陳翔宇

凡是有過網(wǎng)購經(jīng)驗的人都知道，大多數(shù)拿到手的“寶貝”外面都有各式各樣包裝紙盒（俗稱紙箱子）的保護。大家千萬別小看了這些紙箱子，盡管它的單價不超過三五元，甚至不到一元錢，但有人靠賣它，每個月的銷售額均在100萬元以上，年凈利潤超過500萬元。

本文介紹的這個生意與傳統(tǒng)包裝紙盒銷售生意最大的區(qū)別就是銷售對象不同，其銷售對象是網(wǎng)上賣家。其銷售的產(chǎn)品主要以包裝紙箱為主，輔以銷售膠帶、氣泡膜和珍珠棉等包裝必需品。

言歸正傳，這家網(wǎng)店的主人小馮是一個不折不扣的“90后”，短短幾年的時間，他在天貓上的網(wǎng)店每個月都能銷售掉價值100萬元的紙箱子。那么他賺錢的秘密是什么呢？

賣紙箱子是個“技術(shù)活”

小馮透露，賣紙箱子看似簡單，其實是一個“技術(shù)活”。

首先，賣對產(chǎn)品才有回頭客。淘寶網(wǎng)上銷售包裝紙箱的店鋪有百余家，但是他們大多人不如我做得好，其中一個主要原因是他們沒有賣對產(chǎn)品。目前市場中包裝紙箱的材料分為白卡紙板、傳統(tǒng)纖維厚紙板、瓦楞紙板等十幾種，但并不是每一種都適合現(xiàn)有的快遞運輸方式。經(jīng)過我長時間摸索，目前比較適合大多數(shù)淘寶賣家使用的是瓦楞紙箱，相比其他種類，其耐磨性、抗沖擊性更好。

時下瓦楞越細的紙箱越好賣。因為瓦楞細說明瓦楞紙箱的重量輕，成本低，所以不僅售價便宜，物流成本也便宜，頗受淘寶賣家的歡迎。同時瓦楞細，說明瓦楞分布密集，緩沖能力更強，對產(chǎn)品保護效果更好。像很多服裝品牌，為了使衣物送到客戶手中時必須平整，采用的就是微細瓦楞紙箱（業(yè)內(nèi)稱為E型瓦楞紙箱）。目前適合淘寶賣家使用的瓦楞紙箱主要以D、E、F、G四類瓦楞紙箱（注：字母越靠后，瓦楞越細）。另外，瓦楞紙箱的厚度也是有講究的，像三層普通紙箱適合服裝等產(chǎn)品包裝，三層特硬紙箱適合飾品、家居用品、休閑食品包裝;五層特種紙箱適合玻璃制品包裝。

正因為自己對包裝紙盒研究比較透，能夠針對顧客需求有的放矢，所以自己的回頭客特別的多。

其次，定制紙箱很賺錢。現(xiàn)在的包裝紙箱分為兩類，一類是郵政尺寸紙箱;二類是個性定制紙箱。所謂郵政尺寸紙箱，是指紙箱的長，寬，高尺寸是按照國家郵局的標準紙箱尺寸來生產(chǎn)的。別看它是標準“身材”，但在實際應(yīng)用中，卻常常出現(xiàn)“不合身”的情況。因為淘寶賣家發(fā)的貨五花八門，有時發(fā)貨是一瓶香水，使用郵政紙箱并不劃算。反之個性定制紙箱都是針對產(chǎn)品量身訂做，不僅可以減少賣家的成本支出，也能有效保證產(chǎn)品在運輸過程中的安全。另外，我剛開始介入的時候，紙箱就是顏色非常素。為了打開市場，我在紙箱上加了一些漂亮的圖案，設(shè)計了三個顏色。用戶一看，包裝非常專業(yè)，非常漂亮，然后就比較喜歡用我的紙箱。后來市場上百分之八十五左右用的都是我的屏風紙箱。

第三，越小的紙箱越賺錢?，F(xiàn)在很多賣家都特別喜歡銷售一些大紙箱，認為大紙箱重量大，更賺錢，但事實上，小紙箱才賺錢。因為：一是紙箱的體積越小，成本要比“標準身材”的紙箱便宜很多，最多的可達60%，而售價僅僅便宜1—2元，相對而言銷售毛利潤率更高;二是，小紙箱的需求量比大紙箱多，雖然網(wǎng)上銷售的各類商品都有，但是多以小件為主。

第四，找生產(chǎn)商有門道。由于市場競爭，所以對于普通投資者找到一家理想的生產(chǎn)商并不是很困難。那我的訣竅是什么呢？我一口氣找了三家工廠替我生產(chǎn)紙箱子，而且找這三家時，我還都告訴對方，我還和另外兩家合作。之所以要這么做，主要有四個原因：一是，讓對方時刻保持一種競爭的姿態(tài)，這樣對于產(chǎn)品的質(zhì)量有所保證;二是，永遠讓自己在價格談判上處于一個優(yōu)勢;三是，為了應(yīng)對不時之需，舉個例子，以往只是“雙11”的紙箱需求量會爆棚，但是現(xiàn)在你不知道網(wǎng)上會有什么活動，就會造成紙箱子的需求量爆棚，如果沒有多家合作，那么只能將到手的錢扔掉;四是，三家企業(yè)都不在一個地區(qū)，利于我自己擴展生意。至于三家工廠是否有怨言，怨言肯定有，但是由于我的發(fā)貨量很穩(wěn)定，他們也不愿意得罪我這個財神爺，所以也只能忍著。

堅決做外地生意

小馮表示，很多業(yè)內(nèi)人都會堅守一個規(guī)矩，那就是只做本地生意，這種思想主要是產(chǎn)品有著很大的關(guān)系。

紙箱子的重量不重，但體積很大，在運輸過程中十分占地方，所以運輸紙箱子是快遞公司最不愿意接的活。同時紙箱子的利潤很低，而紙箱子在運輸過程中，往往不按重量計算費用，而是按體積計算運費。而且快遞公司在跨省運輸紙箱子時，因為運貨量要比平時少很多，收費要比普通產(chǎn)品貴很多，對于經(jīng)營者而言并不劃算。更為主要的是，跨省運輸紙箱子對于快遞公司而言，為了減少運輸成本，會盡量在同一輛運輸車上多放一些物品，這樣就會折疊或者擠壓紙箱子，導致紙箱子的破損率很高。所以若投資者做跨省的生意，不僅會增加運費，而且還會“得罪”顧客，基本上是訂單量越大，賠錢的幾率就會越大。

那小馮又是如何解決這個難題的呢？小馮透露，他采用了四個方法：

一是，臥底物流公司。因很多物流公司不愿意合作，于是小馮就選擇加盟了一家知名度較高的物流公司，自己做運輸，大約不到一年的時間，他就已經(jīng)將物流行業(yè)中的各種潛規(guī)則、物流成本等摸得一清二楚，他再退出物流行業(yè)。此時他再找對方談判的時候，由于自己已經(jīng)知道了對方的底牌，所以在談判上占有很大的優(yōu)勢。

二是，選擇多家工廠的優(yōu)勢體現(xiàn)。小馮表示，這個就是自己要找多家代工廠的優(yōu)勢之一，如果有外地的客戶需要紙箱子，只要在代工廠的發(fā)貨范圍之內(nèi)（500公里之內(nèi)），我就可以讓代工廠直接發(fā)貨，這樣不僅降低了物流成本，也讓自己擴大了市場。

三是，在其他省市采取加盟方式設(shè)置了配送中心，由他們發(fā)貨。這樣我可以大大降低物流成本。這種情況下，訂單量越大，我賺的就越多。但是這種做法的前提，經(jīng)營者在異地有足夠的客源以及有較為充裕的資金。

四是，組織自己的物流隊伍。當然目前受到資金和網(wǎng)絡(luò)的局限，這個物流隊伍的輻射面只有兩三個省，不過運作方式比較簡單，自己購置兩三輛的貨車，然后去運輸，這個主要是針對一些VIP客戶，或者是應(yīng)對一些緊急情況的臨時調(diào)貨。

找賣家也是有講究

一是，五類賣家才是目標顧客。小馮透露，理論上只要是網(wǎng)上商家就都應(yīng)該是自己的目標客戶，但事實上一些品牌企業(yè)由于他們有固定的外包裝合作商，所以根本不是草根投資者的菜。真正是草根投資者碗里菜的只有五類店主：服裝、水果、休閑食品、電子產(chǎn)品、化妝品等賣家。因為，首先，網(wǎng)上開店數(shù)量最多的幾個行業(yè)中，上述五個行業(yè)名列前茅，這意味著潛在顧客群多;其次，這五個行業(yè)是淘寶網(wǎng)上交易量、交易頻率最高的行業(yè)。

二是，賣家資質(zhì)一定要注意。小馮表示，投資者一定要找到從業(yè)1—2年以上的商家作為合作伙伴。一是因為現(xiàn)在網(wǎng)上開店死亡率很高，如果對方無法堅持1年以上，你與他合作，他也很快會流失，意義不大;二是現(xiàn)在很多網(wǎng)店都是刷鉆出身，即看似生意火爆，實則沒有生意，所以看堅持的時間要比看信譽更靠譜。

三是，注意賣家群?，F(xiàn)在網(wǎng)上有很多賣家自己建立的各種群，如微信群、QQ群等，一定要從群里入手，特別是群主。這種群最大的特點是以地域劃分，如果投資者可以成功拿下群主，那么這個區(qū)域的市場基本上也拿下不少了，相對盲目開拓市場更加省事，畢竟市場現(xiàn)狀不像兩三年前，競爭也很激烈。