理喻

很多人都怕提高價格以后顧客流失，而本文將告訴你6種提高價格同時讓顧客高興的雙贏方法。

如果只抬高價格，那么不論你是出于什么原因，消費(fèi)者肯定會把所有注意力集中到價格變化上。這時如果把價格變化和服務(wù)變化同時提出，能分散消費(fèi)者注意力，在接受增加服務(wù)的信息的同時潛意識里接受價格上調(diào)的事實。

這種做法的關(guān)鍵，是讓消費(fèi)者形成這樣的認(rèn)識：他們用更高的價格換來了更多的服務(wù)。有些消費(fèi)者更關(guān)心價格，但大多數(shù)更關(guān)心價格和服務(wù)是否等值。讓他們看到提供的服務(wù)多了，也自然而然有了提價的理由。

提高邊際利潤并不一定要通過提高價格，比如維持原價，但縮小容量，實際上也增加了邊際利潤。餐廳可以減少食物的分量，其他提供實物消費(fèi)品的商家也可以效仿這種做法，再加一些修飾的成分，比如“新推出一種洗發(fā)水，瓶子比原來的更漂亮，并且維持原價”，但實際上洗發(fā)水的量有所減少——這樣一來，省下了成本，于是邊際利潤自然就增加了。

用“大容量”迷惑消費(fèi)者。比如賣多份產(chǎn)品的大包裝，20份裝的定價50元，60份裝的定價120元，消費(fèi)者出于慣性思維，覺得大包裝會更便宜，于是選擇了實際上平均單價更貴的60份裝。

同樣是利用消費(fèi)者心理做促銷。人們常常會覺得搭配銷售伴隨著減價折扣，即便不清楚其中單個物品的價格，但總是覺得會便宜些。將類似或功效互補(bǔ)的產(chǎn)品放在一起，制造搭配銷售，商家可以反消費(fèi)者默認(rèn)心理而行之，提高整個搭配產(chǎn)品的總定價，來掩蓋其中某些產(chǎn)品的抬價，提高邊際利潤。

比如原先價格對應(yīng)48小時的周轉(zhuǎn)周期，并且如果將周期縮短到24小時更有利于消費(fèi)者，那么可以新推出24小時周轉(zhuǎn)，并為24小時服務(wù)標(biāo)定更高的價格。

提供新服務(wù)不僅能緩解消費(fèi)者對價格改變的抵觸情緒，相反，有些消費(fèi)者還會更樂于嘗試新服務(wù)，以此改善了服務(wù)提供商和消費(fèi)者的關(guān)系。

如果買家能迅速報賬，那么很多賣家會提供一些特別優(yōu)惠，比如5天內(nèi)報賬優(yōu)惠3%。殊不知雖然此舉能刺激現(xiàn)金流，但卻讓賣家的邊際利益損失了3%。因此我的意見是：如果能等，就別白白出讓優(yōu)惠?；蚪档蛢?yōu)惠額度的同時延長可接受的時長，在控制邊際利益損失的同時，讓精打細(xì)算的買家滿意。

有時經(jīng)銷商被迫抬價：比如原油價格飛漲，迫使成本中包含燃油費(fèi)的生產(chǎn)商抬高價格。從事建筑原材料供應(yīng)的廠家受運(yùn)輸價格上漲，原木成本抬高超過10%，只有通過直接漲價才能保證自己生意持續(xù)時——就直接向買方解釋客觀原因，希望獲得對方理解。

對于客觀原因引起的提價，買方雖然多不樂意，但卻仍會理解并將接受。但這種情況下的提價應(yīng)該考慮后續(xù)效應(yīng)，即當(dāng)客觀因素解除時，買方會期待價格回落到因素影響前的水平。比如一旦原油價格下跌，消費(fèi)者會合理期待你的產(chǎn)品一并降價。

如果你覺得抬價的行為無論如何也會對自己的生意造成負(fù)面影響時，該怎么做呢？提供下面這樣的意見：

變相降價。提高邊際利潤不一定通過抬價實現(xiàn)，降低成本同樣能實現(xiàn)這一目的。不僅壓低成本能提高獲益，還是短期內(nèi)最容易進(jìn)行、成效最明顯的“抬價”方法。主要關(guān)注的可壓縮成本組成包括：人力、質(zhì)控等。此外不要忘了庫存成本，不論是銷售庫存產(chǎn)品還是銷售服務(wù)（庫存人力資源），都應(yīng)當(dāng)將庫存的效用最大化。庫存不是為了讓你為各種可能情況做過度準(zhǔn)備，并不是越多越好。