朱曄

[摘要]企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，如何實(shí)現(xiàn)和諧、健康、可持續(xù)發(fā)展是一個(gè)核心問(wèn)題，近年來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)性合作模式逐漸成為備受人們關(guān)注的模式之一，本文結(jié)合理論分析和實(shí)際案例，論證出競(jìng)合模式有利于電力裝備制造企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展這一主張。

[關(guān)鍵詞]競(jìng)爭(zhēng)性合作；電力裝備制造企業(yè)；博弈論

[DOI]1013939/jcnkizgsc201521.078

1實(shí)施背景

國(guó)家電網(wǎng)公司目前下轄眾多直屬產(chǎn)業(yè)單位，經(jīng)過(guò)幾十年發(fā)展，其中相當(dāng)一部分已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)外著名電力裝備制造企業(yè)，擁有一大批具備核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和產(chǎn)品。但由于歷史原因，若干電力裝備制造企業(yè)之間存在發(fā)展方向接近、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品線重疊沖突等現(xiàn)象，個(gè)別市場(chǎng)領(lǐng)域呈現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)甚至兩敗俱傷的情況。

在國(guó)網(wǎng)公司年度經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)的現(xiàn)實(shí)壓力條件下，如何更好地實(shí)現(xiàn)和諧、健康、可持續(xù)發(fā)展，是眾多直屬電力裝備制造企業(yè)共同面臨的挑戰(zhàn)。

2競(jìng)爭(zhēng)性合作的定義

競(jìng)爭(zhēng)性合作是指電力裝備制造企業(yè)之間既存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系又存在合作伙伴關(guān)系的一類(lèi)特殊現(xiàn)象，屬于博弈論內(nèi)容。為了適應(yīng)周?chē)h(huán)境，謀求更好的生存和發(fā)展，電力裝備制造企業(yè)需要與周邊環(huán)境相互協(xié)調(diào)，以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)、彼此間信任為基礎(chǔ)，以競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)彼此間合作，以合作增強(qiáng)彼此競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)互相理解、求同存異、互惠互利，最終實(shí)現(xiàn)電力裝備制造企業(yè)共同做大做強(qiáng)這一個(gè)根本目標(biāo)。

3理論假設(shè)

假設(shè)企業(yè)A與企業(yè)B存在業(yè)務(wù)合作關(guān)系，同時(shí)也存在一定的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，它們的策略選擇空間是合作、競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)合。

當(dāng)企業(yè)A跟企業(yè)B都采用競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，假設(shè)它們分別獲得收益v1和v2，當(dāng)企業(yè)A跟企業(yè)B都采用合作策略時(shí)，假設(shè)它們可以獲得額外收益d（d≥0或d<0）。

當(dāng)企業(yè)A跟企業(yè)B分別采用競(jìng)爭(zhēng)和合作策略時(shí)，假設(shè)其中一家企業(yè)采用競(jìng)爭(zhēng)策略，則能夠獲得收益增量fi（i=1，2），而采用合作策略的另一家企業(yè)，無(wú)疑將會(huì)失去收益增量fi（i=1，2），假定f1

當(dāng)企業(yè)A跟企業(yè)B分別采用競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)合策略時(shí)，假設(shè)其中一家企業(yè)采用競(jìng)爭(zhēng)策略，則能夠獲得收益增量xi（i=1，2），而采用競(jìng)合策略的另一家企業(yè)，無(wú)疑將會(huì)失去收益增量xi（i=1，2），假定xi

當(dāng)企業(yè)A跟企業(yè)B分別采用競(jìng)合和合作策略時(shí)，假設(shè)其中一家企業(yè)采用競(jìng)合策略，則能夠獲得收益增量yi（i=1，2），而采用合作策略的另一家企業(yè)，無(wú)疑將會(huì)失去收益增量yi（i=1，2），假定yi

當(dāng)企業(yè)A跟企業(yè)B都采用競(jìng)合策略時(shí)，假設(shè)它們都可以得到收益增量xi+yi（i=1，2），同時(shí)也存在一定的交易費(fèi)用損耗θi（i=1，2），假定xi>θi，yi>θi。

根據(jù)以上假設(shè)條件，可以得出以下收益矩陣，見(jiàn)下表。

收益矩陣表

競(jìng)爭(zhēng)合作競(jìng)合

競(jìng)爭(zhēng)（v1，v2）（v1+f1，v2-f2）（v1+x1，v2-x2）

合作（v1-f1，v2+f2）（v1+d1，v2+d2）（v1-y1，v2+y2）

競(jìng)合（v1-x1，v2+x2）（v1+y1，v2-y2）（v1+x1+y1-θ，v2+x2+y2-θ）

由上表可以得出，共有3個(gè)納什均衡（競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)）、（合作、合作）、（競(jìng)合、競(jìng)合）。

當(dāng)交易費(fèi)用損耗θi（i=1，2）低于收益增量xi（i=1，2）和yi（i=1，2）時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益最好的是（競(jìng)合，競(jìng)合）策略。因此兩個(gè)企業(yè)之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性合作，是具備可行性的。

4風(fēng)險(xiǎn)分析

競(jìng)合（Co-Competition）是電力裝備制造企業(yè)共同面臨的發(fā)展背景，如何在合作中通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲取雙方各自的利益，又如何在競(jìng)爭(zhēng)中建立規(guī)范有效的信任與合作關(guān)系，這是所有企業(yè)面臨的難題。目前電力裝備制造企業(yè)在展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性合作中尚存以下兩個(gè)方面的制約。

第一，信息不對(duì)稱。經(jīng)典博弈理論有個(gè)假設(shè)前提：博弈各方信息完全并且對(duì)稱。但現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)情況是博弈雙方的信息不完全、不對(duì)稱。企業(yè)在與對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)性合作時(shí)，不僅要將對(duì)手的各種內(nèi)部信息以及與之相關(guān)聯(lián)的外部信息做到盡可能精確的估計(jì)，而且還要對(duì)可能被對(duì)手估算到影響己方競(jìng)爭(zhēng)性合作的有關(guān)信息做恰當(dāng)估計(jì)，這就要求競(jìng)合雙方建立起各自的信息收集、整理、分析、發(fā)布和保密系統(tǒng)。

第二，信任缺失。企業(yè)與對(duì)手談判時(shí)，需要經(jīng)過(guò)多輪磋商建立起契約或條約，即一組承諾的集合。由于雙方的合作是對(duì)未來(lái)所做的預(yù)期，具有主觀獨(dú)立性、內(nèi)容不確定性、雙向互動(dòng)性、動(dòng)態(tài)發(fā)展性等特性。因此一旦遇到極大有利于某一方的市場(chǎng)情形出現(xiàn)，在缺乏有效市場(chǎng)監(jiān)管條件下，背信棄義事件極易發(fā)生。

5案例分析

某電力裝備制造企業(yè)前幾年重組整合了某一板塊的眾多產(chǎn)業(yè)單位，由于該板塊的產(chǎn)業(yè)單位原先隸屬不同上級(jí)單位，彼此之間缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，業(yè)務(wù)交叉重疊突出，這顯然不利于板塊協(xié)同健康發(fā)展和企業(yè)整體利益。

為有效解決以上問(wèn)題，該企業(yè)專(zhuān)門(mén)成立市場(chǎng)協(xié)同管理部門(mén)，有針對(duì)性地開(kāi)展一系列活動(dòng)，主要包括以下幾個(gè)方面：首先，根據(jù)各產(chǎn)業(yè)單位的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，編制《板塊營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同管理辦法》，從制度層面對(duì)各產(chǎn)業(yè)單位市場(chǎng)行為活動(dòng)予以規(guī)范；其次，開(kāi)展針對(duì)性業(yè)務(wù)梳理工作，調(diào)研各產(chǎn)業(yè)單位的產(chǎn)業(yè)發(fā)展功能定位，探討源頭治理的可行性；再次，對(duì)投標(biāo)授權(quán)主體進(jìn)行統(tǒng)一管理，杜絕非投標(biāo)主體的擅自投標(biāo)行為；最后，對(duì)各產(chǎn)業(yè)單位市場(chǎng)協(xié)同工作進(jìn)行考核，根據(jù)各產(chǎn)業(yè)單位市場(chǎng)協(xié)同實(shí)際情況予以獎(jiǎng)懲等。

在這些活動(dòng)中，鼓勵(lì)各產(chǎn)業(yè)單位開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)性合作是非常關(guān)鍵的一項(xiàng)內(nèi)容，具體實(shí)施內(nèi)容如下。

51實(shí)施內(nèi)容

第一，鼓勵(lì)主動(dòng)協(xié)同互助合作。包括主動(dòng)向客戶全面介紹企業(yè)的整體實(shí)力和各板塊業(yè)務(wù)，主動(dòng)收集與企業(yè)各板塊業(yè)務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)信息并及時(shí)錄入CRM系統(tǒng)，主動(dòng)了解客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)建議并及時(shí)溝通反饋等。

第二，合作拓展新的市場(chǎng)空間。包括聯(lián)合推動(dòng)市場(chǎng)推廣模式、營(yíng)銷(xiāo)方式、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，發(fā)揮行業(yè)和客戶資源整體優(yōu)勢(shì)，融合形成多條產(chǎn)品線的行業(yè)、客戶整體解決方案，積極編制系統(tǒng)外市場(chǎng)拓展規(guī)劃等。

第三，限制同業(yè)不良競(jìng)爭(zhēng)。包括限制將本產(chǎn)業(yè)單位非主營(yíng)業(yè)務(wù)在其他產(chǎn)業(yè)單位主營(yíng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)市場(chǎng)推廣行為，限制本產(chǎn)業(yè)單位低利潤(rùn)產(chǎn)品侵占其他單位高利潤(rùn)產(chǎn)品的市場(chǎng)行為等。

第四，禁止損害企業(yè)整體利益。包括在競(jìng)合活動(dòng)中詆毀其他產(chǎn)業(yè)單位，未按投標(biāo)授權(quán)集中管理規(guī)定取得投標(biāo)授權(quán)而擅自投標(biāo)，串通外部單位、泄露市場(chǎng)信息等違規(guī)操作。

52風(fēng)險(xiǎn)防范

52.1信息不對(duì)稱的矯正機(jī)制

一是強(qiáng)化市場(chǎng)招投標(biāo)信息的公平披露，賦予信息劣勢(shì)方獲取公平信息的權(quán)利和實(shí)現(xiàn)路徑，信息劣勢(shì)方有權(quán)向信息優(yōu)勢(shì)方詢問(wèn)不違背公平競(jìng)爭(zhēng)前提下的相關(guān)信息。二是加大道德風(fēng)險(xiǎn)敗露后的懲罰力度。信息優(yōu)勢(shì)方向信息劣勢(shì)方提供的市場(chǎng)信息必須真實(shí)有效，對(duì)于不提供市場(chǎng)信息或提供虛假、錯(cuò)誤信息最終造成重大市場(chǎng)損失的，相關(guān)責(zé)任主體必須接受懲罰，承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

52.2競(jìng)爭(zhēng)性合作的制度保障機(jī)制

各產(chǎn)業(yè)單位展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性合作，有效的制度保障非常關(guān)鍵。即便各方都有“誠(chéng)信、合作、共贏”的合作理念，如果沒(méi)有一套具有強(qiáng)制性約束力的制度保障，競(jìng)爭(zhēng)性合作將會(huì)失去長(zhǎng)期存在的基石。具體而言，競(jìng)爭(zhēng)性合作機(jī)制可以包括三種：暗規(guī)則、明規(guī)則、強(qiáng)制約束規(guī)則。

暗規(guī)則是合作各方都默認(rèn)的規(guī)則，即博弈信息理論的“共同知識(shí)”。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，法制觀念、企業(yè)信用、理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè)、利潤(rùn)最大化原則等可以歸入暗規(guī)則，尊重這些規(guī)則，合作各方才會(huì)感覺(jué)合情合理。

明規(guī)則是以企業(yè)管理制度、合作協(xié)議、會(huì)議紀(jì)要等書(shū)面形式明確規(guī)定的規(guī)則，也稱明文。例如條文、附件里的有關(guān)規(guī)定，合作各方的權(quán)利和義務(wù)等。這些明規(guī)則建立在各方互信的基礎(chǔ)之上，同樣需要得到尊重和維護(hù)。

最后一類(lèi)規(guī)則是確保競(jìng)爭(zhēng)性合作能夠順利實(shí)施的準(zhǔn)司法規(guī)則，規(guī)定了對(duì)違反規(guī)則行為主體的處罰措施，這類(lèi)規(guī)則極其關(guān)鍵，它為競(jìng)爭(zhēng)性合作的實(shí)施、落實(shí)提供強(qiáng)制力保證，可以稱之為強(qiáng)制約束規(guī)則。

53實(shí)施效果

企業(yè)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)性合作兩年以來(lái)，各產(chǎn)業(yè)單位私下互相攻擊事件基本消除，板塊業(yè)務(wù)投訴事件大幅下降，板塊履約服務(wù)水平大幅提升，未出現(xiàn)一起惡性履約服務(wù)投訴事件，新簽合同額與產(chǎn)業(yè)重組整合之前相比，上升34.21%。

6結(jié)論

競(jìng)爭(zhēng)性合作可以為合作各方帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益，可以讓企業(yè)從無(wú)限循環(huán)的惡性競(jìng)爭(zhēng)中解放出來(lái)，以更多的精力投入產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，從而最終促進(jìn)企業(yè)和社會(huì)的和諧、健康、可持續(xù)發(fā)展。因此，競(jìng)爭(zhēng)性合作模式值得電力裝備制造企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)與借鑒。