路長全

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給企業(yè)帶來的所有焦慮、困惑、迷茫，主要是因?yàn)槠髽I(yè)不知道自己該堅(jiān)持什么、放棄什么。

弱化存量資源，這是中國企業(yè)最大的戰(zhàn)略失誤。存量資源就是你現(xiàn)有的資源，比如你家的一套房子、你開的一個(gè)食品店、你家種的一塊地、你已有的一個(gè)品牌，這些都是有價(jià)值的。對于存量資源，你首先要固化它們，不能為了未來的增量資源，就忽略你現(xiàn)有的核心資本。

很多企業(yè)一聽說互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來了，就弱化了過去的做法——實(shí)體店也不好好經(jīng)營了，團(tuán)隊(duì)也不好好帶了，產(chǎn)品也不好好做了。認(rèn)為過去的都是傳統(tǒng)的，傳統(tǒng)的都是不好的，懷疑自己以前的一切，否定自己以前的一切。企業(yè)發(fā)展最怕的就是“狗熊掰棒子”，為了掰下一個(gè)棒子，把已經(jīng)掰的棒子全部扔掉了。

固化存量資源，拓展增量資源，這才是中國企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)有的戰(zhàn)略思維！

拓展增量資源，這不是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而是戰(zhàn)略延展。企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)在傳統(tǒng)渠道賣得很好，然后可以在電商渠道進(jìn)行嘗試，淘寶店、京東店、微店上都可以去探索。成了，對我們的增量資源有好處；敗了，也不會動搖我們的存量資源，動搖我們的根基。

就像我們指導(dǎo)的公牛插座，經(jīng)過這么多年的運(yùn)作，已經(jīng)占據(jù)了傳統(tǒng)渠道上市場份額的60%以上。接下來的兩步，一是繼續(xù)固化公牛在傳統(tǒng)渠道的銷售，二是思考如何利用電子商務(wù)來賣插座。經(jīng)過有效的運(yùn)作，現(xiàn)在公牛插座在整體電商渠道占據(jù)了75%的市場份額，這就是增量資源得到了有效的發(fā)展。

我們合作的魯花花生油，不僅占據(jù)了60%以上的傳統(tǒng)渠道市場份額，在電子商務(wù)上的占有率也是遙遙領(lǐng)先。

我們服務(wù)的東阿阿膠也是這樣，在傳統(tǒng)渠道占據(jù)了90%的市場份額；在電商渠道，通過近幾年的運(yùn)作，從0做到了80%的市場份額，這就是增量資源。

類似的案例還有法蘭琳卡、長壽花玉米油、三元乳業(yè)……它們都在存量資源固化的同時(shí)，拓展了增量資源。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一定要記住這個(gè)原則：固化存量資源，拓展增量資源，千萬不要為了獲得增量資源，被外界的各種說法搞混亂了。

其實(shí)，不僅傳統(tǒng)企業(yè)需要這樣做，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也是這樣做的。比如，淘寶系統(tǒng)首先是通過電商賺錢的，但是它賺了錢以后，通過買地、做物流的方式涉足傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，拓展增量資源。京東也是這樣，投了那么多錢到物流這個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上。

對于大量傳統(tǒng)企業(yè)來說，到底怎樣去做這件事情呢？第一，要理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)?；ヂ?lián)網(wǎng)是人界、神界之間的第三界，在現(xiàn)實(shí)世界中的所有商業(yè)模式，在互聯(lián)網(wǎng)中都是可以實(shí)現(xiàn)的。

第二，要明確戰(zhàn)略延伸的思路——從“男性思維”到“女性思維”。中國營銷這么多年，本質(zhì)上是男性思維。

男生怎么追求女生？不管女生喜不喜歡，天天騷擾，送花、發(fā)短信、請吃飯……中國營銷這么多年，就是這樣做的。大規(guī)模生產(chǎn)，大力玩廣告，大打價(jià)格戰(zhàn)，大力促銷，把競爭對手干掉。但隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，中國營銷也正發(fā)生著變化，從原來的“男性思維”時(shí)代進(jìn)入了“女性思維”時(shí)代。

女生怎么追求男生？讓自身產(chǎn)生魅力，讓男生主動來找她?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)想要立足并發(fā)展，必須具備“女性思維”模式，打造自身魅力。

第三，在上述基礎(chǔ)上，企業(yè)還要在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做好渠道和傳播策略的調(diào)整，同時(shí)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的變革。

真正的高手，一定能在紛亂的表象之中看到事情的本質(zhì)，不人云亦云，抓住對自己有利的一面，掌握主動權(quán)！

（編輯：趙佳楠 zjnstc@126.com）