于佳傲　許延明

摘 要：微商作為一個新生事物，其一出現(xiàn)就面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存的局面。與傳統(tǒng)經(jīng)營模式相比，微商具有成本低、門檻低、渠道建立快速等優(yōu)勢。然而，目前的微商經(jīng)營中也存在著團隊選擇風險、渠道濫用風險、品牌管理風險、利潤微薄等風險。要做好微商，防范上述風險，必須從宣傳、市場以及營銷手段等幾方面進行研究，只有這樣才能提高微商的經(jīng)營能力，進而提高經(jīng)營效益。

關(guān)鍵詞：微商 經(jīng)營成本 經(jīng)營風險

前言：

所謂的“微商”，主要指的就是將“個人”作為一個單位，通過web3.0時代所出現(xiàn)的新的載體渠道，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)的通訊方式相互融合，并沒有一定的區(qū)域方面的限制，而且還能夠?qū)崿F(xiàn)移動性地進行銷售渠道新進展的單人個體行為，是現(xiàn)今比較流行的通過互聯(lián)網(wǎng)的可移動手段而興起的C2C新的市場。對于微商來說，其前期的成本投入相對來說比較小，并且還不存在什么太多的門檻，此外其還具有著傳播范圍廣、推廣與銷售都不需要走出家門等方面的特點，使得一些有意愿想要做生意，但卻沒有實力嘗試實體性創(chuàng)業(yè)的人的實際需求得以滿足，因為，對于做微商來說，并不需要多么專業(yè)的企業(yè)運營的知識。其從實質(zhì)上來說，是基于信任的基礎(chǔ)上，進而對顧客產(chǎn)生購買產(chǎn)品和服務的需求進行滿足。

一、微商的發(fā)展現(xiàn)狀

第一位微商是2011年出現(xiàn)的，目前微商的數(shù)量大概有80萬左右，截止目前的成交量為785萬次，成交額6.5億元，經(jīng)營的產(chǎn)品種類包括食品、鞋帽、體育用具、化妝品等，其中食品占產(chǎn)品總數(shù)的20%，鞋帽占15%，體育用具等占5%，化妝品占33%，其他類型產(chǎn)品占27%。

最近半年，微商隊伍擴大的十分的快速，在半年前，也許只是大部分人單純的知道具有“微商”這個行業(yè)，對其保持著一種觀望的態(tài)度，然而因為微商的發(fā)展形勢逐漸的呈現(xiàn)出越來越好的態(tài)勢，在最近的半年時間里，逐漸有更多的人們參與到微商的隊伍當中，使得整個的微商隊伍的增長數(shù)量十分的巨大。對于這樣的一個結(jié)果進行分析和研究后，我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)今的人們對微商都漸漸地有了一些相對來說較為不錯的改觀，開始慢慢的接受微商，并且慢慢的對微商產(chǎn)生了信任，但是現(xiàn)今微商的圈子，在其創(chuàng)業(yè)媒體上卻也存在著相當?shù)膯栴}，例如暴力刷屏導致的公信力弱問題，或者是部分產(chǎn)品的質(zhì)量并沒有達到標準也讓非常多的人從心里感覺到很排斥，但是相信這些問題都會受到微商的重視與關(guān)注，在未來微商的發(fā)展過程中會被慢慢的解決與限制。其實對于“微商”來說，這是一個受到社會各界人士爭議的話題，但是唯一一點能夠保證的是，微商并不是一個不好的發(fā)展方向，由于其肩負著了許許多多向往美好生活，但是卻受到資源以及資本等因素限制沒有辦法實現(xiàn)實體創(chuàng)業(yè)的個體人群渴望成功的希望。因此，微商這種經(jīng)營模式能夠在出現(xiàn)之后就得以迅速發(fā)展。喜愛微商的，會一直保持對微商的喜愛熱度；對微商有些反感的，就有著極大地可能會對微商進行刪除或者是屏蔽；需要微商的，也會一如既往的保留下去。但是無論人們需不需要微商，微商的發(fā)展已經(jīng)成為了一個不爭的事實[1]。

二、微商經(jīng)營成本分析

對于做微商來說，由于其營銷模式的特殊性，所以其運營并不需要有太多成本投入。就以現(xiàn)今的校園微商來說，這些微商基本上都是學生，筆者對其中一位微商小李進行調(diào)查，其在產(chǎn)品的投入成本上，幾乎沒有過多額外的成本，就小李而言，他在2013年開始微商生涯的，“開張”初期僅僅是投入了500元的成本，購入產(chǎn)品。

微商的經(jīng)營成本相比其他實體經(jīng)營者，確實要少一些，主要是因為微商既不需要包括固定資產(chǎn)的購置或租賃等前期資本投入，也不需要店鋪實體營銷所需要的廣告宣傳費用或者是店面費用，由于一個人就可以經(jīng)營，因而也不需要人工成本以及員工培訓成本和管理成本，渠道成本也非常低廉。和其他經(jīng)營模式相比，其主要的成本構(gòu)成為運輸成本、產(chǎn)品采購成本和流量成本。其中，流量成本非常低。另外，總的說來，和其他經(jīng)營模式比，微商在經(jīng)營成本上，還是具備一定優(yōu)勢的。

三、微商經(jīng)營風險分析

（一）團隊選擇風險

對于微商的經(jīng)營來說，面臨的最大風險就是難以選擇一個較為可靠的團隊或者是產(chǎn)品。然而產(chǎn)品是固定不變的，只要具備一定良好的影響力以及較高的知名度就可以，因為所有人都明白，這樣就不用自己進行宣傳推廣，節(jié)約了推廣成本。但是微商加入的上家或者團隊卻是不固定的，一但上家或者是團隊沒有真正的本事，只是簡單地教微商們一些無關(guān)緊要的東西，那么，這就將成為一個比較大的風險，因此，在微商的經(jīng)營過程中，微商個體的選擇比努力更加具有重要意義，因為質(zhì)量以及口碑比較好的產(chǎn)品與優(yōu)秀的團隊，能夠讓微商在發(fā)展的道路上少走很多彎路[2]。

（二）渠道濫用風險

現(xiàn)今的微商的主要推廣方法，是通過微信朋友圈進行產(chǎn)品的推廣，但是朋友圈是一個綜合的社交平臺，也是一個私人意義下的交流圈子，通常情況下人們登陸朋友圈主要是為了利用閑暇下來的時間對身邊朋友的最近動態(tài)進行了解，進而增進朋友間的關(guān)系，或者是瀏覽一下新鮮的事物以及利用閑暇下來的時間去分享與學習。如果微商在朋友圈當中偶爾的發(fā)布一兩次的產(chǎn)品信息，一些人也許會覺得新鮮好玩，然而一旦多次重復的進行朋友圈里的產(chǎn)品刷屏，就會引起大多數(shù)人的反感情緒，進而屏蔽消息或者是對微商的朋友圈關(guān)系進行刪除。這就有點類似于電話銷售，電話使用的根本目的是為了增強人與人之間溝通的，然而相當多的企業(yè)卻應用電話進行產(chǎn)品的營銷，相信這種產(chǎn)品推銷的電話很多人都曾遇到，有的人甚至每天都會接到三個或者是五個推銷的電話。接到這樣的推銷電話，一般人基本都會在接聽過后就立刻掛斷，甚至是警告不要再打來。所以類似于這樣的微商朋友圈刷屏現(xiàn)象不僅不會促進微商發(fā)展，更為微商經(jīng)營帶來不好的影響[3]。

（三）品牌管理風險

對微商市場進行宏觀分析，可以發(fā)現(xiàn)，微商實際上是一把“雙刃劍”，雖然其具有成本低廉等好處，然而因為微商的入門較為簡單，沒有一定的規(guī)范和要求以及個體行為等方面的原因，為品牌商也帶來了一些運營管理方面的困難。時常發(fā)生一些微商為了自身利益不合理的進行低價傾銷的行為，甚至為了牟取利潤銷售假貨，嚴重的影響到了其他微商以及客戶的利益，久而久之就會導致越來越多的微商及客戶對品牌商家的產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，進而影響到整個微商的正常運營，甚至造成微商經(jīng)營失敗。

（四）“薄利”風險

對于微商來說，其主要的營銷活動都是通過微信這一平臺來實現(xiàn)的，所以其產(chǎn)品的買家都是一些朋友，因此微商們給出的商品價格的都是所謂的“朋友價”，如此一來，就導致微商的本身營銷所獲得利潤并不多，例如上文提到的小李，他主要銷售的是食品，同樣的一盒巧克力，進價是8.5元，賣給不熟悉的顧客是15元，而如果熟人來買的情況下，只能賣到10元。

四、微商經(jīng)營對策

（一）選擇可靠的團隊

微商可以通過朋友介紹或者是尋找正規(guī)的加盟單位，進行團隊的選擇，盡量尋找口碑好，信譽度高的團隊，如果一旦不小心進入到了非正規(guī)的團隊當中，及時的撤離，只有這樣才能夠?qū)F隊選擇風險降到最低。

（二）控制廣告數(shù)量

對于微商們來說，第一步要將自己的朋友圈進行好好利用，微商可以讓自己的親戚朋友在他們自己的微信圈里進行分享，當然，更為重要的是不能胡亂用產(chǎn)品信息刷屏，一定要寫一些實用的并且是人們想要看到的內(nèi)容，最好是能通過圖像的形式表現(xiàn)出來，通過人們的不斷分享，這樣一來微商朋友的朋友也會成為微商的顧客，接著微商們再讓這些人幫助自己宣傳。千萬不要輕視了這些朋友的作用，這些人背后的市場是微商們想像不到的龐大，并且這樣作也是最容易做到的，而且也是成效最為明顯的，在商場上稱之為“擴散效應”。

（三）巧妙正面宣傳

微商們可以在進行產(chǎn)品營銷的時候可以通過選擇一個好的名字或者選擇一個好的頭像的方法，向人們傳遞微商們所要銷售的產(chǎn)品。對于名字或頭像的選擇，最好做到讓消費者看到名字或頭像，就能夠分辨出其經(jīng)營項目和經(jīng)營內(nèi)容，了解產(chǎn)品或公司的基本的信息。

（四）積極拓展陌生市場

針對薄利風險，可以選擇相對來說陌生的區(qū)域進行產(chǎn)品的“投放”，避免“熟人買熟帳”的現(xiàn)象發(fā)生，或者是開通一個較為陌生的微信號，這樣一來所謂的“薄利”風險就能有效地降低。

（五）積極互動

微商們可以互動，積極的互動，對朋友圈每條微信進行評論，和這些人進行互動，讓這些人對微商們能夠有一些好的印象，只有這樣別人才會主動的關(guān)注微商的一舉一動。等到了那個時候，微商們再向這些人進行產(chǎn)品的推銷，這樣一來就水到渠成了。比如：多加一些聊天的群，根據(jù)微商產(chǎn)品的特性有選擇的加入。加了之后千萬不要一上來就發(fā)產(chǎn)品的廣告，先和群里的人聊天，和群里的人成為朋友，只有成為了朋友之后，才能夠進行接下來的產(chǎn)品推薦?；蛘呤窃谖⑿艂€性簽名里，微商們可以寫上其所銷售的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的優(yōu)點，盡管字數(shù)不多，但是一定要充分利用，不放過任何一個宣傳渠道。

結(jié)論：

微商是通過與人之間的聯(lián)系進行營銷的，將人的關(guān)系作為整個營銷的中心。通過微信為主要表現(xiàn)形式的移動互聯(lián)網(wǎng)的新時代，是一個人際交往的時代，這個時候微商們與微粉之間的關(guān)系，也就是人與人的關(guān)系，才是整個運行過程當中最最核心的東西，對老顧客進行維護是關(guān)鍵，增強現(xiàn)有客源的反復購買率是關(guān)鍵。既要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，又要保證價格的可接受性，更要積極維護客戶利益，才能在抓住機遇，有效規(guī)避風險。

參考文獻：

[1]馮巧婕.微商，別太“任性”[J].浙江日報，2014-12-23010.

[2]湯翔貽.微經(jīng)濟時代下的美麗營銷[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，32：52-54.

[3]李志剛.淺談微信的行政監(jiān)管和法律規(guī)制[J].法制博覽，2014，11：155+143.

（作者單位：佳木斯大學經(jīng)濟管理學院 黑龍江佳木斯市 154007）