王新同

聊出大商機

現(xiàn)年37歲的楊華，出生在山東煙臺市一個軍人家庭。父親的“軍事化”家教，成就了她獨立、堅毅的性格，7歲時的小楊華已經能自己動手洗衣做飯了。

2001年大學畢業(yè)后，學金融專業(yè)的楊華成了煙臺一家銀行的會計，并于兩年后結婚生子。然而，做了幾年會計工作后，楊華漸漸患上了“白領綜合征”，失眠多夢、視力模糊、記憶力下降等癥狀。

2008年5月，楊華去學校接孩子的時候，聽兩位老太太閑聊，其中一人說她很懷念當年家里的六孔枕頭，可惜現(xiàn)在找不到了，如今失眠的老毛病讓她苦惱不已。楊華不禁好奇地問：“大娘，六孔枕是什么樣子？”老太太解釋說：“你可別小看這枕頭，它六個孔孔相通，有很好的通透性，使人不會產生壓抑的感覺，睡眠中翻身時，太陽穴及頸部穴位都會受到貼身的按摩，所以，當人枕著睡眠時，會感到舒適通暢，心靜氣定，不光能讓人快速入睡，據(jù)說還有養(yǎng)顏美容的功效哩！”

回到家里上網一搜，她發(fā)現(xiàn)六合枕早有史料記載：據(jù)說，有一年慈禧太后西行至平遙，人困馬乏，在品嘗了當?shù)靥厣称?、美酒后，準備就寢。但是出宮在外一路顛簸跋涉，加之當時內憂外患，慈禧輾轉反側久久不能入睡，在外侍候的平遙官吏急忙獻上了當時平遙特有的“六合枕”，使得慈禧安然入睡。次日，慈禧頓感心曠神怡，便問此枕為何叫“六合”？得知乃指枕上有六個孔，而且各孔互通，代表了上下、東西、南北，寓意天下太平祥和。慈禧大悅，脫口說道：“天下太平，國泰民安??！”于是賜名為“泰”，并推廣到宮廷中使用。從此，六合枕又被稱作“六合泰枕”。

可由于種種原因，這種源自大清朝，由山西一家票號掌柜發(fā)明的六合枕，并沒有真正的流傳下來，至今已經失傳了100多年?？吹竭@些資料，楊華不禁心里一動：人生中有1/3的時間是在睡眠中度過的，但據(jù)統(tǒng)計，國人的失眠率卻高達38%！如果我能還原六合枕這種歷史遺產，讓它給千千萬萬像自己一樣的人帶去高質量的睡眠，豈不是一個巨大的商機？ 2009年初，楊華辭職開始了極具挑戰(zhàn)性的創(chuàng)業(yè)生涯。

幾經波折“復活”百年奇枕

2010年3月，楊華慕名來到山東棲霞市城北古鎮(zhèn)都村的牟氏莊園，見到了日思夜想的傳奇六合枕。牟氏莊園的工作人員牟衍慶告訴她，六合枕的制作手藝早已失傳，現(xiàn)在沒有人可以做出來，這件也是從老輩人那里傳下來的。當天，任楊華出怎樣的高價錢，牟氏莊園也不愿將那件六合枕出售給她。

回到家之后，她雇了幾名工人，開始以家庭作坊的形式研制六合枕。然而，帶領工人們制作一段時間后，楊華郁悶了：大家塞出來的幾十個枕頭，乍一看是六孔，可一旦用頭部枕上去，馬上就變成了“霜打的茄子”，一個個東倒西歪。

原來，楊華選擇蕎麥作為枕頭的填充物，枕頭的六個孔孔孔相通，里面被好幾塊布隔成了多個空間，因此只能用手指往里面塞蕎麥，如果手指短就夠不著枕頭的角，而要塞得足夠飽滿，就得使勁往里戳蕎麥，手指粗的話不但很難塞進去，而且一使勁就容易把細密的針腳給撐開，導致枕頭變形。

除此之外，為了防止指甲劃破布面，每次干活前，楊華都會讓工作人員戴上手套，這樣一來手指變粗了，往枕芯里塞蕎麥更成了高難度動作。由于她給工人們按制作成品的件數(shù)開工資，員工們沒干幾天全嚇跑了。

無奈，楊華只得讓全家人都出去物色“女紅達人”，尤其是心靈手巧的農村大嫂，成了她眼中的寶。工人們完成了“大換血”之后，塞出來的枕頭果然有模有樣，這時，楊華才稍稍的松了口氣。

但好景不長，好不容易挑中的人干了沒兩天，都覺得整天磨得手指痛，工錢卻很少，而且普遍認為做這種枕頭沒大前途，竟不愿意再繼續(xù)做下去！但楊華堅信，她的六合枕一定會擁有大市場，因為它不僅是傳承中華文化的一部分，更有望成為大眾的“失眠克星”。無奈之際，她拿出家中的積蓄，以雙倍工錢來調動工人們的積極性。重賞之下不僅有勇夫，更出高手，此后，許多巧手大嫂每天的收入都有一兩百元。

當然，楊華不光追求制作速度，更講究質量。她從枕頭的長寬尺寸，每個孔的尺寸，孔和孔之間的間距，以及每條線的弧度等等，不斷改良自己的產品。折騰了5個多月，楊華終于做出了令她滿意的六合枕頭！

2010年9月，楊華的六合枕專賣店在煙臺市開業(yè)了。與此同時，經過一番網絡和現(xiàn)實中的大力宣傳，許多當?shù)厝硕急涣险砼c慈禧之間的故事所吸引。來店里看稀奇的人沒有失望，展現(xiàn)在他們眼前的那些六合枕，由各色綢緞縫制而成，6個面上還有呈花瓣狀的孔，孔孔相通而且精美結實，果真具有雍容華貴的宮廷氣質！

“這個是常規(guī)的六合枕，我們睡覺側躺的時候，可以把耳朵放在其中，能很好的緩解耳朵的壓力，不至于因為擠壓而血行不足?！睏钊A介紹完長方形的睡枕，又拿起一個正方形的六孔枕，給大家普及專業(yè)知識：“還有這種‘拐枕，坐累的時候，可以把胳膊肘放在孔里面，很舒服?！?/p>

在楊華的詳細解說之下，購買六合枕的人越來越多。一天下來，竟賣出去近90多件六合枕，營業(yè)額高達5000多元！然而，兩個月后，生意驟然降入冰點，每天的營業(yè)額只有幾百元！到底哪里出了問題？

小枕頭成就明星企業(yè)

家居產品市場那么大，楊華不認為六合枕的滯銷是市場飽和導致的。一番調查之下，她聽到有顧客反饋說，她的六合枕并不能很好地治療失眠。而更令她吃驚的是，煙臺還出現(xiàn)了一家同行，對方不僅一口氣開了多個專賣店，而且六合枕的售價也比她便宜！楊華瞬間就意識到殘酷的競爭開始了，若要取得勝利，必須鞏固自己的產品。

她將工廠和店鋪都交給手下員工打理，自己開始進行市場調研。市場上的枕頭多種多樣，五花八門什么都有，什么化纖枕、乳膠枕、羽絨枕，甚至還有以中藥決明子為填充物的“保健枕”。這個發(fā)現(xiàn)給楊華帶來了靈感——為什么六合枕里面一定要塞蕎麥？我也可以在枕芯里填充各種藥材啊，何況自己的外公就是一位知名老中醫(yī)！

楊華來到外公家，將自己的想法全盤托出，老人表示會大力支持她。在外公的悉心教導下，楊華很快就熟悉了幾味常用中藥材的藥性：金銀花清熱解毒，薄荷消火解暑，朱砂重鎮(zhèn)安寧，決明子、蠶砂退火，沉香降氣明目，薰衣草則有靜氣明神、增強記憶緩解壓力的功效……

兩個月后，楊華極富特色的“保健六合枕系列”面世了！她在每一種藥枕旁邊都放置一個小卡片，上面介紹藥枕的功能、用途、功效和制作成分，讓人看著舒心，用著放心。與此同時，她還與家紡城的商戶合作，以“先免費鋪貨，賣出枕頭再給錢”的方式，將各式六合枕推廣到了煙臺、濟南、青島等地的一些大商場。

中草藥與百年六合枕的搭配相得益彰，簡直成了失眠多夢、心火旺盛、煩躁不安等常見癥狀的“克星”！楊華不僅通過自家的產品擺脫了失眠癥的困擾，也讓無數(shù)“壓力山大”的都市白領擁有了良好的睡眠。六合藥枕的銷售局面打開后，銷量扶搖直上，在楊華的專賣店員工和各地代理商的努力下，一個月竟能賣出四五百件，其中既有四五十元的低檔產品，也不乏幾百上千元的高檔名貴藥枕，月營業(yè)額高達30多萬元！楊華的純利潤，則是六合枕售價的40%左右。

2011年，楊華不僅用賺到的錢成立了正規(guī)工廠，還注冊了公司，創(chuàng)立了自己的品牌，并帶領研發(fā)人員陸續(xù)創(chuàng)新出綜合安神枕、高血壓安枕、頸椎安神枕、養(yǎng)顏美容枕、益智少嬰枕等多種系列！而六孔枕單一的形狀，也被她延伸出十孔枕、十二孔枕、十八孔枕、三十六孔枕。而且楊華的公司還能根據(jù)客戶要求，用標準的人體工程學定制不同的枕頭，以滿足不同人群的需求。到了2012年，她不僅全面“占領”了省內市場，還讓百年奇枕成功進軍河南、山西等鄰省的家居市場。

2013年4月，楊華與香港縱闔國際貿易集團達成合作，聯(lián)手創(chuàng)辦了煙臺枕品世家商貿有限公司，并通過香港縱闔的運作，將旗下的“枕品世家”、“PPGLORY”兩大品牌產品，出口到了日本、韓國、新加坡等地。

截至2014年7月，楊華已經在全國擁有40家六合枕專賣店，年營業(yè)額突破1000萬元。楊華的成功驗證了那句哲言：一心向著夢想前進的人，全世界都會為她讓路！