周學(xué)民

摘 要：近年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，逐漸與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌，在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)銷售模式逐漸改變，石油化工企業(yè)主動(dòng)對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)行探索，為滿足現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型過程中不同客戶間的需求以及提高服務(wù)質(zhì)量，網(wǎng)絡(luò)銷售、定制銷售等全新的銷售模式逐漸出現(xiàn)。本文在加強(qiáng)對(duì)石油化工產(chǎn)品的銷售管理過程中，基于市場(chǎng)機(jī)營(yíng)銷視角，提出相應(yīng)的銷售管理策略和措施。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；石油化工；銷售管理

全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展以來，我國(guó)石油化工企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境日漸多元化，國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)格局也隨之加大。在日益激烈的市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)石油化工企業(yè)如何基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角下建立可行的銷售管理措施，是石油化工企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

1 石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷因素分析

1.1 政治法律因素 政治法律因素直接對(duì)石油化工企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為和利益造成嚴(yán)重影響，穩(wěn)定的政治格局是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的重要基礎(chǔ)，當(dāng)國(guó)家不穩(wěn)定時(shí)，罷工或內(nèi)戰(zhàn)現(xiàn)象頻繁發(fā)生，為企業(yè)帶來嚴(yán)重的生存危機(jī)，影響了企業(yè)的正常發(fā)展。對(duì)于一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，一旦民族問題出現(xiàn)重大事件，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略將會(huì)受到嚴(yán)重的影響。

1.2 經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段及狀況、消費(fèi)者支出和收入水平、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸內(nèi)容都是經(jīng)濟(jì)因素的主要構(gòu)成，目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展階段，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)活躍度較高，石油化工產(chǎn)品需求量較大，同時(shí)我國(guó)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境也逐漸改善，石油化工產(chǎn)品需求持續(xù)增長(zhǎng)。

1.3 我國(guó)石油化工產(chǎn)品銷售機(jī)遇和挑戰(zhàn) 我國(guó)石油化工企業(yè)開工率差異比較嚴(yán)重，開工率不足容易導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)能過剩、行業(yè)集中度缺乏、落后產(chǎn)能比重較高、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品市場(chǎng)分割問題嚴(yán)重等。亟需深度調(diào)整石油化工企業(yè)，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。十八大以來，節(jié)能減排工作在全國(guó)范圍內(nèi)組織開展，在貫徹實(shí)施一系列節(jié)能減排新標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，石油化工企業(yè)更加注重開展循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式?！笆濉逼陂g，石油化工企業(yè)逐漸向節(jié)約友好型轉(zhuǎn)變，以實(shí)現(xiàn)高新化工產(chǎn)品和高附加化工值產(chǎn)品。

2 石油化工產(chǎn)品銷售管理變化

2.1 個(gè)性化發(fā)展 在市場(chǎng)發(fā)展過程中，銷售管理不斷實(shí)現(xiàn)細(xì)化和個(gè)性化，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家菲利普·科特勒認(rèn)為，個(gè)性化產(chǎn)品將會(huì)作為未來市場(chǎng)的主流，《想象未來的市場(chǎng)》一書就對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品在未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了詳細(xì)的說明。在石油化工產(chǎn)品的銷售過程中，加強(qiáng)個(gè)性化發(fā)展有助于提升石油化工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。

2.2 網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展 銷售管理網(wǎng)絡(luò)化主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是根據(jù)產(chǎn)品銷售可知，客戶將會(huì)逐漸傾向于從網(wǎng)絡(luò)上尋找自己需求的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)作為媒介，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與客戶之間更加便捷的交流；二是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，設(shè)計(jì)者通過網(wǎng)絡(luò)可以更快更科學(xué)地實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的論證，減少了設(shè)計(jì)成本和時(shí)間。加強(qiáng)石油化工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，同時(shí)還加快了石油化工產(chǎn)品的銷售渠道，提升了企業(yè)銷售經(jīng)濟(jì)效益。

2.3 知識(shí)化發(fā)展 21世紀(jì)以來，知識(shí)經(jīng)濟(jì)逐漸成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題，以往通過資本評(píng)判經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿笆袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的方式不再適用，企業(yè)更加注重對(duì)于人才的培養(yǎng)、知識(shí)的聚集。目前，終身學(xué)習(xí)儼然成為企業(yè)發(fā)展的時(shí)代要求，企業(yè)全員在加強(qiáng)學(xué)習(xí)的同時(shí)，還需不斷提升管理過程中相關(guān)人員的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)管理人員與企業(yè)團(tuán)隊(duì)和其他人員之間的合作，確保外部環(huán)境積極有益。

3 基于市場(chǎng)營(yíng)銷視角下石油化工產(chǎn)品銷售管理策略

3.1 加強(qiáng)銷售渠道建設(shè) 在信息化時(shí)代下，石油化工銷售需要對(duì)信息掌握絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，以保證銷售工作能夠順利進(jìn)行，通過不斷加強(qiáng)信息建設(shè)，重點(diǎn)建設(shè)銷售渠道，為銷售完成提供質(zhì)量保證。石油化工企業(yè)主要通過以下幾個(gè)方面實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)：一是通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)發(fā)展的最新信息進(jìn)行了解；二是通過網(wǎng)絡(luò)石油化工產(chǎn)品相關(guān)論壇，對(duì)業(yè)界信息進(jìn)行了解，并找尋潛在客戶，建立良好的聯(lián)系；三是在實(shí)際銷售過程中，根據(jù)客戶情況，合理應(yīng)用差異化戰(zhàn)略，根據(jù)銷售地區(qū)、產(chǎn)品的不同，選擇合適的銷售策略，為銷售渠道提供穩(wěn)定保障。

3.2 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè) 銷售隊(duì)伍在銷售過程中，不僅僅是對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行銷售，還需要銷售所在企業(yè)的企業(yè)文化與理念，需要對(duì)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和質(zhì)量引起高度重視。近年來，我國(guó)石油化工企業(yè)產(chǎn)品銷售人員規(guī)模逐漸增大，數(shù)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，銷售隊(duì)伍質(zhì)量直接影響了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。加強(qiáng)銷售隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，需要加強(qiáng)對(duì)高質(zhì)量人才的引進(jìn)工作，并適當(dāng)改善待遇條件，同時(shí)還需對(duì)銷售人員定期組織培訓(xùn)，確保銷售人員對(duì)石油化工產(chǎn)品有足夠的了解，例如苯乙烯，可發(fā)性聚苯乙烯，環(huán)戊烷等主要石油化工原料的衍生產(chǎn)品和具體作用，這些都是銷售人員應(yīng)該了解的地方。

3.3 加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè) 銷售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)直接影響著一個(gè)銷售隊(duì)伍的精神狀況，要想發(fā)揮銷售隊(duì)伍在企業(yè)的作用，就必須加強(qiáng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)。制定完善的客戶經(jīng)理管理規(guī)則，確保每個(gè)銷售隊(duì)伍都擁有一個(gè)高素質(zhì)、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)人員，由領(lǐng)導(dǎo)人員帶動(dòng)銷售隊(duì)伍穩(wěn)定前進(jìn)。石油企業(yè)可在現(xiàn)有客戶經(jīng)理隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，廣泛吸納賢才，或邀請(qǐng)名師對(duì)經(jīng)理隊(duì)伍進(jìn)行商業(yè)培訓(xùn)，提升整體素質(zhì)，讓其在銷售團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮更大的作用。

3.4 加強(qiáng)銷售精細(xì)化管理 傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中主要采取粗放型管理模式，隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，粗放型管理模式已不再適用于當(dāng)今時(shí)代的需求，精細(xì)化管理成為經(jīng)營(yíng)管理的必然發(fā)展方向。加強(qiáng)銷售精細(xì)化管理，就是企業(yè)需要根據(jù)銷售區(qū)域的不同建立相應(yīng)的銷售策略，通過安排相關(guān)專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際考察，并采取相應(yīng)的銷售措施。在產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品成功銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，都必須有專門的負(fù)責(zé)人，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

4 結(jié)束語(yǔ)

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，銷售作為最活躍的重要組成部分，是企業(yè)發(fā)展壯大的重要因素。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的格局地發(fā)展，提高銷售管理質(zhì)量，需要加強(qiáng)銷售渠道、銷售隊(duì)伍、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)以及銷售精細(xì)化管理等多個(gè)方面的建設(shè)，確保石油化工企業(yè)各項(xiàng)工作能夠順利開展和實(shí)施，保障石油化工企業(yè)的正常發(fā)展。

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