鐘德平 湯倩影 陳雅雯 郭學(xué)煒 林鎮(zhèn)釗

[摘 要]從化本土的各種土特產(chǎn)充斥著從化各賣場，大到大型超市，小到在學(xué)校里的小賣部都有它們的身影。這在一定程度可以看出從化土特產(chǎn)的受歡迎程度，但是銷售渠道卻過于單一，這一直是土特產(chǎn)無法大力發(fā)展的阻礙，即使有極少數(shù)人已經(jīng)結(jié)合電子商務(wù)來做從化土特產(chǎn)，但也只是在某些方面有暫時的獲利，所以，現(xiàn)在土特產(chǎn)市場的積弊在于銷售渠道的單一與未能和電商結(jié)合。因此在這里我們結(jié)合了解到現(xiàn)有的銷售渠道跟銷售情況以及調(diào)查問卷分析數(shù)據(jù)，著重討論從化土特產(chǎn)營銷渠道的拓展方法。

[關(guān)鍵詞]從化；土特產(chǎn)；營銷渠道拓展

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.46.213

1 土特產(chǎn)分類

從化土特產(chǎn)粗略分為五個大的類別，分別為水果類、蔬菜類、干貨類、液體類以及從化五道菜，詳見下表。

從化土特產(chǎn)分類表

水果類荔枝三華李青梅砂糖桔枇杷紅柿黃皮

蔬菜類車頭粉葛白兔花生高山番薯呂田大芥菜西山紅芋西洋青瑞仙菜

液體類冬蜜荔枝蜜金銀花蜜梅子酒米酒三花酒花生油

干貨類荔枝干梅子干柿餅豆角干流溪紅茶霸王花干三華李干

從化五道菜呂田燜大肉桂峰釀豆腐流溪大魚頭香葉烏鬃鵝泥焗雞

2 現(xiàn)有的銷售渠道以及銷售情況

現(xiàn)有銷售渠道主要有八個，分別是：土特產(chǎn)店銷售、農(nóng)民販賣土特產(chǎn)、中間商收購、網(wǎng)上商城銷售、農(nóng)民線上銷售、各農(nóng)產(chǎn)品合作社、農(nóng)家樂內(nèi)銷售、特產(chǎn)節(jié)的銷售。

而就目前從化土特產(chǎn)的銷售狀況，主要可以分為兩個方面來看。一是以農(nóng)民自產(chǎn)自銷為主的銷售狀況，二是以土特產(chǎn)銷售公司為主的銷售狀況。

2.1 農(nóng)民自產(chǎn)自銷為主的銷售狀況

由于交通工具、運(yùn)費(fèi)、采摘人工費(fèi)、銷售價格等各方面條件的限制，在從化本地有很多土特產(chǎn)，都是由農(nóng)民自產(chǎn)自銷。部分農(nóng)產(chǎn)品的銷售價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于運(yùn)輸、采摘的成本價格，所以很多農(nóng)民都選擇自己種植、自行采摘、自行銷售。在從化的各大市場、國道邊、旅游景點沿線都隨處可見自行擺攤銷售土特產(chǎn)的農(nóng)戶。以水果類特產(chǎn)尤為顯著。

這樣的銷售方式雖然降低了部分成本，但農(nóng)戶的收入并不穩(wěn)定，土特產(chǎn)的銷量也不佳，往往導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。

2.2 以土特產(chǎn)銷售公司為主的銷售狀況

現(xiàn)如今，從化已經(jīng)有不少特產(chǎn)銷售的公司成立，他們旗下也成立了特產(chǎn)超市、蔬果加工廠、種植場等屬下企業(yè)，為土特產(chǎn)的銷售打開了另一片天地。

這里以廣州市清香農(nóng)產(chǎn)有限公司為例，介紹以該模式為主的土特產(chǎn)銷售狀況。

A：自有基地模式。根據(jù)市場的需求預(yù)測應(yīng)用自有的基地種植農(nóng)產(chǎn)品，并銷售。B：公司+基地+合作社模式。這主要是農(nóng)戶通過合作社，發(fā)出失收的通知，由公司幫助農(nóng)戶采摘并集體銷售。但這種方式雖能降低農(nóng)戶損失，但把實際的成本價格轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上。從走訪的下溪村農(nóng)戶口中得知，部分三華李收購價不足1元/斤，質(zhì)量好點的突破1元/斤，但零售價卻要10元/斤，一些品質(zhì)較好的更是達(dá)到了18元/斤。C：公司+基地+農(nóng)戶模式。主要是根據(jù)各個企業(yè)的訂單（包括出口訂單），以事先約定的保底價格通知農(nóng)戶種植，最后再根據(jù)市場狀況對價格作出調(diào)整。扶持帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶發(fā)展種植業(yè)，年收購農(nóng)產(chǎn)品8630多噸，帶動農(nóng)戶2120多戶，帶動面積5230多畝增加農(nóng)民收入730多萬，取得良好的社會和經(jīng)濟(jì)效益。這樣一來，讓農(nóng)戶得到了應(yīng)有的保障的同時，也最大限度地使土特產(chǎn)得到最好的銷售，不至于出現(xiàn)大量滯銷的現(xiàn)象。

目前，清香農(nóng)產(chǎn)有限公司旗下有清香特產(chǎn)超市、從化市清香蔬果加工廠、從化市清香鰲頭劍花種植場等屬下企業(yè)。特產(chǎn)超市中有90%的產(chǎn)品來自于其自身企業(yè)，大部分是通過從農(nóng)戶處收購農(nóng)產(chǎn)品并進(jìn)行加工再銷售。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展線上模式也開始盛行，淘寶、微店等土特產(chǎn)店均有進(jìn)駐，但據(jù)介紹，線上模式起到的最大作用是品牌的宣傳，線下的特產(chǎn)超市的銷售也只是起到門面作用，兩者銷售量并不大，其主要的銷售還是依靠企業(yè)訂單、團(tuán)購、批發(fā)等。

據(jù)了解，從化土特產(chǎn)的銷售季一般出現(xiàn)在傳統(tǒng)節(jié)假日前后以及旅游季。其中，春節(jié)的銷售量占全年的20%～25%，中秋節(jié)的銷售量占全年的15%～20%。而旅游季（6月底到7月底）會相應(yīng)舉辦荔枝節(jié)、火龍果節(jié)等來刺激銷售量。但在政府支持和宣傳力度方面，從化土特產(chǎn)銷售做得還不夠。舉個例子來說，從化的水廳荔枝在口感上比增城的荔枝要好，但名聲和銷量卻遠(yuǎn)不如增城荔枝。很大的原因是增城政府的大力支持和推廣，而從化在這方面則不夠重視，在一定程度上也給土特產(chǎn)的銷售帶來了影響。

從化土特產(chǎn)的銷售狀況就現(xiàn)有渠道而言并不十分理想，銷路不夠廣寬，政府支持力度不足，品牌宣傳也不夠到位，各方面仍有待提升。

3 從化土特產(chǎn)的銷售渠道

一是推廣欠缺規(guī)?；瑑蓸O分化嚴(yán)重，沒有形成競爭氛圍；二是政府部門重視程度不高，發(fā)展空間狹?。蝗菢?biāo)準(zhǔn)化程度低，難以形成整體優(yōu)勢；四是經(jīng)營不規(guī)范。

從化現(xiàn)有的銷售商經(jīng)營狀況并不理想，由于經(jīng)營者的市場意識不足，主要變現(xiàn)是產(chǎn)品做不到標(biāo)準(zhǔn)化，價格做不到統(tǒng)一化，店面做不到一致性和管理不規(guī)范化等。他們的規(guī)模和專業(yè)化程度都難以滿足市場的需求，連鎖經(jīng)營主要是通過專業(yè)化、集中化的管理來實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。如果達(dá)不到規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的基本要求，就難以迅速復(fù)制和擴(kuò)張。而如果連鎖的規(guī)模過小就難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

4 拓展渠道建議

4.1 有關(guān)部門進(jìn)一步完善線上銷售的相關(guān)規(guī)定

自從各地農(nóng)產(chǎn)品在淘寶網(wǎng)上銷售有很好的一個發(fā)展之后，微信也成了農(nóng)產(chǎn)品宣傳銷售的一個平臺?？设b于微商在安全、誠信、品質(zhì)方面都有很大的質(zhì)疑聲，許多消費(fèi)者買到假貨，而且投訴無門。而如果有關(guān)部門能夠完善相關(guān)的法律法規(guī)，規(guī)范線上銷售的程序，要求賣家實名制，并使一些必要信息公開透明化，產(chǎn)品的來源，產(chǎn)地信息，產(chǎn)品檢驗等，讓廣大消費(fèi)者能安心放心地在線上購買從化土特產(chǎn)。

4.2 將從化土特產(chǎn)加入社區(qū)電商

社區(qū)電子商務(wù)（ESN）是針對具有社區(qū)屬性的用戶、在社區(qū)網(wǎng)站進(jìn)行的交易行為，對用戶而言提供了一種更為便捷的社區(qū)在線銷售方式，具有快速、高效、低成本等特點。簡單而言，就是在一個小的區(qū)域提供給附近居民需要的商品。例如在一個小區(qū)里邊，居民可以在網(wǎng)上選擇今天想要的新鮮蔬菜水果，然后由專人送貨上門，而不是自己去挑選。從化的農(nóng)民可以自己通過在網(wǎng)上尋找這些附近的社區(qū)電商，也可以通過農(nóng)村電子商務(wù)協(xié)會的這個平臺來找他們。而且也不限于廣州市，鑒于現(xiàn)在交通發(fā)達(dá)，運(yùn)輸速度也快，可以聯(lián)系珠三角地區(qū)乃至嶺南地區(qū)的社區(qū)電商，讓更多的人可以品嘗到從化土特產(chǎn)，把從化土特產(chǎn)推向嶺南地區(qū)甚至全國各地。

4.3 加強(qiáng)政府的支持力度，拓寬宣傳方式

針對目前從化土特產(chǎn)的銷售狀況存在的問題，從化政府應(yīng)該給予高度的重視和大力的支持，規(guī)范土特產(chǎn)的經(jīng)營等。如，限時劃分農(nóng)產(chǎn)品綠色通道，方便農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；劃分區(qū)域給農(nóng)戶經(jīng)營自產(chǎn)自銷的土特產(chǎn)，而不是任由農(nóng)戶隨意在街道、國道邊販賣；規(guī)范各商場土特產(chǎn)的銷售，做到價格統(tǒng)一、產(chǎn)品規(guī)范化等。在宣傳的渠道和力度方面，政府也應(yīng)給予大力的支持和提高政府參與度。在政府的官方網(wǎng)站或者協(xié)助商戶在高速路牌、報刊網(wǎng)絡(luò)等方面加大對從化土特產(chǎn)的宣傳，打響品牌的知名度，從而獲得經(jīng)濟(jì)效益。

5 結(jié) 論

對于未來從化土特產(chǎn)的發(fā)展趨勢，更多的是當(dāng)這一些渠道被深入的拓寬與結(jié)合之后，管理者該如何做，有這些渠道之后，就賣家而言就有沖突，那么管理者該如何調(diào)節(jié)當(dāng)中的沖突，如何帶領(lǐng)大家走向雙贏的局面，所謂的零和博弈對于現(xiàn)在的發(fā)展趨勢早已不再適合，一方的獲利不一定會帶來另一方的失利。相反，如果能夠結(jié)合雙方的優(yōu)勢，進(jìn)行最合適的互補(bǔ)，那么一條嶄新的發(fā)展之路早已呈現(xiàn)在我們面前，以前我們的目光太過于淺顯，認(rèn)為只要獲利就可以，但經(jīng)過這幾十年的輾轉(zhuǎn)，我們更應(yīng)有長遠(yuǎn)的目光，從化土特產(chǎn)未來發(fā)展的方向不應(yīng)僅僅限于某一特定領(lǐng)域，或者一個國家；它應(yīng)結(jié)合它有的優(yōu)勢形成區(qū)域輻射，帶動周圍城市發(fā)展，才能形成土特產(chǎn)發(fā)展的龍頭，才能跨入一個新的階段。未來我們的研究方向可以參照淘寶的發(fā)展模式，土特產(chǎn)缺的是一個發(fā)展平臺，一個可以讓多種銷售渠道緊密結(jié)合的平臺。

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