沈靜文　白雪

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，賒銷作為促銷產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)的重要手段之一，已越來(lái)越被廣大企業(yè)所廣泛采用。隨之而來(lái)的是企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表上“應(yīng)收賬款”余額的不斷增大，以及越來(lái)越凸顯的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。如何正確運(yùn)用賒銷、如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理逐漸演變成為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)。本文針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理提出了若干對(duì)策。

一、明確部門分工，強(qiáng)化部門職責(zé)

應(yīng)收賬款管理不是企業(yè)內(nèi)某一個(gè)部門的責(zé)任，這項(xiàng)工作因其涉及面之廣，重要性之大，需要企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門充分溝通，通力協(xié)作。根據(jù)企業(yè)部門安排，可將應(yīng)收賬款主要管理職責(zé)放到風(fēng)險(xiǎn)管理部，從而使企業(yè)的銷售跟信用管理互相獨(dú)立，從風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)角度控制和防范信用風(fēng)險(xiǎn)。但這并不是說(shuō)業(yè)務(wù)部門就對(duì)客戶不加選擇地一味銷售，只著眼于眼前的銷售業(yè)績(jī)，而不關(guān)心是否給企業(yè)帶來(lái)了信用風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、風(fēng)險(xiǎn)管理部門、資產(chǎn)管理辦公室，都應(yīng)從自己的職能出發(fā)，為確保應(yīng)收賬款安全性出力。

以業(yè)務(wù)部門為例，業(yè)務(wù)部門職責(zé)包括：及時(shí)、準(zhǔn)確收集客戶信息，包括客戶資信資料等，對(duì)客戶的信用等級(jí)和信用額度進(jìn)行初步審核，在公司系統(tǒng)中建立和維護(hù)客戶信息資料庫(kù)；建立合同臺(tái)賬，跟蹤合同執(zhí)行情況；根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理部意見，及時(shí)采取措施，包括停止發(fā)貨、催收貨款等；一旦與客戶發(fā)生法律糾紛，負(fù)責(zé)訴訟資料或其他與債權(quán)有關(guān)的資料的收集，如：銷售合同、授權(quán)委托書、質(zhì)量協(xié)議、發(fā)貨單、收貨確認(rèn)單等等。

二、加強(qiáng)企業(yè)信用管理，嚴(yán)格信用審批

1.建立全面、完善的客戶信息檔案

要客觀、公正對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，關(guān)鍵是要收集足夠的客戶信息資料，從多角度、多渠道對(duì)客戶進(jìn)行了解，且這些信息必須經(jīng)過(guò)審核，必須是真實(shí)可靠的。在選擇賒銷客戶時(shí)，公司可設(shè)定如下五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)可概括為“五C”：（1）品質(zhì)（Character）：是指顧客愿意履行其付款義務(wù)的可能性。顧客是否愿意盡自己最大努力來(lái)歸還貨款，直接決定著賬款的回收速度和數(shù)量。在信用評(píng)估中，品質(zhì)因素是最重要的因素。（2）能力（Capacity）：指顧客償還貨款的能力，主要根據(jù)顧客的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和狀況來(lái)判斷。（3）資本（Capital）：資本是指企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，根據(jù)有關(guān)財(cái)務(wù)比率來(lái)判斷，如負(fù)債比率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、有形資產(chǎn)凈值等。（4）抵押（Collateral）：指企業(yè)簽訂賒銷合同時(shí)是否附有抵押條款，當(dāng)客戶拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)是否具有能被用作抵押的資產(chǎn)。這對(duì)于不知底細(xì)或信用狀況有爭(zhēng)議的客戶尤為重要。一旦應(yīng)收賬款無(wú)法回收，則可將抵押品出讓，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)債務(wù)的清償。（5）條件（Conditions）：指可能影響客戶償債能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如萬(wàn)一出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不景氣，會(huì)對(duì)客戶的償債行為產(chǎn)生怎么樣的影響等?？赏ㄟ^(guò)了解客戶在過(guò)去困難時(shí)期的付款歷史，比較客戶的實(shí)際水平與過(guò)去水平、最好水平、預(yù)算水平、行業(yè)平均水平。

從以上5個(gè)方面的考察，企業(yè)可對(duì)潛在客戶相關(guān)的信用資料、股東背景等形成初步的了解，若認(rèn)為值得與其合作，則可在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍之內(nèi)，與其進(jìn)一步商談合作的意向及具體條款。

2.制定嚴(yán)格的賒銷客戶及賒銷額度審批流程

由銷售部提交《賒銷客戶審批表》，在表中列示該客戶股東背景、財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)模及業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景規(guī)劃，以及過(guò)去幾年跟公司的合作情況等等。審批表提交公司風(fēng)險(xiǎn)管理部審批，同時(shí)由財(cái)務(wù)部及公司總經(jīng)理會(huì)簽。

3.依靠ERP系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶的賒銷額度

公司應(yīng)依靠先進(jìn)的ERP系統(tǒng)，規(guī)定公司所有的出入庫(kù)、收發(fā)貨、收付款都必須在ERP系統(tǒng)中操作。待客戶賒銷額度審批結(jié)束后，由風(fēng)險(xiǎn)管理部專人在ERP系統(tǒng)中對(duì)該客戶設(shè)定額度。除專人外，其他任何人均無(wú)設(shè)定及修改客戶賒銷額度的權(quán)限。對(duì)非賒銷客戶而言，必須財(cái)務(wù)在系統(tǒng)里確認(rèn)收款后，才能打印該合同項(xiàng)下的提單，進(jìn)而傳遞給倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。對(duì)于賒銷客戶而言，系統(tǒng)中必須有足夠的額度，在額度范圍內(nèi)才能打印出提單，進(jìn)而傳遞到倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。若欲發(fā)貨金額大于剩余額度，則大于部分無(wú)法發(fā)貨，只有等到收回客戶前期欠款，才能釋放相應(yīng)額度。每個(gè)品種指定定價(jià)人，一般由各銷售部門經(jīng)理承擔(dān)。一旦在系統(tǒng)定價(jià)，則每單合同都必須高于或等于已制定價(jià)格才能銷售出庫(kù)。以上若收取的是銀行承兌匯票，則系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)收票日和到期日，計(jì)算銀行承兌匯票貼息，以票面金額扣除貼息金額作為可發(fā)貨金額。ERP系統(tǒng)從提單開具日起自動(dòng)計(jì)算賒銷賬期，在到期前規(guī)定工作日內(nèi)自動(dòng)預(yù)警，提醒相關(guān)人員對(duì)客戶進(jìn)行催收。若到期日仍沒有收回已到期欠款，則系統(tǒng)自動(dòng)將剩余賒銷額度凍結(jié)，從而無(wú)法再對(duì)該客戶進(jìn)行發(fā)貨動(dòng)作。必須將已到期貨款足額收回，才能將額度解凍。這一設(shè)計(jì)將有效避免逾期貨款的出現(xiàn)。

三、合理運(yùn)用應(yīng)收賬款，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)上涌現(xiàn)了很多關(guān)于應(yīng)收賬款的新的管理手段及資金籌劃手段。應(yīng)收賬款從傳統(tǒng)意義上講，只是資產(chǎn)負(fù)債表中的一項(xiàng)內(nèi)容，并不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)的作用。但是，新的應(yīng)收賬款管理手段突破了傳統(tǒng)的看法和做法，從嶄新的、科學(xué)的角度在合理利用應(yīng)收賬款、合理降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)方面作出了積極的探索。

1.引入保險(xiǎn)機(jī)制

當(dāng)應(yīng)收賬款的規(guī)模達(dá)到一定程度的時(shí)候，可以考慮引入保險(xiǎn)機(jī)制，即將應(yīng)收賬款參與投保，讓專業(yè)的、獨(dú)立的信用評(píng)級(jí)和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)為企業(yè)的應(yīng)收賬款提供強(qiáng)有力的保證。這種新型的保險(xiǎn)模式在中國(guó)市場(chǎng)首推于2006年，試圖通過(guò)保險(xiǎn)的手段來(lái)幫助企業(yè)解決壞賬風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)可以提供應(yīng)收賬款信用保險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)有：中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司等。這種險(xiǎn)種主要承保由于客戶未付款（含長(zhǎng)期拖欠或喪失清償能力）造成的損失。

2.引入應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)

保理是保付代理的簡(jiǎn)稱，是指保理商與債權(quán)人簽訂協(xié)議，轉(zhuǎn)讓其對(duì)應(yīng)收賬款的部分或全部權(quán)利與義務(wù)，并收取一定對(duì)價(jià)的過(guò)程。在《國(guó)際保理公約》中，保理又稱托收保付。它是實(shí)務(wù)貿(mào)易中以托收、賒賬方式結(jié)算貨款時(shí)，銷售方為了避免收匯風(fēng)險(xiǎn)而采用的一種請(qǐng)求第三者（保理商）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的做法。理論上講，保理可分為有追索權(quán)保理（非買斷型）和無(wú)追索權(quán)保理（買斷型）、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理等類型。保理業(yè)務(wù)起源于19世紀(jì)的北美和歐洲，于1987年10月正式登陸我國(guó)商業(yè)銀行。對(duì)于我國(guó)來(lái)講，保理業(yè)務(wù)還處于起步階段，屬于比較陌生的東西。從1992年中國(guó)銀行率先開展保理業(yè)務(wù)以來(lái)，目前國(guó)內(nèi)能夠從事保理業(yè)務(wù)的銀行有中國(guó)銀行、交通銀行、光大銀行等。2000年4月份，中國(guó)工商銀行總行向摩托羅拉電子有限公司提供了10億元人民幣應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)額度，這是我國(guó)最早的一筆國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)。目前，國(guó)內(nèi)銀行以開展有追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)為主，對(duì)無(wú)追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)則持極為謹(jǐn)慎的態(tài)度。

四、建立健全應(yīng)收賬款管理制度

1.合同管理制度

隨著信息的公開化、透明化，以及人們法律意識(shí)的逐步提高，合同已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的法律材料之一，其對(duì)于約束合同雙方的行為、明確合同雙方權(quán)利、義務(wù)，有著不可替代的作用。對(duì)于賒銷合同，企業(yè)應(yīng)有統(tǒng)一的合同文本。合同文本須經(jīng)過(guò)企業(yè)法律顧問(wèn)的審核，審核內(nèi)容包括合同單價(jià)的確定、信用政策、合同簽訂流程、雙方權(quán)利及義務(wù)的約定等。一旦確定賒銷客戶有合作意向，盡量要求其按公司統(tǒng)一格式合同文本簽訂合同。若特殊情況需簽訂另外格式的合同，則須征求企業(yè)法律部門的意見，對(duì)涉及企業(yè)義務(wù)的條款格外注意。合同簽訂后，正本由公司風(fēng)險(xiǎn)管理部統(tǒng)一保管，復(fù)印一份由業(yè)務(wù)員保管。

2.銷售政策制度

首先應(yīng)明確銷售政策的制定權(quán)限設(shè)置，即企業(yè)內(nèi)部哪個(gè)部門或哪個(gè)崗位具備制定銷售政策的權(quán)利。通常需要包括銷售部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、財(cái)務(wù)部等部門共同參與。對(duì)金額較大、審計(jì)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的比例呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。對(duì)比A2006年造假前的五年和2006年之后造假的五年，不難猜測(cè)是由于審計(jì)報(bào)酬的利誘使得注冊(cè)會(huì)計(jì)師在執(zhí)行審計(jì)程序過(guò)程中不得不做出有利于被審單位的行為，從而導(dǎo)致獨(dú)立性受到威脅。

（3）地方政府的干預(yù)阻礙了注冊(cè)會(huì)計(jì)師獨(dú)立性的發(fā)揮

為了支持上市公司的發(fā)展，作為地方政府吸引資金、穩(wěn)定就業(yè)、培植稅源的重要手段。地方政府常常予以“特殊行政支持”來(lái)鼓勵(lì)企業(yè)的快速發(fā)展，爭(zhēng)取盡可能多的上市公司達(dá)到指標(biāo)。政府的照顧行為也就有意無(wú)意地干預(yù)事務(wù)所的正常運(yùn)作，對(duì)被照顧的企業(yè)虛報(bào)及虛夸的問(wèn)題，注冊(cè)會(huì)計(jì)師往往迫于生存和發(fā)展而屈從地方政府的意圖，睜眼說(shuō)瞎話。（作者單位：北京工商大學(xué)）

注解：

①葉陳云，楊克智：《上市公司外部審計(jì)的投資者保護(hù)功能及其評(píng)價(jià)方法》載《中國(guó)總會(huì)計(jì)師》2011年3月刊第41頁(yè)

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[3]葉陳云，楊克智：《上市公司外部審計(jì)的投資者保護(hù)功能及其評(píng)價(jià)方法》載《中國(guó)總會(huì)計(jì)師》 2011年3月刊

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[7]楊克智，王艷麗：《內(nèi)部控制研究——一個(gè)基于經(jīng)濟(jì)學(xué)視角的框架》載《財(cái)會(huì)通訊》