不知道大家是否看過《小眾行為學(xué)》這本書？作者提出了一個非常有意思的問題：為什么主流的不再受市場喜愛？

零售業(yè)包括百貨、家電、超市等企業(yè)，幾乎都有一個共同的法則：面向所有的顧客。我們還以對超市企業(yè)來說：要滿足老百姓的一日三餐是大部分零售企業(yè)在生鮮經(jīng)營中的定位。但老百姓具體是什么群體？是全體老百姓？20歲的老百姓和50歲的老百姓，一日三餐的需求會是一樣嗎？

越想大而全，越想滿足所有人的需求，越想將所有不同年齡、不同層次的顧客全部裝到自己門店里來的企業(yè)，可能在未來越不受歡迎。樂城的生鮮傳奇，從最初的1800個品種，一路砍到1500、1300、1200，當(dāng)初同事們不理解，并質(zhì)疑這樣的減品一定會影響銷售業(yè)績。但實際情況如何呢？銷售不減還有增長，但仍然有不少滯銷品，這表明品類還有調(diào)整空間。樂城總經(jīng)理王衛(wèi)還要求往下接著減品，只選取目標消費者需求最高的1000余品種。其實，做加法不容易，做減法更是難上加難。這種反時下大多數(shù)企業(yè)認同的商業(yè)常理而行的方式，不僅要冒市場風(fēng)險，更是考驗著經(jīng)營者對每一個商品的把控能力。

小眾化或者定位鮮明的門店會更有市場，或者說抗風(fēng)險能力將會顯著增強。2016年，零售業(yè)應(yīng)將此作為一項重要課題來研究。美歐等發(fā)達國家，雖然每個行業(yè)都有巨無霸企業(yè)，但同時很多有特色的小店或小企業(yè)，也活得有滋有味，甚至不乏百年老店。因此，從另一個角度來說，中國的商業(yè)也將和發(fā)達國家一樣，已經(jīng)真正到了個性化、小眾化的企業(yè)與大企業(yè)長期共存的時代。零售企業(yè)不要再試圖幻想滿足所有人群的消費需求，要再對大家說：那樣的時代結(jié)束了！我們需要重新有更清晰的品牌定位，有效地細分用戶，找到主要目標客戶群，并為這個群體貼上標簽，讓自己的門店符合這個群體的特色，吸引他們的追捧。

這幾年，我們被各種虛無的概念困擾，實體零售企業(yè)生怕在這一輪商業(yè)升級中被落下，但又確實被層出不窮的概念弄得眼花繚亂，無從選擇。很多人都在談互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)+，說出一大堆云里霧里的概念，大家首先自己要心不慌，兵來將當(dāng)，水來土掩，要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，其實具體到零售和生活消費領(lǐng)域，拋開供應(yīng)鏈和營銷營運先不談，給實體零售造成極大威脅的互聯(lián)網(wǎng)思維，簡單概括就是“免費或補貼”模式，我把這歸納為是一種流氓模式：想象一下，如果我們也能長時間拿大把大把的錢既給上游又給下游，上游和下游是不是也會同樣愛我們一萬年？我們是不是也可以肆意攻城掠地，只要用戶和渠道，不管盈利和未來？只是，這樣的模式持續(xù)性空間如何？他們最終能走多遠？最后，還有幾點需要提醒零售企業(yè)們注意：

1、學(xué)習(xí)講好故事并把故事變成現(xiàn)實?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的流氓模式雖然存在問題，但他們很多做法值得實體零售企業(yè)學(xué)習(xí)。這也是我們連鎖零售企業(yè)目前欠缺的。如果我們具備了他們的能力，這個世界的商業(yè)規(guī)則是不是又會有一個新顛覆？我們要學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何講好故事，如何吸引投資，如何與資本對接，然后能夠擁有用別人（資本）的錢去替別人（消費者）買單的能力。但我們不做流氓，因為我們和他們不同，我們是誠信的代言人，是業(yè)態(tài)的創(chuàng)新者，是商業(yè)的正規(guī)軍！我們要讓好故事變成好現(xiàn)實。

2、移動互聯(lián)商機的爭奪戰(zhàn)將更為激烈。O2O其實是移動互聯(lián)商業(yè)中的重要一支。很多大型的零售企業(yè)都高喊著“我們要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)”，最后我們發(fā)現(xiàn)，所謂的擁抱，原來都是在等待被擁抱。2015中國移動終端的規(guī)模達12.4億臺，移動互聯(lián)近5年的復(fù)合增長率均超過50%，一個以移動終端購物方式為主的消費群體正在逐步形成。傳統(tǒng)零售企業(yè)在這一領(lǐng)域還有的是機會，零售企業(yè)不能再一次只做觀望者。

3、實體零售做平臺型電商沒有出路。衷心奉勸所有的零售企業(yè)，放棄做平臺型電商的嘗試和努力，因為你們基本上已經(jīng)不再可能有機會了，平臺型電商的格局已定，以實體零售企業(yè)這種小打小鬧的方式，不可能再能從中分出多大一杯羹。當(dāng)然，如果你真舍得砸錢，這個燒錢不是以幾億級來計算，而是以百億級來計算，你若真敢舍得一身剮，把未來全賭在這上面，那也不妨一試，沒準，幸運之神也會降臨。

4、外資零售企業(yè)繼續(xù)沉淪。大賣場業(yè)績的持續(xù)下滑，外資零售企業(yè)也無力阻擋。當(dāng)初在中國市場單一業(yè)態(tài)的過度擴張，現(xiàn)在到了初嘗苦果的時候了。而且，外資零售企業(yè)在中國市場的靈活度遠不如內(nèi)資企業(yè)，這也就注定了他們在中國市場的轉(zhuǎn)身將更加艱難。但同時，也不能忽視了他們在商業(yè)變革中的突破能力，調(diào)頭雖不容易，但一旦調(diào)過來，仍然是巨無霸。

5、大數(shù)據(jù)落地尚需時日。實體零售需要大數(shù)據(jù)分析，但也千萬別過于迷信大數(shù)據(jù)分析。況且，大數(shù)據(jù)在實體零售中落地尚需時日。因為大型零售企業(yè)的數(shù)據(jù)，在新舊商業(yè)模式的交替中估計還沒有找到消費需求的清晰畫象。而中小零售企業(yè)的數(shù)據(jù)在分析的應(yīng)用上仍處于起步階段。所以，重視大數(shù)據(jù)沒有錯，但短期內(nèi)也不要把希望全寄托在大數(shù)據(jù)上。因為，準確的分析有助于我們的決策和轉(zhuǎn)型，但有時候，經(jīng)驗和技巧也不能丟了。

6、零售技術(shù)的提升應(yīng)受到更大重視。連鎖復(fù)制的模式已經(jīng)不再是重點，零售技術(shù)的提升才是未來制勝市場的關(guān)鍵。北京全時便利、安徽樂城超市這樣的企業(yè)，正是通過零售技術(shù)的提升，用不對稱的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，打破了行業(yè)的固有平衡，從而獲得了市場的認同。這種技術(shù)的提升不僅僅包括支付方式、數(shù)據(jù)對接、移動互聯(lián)，也包括深耕精細化、創(chuàng)新業(yè)態(tài)、打破原有門店模式、重塑供應(yīng)鏈等等。

7、奪回年輕的消費者。在電商尚未成氣候前，實體零售就已經(jīng)在為顧客層級的年輕化而努力，并希望通過門店改造升級、品類調(diào)整來更符合年輕消費群體的需求，但電商的沖擊將這一進程擾亂，并已初步培養(yǎng)出了習(xí)慣網(wǎng)購的一代年輕消費者。需要警惕的是，很多實體店的消費人群仍然是老年群體，正是這一部分購物習(xí)慣最難改變的群體，支撐了實體店的業(yè)績沒有出現(xiàn)斷崖式的下滑。但大家務(wù)必思考，當(dāng)這個群體的年齡再老去，到了需要年輕人的照顧的階段，年輕一代的消費群體替代他們來購物的時候，我們應(yīng)該如何應(yīng)對？請去盡一切努力贏回年輕的消費者吧。

8、守住實體零售的最大本錢。對于眾多的中小連鎖零售企業(yè)，我仍想把在“2015中國零售業(yè)態(tài)小型化經(jīng)營趨勢研討會上”上的兩點建議再次強調(diào)給大家：一，越是大顛覆的時代，越是資本和互聯(lián)網(wǎng)、電商攪局最瘋狂的時刻，我們越要淡定，越要耐得住寂寞，禁得起誘惑，認真做好每一家門店，仍然是我們存在的最大本錢，也是我們未來依然能存在的最大價值； 二，商業(yè)運作的規(guī)則既然已經(jīng)發(fā)生變化，就一定不能再死守著傳統(tǒng)的生意模式，我們也必須緊隨業(yè)態(tài)變化的潮流迅速跟進，并在踏實做好經(jīng)營創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，大膽去學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。因為，我們才是需要且必須笑到最后的！