王增武

2014年8月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，明確提出到2020年“保險(xiǎn)成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段”。事實(shí)上，早在2012年人保集團(tuán)的上市招股說明書中明確提出公司未來以風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)富管理并重為原則，積極布局財(cái)富管理領(lǐng)域。作為壽險(xiǎn)公司開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)“一體兩翼”的“一體”——組織架構(gòu)模式，縱覽68家壽險(xiǎn)公司的年度報(bào)告和公司資料可見，共有“兩維五類”模式，一維是同業(yè)拓展的獨(dú)立法人、銀保整合、機(jī)構(gòu)設(shè)置和品牌產(chǎn)品等模式，異業(yè)聯(lián)盟的電商模式則是另一維分類方式。

同業(yè)拓展模式

獨(dú)立法人

瑞泰人壽和國壽集團(tuán)是踐行財(cái)富管理業(yè)務(wù)獨(dú)立法人模式的典型代表，瑞泰人壽聚焦財(cái)富管理業(yè)務(wù)，向客戶提供的主要產(chǎn)品服務(wù)有與財(cái)富管理相關(guān)的調(diào)研報(bào)告、財(cái)富視界手冊內(nèi)刊和財(cái)富健康計(jì)劃產(chǎn)品與服務(wù)等。國壽集團(tuán)發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的路徑清晰可鑒。

2006年，中國人壽在大眾富裕人群比較集中的北京和上海兩地建立大學(xué)生銷售團(tuán)隊(duì)，以上海分公司為例，銷售團(tuán)隊(duì)的主要組成人員以一批本科及以上學(xué)歷的“高學(xué)歷、高素質(zhì)、高績效”（簡稱“三高型”）人才組成，平均年齡不到25周歲，鑒于“三高型”人才的良好素質(zhì)和集團(tuán)的良好培訓(xùn)體系，目前這支隊(duì)伍的高價值業(yè)務(wù)能達(dá)到2500萬元/年，年度的續(xù)期貢獻(xiàn)已過億元，不僅業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)異且基本實(shí)現(xiàn)零投訴。

以上是國壽集團(tuán)踐行財(cái)富管理的“組織隊(duì)伍建設(shè)”模式，為落實(shí)保險(xiǎn)業(yè)“新國十條”、拓展第三方資產(chǎn)管理市場服務(wù)范圍，國壽集團(tuán)成立財(cái)富管理獨(dú)立法人實(shí)體。2014年11月，國壽集團(tuán)下轄的中國人壽資產(chǎn)有限公司、國壽安保基金管理有限公司合資成立國壽財(cái)富管理有限公司，主要從事特定客戶的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)及中國證監(jiān)會許可的其他業(yè)務(wù)。獨(dú)立法人國壽財(cái)富管理將著力提升專業(yè)能力和核心競爭力，置客戶利益于首位，建成專業(yè)優(yōu)良、誠信合規(guī)、運(yùn)作穩(wěn)健的現(xiàn)代財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，也是中國人壽實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、建設(shè)現(xiàn)代綜合性金融保險(xiǎn)集團(tuán)的戰(zhàn)略需要，更是中國人壽參與社會財(cái)富管理、為廣大客戶和投資者提供更全面金融服務(wù)的重要窗口。

銀保合作

在國內(nèi)以銀行為主導(dǎo)的金融體系中，商業(yè)銀行的渠道優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢是發(fā)展財(cái)富管理的兩大優(yōu)勢，所以具有商業(yè)銀行背景的壽險(xiǎn)公司/集團(tuán)都大力發(fā)展財(cái)富管理的“銀行整合”模式。作為銀保整合模式的典型代表，匯豐集團(tuán)在進(jìn)入中國的第一年（2010年），年化保費(fèi)即達(dá)到近億元，銀行整合業(yè)務(wù)共享度超多80%，品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷優(yōu)勢是匯豐集團(tuán)銀保整合模式的三大法寶。

中資機(jī)構(gòu)方面，平安壽險(xiǎn)的綜合金融服務(wù)、交銀康聯(lián)的“3601+1銀保合作”和農(nóng)銀人壽的客戶分層對應(yīng)以及建信人壽的“建信人壽龍卡”聯(lián)名卡等銀保整合業(yè)務(wù)當(dāng)屬行業(yè)典范。在此，我們以交銀康聯(lián)和農(nóng)銀人壽為例簡要介紹如下。

交銀康聯(lián)與交通銀行的“1+1”合作模式旨在將銀保融合的理念分解細(xì)化成多個可操作方案，積極融入交行財(cái)富管理體系，化解客戶財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)揮保險(xiǎn)保障在財(cái)富管理中的積極作用，即將上述理念貫徹到交通銀行的前中后臺各個模塊，在不斷地聯(lián)動協(xié)作中逐步將保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品、銷售和服務(wù)“潤物細(xì)無聲”地融入目行財(cái)富管理體系，主要表現(xiàn)有五：

其一，“干部1+1”，充分發(fā)揮銀行干部的協(xié)同能力和保險(xiǎn)干部的營銷能力。進(jìn)一步，自2014年起，澳方股東與交銀康聯(lián)建立為期三年的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)合作計(jì)劃，首批已有25人赴澳總部完成培訓(xùn)。

其二，“培訓(xùn)1+1”，將“交行理財(cái)經(jīng)理+交銀康聯(lián)客戶經(jīng)理”組成1+1訓(xùn)練小組聯(lián)動培訓(xùn)，提升公司協(xié)作服務(wù)和綜合金融服務(wù)能力，2012年末至今，參訓(xùn)人數(shù)已超過3000人次。

其三，“產(chǎn)品1+1”，交銀康聯(lián)人壽根據(jù)交銀客戶生命周期設(shè)計(jì)了全周期的產(chǎn)品線，全面融入目行零售產(chǎn)品體系。

其四，“營銷1+1”，合作舉辦高峰論壇、社區(qū)行、線上線下渠道融合等活動，構(gòu)建多層次多維度的營銷服務(wù)聯(lián)動機(jī)制。

此外，交銀康聯(lián)經(jīng)營版圖已從上海逐步輻射至全國，建立了銀保、電銷、顧問行銷渠道，形成了完成的“交銀保障”產(chǎn)品線，并在2014年構(gòu)建了“交銀康聯(lián)人壽——您的健康管家”增值服務(wù)體系。未來，交銀康聯(lián)還將積極打造以財(cái)富管理為特點(diǎn)的新直銷渠道，即通過“跨界”，在大金融的格局下，依托交通銀行集團(tuán)化優(yōu)勢，不僅銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，還在合規(guī)的前提下代理銷售資管類產(chǎn)品，并在一定程度上為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置方案的設(shè)計(jì)。

農(nóng)銀人壽的財(cái)富管理業(yè)務(wù)依托農(nóng)行私人銀行、財(cái)富中心和理財(cái)中心的中高端客戶資源，為客戶提供保險(xiǎn)保障、疾病醫(yī)療、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育和財(cái)富管理等中長期的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供個性、專業(yè)、定制的保險(xiǎn)服務(wù)。產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)方面，財(cái)富管理業(yè)務(wù)緊跟市場、貼近客戶，滿足中高端客戶在家庭保障、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃以及財(cái)富管理等方面的需求。通過在產(chǎn)品形態(tài)、保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款上的創(chuàng)新，在產(chǎn)品定價、投保規(guī)則、增值服務(wù)上做文章，做到市場同類產(chǎn)品中“人無我有、人有我新、人新我優(yōu)、人優(yōu)我全”。借助公司的產(chǎn)品開發(fā)實(shí)力，以及與再保公司、第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的深度合作，實(shí)現(xiàn)對不同層次客戶在保障額度、投保流程、服務(wù)品質(zhì)上的差異。

服務(wù)體系方面，財(cái)富管理業(yè)務(wù)緊緊圍繞“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”核心，通過“服務(wù)需求差異化管理、服務(wù)體驗(yàn)全程化管理、服務(wù)內(nèi)容多樣化管理、服務(wù)團(tuán)隊(duì)精英化管理以及行司聯(lián)動資源深度整合”，使得客戶擁有保險(xiǎn)即擁有服務(wù)，買保險(xiǎn)就是買服務(wù)，并將農(nóng)行成熟的客戶服務(wù)資源與農(nóng)銀人壽的保險(xiǎn)客戶服務(wù)資源深度整合，使客戶享受到農(nóng)行“一體化”綜合金融服務(wù)體驗(yàn)。

機(jī)構(gòu)設(shè)置

68家壽險(xiǎn)公司中有3家設(shè)立資產(chǎn)管理部（中心），5家設(shè)置財(cái)富管理部門（中心），表面上并無實(shí)質(zhì)區(qū)別，本質(zhì)而言，新華保險(xiǎn)財(cái)富管理部和生命人壽的鳳凰理財(cái)中心是以人才培養(yǎng)為導(dǎo)向的，兼顧機(jī)構(gòu)設(shè)置功能；而陽光保險(xiǎn)財(cái)富管理中心和太平人壽的財(cái)富管理部則是以機(jī)構(gòu)設(shè)置為導(dǎo)向，兼顧人才培養(yǎng)功能。

新華保險(xiǎn)財(cái)富管理部旨在與銀行、證券以及非金融機(jī)構(gòu)合作，為中高端客戶量身打造全方位的家庭理財(cái)與安全規(guī)劃，將其獨(dú)立于已有的個、團(tuán)、銀三大銷售渠道，成為一個獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門，獨(dú)立運(yùn)作，目標(biāo)是打造一支保險(xiǎn)公司當(dāng)中 “高忠誠度”、“高素質(zhì)”、“高績效”的三高精英銷售團(tuán)隊(duì)。自2010年以來，新華人壽財(cái)富管理部的銷售業(yè)績呈逐年上升趨勢，且與保險(xiǎn)營銷員渠道聯(lián)手“做掉”銀保渠道的銷售份額。

鳳凰理財(cái)中心是生命人壽在中國保監(jiān)會“以創(chuàng)新謀發(fā)展”的規(guī)劃指引下成立的國內(nèi)第一家壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新機(jī)構(gòu)，采用員工制的營銷體制，以精英制標(biāo)準(zhǔn)（理財(cái)規(guī)劃師持證率）搭建營銷管理區(qū)的架構(gòu)；通過公司客戶資源名單獲取及特定關(guān)系人協(xié)助促成的銷售模式創(chuàng)新，建立持續(xù)穩(wěn)定的高績效業(yè)務(wù)平臺；通過百元標(biāo)保獲取成本的費(fèi)用包干制，降低成本提高資金使用效率；依據(jù)中心支公司架構(gòu)設(shè)置以財(cái)富管理中心的形式探索中心城市營銷未來發(fā)展之路的營銷創(chuàng)新項(xiàng)目。

中心以“體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)”為宗旨，成立壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新機(jī)構(gòu)——鳳凰理財(cái)中心。中心擁有一支高學(xué)歷、持雙證的綜合金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新市場開拓模式，融合關(guān)系營銷、交叉營銷和渠道整合營銷等多種國內(nèi)外一流技術(shù)占領(lǐng)市場。用兼具“保值、保賺、保障”的新型保額分紅產(chǎn)品為廣大客戶提供量身定制的金融理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。此外，中心堅(jiān)持“以創(chuàng)新謀發(fā)展，向改革要效益”，努力成為國內(nèi)壽險(xiǎn)市場與國際接軌的領(lǐng)跑者，引領(lǐng)國內(nèi)壽險(xiǎn)變革。建立綜合金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)，打造一體化銷售平臺，為每一位客戶提供貼身的一站式金融理財(cái)服務(wù)。

太平洋保險(xiǎn)的金玉蘭財(cái)富管理計(jì)劃是以人才建設(shè)為導(dǎo)向的財(cái)富管理業(yè)務(wù)又一案例。以和而不同追求卓越的核心理念，培養(yǎng)專屬服務(wù)于中高端客戶的理財(cái)規(guī)劃師。目前正在建立一支高學(xué)歷、年輕化、扁平化的精英團(tuán)隊(duì)，通過基礎(chǔ)財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級財(cái)務(wù)策劃、社會保障等培訓(xùn)課程，著重培訓(xùn)客戶生命周期管理中各個階段客戶特征識別標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)客戶群體需求分析和解決方案、如何與客戶建立信任關(guān)系，積極為公司創(chuàng)造價值

太平人壽財(cái)富管理部則定向開發(fā)中高端人群，深度發(fā)掘并滿足中高端客戶風(fēng)險(xiǎn)保障管理及理財(cái)規(guī)劃需求，提供高端人身、醫(yī)療、健康、教育、養(yǎng)老、理財(cái)、家財(cái)險(xiǎn)等全方位綜合金融理財(cái)服務(wù)，進(jìn)行大額保單的深度開發(fā)和銷售及保單的售后服務(wù)。成立于2012年的陽光財(cái)富管理中心，隸屬于陽光保險(xiǎn)集團(tuán)旗下，專注于為研究金融市場發(fā)展趨勢與高凈值客戶服務(wù)需求，為集團(tuán)的高凈值客戶提供全方位財(cái)富管理規(guī)劃與高端個性化定制服務(wù)的咨詢中心。借助集團(tuán)強(qiáng)有力地支持，我們?yōu)榭蛻籼峁┵Y產(chǎn)配置建議、高端的保險(xiǎn)規(guī)劃、養(yǎng)生醫(yī)療、海外移民等一系列咨詢與推薦的增值服務(wù)，讓客戶在成功之余盡情的享受幸福美好生活。

品牌產(chǎn)品

全樣本的68家壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中有6家在其產(chǎn)品分類中明確表明有與財(cái)富傳承或家庭收入保障相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如復(fù)興國際的家庭保障/財(cái)富規(guī)劃與傳承系列產(chǎn)品、中國光大集團(tuán)的3G家庭保單和友邦保險(xiǎn)的傳世經(jīng)典系列產(chǎn)品等。對于高端人士而言，保險(xiǎn)雖然在短時間內(nèi)不能使其擁有更多的財(cái)富，但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品穩(wěn)健的保值屬性、靈活的融資功能以及與生命周期相契合的健康保障，使得保險(xiǎn)對未知的不確定性把握更加容易，因此，許多保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)了專門針對高凈值人士的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是專門以高凈值個人為目標(biāo)的復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及長期護(hù)理險(xiǎn)，對于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司而言，還包括一些大額的保單和創(chuàng)新型產(chǎn)品，如與養(yǎng)老社區(qū)掛鉤的產(chǎn)品等。

就品牌建設(shè)而言，光明財(cái)富秉承“誠信理財(cái)、客戶為先”的經(jīng)營思路，以滿足客戶多方面金融需求為愿景，借助便捷的互聯(lián)網(wǎng)渠道，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富光明。同時，作為以客戶為中心的兩家企業(yè)，光大永明人壽此次與光大銀行共同攜手，竭力將“光明財(cái)富”打造成優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)品牌。借助多元化的金融集團(tuán)平臺，光大永明人壽將與集團(tuán)下屬企業(yè)光大銀行、光大證券等公司開展更多的業(yè)務(wù)聯(lián)動，也將聯(lián)合為光大客戶提供更加豐富的“一站式”金融理財(cái)服務(wù)。

異業(yè)聯(lián)盟

壽險(xiǎn)公司在開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的過程中，除以公司/集團(tuán)為中心同業(yè)拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展模式外，中英人壽則依靠股東背景資源，于2014年9月成立異業(yè)聯(lián)盟事業(yè)部，致力于與各企業(yè)建立深層次合作，通過創(chuàng)新型合作方式聯(lián)合各行業(yè)企業(yè)對目標(biāo)客戶提供多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)，打造包含“飲食健康”、“身體健康”、“生活健康”、“財(cái)務(wù)健康”四個版塊的綜合性健康服務(wù)平臺，開創(chuàng)壽險(xiǎn)財(cái)富管理異業(yè)聯(lián)盟的先河。各異業(yè)聯(lián)盟將根據(jù)各自產(chǎn)品與服務(wù)分別從屬于四個健康板塊，中英人壽與異業(yè)聯(lián)盟合作伙伴將以健康平臺為重要載體，實(shí)現(xiàn)中英人壽客戶與異業(yè)聯(lián)盟企業(yè)客戶之間的交互，雙方客戶通過注冊健康平臺享受異業(yè)聯(lián)盟合作伙伴提供的個性化的產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度、企業(yè)品牌知名度的雙重提升。

作為異業(yè)聯(lián)盟的其他兩個案例分別是復(fù)星保德信的星盟計(jì)劃和太平人壽江西分公司的“太平樹”，前者目標(biāo)在于打造保險(xiǎn)系的電商平臺，含服飾美容、教育培訓(xùn)、美食、金融、日常生活、咨詢資訊和其他等七大業(yè)務(wù)板塊，通過“聯(lián)手你我 共贏未來”方式實(shí)現(xiàn)平臺共同體的“利潤提升、互惠互利和全線營銷”。2015年2月14日，太平人壽江西分公司與騰訊江西分公司在南昌舉行“太平樹”資源互惠平臺上線發(fā)布會，旨在打造“最具特色和潛力的精品保險(xiǎn)公司”，以不斷提升卓越客戶體驗(yàn)為理念，以雙方聯(lián)合開發(fā)的移動客戶端APP手機(jī)應(yīng)用軟件為載體，通過O2O模式整合太平人壽客戶資源并搭建資源共享平臺，為有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的客戶提供高品質(zhì)的銷售渠道，更為客戶提供具有卓越性價比的產(chǎn)品和服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)一對一服務(wù)和隨時隨地的人工智能服務(wù)。

結(jié)束語

廣義而言，財(cái)富管理的本質(zhì)是資本—負(fù)債管理，其中資本管理含貨幣資本管理、非貨幣資本管理、人力資本管理和社會資本管理。事實(shí)上，作為壽險(xiǎn)公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)“一體兩翼”的“產(chǎn)品翼”，傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品基本涵蓋人力資本管理的范疇，而非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)型產(chǎn)品如分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)或高現(xiàn)金價值產(chǎn)品等滿足財(cái)富管理中貨幣資本管理的需要，內(nèi)含養(yǎng)老保障功能的養(yǎng)老社區(qū)掛鉤產(chǎn)品或財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品等具有非貨幣資本管理功能。“服務(wù)翼”之增值服務(wù)蘊(yùn)含社會資本管理之實(shí)。

這表明，追根溯源，保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)公司雖無財(cái)富管理之名，但自成立之初就已行財(cái)富管理之實(shí)，而且，保險(xiǎn)的保障功能也是財(cái)富管理業(yè)未來的主要發(fā)展方向。鑒于此，壽險(xiǎn)公司發(fā)展財(cái)富管理業(yè)應(yīng)在樹立保險(xiǎn)文化、優(yōu)化監(jiān)管環(huán)境、做好統(tǒng)計(jì)監(jiān)測等宏觀框架指導(dǎo)下，應(yīng)完善組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、豐富保障類產(chǎn)品線、差異化其增值服務(wù)體系、建立健全風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測體系以及建設(shè)專有的IT系統(tǒng)等。就本文的主題——組織架構(gòu)建設(shè)而言，壽險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合公司文化、股東資源和組織架構(gòu)等特點(diǎn)，借鑒前述五種已有模式的優(yōu)點(diǎn)，在充分了解許可經(jīng)營地客戶需求和客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上建立獨(dú)具特色的組織架構(gòu)或業(yè)務(wù)模式。

（作者單位：中國社會科學(xué)院金融所財(cái)富管理研究中心中國社科院金融所“轉(zhuǎn)型與發(fā)展：從保險(xiǎn)大國到保險(xiǎn)強(qiáng)國”課題組）