票的原因，大多是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)低估了硬件產(chǎn)品的開(kāi)模測(cè)試和核心算法的難度，在大貨生產(chǎn)時(shí)供應(yīng)鏈跟不上，導(dǎo)致良品率低、生產(chǎn)滯后。

小K智能插座第一代產(chǎn)品出貨過(guò)程中也遇到過(guò)類(lèi)似問(wèn)題。今年2月，小K智能插座以“新人”身份在點(diǎn)名時(shí)間眾籌預(yù)售，團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)目標(biāo)是1000個(gè)——在林立看來(lái)這是“能完成就已經(jīng)偷笑”的目標(biāo)。當(dāng)時(shí)小K團(tuán)隊(duì)只有25個(gè)人，產(chǎn)品一個(gè)粉絲都沒(méi)有。

“170萬(wàn)元！”當(dāng)林立看著點(diǎn)名時(shí)間后臺(tái)預(yù)售數(shù)據(jù)一直往上漲，下巴幾乎掉下來(lái)。2萬(wàn)多個(gè)的預(yù)售量，讓團(tuán)隊(duì)成員又喜又慌?！懊鎸?duì)這么大的量，我們物料備得不多，生產(chǎn)線也沒(méi)有準(zhǔn)備好?！绷至⒄f(shuō)。

小K團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的眾籌時(shí)長(zhǎng)為一個(gè)月，但銷(xiāo)售額很快突破了100萬(wàn)元?！拔覀兌集偟袅?，到170萬(wàn)元時(shí)，心情異常沉重，甚至驚慌。怎么生產(chǎn)？怎么備物料？怎么樣發(fā)貨？”林立說(shuō)，面對(duì)比計(jì)劃超出20倍的銷(xiāo)售量，一系列問(wèn)題擺在他們面前。公司開(kāi)了數(shù)次會(huì)議調(diào)整生產(chǎn)線，所有人員都忙著整合新的供應(yīng)鏈。

“當(dāng)時(shí)我們的信念是無(wú)論如何都要按時(shí)按量生產(chǎn)出來(lái)?！绷至⒄f(shuō)，為了按時(shí)按量發(fā)貨，他們“不計(jì)成本”生產(chǎn)第一代產(chǎn)品?！百I(mǎi)物料，本來(lái)是一塊錢(qián)的東西，我們花一塊二毛買(mǎi)。生產(chǎn)工人需要緊急調(diào)動(dòng)，我們給工廠提高加工費(fèi)，動(dòng)用所有的產(chǎn)能，總體算下來(lái)，我們是貼錢(qián)做完第一代產(chǎn)品?！?/p>

在林立看來(lái)，產(chǎn)品眾籌不僅僅是為了籌錢(qián)，主要是為了讓產(chǎn)品曝光、做廣告，以及傳遞產(chǎn)品概念?！叭绻菫榱隋X(qián)，直接交給代理商賣(mài)會(huì)更輕松，硬件生產(chǎn)有個(gè)規(guī)律，必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)批量生產(chǎn)、大規(guī)模生產(chǎn)等階段，是生產(chǎn)不斷調(diào)整的爬坡過(guò)程，而眾籌可能帶來(lái)銷(xiāo)量暴增，生產(chǎn)一下子從零跳到大規(guī)模生產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，這也是很多產(chǎn)品眾籌頻頻跳票的主要原因?！?/p>

“雖然這個(gè)項(xiàng)目最終是虧的，但是在知名度上賺回來(lái)了，而且為線下積累了渠道?！钡谝慌a(chǎn)品出貨后，林立很明顯地感知到小K智能插座熱度得到了很大提升，風(fēng)投也接踵而至。最重要的是線下經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)找上門(mén)，“線下接了差不多300萬(wàn)元的訂單，出貨20多萬(wàn)個(gè)”，這比正常的渠道建設(shè)效果好得多。

小K智能插座之所以能在眾籌平臺(tái)上走紅，另一個(gè)原因是其并非初創(chuàng)企業(yè)。控客科技以前是做WIFI模塊和安防技術(shù)的，小K智能插座的核心WIFI模組，是其團(tuán)隊(duì)花了好幾年時(shí)間做出來(lái)的。兩年前，公司從安防類(lèi)科技向智能軟硬件結(jié)合轉(zhuǎn)型。小K智能插座從設(shè)計(jì)、模組到APP、云服務(wù)都是自己做，沒(méi)有任何外包，所以能從根本上壓低原料價(jià)格。

在轉(zhuǎn)型前，控客科技的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)是為其他公司提供電商外包服務(wù)?！拔覀冏鲭娚痰哪芰ν?qiáng)的，同時(shí)為多家企業(yè)做電商服務(wù)，包括店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品文案撰寫(xiě)、營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)手段選擇等，多年的經(jīng)驗(yàn)積累，讓我們對(duì)消費(fèi)者有著精準(zhǔn)的感知，所以把小K智能插座第一代產(chǎn)品放到眾籌平臺(tái)上，我們的產(chǎn)品功能提煉、文案、美工、設(shè)計(jì)非常突出，起初點(diǎn)名時(shí)間并沒(méi)有關(guān)注我們的產(chǎn)品，后來(lái)才當(dāng)作明星產(chǎn)品進(jìn)行包裝，在第二代產(chǎn)品預(yù)售時(shí)，給了我們很多資源支持。”或許，小K智能插座是智能硬件風(fēng)潮的一個(gè)幸運(yùn)兒，但在林立的眼中，“沒(méi)有不明不白的成功”，控客科技是把多維度的經(jīng)驗(yàn)集中在一個(gè)單品上爆發(fā)。

智能家居入口之爭(zhēng)

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)智能家居市場(chǎng)火熱，長(zhǎng)江證券的相關(guān)研究表明，智能家居市場(chǎng)是下一個(gè)千億元級(jí)別的市場(chǎng)。巨大的市場(chǎng)空間，引來(lái)互聯(lián)網(wǎng)公司與傳統(tǒng)硬件公司對(duì)壘。無(wú)論是阿里、百度、京東、小米等互聯(lián)網(wǎng)公司，還是海爾、美的等傳統(tǒng)家電企業(yè)，以及果殼、Broadlink 等創(chuàng)業(yè)公司，都創(chuàng)立了智能家居平臺(tái)。

但這只是起步，智能家居并沒(méi)有解決產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通問(wèn)題，“入口”成了一個(gè)爭(zhēng)奪點(diǎn)。智能家居到底有沒(méi)有“入口”？這個(gè)“入口”是什么？“大家一直都沒(méi)找到方向，以傳統(tǒng)廠商為代表的說(shuō)需要布線，可能要面對(duì)重新裝修的問(wèn)題，而且產(chǎn)品的更新?lián)Q代需要一定的周期，特別是家電類(lèi)產(chǎn)品，換代周期一般是5年多，這對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)肯定是行不通的?！绷至⒄J(rèn)為，普通消費(fèi)者可能會(huì)花10萬(wàn)元購(gòu)置更加剛需的物品，很少愿意花同樣的錢(qián)更新一套智能產(chǎn)品，但智能家居是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，可以讓生活更加省心。

“當(dāng)初選擇做插座，首先，這個(gè)產(chǎn)品是普通消費(fèi)者必須用到的，容易勾起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望；其次，產(chǎn)品做出來(lái)后價(jià)格能夠被大眾接受，一個(gè)普通的插座質(zhì)量好點(diǎn)的都要上百塊，小K智能插座定價(jià)99元，差別不大?！绷至⒄f(shuō)，插座是多極存在，每一個(gè)電器都要通過(guò)它獲取電源。

“我們產(chǎn)品的名字是‘智能插座，現(xiàn)在提‘智能二字對(duì)普通消費(fèi)者而言仍有心理距離，我們通過(guò)性?xún)r(jià)比把這兩個(gè)字慢慢隱掉，它首先是個(gè)插座，其次才是智能插座，讓大家心想‘才幾十塊錢(qián)的東西，買(mǎi)個(gè)試試。”林立說(shuō)，目前小K智能插座的消費(fèi)者集中在極客圈，但未來(lái)會(huì)更加接地氣，飛入尋常百姓家。小K智能插座第三代產(chǎn)品、第四代產(chǎn)品已研發(fā)完畢，目標(biāo)是“能讓生活更加簡(jiǎn)便的普通產(chǎn)品”。

這一目標(biāo)在小K起步之初就定下來(lái)了，“一開(kāi)始想做的是連老奶奶都會(huì)用的輕智能家居產(chǎn)品，后來(lái)產(chǎn)品的思路越來(lái)越清晰”。林立認(rèn)為，小K智能插座就像是今天的萬(wàn)能遙控器，上面有一個(gè)紅外線插件，能夠?qū)W習(xí)遙控器的頻率，進(jìn)而控制家電產(chǎn)品。

“智能充電保護(hù)、手機(jī)遠(yuǎn)程控制、定時(shí)功能和WIFI增強(qiáng)是小K第一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能。但小K智能插座第二代產(chǎn)品已做了改良，不再是只能控制開(kāi)合的插座，還能感知用戶(hù)周?chē)囊磺泄ぃ⑼ㄟ^(guò)提前設(shè)定好的程序控制所有使用遙控器的電器?！绷至⒄f(shuō)，小K智能插座第二代產(chǎn)品增加了感應(yīng)插件，用于探測(cè)人的活動(dòng)，只要在其3—4米內(nèi)走動(dòng)，就能形成歷史活動(dòng)記錄。

例如用戶(hù)回到家后先開(kāi)窗簾，再開(kāi)空調(diào)，然后打開(kāi)熱水器，一個(gè)月后，小K智能插座會(huì)形成一個(gè)日常習(xí)慣菜單，用戶(hù)只需確認(rèn)是否屬于自己日常生活的常規(guī)動(dòng)作，以后小K智能插座將按照菜單自動(dòng)循環(huán)，在特定的時(shí)間完成整套動(dòng)作。

小K智能插座二代產(chǎn)品還具有安全功能——離家前將其放置在窗口處或門(mén)口處，打開(kāi)安防模式后，每當(dāng)有人經(jīng)過(guò)，用戶(hù)就會(huì)收到安全提示，確保家中安全。而且其5腳接口內(nèi)部設(shè)計(jì)有兒童保護(hù)門(mén)，可防止孩子們手指插入導(dǎo)電體而觸電。

從本質(zhì)上講，小K智能插座是一個(gè)中控器，沒(méi)有做成插板而做成單品是個(gè)討巧的做法，會(huì)更容易讓人們接受。在插座這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，小K團(tuán)隊(duì)提出要“專(zhuān)注插座30年”，未來(lái)要轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)服務(wù)。硬件和數(shù)據(jù)結(jié)合更是充滿(mǎn)了想象力，然而目前包括小K在內(nèi)的大部分硬件廠商不具備數(shù)據(jù)挖掘能力，控客科技如何挖掘大數(shù)據(jù)？這是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。林立表示，未來(lái)可能和互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，共同挖掘海量數(shù)據(jù)的價(jià)值。