□文/李 晶

（渤海大學(xué)管理學(xué)院 遼寧·錦州）

一、引言

隨著2015年3月份第十二屆全國人大三次會議閉幕，國家不僅僅在經(jīng)濟(jì)方面釋放出了強烈的信號，在環(huán)境保護(hù)等各方面也做出了重要講話。2015年國家保持經(jīng)濟(jì)的增長速度到達(dá)7.0%左右，能耗下降3%左右。根據(jù)國家2015年的規(guī)劃，中小企業(yè)開始紛紛做出自己的戰(zhàn)略調(diào)整，無論是在任何行業(yè)都開始響應(yīng)李克強在會議上做出的報告內(nèi)容。同時，超威動力有限公司作為電池行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在發(fā)展上也開始遇到了瓶頸，盡管企業(yè)的利潤在不斷地上升當(dāng)中，但是增長率卻在下降。在這樣的大背景下，超威動力有限公司為了實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，也開始逐步調(diào)整其營銷策略。

二、超威動力有限公司營銷現(xiàn)狀

（一）超威動力有限公司簡介。超威動力有限公司作為國內(nèi)電池品牌的佼佼者，成立于1998年，屬于家族企業(yè)，由周龍瑞及其子周明明創(chuàng)辦，落座于浙江省，現(xiàn)任董事長是周明明。經(jīng)過多年的發(fā)展以及研究，超威動力有限公司2010年在香港上市，募集資金將近兩億多。浙江超威動力有限公司主要從事動力型、儲能型、鋰離子蓄電池的研發(fā)與制造。自上市以來，公司先后獲得了國家500強企業(yè)榮譽稱號，中國輕工業(yè)行業(yè)10強稱號，全國民營企業(yè)綜合競爭力50強榮譽稱號，實力強勁。隨著公司的上市，規(guī)模的不斷擴大，超威動力開始設(shè)立自己的分公司，包含長興小浦、眾成電源、河南超威、山東超威、江蘇超威電源等十幾家子公司或者分公司，公司的發(fā)展一直在呈上升趨勢，組織規(guī)模也在不斷地擴張當(dāng)中，目標(biāo)市場由開始的華東地區(qū)、江浙地區(qū)開始進(jìn)行全面的覆蓋，現(xiàn)在的華南、華北乃至西南等地區(qū)都已經(jīng)出現(xiàn)了超威的品牌。

自成立以來，超威公司一直注重于技術(shù)研究，技術(shù)創(chuàng)新，特別關(guān)注人才隊伍的建設(shè)與發(fā)展。到目前為止，超威動力有限公司擁有的科研人員可以說已經(jīng)不亞于各大高校了，并且該公司的人才儲備層次非常的分明，從博士到本科等都有著相應(yīng)的比例，人才建設(shè)十分合理。由于強大的人才支持，超威動力有限公司先后獲得多項國內(nèi)專利，并且被認(rèn)定為“全國知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)”，相對于國內(nèi)的其他電池類企業(yè)來說，是獨占鰲頭。經(jīng)過五年上市發(fā)展，超威動力有限公司的成長是大家有目共睹的，所獲得的榮譽也是在業(yè)內(nèi)少有的。

（二）超威動力有限公司營銷現(xiàn)狀

1、超威動力有限公司營銷策略。首先從外部來說，從2012年國家發(fā)布了關(guān)于加強環(huán)境保護(hù)工作的重要意見以及《重金屬污染綜合防治十二五規(guī)劃的要求》以來，特別是2015年全國人大的召開，各委員對于環(huán)境保護(hù)的呼聲越來越強，電池企業(yè)需要重新思考自己的發(fā)展方向。就外部環(huán)境而言，我國電池業(yè)發(fā)展十分的混亂，整個行業(yè)相對來說缺少一定的監(jiān)管，行業(yè)競爭十分激烈。自2011年以來，我國鋰電池的產(chǎn)量為29.66億只，同比增長了10.88%，到了2013年以后，鋰電池產(chǎn)量達(dá)到了將近42億只，同比增長了40.86%。但是其中三星、索尼、松下、威能等外資品牌的銷售收入占了將近36%的市場份額，其中港資、臺資、內(nèi)資企業(yè)的銷售收入只有410億元。盡管超威動力有限公司作為國內(nèi)的領(lǐng)頭羊，但是在面對外資企業(yè)的強大競爭下還是任重而道遠(yuǎn)?，F(xiàn)在在國內(nèi)能夠擁有超威同樣技術(shù)以及實力的企業(yè)也是非常多的，例如比亞迪股份有限公司、浙江天能電池、中電電氣集團(tuán)、江蘇雙登集團(tuán)等公司。根據(jù)中國化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會對國內(nèi)將近40家主要鋰離子電池企業(yè)銷售收入的調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2013年鋰離子電池銷售收入接近300億元的大關(guān)。目前我國前五大鋰離子電池企業(yè)ATL、比亞迪、力神、光宇以及比克，這五家企業(yè)2013年的總銷售收入為181.5億元，占全行業(yè)企業(yè)銷售收入的65%左右。

針對上述情況，超威動力有限公司目前的營銷策略很多，主要包括價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略以及促銷策略。其中，價格策略主要就是根據(jù)市場競爭狀況、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本進(jìn)行定價；產(chǎn)品策略其實就是針對于產(chǎn)品本身而言的，主要包括產(chǎn)品的設(shè)計包裝、顏色款式等等；渠道策略就是指超威動力有限公司的銷售渠道，主要包含分銷、代理、門店以及KA渠道；促銷策略對于超威電池來說為了吸引客戶采取的折扣、抽獎等形式的讓利。

2、公司營銷策略帶來的好處。綜上所述，可以很明確的發(fā)現(xiàn)，目前超威動力有限公司采取的市場營銷策略主要分為價格、渠道、產(chǎn)品以及促銷，從產(chǎn)品策略來說也可以明確的發(fā)現(xiàn)主要是多品牌策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)策略。

首先從產(chǎn)品價格方面來說，目前超威動力有限公司的產(chǎn)品定價相對于整個行業(yè)還是處在中高端的位置。出現(xiàn)這樣的情況首先就是在于公司成本投入的不斷增加，比如廣告的投入以及人工的上漲等等，不過由于良好的成本預(yù)算以及產(chǎn)品價格的制定，所以通過數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，超威在2012年的銷量達(dá)到了95億元左右，2013年達(dá)到了149億元左右，同比上漲56.6%，到2014年保守估計達(dá)到了將近200億左右，超威公司的銷量每年都達(dá)到了50%以上的增長。從另外一個方面來觀察，就是市場占有量，2012～2014年超威公司從最初的10%左右到現(xiàn)在的將近50%左右，發(fā)展十分的強勁。

其次從產(chǎn)品策略來說，通過市場調(diào)查顯示，超威動力有限公司的產(chǎn)品外包裝基本上都是黃色與黑色搭配的，另外上面的代言人也是民眾熟知的甄子丹，知名度非常高。整體而言，超威動力有限公司的市場知名度因為該代言人提升了很多，同時對于產(chǎn)品的銷量也有著很大的提升。另外，就銷售渠道來說，目前超威動力有限公司主要是以門店、代理、分銷為主，其中大賣場涉及的比較少，一方面降低了公司的銷售成本；另一方面更加有利于了解市場情況。

當(dāng)然，作為消費者來說，產(chǎn)品的包裝以及代言或多或少的會影響消費者對于產(chǎn)品的第一印象，但是理性消費者往往都是在經(jīng)過多方比較之后才會考慮，這個時候產(chǎn)品的價格對于消費者的購買意向有著很大的影響。超威動力有限公司的促銷策略相對于其他產(chǎn)品來說是比較少的，并且主要是以讓利為主，不過幅度并不大，真正的好處還是在經(jīng)銷商的手中，消費者獲得實惠相對來說還是比較少的。

三、超威動力有限公司營銷策略存在的問題

（一）超威價格策略存在的問題。價格策略就是指產(chǎn)品的定價根據(jù)產(chǎn)品的成本以及競爭情況進(jìn)行定價分析，從而確定最終的定價，但是由于品牌的原因，超威動力有限公司的定價還處在高端行列，也就是說最終還是進(jìn)行了“撇脂”定價方式。固然，這樣的方式對于前期的超威動力有限公司來說有利于提升產(chǎn)品的知名度以及品牌影響力，但是隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，技術(shù)革新，整個電池行業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的競爭不斷激烈，整個電池行業(yè)價格都在不斷降低。

隨著國家對于整個環(huán)保行業(yè)的不斷重視以及對于傳統(tǒng)燃料依賴性的降低，電力動力汽車以及電動車受到越來越多的投資者的歡迎。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國關(guān)于鋰離子電池方面的投資，一家企業(yè)基本上都能夠達(dá)到將近3億元左右的金額，同時國家已經(jīng)頒發(fā)了大致的方針促進(jìn)我國電池行業(yè)的發(fā)展。根據(jù)《節(jié)能與新能源汽車發(fā)展規(guī)劃》顯示，我國將會投資將近1，000個億促進(jìn)電動汽車的發(fā)展，到2015年年底，我國電動汽車的保有量將會達(dá)到將近50萬輛的情況，那個時候整個鋰電池的市場需求量將會不斷提升，整個電池行業(yè)的更新?lián)Q代將會大大地提前，這也是現(xiàn)在整個行業(yè)產(chǎn)品價格都在降低的原因以及投資不斷增加的原因。

（二）超威銷售渠道以及產(chǎn)品問題。超威動力有限公司的銷售情況每年都在不斷的發(fā)展當(dāng)中，但是就銷售渠道來說超威主要是以代理以及門店分銷為主。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年超威動力有限公司的銷售業(yè)績?yōu)?3.4億元左右，其中集團(tuán)的銷售毛利潤達(dá)到了12億元左右，相對于2013年的同時期來說增長了不少，但是就增長率來說明顯有所下跌。同時根據(jù)最新的數(shù)據(jù)報告顯示，超威動力有限公司2014年下半年的盈利情況明顯下降了，其中造成這一情況的原因是銷售渠道策略問題影響十分大。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，線上銷售受到越來越多企業(yè)的重視，但是超威動力有限公司的產(chǎn)品銷售還是以傳統(tǒng)的線下銷售為主，分銷商以及代理商的門店以及進(jìn)行維修的門店非常常見，但是如果想要搜索到線上的銷售情況十分困難，盡管超威的線上銷售已經(jīng)有所改觀，但是主要還是分銷商自己進(jìn)行的營銷方式的改變，就集團(tuán)公司總部而言，產(chǎn)品的銷售方式還是沒有改變。

（三）超威促銷策略存在的問題。超威動力有限公司的市場知名度以及在特定行業(yè)內(nèi)的知名深度還是比較高的，但是針對于消費者而言，超威動力有限公司的知名度以及市場占有率、品牌影響力都是非常小的，主要還是因為整個超威動力有限公司的促銷策略或者宣傳策略的原因。

超威動力有限公司為了吸引消費者的眼球，抓住消費者的心理，重金投資了廣告明星甄子丹做代言，但是產(chǎn)品的廣告設(shè)計并不好，難以抓住消費者的心理，不能產(chǎn)生良好的效果。

另外，從其他方面來說，超威動力有限公司的促銷策略也是非常少的，正因為超威動力有限公司的銷售渠道主要是通過經(jīng)銷商來進(jìn)行的，市場定價比較亂，沒有統(tǒng)一的規(guī)定，同時整個企業(yè)并沒有專門針對于消費者的折扣或者讓利行為，主要優(yōu)惠還是針對于經(jīng)銷商來說的，消費者對于超威動力有限公司的產(chǎn)品認(rèn)可度并不是十分高。

四、應(yīng)對策略

（一）針對價格策略的應(yīng)對策略。就現(xiàn)在的超威動力有限公司來說，市場知名度并不高，產(chǎn)品的價格相對來說還是比價高的，所以必須進(jìn)行價格策略的調(diào)整，那么以下三個策略就是必須要遵守的：

第一，產(chǎn)品的定價必須支持整個公司市場營銷策略的實行。公司的價格定價關(guān)系到公司的盈利以及研發(fā)等各個方面，良好的定價方式以及定價策略對于企業(yè)來說有著巨大的作用。就超威動力有限公司來說，現(xiàn)在需要做的就是放棄原來的高價策略，因為現(xiàn)在的超威電池已經(jīng)形成了一定的實力，同時隨著整個行業(yè)的發(fā)展以及技術(shù)的革新，進(jìn)行降價可以更快提升超威的市場占有率以及知名度。

第二，產(chǎn)品的定價必須同企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)一致。每年公司都會制定相應(yīng)的目標(biāo)，特別是在財務(wù)方面。超威動力有限公司每年的財務(wù)目標(biāo)都是非常明確的，產(chǎn)品的定價說白了就是為公司財務(wù)目標(biāo)服務(wù)的，盡管定高了可以讓公司在短期內(nèi)盈利，但是長久發(fā)展下去就會影響市場盈利。

第三，零售價必須同當(dāng)前市場的競爭情況相適應(yīng)。目前，我國不斷鼓勵新能源的發(fā)展，整個行業(yè)的發(fā)展以及進(jìn)入者非常的多，進(jìn)入的門檻也變得低了很多，這就造成了整個行業(yè)的價格戰(zhàn)打得非常激烈，超威動力有限公司必須根據(jù)目前的市場情況調(diào)整自己的價格。

（二）針對銷售渠道的應(yīng)對策略。目前，超威動力有限公司的銷售渠道還是比較狹窄的，主要是以線下為主。隨著整個電子商務(wù)行業(yè)的不斷發(fā)展以及我國網(wǎng)絡(luò)使用率的不斷提升，越來越多的企業(yè)開始通過網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，特別是在零售行業(yè)。

超威動力有限公司的銷售渠道還是通過經(jīng)銷商進(jìn)行的，加大了公司的成本，提升了價格。這個時候超威動力有限公司可以采用無縫分銷方式來進(jìn)行，降低企業(yè)與分銷商之間的成本。其實超威動力有限公司在選擇自己的合作伙伴時，一定要注意培養(yǎng)整個團(tuán)隊的合作性，提升整個團(tuán)隊對于超威產(chǎn)品的認(rèn)可度，加強各個團(tuán)隊之間的互補性以及差異性。我國擁有著不同的區(qū)域，不同區(qū)域消費者的購買理念有著明顯的區(qū)別，比如南北方就是不一樣的，在選擇經(jīng)銷商的時候一定要根據(jù)實際情況出發(fā)。現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品價格比較混亂，在一定程度上就是因為經(jīng)銷商過多造成的。超威動力有限公司就應(yīng)該根據(jù)這樣的情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，例如超威動力有限公司可以在每個大區(qū)進(jìn)行價格的制定，例如華東華北區(qū)的價格，同時限定經(jīng)銷商在一定的價格范圍內(nèi)波動，不允許隨意調(diào)整。

線下的銷售渠道盡管非常普遍，但是現(xiàn)在線上的銷售也是非?；鸨┑摹ａ槍τ诔恿τ邢薰緛碚f需要改變自己的觀念，重視網(wǎng)上銷售。超威動力有限公司作為比較大的電池生產(chǎn)企業(yè)，對于自己的網(wǎng)絡(luò)宣傳非常不重視。超威動力有限公司首先需要建立屬于自己的官網(wǎng)，同時在自己的官網(wǎng)上將自己的產(chǎn)品一一羅列出來，讓消費者可以更快的了解整個產(chǎn)品體系以及了解企業(yè)的發(fā)展歷程，提升消費者對于產(chǎn)品的認(rèn)可，以及對于企業(yè)的忠誠度。另外，可以在各大門戶網(wǎng)站加強自己的宣傳力度，同時可以學(xué)習(xí)加多寶或者立白洗衣液投資比較熱門的節(jié)目，提升整個產(chǎn)品的知名度以及企業(yè)的市場知名度。

（三）針對促銷策略的應(yīng)對策略。促銷策略的實行可以提升企業(yè)的銷量，提升消費者對于企業(yè)的認(rèn)可度。首先，超威動力有限公司可以進(jìn)行相應(yīng)的派送，當(dāng)然宣傳的廣告力度必須要大。超威派送產(chǎn)品可以讓消費者更加直觀的了解超威的好處以及得到超威的優(yōu)惠，從而提升產(chǎn)品的知名度。同時，為了進(jìn)一步擴大銷售渠道，超威動力有限公司可以選擇進(jìn)軍比較大型的賣場，例如華潤萬家等超市。在超市里面可以進(jìn)行打折活動，或者以舊換新等，以此提升消費者對于超威產(chǎn)品的興趣。

針對于網(wǎng)絡(luò)而言，促銷的策略是完全不一樣的。超威動力有限公司由于還沒有完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，所以建立網(wǎng)上銷售渠道可以通過在天貓上開店或者自己的官網(wǎng)上面進(jìn)行，不過相比較而言，建立自己的網(wǎng)站更有利于自主化的管理，節(jié)省自己的成本，如果通過天貓，需要一定的進(jìn)駐費用。不過針對于超威動力有限公司來說，可以進(jìn)行兩種渠道的宣傳，讓更多的消費者了解超威。在網(wǎng)絡(luò)上銷售可以通過折扣、送紅包、送天貓積分等情況來促進(jìn)銷售，吸引消費者的注意。

超威動力有限公司不應(yīng)該放棄任何一個宣傳自己的機會，喚起消費者的注意以及回憶。例如都知道超威的代言人是甄子丹，可以推出甄子丹的簽名照，購買一定數(shù)量的產(chǎn)品就可以獲得或者送海報等等都是可以的。同時可以根據(jù)實際情況告知廣大消費者，購買多少數(shù)量的或者長期使用超威動力有限公司產(chǎn)品的企業(yè)或者個人可以免費參加甄子丹的見面會或者影迷會，等等。

五、結(jié)束語

企業(yè)的發(fā)展有著自己的周期，伊查克·愛迪斯為其劃分了十步：孕育期→嬰兒期→學(xué)步期→青春期→壯年期→穩(wěn)定期→貴族期→官僚化早期→官僚期→死亡。不同的周期對應(yīng)著不同的發(fā)展現(xiàn)象，不同的發(fā)展現(xiàn)象需要不同的發(fā)展戰(zhàn)略。超威動力有限公司現(xiàn)在就是處于官僚早期，落后的管理模式以及組織構(gòu)架嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，可以說超威的問題不解決就會進(jìn)入到官僚期，公司就會出現(xiàn)利潤下滑的現(xiàn)象，特別是對于大型的民營企業(yè)來說。想要擺脫現(xiàn)狀，企業(yè)的改革是勢在必行的，超威動力有限公司的高層管理者需要有壯士斷腕的決心以及魄力。超威的分公司有很多，但是在這樣的特殊階段并不是擴張的好時期，此階段的擴張只會導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)資金緊張的情況，盲目擴張最終會導(dǎo)致企業(yè)的滅亡。

超威動力有限公司是一家民營企業(yè)，更是一家有責(zé)任心的民營企業(yè)。超威一直秉承著服務(wù)于社會的宗旨，創(chuàng)造利益的同時也在為社會做出自己的貢獻(xiàn)，希望超威動力有限公司能夠積極改變自己，發(fā)展自己。（本文指導(dǎo)老師：王樂）

[1] 鄒恬舒.新華保險公司營銷存在問題及對策[J].商，2012.11.

[2] 高金城.對我國民營快遞企業(yè)品牌建設(shè)的思考[J].武漢商業(yè)服務(wù)學(xué)院學(xué)報，2013.27.3.

[3] 肖玲.淺析天綠菌業(yè)公司實施綠色營銷存在的問題及對策研究[J].西部教育研究，2014.2.

[4] 李堅.我國報銷公司電話營銷的問題與對策分析[J].中國商貿(mào)，2014.10.

[5] 馬軍.我國中小物流企業(yè)品牌塑造的問題與對策[J].物流技術(shù)，2013.32.11.