陳喆

“直銷的核心是人與人之間的交流。”安利大中華業(yè)務(wù)副總裁姜張麗青認為，無論技術(shù)手段如何變化，市場工作的目標始終在于維系良好的顧客關(guān)系。

二十多年前，讀英國文學(xué)出身的姜張麗青，接受主管的任命開始負責安利香港店鋪的管理。由于從未接觸過店鋪工作，姜張麗青起初十分擔心：“我不懂貨品的管理，貨品少了怎么辦？”主管開玩笑地對她說：“不用擔心，會有同事協(xié)助你；而且安利已經(jīng)走上軌道，不會因為你缺乏經(jīng)驗而把安利打倒?！?/p>

到任第一個月，姜張麗青就留意到一個現(xiàn)象：每到月底，就是店鋪最忙碌的時候。為了購貨，直銷商往往需要在柜臺前排幾小時的隊。盡管同事們也對這一情況看在眼里、急在心里，但他們光是處理手頭工作已經(jīng)忙得焦頭爛額，根本沒空來考慮如何解決排長隊的問題。

“如果是我，絕不可以容忍那么長的等待時間?！北е@樣的想法，也借助“門外漢”的旁觀者清，姜張麗青立刻著手調(diào)動各方面可利用的資源展開行動，很快將直銷商月底的平均排隊時間從幾小時縮短到了30分鐘。

回憶這段經(jīng)歷，姜張麗青感慨地說：“創(chuàng)新并不是天上掉下來的全新的一套東西。創(chuàng)新有時只是跳出現(xiàn)有的框框，或許打開一道門、打開一扇窗，就是一個創(chuàng)意?！?/p>

如今，身為安利大中華業(yè)務(wù)副總裁的姜張麗青，依然堅持這一信條。她總是不厭其煩地告訴工作人員：“要思考怎樣為顧客提供方便，而不是讓公司和員工自我得到方便。”

用年輕人的方式詮釋產(chǎn)品

創(chuàng)立于1959年的安利公司如今已有55個年頭。五十而知天命，年過半百的安利公司目前正在做一件事情：通過年輕化戰(zhàn)略讓自己更富有活力。

“每一個企業(yè)都要有新的血液才能繼續(xù)下去?！苯獜堺惽嘁宰约汉蜕磉吶伺e例，“每個人的年齡，和他的生活圈子的年齡是基本匹配的。我們認識的人，除了長輩以外，年齡相差基本都是在5歲到10歲之間，你通常很難熟識其他年齡段的人?！逼髽I(yè)的市場群體卻與個人的社交圈不同，“如果你不走年輕化的戰(zhàn)略，就很難吸引到年輕的營銷人員和年輕的消費者。如果我們沒有新的血液進來，很快就會看到安利里面的營銷人員和顧客都是年齡比較大的人，這是不健康的?！?/p>

作為一家注重長遠發(fā)展的公司，對年輕人保持密切關(guān)注一直是安利工作的核心。安利還通過持續(xù)的市場調(diào)查了解年輕人的價值觀和喜好，他們眼中的時尚潮流、工作和生活方式等，以發(fā)掘他們的潛在消費需求。在調(diào)查中，安利發(fā)現(xiàn)：年輕消費者雖然很看重產(chǎn)品質(zhì)量，但并不視之為首選要素，他們最先想到的是：產(chǎn)品是否符合自己的個性化需求。

“今天的年輕人大都很有主見，他們也會聽有經(jīng)驗的營銷人員的指導(dǎo)，但他們更喜歡跟年輕人溝通?！睘榇?，安利于2011年創(chuàng)立“青英薈”，讓安利年輕化戰(zhàn)略有了更加落地的平臺。據(jù)了解，“青英薈”是專門為年輕營銷人員搭建的業(yè)務(wù)平臺。通過活潑、有趣的培訓(xùn)開展產(chǎn)品及服務(wù)技能培訓(xùn)，先后在全國200多個城市舉辦現(xiàn)場主題活動，吸引了不少“90后”參與其中?！氨热纾F(xiàn)在我們需要學(xué)習(xí)怎樣用年輕人喜歡的方法來講解產(chǎn)品。以往講課，可能你給他一個本子就可以，但現(xiàn)在就需要輔以動畫等更加形象的方式?！?/p>

又比如介紹安利的拳頭產(chǎn)品紐崔萊蛋白粉，過往營銷人員主要強調(diào)它如何幫助提升免疫力。而一些年輕營銷人員更在乎的是，這個產(chǎn)品怎么幫助改善皮膚。這也讓姜張麗青頗受啟發(fā)：“如果一款產(chǎn)品有很多功能，我們就需要針對不同的人群尋找不同的銷售點，不能都用同一種方式來銷售。美顏和纖體是年輕人喜歡的話題，那我們就要從這里入手，讓消費者產(chǎn)生興趣?！?/p>

挺進“微商”開設(shè)“移動工作室”

如果說二十年前，安利業(yè)務(wù)部門的工作重點在于讓營銷人員配合法規(guī)，在市場中求得生存，那么今天，安利業(yè)務(wù)部門已經(jīng)進入了一個新的階段。面對新的市場環(huán)境，營銷人員需要了解市場，以便更好地促進顧客對安利產(chǎn)品的了解，拉動顧客的重復(fù)消費。這一過程需要提升營銷人員對產(chǎn)品的了解和服務(wù)顧客的技能，也是業(yè)務(wù)部門目前的工作重點。

日前，一條關(guān)于安利微店的消息迅速在微博、微信等社交渠道傳開：“安利跟騰訊合作，就開安利微店了！以后可以足不出戶就能經(jīng)營你的連鎖店！”姜張麗青向《新營銷》記者證實了這一消息：今年下半年，安利公司將為每個直銷員開設(shè)“移動工作室”，即微店。

實際上，在開發(fā)微店之前，安利公司早就已經(jīng)嘗試將業(yè)務(wù)與微信融合。在2014年，安利公司已經(jīng)開通了以“安利云服務(wù)”為主的微信公眾號群，很快又上線了“安利微購”，與微信支付打通，支持客戶通過微信直接實現(xiàn)產(chǎn)品挑選和購買。

有人質(zhì)疑：“電商和微商的體系，是否會對既有的直銷模式形成沖擊？”對此，姜張麗青笑說：“我記得在1998年互聯(lián)網(wǎng)剛剛開始興起的時候，有人就問這個問題了：‘以后別人都做在線銷售了，你們的直銷還怎么做？但事實證明，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對直銷帶來了很大的幫助。”在科技不夠發(fā)達的年代，直銷員們只能依靠人工手段去管理數(shù)據(jù)，可能需要每個月花上十天時間，對銷售單據(jù)進行研究、整理和核對。而科技的進步則大大提高了管理效率。不僅是顧客管理，借助豐富的數(shù)字化工具，安利的營銷人員和會員已經(jīng)可以實現(xiàn)足不出戶，在網(wǎng)絡(luò)上完成加入、續(xù)期、購貨等業(yè)務(wù)的辦理，工作效率極大提高。

在中國，線上交流已經(jīng)成為了年輕人的一種生活方式。通過這種方式，年輕人交換思想，互相溝通，建立信任，甚至建立個人信用記錄。這也正是互聯(lián)網(wǎng)電商改變中國的地方。而采用年輕人的方式做業(yè)務(wù)，顯然能夠幫助企業(yè)獲得更大的增值空間?！半娮由虅?wù)可以幫我們更好開展業(yè)務(wù)，擴大業(yè)務(wù)范圍。營銷人員可以隨時通過微信，將信息發(fā)給顧客，顧客可以等到有空再看，不會覺得受到打擾，而借助線上渠道，營銷人員也可以學(xué)到更多的知識?！苯獜堺惽嗳缡钦f。

讓營銷人員體驗成長

“直銷的核心是人與人之間的交流。”姜張麗青認為，無論技術(shù)手段如何變化，市場工作的目標始終在于維系良好的顧客關(guān)系，“這種關(guān)系不是僅僅依靠互聯(lián)網(wǎng)就能維系的，它需要我們提供一對一的貼心服務(wù)，為顧客解決生活中的遇到的種種問題。”

一般來說，企業(yè)的業(yè)務(wù)目標都是“讓業(yè)績翻倍”，但作為直銷行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，安利的業(yè)務(wù)目標始終是“讓營銷人員成功”。“他們的成功才是整個公司的成功?！?/p>

在姜張麗青看來，體驗戰(zhàn)略也是幫助營銷人員深入了解和感受公司產(chǎn)品及服務(wù)的有效途徑。“我記得加入安利公司第一年的時候，已經(jīng)帶營銷人員前往美國參觀我們的農(nóng)場，其實這在當時已經(jīng)是體驗營銷。你做一個生意，帶你去公司的總部參觀，你才能更好地了解這家公司。安利就是用這個策略，讓營銷人員體驗到產(chǎn)品是怎么做的，從種子到成品的過程是怎么樣的，我覺得這個是最好的體驗。”

在安利的體驗戰(zhàn)略里，營銷人員還可以借助公司全方位的業(yè)務(wù)支持， 實現(xiàn)事業(yè)的發(fā)展、收入的提升，以及個人的成長?！拔覀兘?jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，獲得成長體驗，也是營銷人員加入安利最重要的原因。這個成長包括方方面面的能力，比如人際交往能力、銷售能力等。”

在安利工作二十多年，最讓姜張麗青感到欣慰的，就是看到營銷人員的成功?！坝幸晃粻I銷人員，曾經(jīng)是在菜市場賣豬肉的小姑娘，但看到她今天的靚麗與自信，你絕對很難想象。還有一位營銷人員，曾經(jīng)是不善言辭的科技工作者，但看到他如今的風采，你也同樣難以想象他曾經(jīng)只懂得埋首書齋。還有一些離退休人士，通過在安利中的重新起步而煥發(fā)青春活力?！?/p>

營銷人員在安利的積極工作，也影響到他們的子女，讓下一代也更加積極地努力奮斗。對有些人來說，最快樂的不是金錢上的收入，而是看到子女在安利找到自己的人生?！艾F(xiàn)在一些家境不錯的獨身子女，在家里受到六個長輩的照顧，自己卻似乎很難找到自己的夢想。但是通過安利，他們開始經(jīng)營自己的事業(yè)，擁有第一次成功銷售產(chǎn)品、第一次被拒絕這些從未有過的體驗。”和父母們一樣，姜張麗青也為這些年輕人能通過自己的努力體會到成長和成功的快樂而感動自豪。