吳應(yīng)義，溫州正潤機械有限公司副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)。儒雅、謙和，談吐有度、進退得宜，吳應(yīng)義是溫州印機制造圈內(nèi)公認的才子，他總是能在第一次見面時，就給人留下特別好的印象。

在全自動紙盒機與封面機市場，正潤擁有不錯的口碑和影響力。2014年，正潤的年銷售額略有下降，它的產(chǎn)量并未下降，概因激烈的競爭拉低了產(chǎn)品價格。吳應(yīng)義用“惡性”“無序”形容目前市場競爭的白熱化。除了拉低價格，一些同行在收款方式上也放低底線?！坝械钠髽I(yè)只收百分之三十的首付款，就讓客戶把機器拉走。有的企業(yè)甚至把設(shè)備租賃給客戶使用，只要求客戶提供很少的擔(dān)保金，然后按月收取租金?？梢韵胍幌耄@些企業(yè)應(yīng)收賬款的壓力有多大，經(jīng)營風(fēng)險有多大?！眳菓?yīng)義說。

市場競爭永遠存在，但競爭應(yīng)該是產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)的競爭，是企業(yè)品牌的競爭。良性競爭才能帶來鯰魚效應(yīng)，激勵企業(yè)奮進。這是吳應(yīng)義對市場的理性思考。面對價格戰(zhàn)，正潤有自己的原則和操守，寧愿放棄一些不合理的訂單?！拔覀兲峁┰O(shè)備，幫助客戶賺錢，客戶應(yīng)當(dāng)為此支付合理的報酬，這是最簡單的商業(yè)邏輯啊?！眳菓?yīng)義認為。然而在生存壓力和短期利益面前，商業(yè)往往迷失了最基本的價值取向。

“目前這個階段，反而是我們要好好思考，好好整理的時候?！眳菓?yīng)義說。惡性競爭的漩渦中，正潤不會盲目去拼搶，而是回歸本身，修煉內(nèi)功，積蓄薄發(fā)的能量。把企業(yè)品牌打造好，進一步提升產(chǎn)品品質(zhì)，讓自己成為客戶不可替代的選擇，這才是正道。

2014年，正潤新聘請了一位經(jīng)驗豐富的執(zhí)行副總，在企業(yè)內(nèi)部升級7S管理，深入挖潛，成本節(jié)約與效率提升都見成效。

2014年，吳應(yīng)義尤其注重銷售團隊的再培養(yǎng)，構(gòu)建了一支年輕的、富于戰(zhàn)斗力的團隊。他嚴禁銷售人員依靠喝酒吃飯這些手段獲取訂單。業(yè)務(wù)員應(yīng)該成功實現(xiàn)產(chǎn)品價值的等價交換，站著也把錢掙了。

“天地蓋紙盒機市場正在漸趨飽和，市場需求以后更多地體現(xiàn)在設(shè)備的更新?lián)Q代。”吳應(yīng)義說。這種情況下，正潤更要打安全、穩(wěn)健牌。小心翼翼，慢慢來，才能持續(xù)發(fā)展。

2015年，正潤還會持續(xù)推出新品，也將通過設(shè)計改良，為客戶提供模塊化解決方案?！坝肋h關(guān)注客戶需求，尤其是個性化需求。當(dāng)我們不懼麻煩地為客戶定制產(chǎn)品，最后會發(fā)現(xiàn)個性化需求往往變成了標(biāo)準(zhǔn)化需求，帶來更多生意機會?！眳菓?yīng)義說。