王竹君

“一騎紅塵妃子笑，無(wú)人知是荔枝來(lái)?！弊鳛椤澳蠂?guó)四大果品”之一的荔枝，不僅是楊貴妃的最愛，更深受當(dāng)下尋常百姓的青睞。有需求就有市場(chǎng)，也自然需要優(yōu)質(zhì)的品牌營(yíng)銷。廣東茂名有一對(duì)姐妹花，將自家的荔枝與微商相結(jié)合，成功打造了“荔枝妹妹”的品牌。在接受《國(guó)際公關(guān)》記者采訪時(shí)，荔枝妹妹冬冬談到了自己品牌的營(yíng)銷之路。

勵(lì)志與關(guān)懷同步的品牌特色

2012年畢業(yè)于深圳大學(xué)的女生，曾在百度任職，過(guò)著典型的朝九晚五的白領(lǐng)生活，卻在一年后“不安于現(xiàn)狀”，毅然辭去穩(wěn)定的工作，回鄉(xiāng)與姐姐一起走上了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。帶著疑問(wèn)，《國(guó)際公關(guān)》的記者采訪了“荔枝妹妹”品牌的創(chuàng)始人——冬冬。

說(shuō)起在眾多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中選中農(nóng)產(chǎn)品“荔枝”，并努力將其做成優(yōu)秀品牌，冬冬表示，這源于多方面因素。首先，冬冬的爸爸在家鄉(xiāng)茂名有一個(gè)荔枝果園，能夠保證產(chǎn)品的持續(xù)供給。產(chǎn)品確定之后，更關(guān)鍵的是合理的品牌定位和有效的營(yíng)銷方法。長(zhǎng)期接觸互聯(lián)網(wǎng)的工作經(jīng)歷，使得冬冬對(duì)新媒體的感知力更為敏銳，她準(zhǔn)確地把握了2013年電商起步的契機(jī)，懷著對(duì)創(chuàng)業(yè)十足的熱情，開始了品牌營(yíng)銷之路。

冬冬和姐姐對(duì)“荔枝妹妹”的品牌定位和宣傳可謂是煞費(fèi)苦心。她告訴記者，品牌最直接的是借用荔枝與“勵(lì)志”的諧音關(guān)系，傳播一種勵(lì)志精神，鼓勵(lì)顧客培養(yǎng)青春昂揚(yáng)的生活和工作態(tài)度，為社會(huì)傳遞更多正能量。這也是“荔枝妹妹”一直堅(jiān)持打造的品牌內(nèi)核，不僅是一種品牌形象，更代表著一種生活態(tài)度，以便很快贏得消費(fèi)者的情感共鳴。

有了良好的品牌定位后，冬冬認(rèn)識(shí)到，一個(gè)品牌最核心的競(jìng)爭(zhēng)力始終是產(chǎn)品，高質(zhì)量的產(chǎn)品才能使品牌在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。“荔枝妹妹”所有的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)精心挑選，去除小果壞果。為了保證荔枝的天然和健康，無(wú)任何添加劑，更不會(huì)泡水。所有荔枝均是當(dāng)天采摘，快速打包，采用泡沫箱+冰袋+順豐航空的方式，以保證荔枝以最快的速度和最新鮮的狀態(tài)到達(dá)顧客手中。

如果“荔枝妹妹”僅是產(chǎn)品的供應(yīng)商，它怎么會(huì)擁有如此多的忠實(shí)消費(fèi)者？冬冬向記者分析道：“我們主要是從優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)的角度出發(fā)，走人文關(guān)懷之路?！崩笾﹄m美味，但過(guò)多食用則容易上火，并且可能引起“荔枝病”。為了克服荔枝的此項(xiàng)弊端，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析，她們制定出了一套完整的配套服務(wù)，在確保荔枝口感的同時(shí)，給每個(gè)消費(fèi)者配備了鹽包，因?yàn)槔笾φ蝴}水食用可以大大減少火性。同時(shí)又隨箱附贈(zèng)一包下火茶，消費(fèi)者可以在食用荔枝之后飲用。一系列貼心的售后服務(wù)自然會(huì)形成良好的口碑，消費(fèi)者也容易對(duì)“荔枝妹妹”進(jìn)行二次正面宣傳。

事實(shí)證明，高質(zhì)量的產(chǎn)品和有效的營(yíng)銷方法，讓“荔枝妹妹”發(fā)展更快。目前，冬冬和姐姐已經(jīng)成立了豐潤(rùn)養(yǎng)殖專業(yè)合作社，現(xiàn)有員工30名。同時(shí)，合作社不僅有一個(gè)自家的豐潤(rùn)果園，還有兩個(gè)荔枝果園合作基地，能有效保證荔枝的供應(yīng)，且仍在繼續(xù)發(fā)展。品牌不斷成熟，“荔枝妹妹”是否考慮延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈呢？尤其是荔枝作為農(nóng)產(chǎn)品，有自己的生長(zhǎng)周期，5、6月是集中發(fā)貨時(shí)間，那么在荔枝未成熟期和“下架”之后，自然就意味著產(chǎn)品留下了一個(gè)空檔期。面對(duì)未來(lái)發(fā)展方向的提問(wèn)，冬冬告訴記者：“如果經(jīng)過(guò)科學(xué)調(diào)查，能夠得出市場(chǎng)條件允許的結(jié)論，她們會(huì)進(jìn)一步延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，如制成罐頭、袋裝食品等，走農(nóng)產(chǎn)品深加工之路?！?/p>

“我是勵(lì)志帶鹽人”的新型營(yíng)銷方法

“荔枝妹妹”是經(jīng)過(guò)3年苦心經(jīng)營(yíng)才逐漸成熟的品牌，營(yíng)銷策略也是多樣且不斷創(chuàng)新。兩年的時(shí)間里，兩姐妹的淘寶店在無(wú)刷單的情況下升級(jí)為1皇冠，信譽(yù)可靠，銷量喜人。

同時(shí)，“荔枝妹妹”有效地把握了微商年的契機(jī)，加入微商的大軍之中，接觸了很多優(yōu)質(zhì)有趣的農(nóng)產(chǎn)品。尤其在加入了農(nóng)友會(huì)這個(gè)平臺(tái)之后，冬冬結(jié)識(shí)了來(lái)自全國(guó)各地的優(yōu)秀農(nóng)人，并了解了眾多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。冬冬說(shuō)，在眾多農(nóng)友會(huì)成員中，她最為欣賞的就是“你好芒”，記者問(wèn)及理由，她回答：“這個(gè)品牌主打情感關(guān)懷路線，營(yíng)銷方式與‘荔枝妹妹有異曲同工之處，同時(shí)又在勵(lì)志的基礎(chǔ)上增加了娛樂(lè)性和互動(dòng)性，這類成功的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷為我們做了良好的指引，通過(guò)交流我們從中得到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)?！痹诙磥?lái)，與微信朋友圈相比，農(nóng)友會(huì)的大家庭更像是開放的微博，所有品牌之間相互支持和宣傳，不僅提高了眾多品牌的曝光率，更有效彌補(bǔ)了單一宣傳力量不足的缺點(diǎn)。

“荔枝妹妹”在成功摸索了微商的經(jīng)營(yíng)之道之后，冬冬也從最初的為自己代言，轉(zhuǎn)向發(fā)展分銷代理，開創(chuàng)了自家品牌微商代理的模式。在微博和微信兩大媒介上，同時(shí)展開“我是勵(lì)志帶鹽人”的活動(dòng)，海報(bào)有統(tǒng)一的規(guī)格，每個(gè)代言人都穿上“荔枝妹妹”贈(zèng)送的團(tuán)隊(duì)T恤，并附上座右銘與個(gè)人簡(jiǎn)介，鼓勵(lì)更多的小伙伴加入到“荔枝妹妹”的團(tuán)隊(duì)。冬冬說(shuō)自己還會(huì)在社交媒體上不定期地宣傳代言人，鼓勵(lì)代言人之間的互推，不僅可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，品牌的形象也大大提升。而且對(duì)代理本身來(lái)說(shuō)，也可以達(dá)到增加粉絲、提高銷量的效果。這種緊跟時(shí)代的營(yíng)銷方法，使“荔枝妹妹”在眾多的荔枝產(chǎn)品中脫穎而出，既提高了荔枝的銷量，又能使代理們拿到提成，可謂是雙贏的策略。

“勵(lì)志妹妹”的未來(lái)之路

和眾多創(chuàng)業(yè)品牌一樣，“荔枝妹妹”的發(fā)展也不是一帆風(fēng)順的，冬冬對(duì)記者說(shuō)，今年是首次嘗試微信營(yíng)銷，無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)的缺乏，還是微信營(yíng)銷過(guò)于復(fù)雜多變的因素，公眾賬號(hào)的正常運(yùn)營(yíng)，微信代理的招收和管理等，都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。為了處理好這些繁瑣的日常事務(wù)，冬冬表示，自我學(xué)習(xí)是必要的，同時(shí)也要不斷與農(nóng)友會(huì)的新農(nóng)人進(jìn)行交流，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能不斷增強(qiáng)自己經(jīng)營(yíng)品牌的知識(shí)貯備和實(shí)際操作能力。

自身的品牌經(jīng)營(yíng)能力有待進(jìn)一步提升，同時(shí)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，“荔枝妹妹”也面臨著來(lái)自新媒體和市場(chǎng)的雙重挑戰(zhàn)，新鮮事物和新的狀況不斷出現(xiàn)。僅憑現(xiàn)有的品牌傳播和營(yíng)銷手法，恐怕難以長(zhǎng)久占據(jù)高地。如何把握未來(lái)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身更好發(fā)展，就是一個(gè)更為重要的課題。

有了淘寶和微商的兩大支柱，“荔枝妹妹”的發(fā)展形勢(shì)喜人。冬冬和姐姐正在籌備注冊(cè)一家食品公司，希望品牌走上更為正規(guī)的道路，同時(shí)也會(huì)拓展產(chǎn)品種類，挖掘茂名更多的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。對(duì)于未來(lái)的發(fā)展方向，冬冬告訴記者：“互聯(lián)網(wǎng)變化很快，我們要做的是緊抓機(jī)遇，緊跟時(shí)代變化，然后調(diào)整自己。對(duì)農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，優(yōu)化品質(zhì)是第一步，無(wú)論形勢(shì)如何變化，在產(chǎn)品與服務(wù)上，我們都要做得一年比一年好。品牌傳播與營(yíng)銷手段，也會(huì)根據(jù)未來(lái)趨勢(shì)與環(huán)境做出調(diào)整，做到快，準(zhǔn)，狠，只有這樣才能抓住屬于自己的機(jī)遇?！?/p>