趙順娣 吳珍

摘要：文章從銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的目標(biāo)及業(yè)務(wù)流程入手，在此過(guò)程中識(shí)別、分析風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及可能導(dǎo)致的后果，并針對(duì)其中的重大風(fēng)險(xiǎn)提出了一系列應(yīng)對(duì)措施。

關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)管理;銷售業(yè)務(wù);內(nèi)部控制

銷售作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，是促進(jìn)企業(yè)商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的主要手段和重要途徑，涉及主要資金的流入。企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中涉及的兩大主要會(huì)計(jì)科目是應(yīng)收賬款和主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，同時(shí)這兩個(gè)科目也最容易出現(xiàn)錯(cuò)報(bào)，而且銷售是大多數(shù)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)之一，銷售環(huán)節(jié)可以直接影響到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。因此，非常有必要加大對(duì)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的力度和深度。

一、內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系

目前，企業(yè)管理層逐漸認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)企業(yè)有著重大的影響，由此也加大了重視程度。內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理的概念既有聯(lián)系也有差異。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理是由同一主體的董事會(huì)成員、管理者和其他人員執(zhí)行的一個(gè)過(guò)程，由制定企業(yè)戰(zhàn)略開(kāi)始，貫穿到企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)中，以盡可能識(shí)別出那些可能對(duì)主體產(chǎn)生影響的潛在事項(xiàng);加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理，將其控制在該主體的風(fēng)險(xiǎn)偏好范圍，以便合理地保證實(shí)現(xiàn)主體目標(biāo)。

《企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理——整合框架》（簡(jiǎn)稱ERM）關(guān)于內(nèi)部控制的定義做出了以下幾個(gè)點(diǎn)闡述：“（1）是一個(gè)過(guò)程;（2）受人的影響;（3）合理保證;（4）貫穿整個(gè)企業(yè)活動(dòng)和層級(jí);（5）應(yīng)用于戰(zhàn)略制定;（6）目的是保證將對(duì)組織有影響的事件識(shí)別，并將企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制在組織風(fēng)險(xiǎn)的偏好范圍內(nèi);（7）目的是實(shí)現(xiàn)各類目標(biāo)?！?/p>

在企業(yè)實(shí)際執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，風(fēng)險(xiǎn)管理的辦法經(jīng)常被運(yùn)用到內(nèi)部控制。內(nèi)部控制是以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的控制過(guò)程，是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理、評(píng)估的必要手段。通過(guò)內(nèi)部控制的執(zhí)行，可以將風(fēng)險(xiǎn)控制在可接受范圍內(nèi)，從而確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。同時(shí)，內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理有著各自的偏重點(diǎn)，兩者無(wú)法完全相互替代。前者重視實(shí)施和效果，而后者則偏向過(guò)程的前端，主要是分析、評(píng)估和應(yīng)對(duì)影響因素，更有獨(dú)立性。

二、企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的處理流程

（一）銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的目標(biāo)

銷售的定義是指企業(yè)通過(guò)對(duì)本單位商品的銷售而收取款項(xiàng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)（其中包括勞務(wù)提供）。銷售內(nèi)部控制是指為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)確保單位財(cái)產(chǎn)的安全性、完整性以及銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)信息資料的真實(shí)可靠性所采取的一整套既有聯(lián)系又互相約束的措施、方法和程序。銷售控制的內(nèi)容主要包括銷售計(jì)劃編制控制、購(gòu)貨訂單控制、貨物發(fā)出控制、貨款結(jié)算控制以及應(yīng)收賬款控制。

企業(yè)盈利的前提和必要條件是做好銷售業(yè)務(wù)，銷售也是構(gòu)成一定期限內(nèi)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果的重要基礎(chǔ)。為了強(qiáng)化銷售與收款的內(nèi)部控制，企業(yè)應(yīng)設(shè)立如下目標(biāo)：確保銷售收入的合理、真實(shí);保證產(chǎn)品的安全、完整;確保銷售折扣的適度;確保銷售折讓的正確性以及銷售退回的恰當(dāng)、合理性;確保貨款及時(shí)、足額收回。

（二）銷售業(yè)務(wù)的一般流程

銷售業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)流程可分為三個(gè)基本環(huán)節(jié)（見(jiàn)圖1），分別是合同簽訂、貨物發(fā)出和貨款結(jié)算。其基本思路是：首先接收客戶訂單并加以審核、編制企業(yè)銷售計(jì)劃、核定銷售方案和客戶信用政策;然后確定生產(chǎn)訂單、與客戶簽訂銷售合同;接著組織發(fā)貨商品（或提供服務(wù)）、收款，有可能發(fā)生銷售折讓或銷售退貨;最后是進(jìn)行盤點(diǎn)對(duì)賬，清理、結(jié)束合同。

三、企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的風(fēng)險(xiǎn)管理

（一）接受訂單控制

首先客戶訂單送到銷售部門;對(duì)其中收到的賒銷訂單，銷售部門人員要送往企業(yè)專門的信用部門，由信用部門審核批準(zhǔn);接著信用部門進(jìn)行審核，符合條件的簽字同意，并在財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)中留底備案。該環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)如下：銷售定價(jià)或調(diào)價(jià)不合理，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差;客戶信用檔案不完整;未經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和審批、職責(zé)分離不當(dāng)，存在一人多職的現(xiàn)象。

企業(yè)要想調(diào)整銷售定價(jià)，就應(yīng)當(dāng)參考國(guó)家價(jià)格政策，同時(shí)考慮市場(chǎng)供需狀況和盈利測(cè)算等因素，避免出現(xiàn)售價(jià)偏高、偏低的情況。對(duì)于折扣或其他優(yōu)惠政策需要相應(yīng)權(quán)限的人員給予批準(zhǔn)后才可以履行。企業(yè)銷售人員對(duì)于客戶訂單的審核、記錄不應(yīng)超出授權(quán)范圍，同時(shí)堅(jiān)決避免同一個(gè)人或相關(guān)聯(lián)人辦理，減少徇私舞弊的發(fā)生。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)建立、健全客戶信用動(dòng)態(tài)檔案，設(shè)立賒銷信用額度體系和賒銷信用額度審核批準(zhǔn)制度。

（二）開(kāi)單發(fā)貨控制

企業(yè)接受客戶的購(gòu)貨請(qǐng)求，編制發(fā)貨通知單，然后相關(guān)人員核對(duì)簽字，倉(cāng)儲(chǔ)部門得到授權(quán)后發(fā)貨，并開(kāi)具發(fā)票。該階段存在的主要風(fēng)險(xiǎn)是倉(cāng)儲(chǔ)部門還未接到授權(quán)通知就發(fā)貨、發(fā)貨不符和合同的規(guī)定，這樣有可能會(huì)導(dǎo)致的后果是貨物的損失、銷售爭(zhēng)議的發(fā)生和不能收回銷售款項(xiàng)。

企業(yè)在職責(zé)分配上應(yīng)按照內(nèi)部控制的要求嚴(yán)格將不相容職務(wù)和崗位分離原則，確保貨物保管、發(fā)貨裝運(yùn)審核、開(kāi)票等職務(wù)是不相容的。建立職工崗位責(zé)任制度，確保根據(jù)業(yè)務(wù)的流程循環(huán)。同時(shí)，加強(qiáng)票據(jù)管理以保證入賬的準(zhǔn)確性、可靠性和及時(shí)性。

（三）收款內(nèi)部控制

收款是銷售業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵點(diǎn)，要想實(shí)現(xiàn)公司的盈利目標(biāo)，只要及時(shí)、足額地收回應(yīng)收賬款能。收款作業(yè)作為整個(gè)銷售業(yè)務(wù)的最后階段，如果不嚴(yán)格控制，將直接影響到整個(gè)流程結(jié)果的獲取。同時(shí)應(yīng)收賬款是公司經(jīng)營(yíng)中的重要項(xiàng)目，很大程度上影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及真實(shí)財(cái)務(wù)狀況。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)有：企業(yè)未保證客戶信用管理的實(shí)施到位，選擇不合理的結(jié)算方式，不善于管理票據(jù)，貨款嚴(yán)重拖欠甚至出現(xiàn)銷售款項(xiàng)不能收回而形成壞賬;收款過(guò)程中存在著徇私舞弊的狀況，嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

首先考慮到國(guó)家信用政策、銷售政策的變化，制定符合企業(yè)實(shí)情的銷售政策和信用制度管理政策，加強(qiáng)貨款結(jié)算控制特別是對(duì)賒銷的管理;縮短賬款的周轉(zhuǎn)期并提高貨款的回收率，提升對(duì)資金的使用率。關(guān)注客戶的資信和財(cái)務(wù)狀況，及時(shí)、準(zhǔn)確地更新客戶的動(dòng)態(tài)信息。同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)范化、精確化、科學(xué)化的監(jiān)管，加強(qiáng)逾期應(yīng)收賬款跟蹤管理，降低賬款逾期的發(fā)生率，并建立健全應(yīng)收賬款賬齡分析制度。

四、結(jié)論

文章從企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程，揭示現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)存在銷售審批、授權(quán)、定價(jià)制度缺失、信用管理不完善、職工崗位未形成職務(wù)分離、收款環(huán)節(jié)的票據(jù)管理的問(wèn)題，從這幾個(gè)方面分析肯能存在缺陷的原因，并提出相應(yīng)的建議和完善措施。健全、有效的銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制能夠促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的降低。企業(yè)想要經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展，就需要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特征和管理要求，不斷增強(qiáng)、完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的建設(shè)。

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（作者單位：江蘇大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院）