楊法剛

摘 要：本文對(duì)營(yíng)銷渠道在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略地位做出相應(yīng)的探討;在分析我國(guó)塑料市場(chǎng)的營(yíng)銷特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)塑料銷售渠道的完善問(wèn)題提出可行性意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：塑料;銷售戰(zhàn)略;營(yíng)銷渠道

在經(jīng)濟(jì)全球化程度不斷加深的今天，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得越發(fā)激烈。我國(guó)塑料制品早前主要來(lái)自于中石化與中石油，而如今國(guó)外資本的涌入打破了這一格局。國(guó)外多個(gè)石油巨頭進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)并由此引發(fā)石油行業(yè)的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)石化與國(guó)外石油巨頭展開(kāi)了多方面的競(jìng)爭(zhēng)，例如石油產(chǎn)品的成本、品種、服務(wù)及質(zhì)量等環(huán)節(jié)。國(guó)內(nèi)塑料市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下開(kāi)始逐漸進(jìn)入全球化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，區(qū)域邊界正緩緩地消失。我國(guó)塑企只有積極適應(yīng)嶄新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，努力適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，尋找營(yíng)銷方式的革新，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位。塑料營(yíng)銷工作的主要目標(biāo)便是在改善營(yíng)銷方式的環(huán)節(jié)上尋求創(chuàng)新。

1 塑料營(yíng)銷系統(tǒng)開(kāi)拓創(chuàng)新的重要作用

在我國(guó)加入WTO后，國(guó)內(nèi)企業(yè)的生存環(huán)境便發(fā)生了質(zhì)的改變，這是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，其中包括高度信息化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)更新速度加快。同時(shí)，由于塑料制品價(jià)格滑坡、全球性的產(chǎn)品過(guò)剩和環(huán)保行動(dòng)的開(kāi)展，塑料產(chǎn)品的發(fā)展已經(jīng)陷入瓶頸。這時(shí)，我們只有在市場(chǎng)營(yíng)銷中獲得出色的成績(jī)，才可以改變中國(guó)塑料企業(yè)的命運(yùn)。毫不夸張地說(shuō)，中國(guó)塑料企業(yè)的希望就寄托在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中。而提高市場(chǎng)占有率的重要措施便是把握營(yíng)銷力度和提升營(yíng)銷的管理水平。在中國(guó)加入WTO后，外國(guó)企業(yè)取得了產(chǎn)品分銷權(quán)和貿(mào)易權(quán)，這就不可避免地帶來(lái)了營(yíng)銷行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，因此國(guó)內(nèi)制造商必須加強(qiáng)在營(yíng)銷渠道方面的工作[1]。

從總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)塑料行業(yè)的發(fā)展仍較為落后，這是因?yàn)槲覀冊(cè)谝恍┲匾h(huán)節(jié)并未取得突出的成績(jī)。例如，我國(guó)的塑料營(yíng)銷渠道的成員結(jié)構(gòu)管理仍然不夠完善。我們雖然在渠道策略的變革等方面取得了一定的成就，但仍有著許多的不足之處。目前，塑料營(yíng)銷陷入了空前的困境，從前穩(wěn)定的市場(chǎng)已一去不返。在過(guò)去，塑企主要把時(shí)間和金錢投入到了提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率與規(guī)模上，并未對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的改革給予重視。如今，塑料市場(chǎng)的供求關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從過(guò)去的“求大于供”的賣方市場(chǎng)變成現(xiàn)在賣家失去話語(yǔ)權(quán)的“買方市場(chǎng)”。國(guó)內(nèi)的塑料產(chǎn)品出現(xiàn)大量囤積的困境，這就使塑料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，各個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)臨近平均狀態(tài)。由于“復(fù)關(guān)”，關(guān)稅的大幅減低，世界塑料巨頭們?cè)趪?guó)內(nèi)外市場(chǎng)接軌的大環(huán)境下憑借著他們?cè)诩夹g(shù)、資源，以及品牌等方面的優(yōu)勢(shì)，吸引著廣大消費(fèi)者。各大國(guó)外廠商充分利用自身長(zhǎng)處，變革營(yíng)銷策略，憑借著出色的營(yíng)銷技巧迅速地?fù)屨剂艘环莘菔袌?chǎng)蛋糕。國(guó)內(nèi)石化正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。我們?cè)撊绾位U(xiǎn)為夷呢？結(jié)合我國(guó)石化行業(yè)的特點(diǎn)，筆者認(rèn)為，我們需要積極探尋適合國(guó)內(nèi)行情的最佳營(yíng)銷渠道，改變陳舊的營(yíng)銷戰(zhàn)略，價(jià)格戰(zhàn)略以及促銷策略。這些變革對(duì)于中國(guó)石化行業(yè)而言已是刻不容緩。

2 拓展塑料營(yíng)銷渠道的有效對(duì)策

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只有作出巨大的變革才能經(jīng)受住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洪流的沖刷而不被淘汰。這里的巨大變革主要是指塑料企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力尋找全新的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

我國(guó)塑料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，任何一個(gè)塑料企業(yè)都無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，換句話說(shuō)，誰(shuí)也不能掌控市場(chǎng)。因此，塑料企業(yè)只有根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律辦事，在對(duì)價(jià)格的彈性定位、營(yíng)銷渠道的優(yōu)化以及產(chǎn)品質(zhì)量的改善等環(huán)節(jié)作出努力，才能提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)合理的塑料營(yíng)銷渠道應(yīng)當(dāng)兼顧中間商、銷售分機(jī)構(gòu)、銷售代理商以及直供生產(chǎn)廠家。塑料企業(yè)必須緊隨時(shí)代發(fā)展的潮流，時(shí)刻審視自身的不足之處，同時(shí)積極尋求嶄新的營(yíng)銷渠道。筆者在對(duì)國(guó)內(nèi)塑料企業(yè)以及市場(chǎng)進(jìn)行分析后，依據(jù)有關(guān)的渠道管理原則，給出以下方法，用以完善與拓寬塑料營(yíng)銷渠道：

首先，建立銷售分機(jī)構(gòu)。結(jié)合國(guó)內(nèi)塑料市場(chǎng)的特點(diǎn)，塑料企業(yè)應(yīng)當(dāng)在國(guó)內(nèi)一些地區(qū)，例如浙江、山東、江蘇等地建立銷售分機(jī)構(gòu)。此舉不僅利于分銷機(jī)構(gòu)搶占市場(chǎng)，還能縮短交貨時(shí)間，給顧客帶來(lái)了較大的便利，極大地提升了塑企的競(jìng)爭(zhēng)力[2]。

其次，重視大客戶。在塑料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，大客戶是企業(yè)的生存之本。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量減少無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的小用戶，以及控制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈地區(qū)的塑料投放量。在選擇大客戶問(wèn)題上應(yīng)當(dāng)慎重，塑企要注意從中挑選信用度高、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)以及能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)受住考驗(yàn)的大中型客戶。塑企應(yīng)與能力強(qiáng)的大客戶在充實(shí)營(yíng)銷渠道環(huán)節(jié)上合作，以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足自身對(duì)新產(chǎn)品的需要。

最后，設(shè)立代理制銷售制度。代理是存在于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一種常見(jiàn)銷售方法。國(guó)內(nèi)外商人受企業(yè)的委托銷售產(chǎn)品，代理商就是其中的受委托方。代理商可以加速企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，具體表現(xiàn)在以下方面：提供售后服務(wù)、較低的銷售成本、降低投資與交易的風(fēng)險(xiǎn)。塑企應(yīng)結(jié)合自身產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇來(lái)自于目標(biāo)市場(chǎng)的具有較強(qiáng)能力的代理商，這樣才可以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目標(biāo)[3]。在代理商的選擇問(wèn)題上，塑企應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格依據(jù)合理的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)主要有：代理商的業(yè)務(wù)能力、影響力、公信力以及同行對(duì)其的評(píng)價(jià)等。企業(yè)還應(yīng)當(dāng)做好代理商的管理工作，在這個(gè)問(wèn)題上，通常采用業(yè)務(wù)員駐扎區(qū)域市場(chǎng)的方法。讓業(yè)務(wù)員與代理商一起管理市場(chǎng)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)代理商的制約，避免代理商中出現(xiàn)不遵從公司管理的情況出現(xiàn)。

3 結(jié)語(yǔ)

由上可得，在二十一世紀(jì)，在塑料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的投入是非常必要的，出色的營(yíng)銷渠道所帶來(lái)的回報(bào)是非常豐碩的。國(guó)內(nèi)石化若期望真正的趕超國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須在廣告的科學(xué)化以及營(yíng)銷的其他環(huán)節(jié)下足功夫。營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)過(guò)程并不是容易和一帆風(fēng)順的，然而一旦企業(yè)獲得優(yōu)秀合理的營(yíng)銷渠道，便可以在激烈的塑料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。因此，國(guó)內(nèi)石化應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品質(zhì)量以及附加值產(chǎn)品比重提升的工作之外，注重產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理，積極適應(yīng)市場(chǎng)的變化，不斷革新?tīng)I(yíng)銷渠道策略，增強(qiáng)對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的捕捉能力，才能在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境、大背景下獲得穩(wěn)定健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙彩偉.基于消費(fèi)者行為分析的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2012（25）.

[2]劉守冬.試析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中企業(yè)信用的重要性[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2012（16）.

[3]戴精華.現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中分銷商管理策略[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2012（15）.