孫舟

摘要：在市場競爭中，企業(yè)以較低耐用度換取較高二次購買幾率的產(chǎn)品銷售策略，會(huì)產(chǎn)生客戶流失的問題。基于產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)外部性特點(diǎn)，制造商需要考慮消費(fèi)者對產(chǎn)品屬性的口味偏好，以此制定最優(yōu)的產(chǎn)品策略，獲取最大化利潤。

關(guān)鍵詞：耐用品 網(wǎng)絡(luò)外部性 產(chǎn)品銷售策略

耐用品使用周期較長，市場需求穩(wěn)定，轉(zhuǎn)換成本大，具有明顯的網(wǎng)絡(luò)外部性。制造商傾向于生產(chǎn)壽命短的產(chǎn)品，但這種二次盈利可能面臨客戶流失的問題。若將銷售階段著眼于兩個(gè)甚至更長時(shí)期，存在耐用度選擇問題，這是制造商產(chǎn)品策略的重要環(huán)節(jié)。

假定消費(fèi)者均勻分布在[0，1]的線性市場中，A、B兩家企業(yè)的位置xA，xB（0？燮xA？燮xB？燮1）表示產(chǎn)品差異化。位于x的消費(fèi)者購買產(chǎn)品A或者產(chǎn)品B時(shí)的購買成本為t（x-xB）2，t為單位效用損失且t>0。

從消費(fèi)者對于產(chǎn)品差異化和耐用性的偏好考慮，消費(fèi)者的購買策略是建立在對產(chǎn)品市場規(guī)模和耐用性的預(yù)期之上的。

結(jié)論：

第一期銷售中，隨著耐用度的增長，產(chǎn)品的均衡價(jià)格、均衡產(chǎn)量和均衡利潤都相應(yīng)增長，反之，降低；第二期相應(yīng)降低，反之，增長。制造商必須根據(jù)市場需求制定最優(yōu)的產(chǎn)品策略，獲取最大化利潤。

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