彭陽

【摘 要】隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)型越來越成為市場(chǎng)發(fā)展的必然，本文就貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)型中可能碰到的實(shí)際問題，通過博弈論的方法，在某一特定的產(chǎn)品領(lǐng)域，結(jié)合實(shí)際工作中遇到的情況加以分析，討論了在現(xiàn)行市場(chǎng)情況下，貿(mào)易型企業(yè)是否應(yīng)該轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型企業(yè)的問題。

【關(guān)鍵詞】中小型貿(mào)易企業(yè)；生產(chǎn)型企業(yè)；轉(zhuǎn)型；打擊；不打擊

一、背景介紹

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各中小貿(mào)易型企業(yè)為了順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求以及追逐自身利益的最大化，都在思考企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的問題。想更多的擴(kuò)大掌握客戶數(shù)量變得極為困難，有時(shí)付出很大的成本代價(jià)卻換不回相應(yīng)的收益成效，其次，如果引進(jìn)新的產(chǎn)品渠道，等于是說跨界到一個(gè)新的產(chǎn)品領(lǐng)域，在目前市場(chǎng)已經(jīng)較為飽和的情況下，新進(jìn)入領(lǐng)域很難在產(chǎn)品成本以及客戶資源上站到較為有利的地位，鑒于上述各種原因，通過以下我公司的實(shí)際案例來分析中小型貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型企業(yè)的可行性大小。

J公司目前就處于這樣一個(gè)發(fā)展的瓶頸階段。J公司是上海市一家中小型民營(yíng)企業(yè)，公司目前主營(yíng)產(chǎn)品項(xiàng)目是工業(yè)涂料原材料方面，公司主要客戶資源是各類工業(yè)涂料的生產(chǎn)及施工企業(yè)，客戶資源中包含了部分知名國(guó)外涂料企業(yè)，但是客戶的主體構(gòu)成仍然是以國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)為大框架。而目前眾多的國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)通常是通過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的手段來獲取自身的市場(chǎng)份額，在這樣的前提下，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)對(duì)類似J公司這樣的原材料供應(yīng)商也相應(yīng)的提出了很多原材料成本方面的要求。J公司為了保證現(xiàn)有的客戶資源，只有通過降低自身產(chǎn)品利潤(rùn)的方法來維持公司的發(fā)展。J公司目前有A，B，C三大類產(chǎn)品，其中A類產(chǎn)品為J公司自身研發(fā)，生產(chǎn)和銷售型產(chǎn)品，該產(chǎn)品體系由于技術(shù)含量較高，因此給J公司帶來了相對(duì)可觀的市場(chǎng)份額，基本上可以占到產(chǎn)品市場(chǎng)的80%以上，但是由于整個(gè)涂料市場(chǎng)對(duì)于A產(chǎn)品體系的需求量十分有限，且A產(chǎn)品的市場(chǎng)針對(duì)性又過強(qiáng)，因此A產(chǎn)品不足以為J公司帶來足夠多的產(chǎn)品利益。B類產(chǎn)品也是J公司自行研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品體系，并且可以說B類產(chǎn)品是以后涂料市場(chǎng)的必然發(fā)展趨勢(shì)，但是就現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)工業(yè)涂料市場(chǎng)來看，仍然沒有走上環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展的道路，因此B類產(chǎn)品只能作為一個(gè)潛在的產(chǎn)品利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前完全不能帶來任何的經(jīng)濟(jì)收益。C類產(chǎn)品是J公司從Y公司代理的一類型產(chǎn)品，是目前工業(yè)涂料方面的必須原材料類型，需求量大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，并且C類產(chǎn)品又是必須類型原材料，所以基本上所有的該類型產(chǎn)品銷售商家均是采取以量換利的營(yíng)銷思路在謀求利益。Y公司是一家新加坡在華投資企業(yè)，在業(yè)內(nèi)有相當(dāng)知名度和影響力，主要以糧油加工，油脂化工，和內(nèi)外貿(mào)易為主。由于涂料行業(yè)的最原始原材料來自于石油化工以及油脂化工，因此該公司也涉足于涂料原材料領(lǐng)域，在收購掉國(guó)內(nèi)另外一家工業(yè)涂料原材料企業(yè)以后，開始正式進(jìn)入工業(yè)涂料原材料市場(chǎng)。由于Y公司自身生產(chǎn)初級(jí)原材料，在收購?fù)瓿珊笥稚a(chǎn)銷售工業(yè)涂料原材料，因此在這個(gè)領(lǐng)域Y公司有相當(dāng)?shù)脑捳Z權(quán)。但是由于Y公司進(jìn)入行業(yè)時(shí)間較短，對(duì)于國(guó)內(nèi)工業(yè)涂料市場(chǎng)的了解不夠深入，因此Y公司在該領(lǐng)域不是采取全面的直接面對(duì)市場(chǎng)的銷售模式，而是針對(duì)一些采購量較大的市場(chǎng)知名涂料企業(yè)進(jìn)行直銷，而其他更廣泛的工業(yè)涂料市場(chǎng)通過代理商銷售為主。

二、博弈建模

J公司為了尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，結(jié)合上述背景介紹，只有在C產(chǎn)品方面進(jìn)行考慮和挖掘?？紤]到現(xiàn)有掌握了一定數(shù)量的穩(wěn)定客戶資源，同時(shí)為了減少中間成本環(huán)節(jié)以及創(chuàng)造新的增長(zhǎng)點(diǎn)，通過借鑒于A產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，J公司考慮是否在C產(chǎn)品上做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將此類型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽孕猩a(chǎn)銷售。做出該種思路的轉(zhuǎn)化，需要考慮到幾個(gè)問題，包括：轉(zhuǎn)型后帶來的經(jīng)濟(jì)收益的大小，特別是這種經(jīng)濟(jì)收益與不轉(zhuǎn)型時(shí)候經(jīng)濟(jì)收益大小的比較。另外更為重要的是必須要考慮到，一旦J公司進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，作為供應(yīng)商的Y公司，經(jīng)濟(jì)收益或多或少會(huì)有部分損失，而Y公司，在背景介紹中提及到，在市場(chǎng)中有一定的話語權(quán)并且還控制著更為初級(jí)的原材料市場(chǎng)，J公司轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型企業(yè)后，所需的部分生產(chǎn)原材料可能需要向Y公司直接采購，這里的可能是指：可以向Y公司采購，因?yàn)閅公司控制大量市場(chǎng)產(chǎn)品，價(jià)格較為低廉，也可以從其他公司采購，但是采購成本將提高。因此就J公司是否轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型企業(yè)，以及J公司如果轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型企業(yè)后，Y公司是否會(huì)對(duì)其進(jìn)行打擊，就構(gòu)成了一個(gè)動(dòng)態(tài)的博弈。

三、博弈分析

根據(jù)以上博弈建?？梢钥吹?，J公司存在是否轉(zhuǎn)型的考慮，而Y公司存在是否對(duì)于轉(zhuǎn)型后的J公司進(jìn)行打擊的選擇。

如果J公司不選擇轉(zhuǎn)型而維持現(xiàn)有的C產(chǎn)品貿(mào)易型，那么根據(jù)現(xiàn)有掌握的市場(chǎng)資源和銷售渠道，J公司可以獲得5個(gè)單位的收益，而Y公司由于繼續(xù)保有現(xiàn)行的代理產(chǎn)品銷售以及更為初級(jí)原材料的自產(chǎn)自銷可以獲得更多的10個(gè)單位的收益，但是這里需要指出的是，在現(xiàn)有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來看，5個(gè)收益和10個(gè)收益其實(shí)相對(duì)于其他行業(yè)來看，還是算較低的。

而一旦J公司選擇了轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型企業(yè)，Y公司就有打擊和不打擊的兩種選擇，如果Y公司選擇打擊行為，對(duì)于J公司來講，首先是自身轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)企業(yè)時(shí)必須付出的前期投入成本，同時(shí)由于Y公司的打擊，必須購買價(jià)格更高的原材料造成的二次成本壓力，另外還應(yīng)該考慮到的是在此期間因?yàn)楫a(chǎn)品轉(zhuǎn)變帶來的客戶流失和精力的分散引起的資源浪費(fèi)問題，因此J公司的收益只能達(dá)到3個(gè)單位。相對(duì)的對(duì)于Y公司來說，首先是損失了一個(gè)為其帶來穩(wěn)定收益的代理商，直接損失掉這部分的經(jīng)濟(jì)收益，另外由于產(chǎn)品銷售的損失，對(duì)于其初級(jí)原材料銷售方面同樣也受到等量的影響，再者Y公司還需要花費(fèi)更大量的時(shí)間成本和實(shí)際支出來培養(yǎng)新的合作伙伴，因此Y公司的收益也將減少到6個(gè)單位。

當(dāng)然Y公司也可以選擇不對(duì)J公司進(jìn)行打擊，在這種情況下，J公司可以通過繼續(xù)采購Y公司初級(jí)原材料的策略，首先保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性，而因此穩(wěn)守住現(xiàn)有銷售渠道的客戶，同時(shí)通過自行生產(chǎn)來減少中間環(huán)節(jié)的成本，獲取更大的規(guī)模收益，但是考慮到在轉(zhuǎn)型過程中必須要付出的前期投入，比如生產(chǎn)場(chǎng)地，設(shè)備，人員等的引進(jìn)方面帶來的資金投入，在轉(zhuǎn)型后的一個(gè)很長(zhǎng)階段，不會(huì)有很大的經(jīng)濟(jì)收益增幅，所以J公司在這種情況下可以獲得6個(gè)單位的收益。相對(duì)應(yīng)的Y公司，雖然在原來產(chǎn)品的銷售方面是出現(xiàn)了銷售的流失，但是保守住了自身初級(jí)原材料這部分的銷售，并且可能因?yàn)镴公司的規(guī)模擴(kuò)大而提升這部分的經(jīng)濟(jì)收益，對(duì)于其是一個(gè)補(bǔ)充，所以Y公司在這種情況下可以獲得8個(gè)單位的收益。

四、結(jié)論

通過以上博弈分析可以看到，Y公司對(duì)J公司進(jìn)行打擊的收益為：6，而不對(duì)J公司進(jìn)行打擊的收益為：8，因此，Y公司對(duì)J公司進(jìn)行打擊的威脅是不可信的威脅。根據(jù)逆推歸納法：

Y公司會(huì)選擇不進(jìn)行打擊，而J公司因?yàn)檗D(zhuǎn)型后收益為：6，高于不轉(zhuǎn)型時(shí)收益為：5，因此J公司會(huì)主動(dòng)選擇轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型企業(yè)。

本文通過了博弈論的分析，通過公司實(shí)際情況，討論了J公司單個(gè)產(chǎn)品體系從貿(mào)易型轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)型的可能性以及可能遇到的問題。通過討論可以看到，在上述特定的情況下，貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)型企業(yè)是適合自身經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展的。

而實(shí)際情況是，J公司目前正在就轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)型企業(yè)與Y公司進(jìn)行商討中，當(dāng)然實(shí)際的現(xiàn)實(shí)問題要比簡(jiǎn)單的收益數(shù)字所體現(xiàn)的復(fù)雜很多，這里僅僅是通過博弈論的學(xué)習(xí)為該問題提供一個(gè)討論的方法。

【參考文獻(xiàn)】

[1]郎艷懷.經(jīng)濟(jì)博弈論課件.上海財(cái)經(jīng)大學(xué).

[2]謝識(shí)予.經(jīng)濟(jì)博弈論（第三版）[M].復(fù)旦大學(xué).