文/趙延玲·中國(guó)鍛壓協(xié)會(huì)

馬銳：做細(xì)分市場(chǎng)的頂尖企業(yè)

文/趙延玲·中國(guó)鍛壓協(xié)會(huì)

2 014年5月份，協(xié)會(huì)組織了一次拉深和深拉深的技術(shù)交流會(huì)，那是我第一次見(jiàn)到馬銳本人。在開(kāi)會(huì)之前，很多人都是慕名而去。會(huì)議當(dāng)天，馬銳不負(fù)眾望，將一個(gè)技術(shù)報(bào)告講得有聲有色，既專業(yè)又不枯燥。在這次報(bào)告中，馬銳談到了細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的重要性，獲得了與會(huì)者的一致贊同。

說(shuō)起馬銳，不得不提創(chuàng)邁精密金屬成型(蘇州)有限公司。創(chuàng)邁精密金屬成型(蘇州)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“創(chuàng)邁”）是創(chuàng)邁集團(tuán)的全資子公司，成立于2005年，2006 年11月正式投產(chǎn)。從一開(kāi)始的4～5臺(tái)沖壓機(jī)，1千多萬(wàn)的產(chǎn)值，到2015年預(yù)計(jì)可達(dá)到1億3千萬(wàn)的產(chǎn)值；從最初的技術(shù)全部引進(jìn)，到現(xiàn)在能夠自行設(shè)計(jì)制造本土模具，甚至可以加工北美企業(yè)接不完的訂單，再出口出去。短短十年，創(chuàng)邁的銷售額增長(zhǎng)了10倍之多，其拉深產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)同行中可以說(shuō)是首屈一指。

馬銳，1997年畢業(yè)于西安建筑科技大學(xué)（原西安冶金建筑學(xué)院），畢業(yè)后先在河南洛陽(yáng)一家大型國(guó)有企業(yè)的設(shè)計(jì)研究院做了三年的機(jī)械設(shè)計(jì)，隨后進(jìn)入安特(蘇州)精密機(jī)械有限公司，還曾經(jīng)在生產(chǎn)汽車緊固件的企業(yè)做過(guò)兩年的銷售工作，2008年7月加入創(chuàng)邁，2011年初擔(dān)任該公司總經(jīng)理職務(wù)。也就是說(shuō)，馬銳從一畢業(yè)就進(jìn)入了機(jī)械和金屬成形領(lǐng)域，行業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力非常扎實(shí)，一步一個(gè)腳印走到現(xiàn)在，尤其是在創(chuàng)邁的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力的積累，使其對(duì)國(guó)內(nèi)沖壓行業(yè)的許多問(wèn)題有深刻的認(rèn)識(shí)。

馬銳認(rèn)為，創(chuàng)邁能夠取得這些成績(jī)，自己能夠從基層走上來(lái)，主要是因?yàn)閯?chuàng)邁是以一種開(kāi)放的理念在做企業(yè)?；谧鲆涣鞅就疗髽I(yè)的目標(biāo)，在創(chuàng)建之初，創(chuàng)邁從蘇州本地區(qū)招兵買(mǎi)馬，組織人才隊(duì)伍，鼓勵(lì)設(shè)計(jì)人員在吸收消化國(guó)外技術(shù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特色進(jìn)行創(chuàng)新，設(shè)計(jì)制造適合本土市場(chǎng)的產(chǎn)品，這些不同于某些外資企業(yè)嚴(yán)格的技術(shù)管控措施，使公司發(fā)展取得了驕人業(yè)績(jī)。目前公司全部員工97人，人均產(chǎn)值是130萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)普沖行業(yè)平均30～40萬(wàn)的人均產(chǎn)值。

創(chuàng)邁精密金屬成型(蘇州)有限公司總經(jīng)理馬銳

當(dāng)然，能夠使人均產(chǎn)值遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)沖壓行業(yè)，最終的因素還是因?yàn)閯?chuàng)邁先進(jìn)的技術(shù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品。普通沖壓行業(yè)的入行門(mén)檻相對(duì)較低，在2000年左右隨著汽車、家電、消費(fèi)性電子等行業(yè)的需求增大，國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)跟風(fēng)加入到?jīng)_壓領(lǐng)域，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。而創(chuàng)邁則專注于拉深領(lǐng)域，從材料到工藝，從模具到配件，一絲不茍，使其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)遙遙領(lǐng)先于同行。由于創(chuàng)邁生產(chǎn)工藝、技術(shù)的先進(jìn)性，其競(jìng)爭(zhēng)者集中在歐美地區(qū)，但這些競(jìng)爭(zhēng)也是相對(duì)的，并不是完全競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)檫@些企業(yè)的產(chǎn)品是有差異的，雖然都是做拉深產(chǎn)品，有的企業(yè)專注小型零件，有的專注中型零件，有的則專注大型零件；而且在拉深沖壓工藝和設(shè)備上也各有所長(zhǎng)，各具特點(diǎn)。企業(yè)需要做的就是在自己的領(lǐng)域內(nèi)做到最好。因此，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，差異化是非常重要的。創(chuàng)邁主要業(yè)務(wù)是拉深沖壓，另外還可為客戶提供一系列后處理服務(wù)，如熱處理(退火/淬火/滲氮/碳氮共滲等)，電鍍(鎳、鋅、鋅鎳等)，去毛刺，清洗等，發(fā)展至今，已具有一批合格且穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。創(chuàng)邁的產(chǎn)品主要面向汽車、家電、建筑等行業(yè)。

檢測(cè)設(shè)備

在采訪中，馬銳一直強(qiáng)調(diào)，拉深的技術(shù)性、模具都不同于一般的沖壓工藝，創(chuàng)邁的設(shè)備自動(dòng)化程度較高，對(duì)人員的素質(zhì)要求非常高。創(chuàng)邁的生產(chǎn)設(shè)備主要由兩種沖床組成，即連續(xù)式?jīng)_床和內(nèi)置機(jī)械手傳送式?jīng)_床，目前共有26臺(tái)設(shè)備。內(nèi)置機(jī)械手傳送式拉深技術(shù)所用設(shè)備的每一步都有傳感器，傳感器都連著行機(jī)電腦，電腦再控制設(shè)備進(jìn)行沖壓加工，全程不需要人工參與。馬銳說(shuō)，美國(guó)的沖壓廠一個(gè)人可以開(kāi)6臺(tái)機(jī)器。而中國(guó)有些沖壓廠需要很多人，自動(dòng)化程度較低。另外，投資做拉深企業(yè)需要做長(zhǎng)線，而不能一味追求“短、平、快”的投資回報(bào)。

生產(chǎn)設(shè)備

很多沖壓企業(yè)目前都認(rèn)為人力成本太高，企業(yè)難做，剛培養(yǎng)出來(lái)的員工很快就另謀高就了，這些現(xiàn)象的發(fā)生一方面是由于年輕人的就業(yè)觀念與前輩不同，還有重要的一點(diǎn)，是企業(yè)本身的態(tài)度以及公司戰(zhàn)略出了問(wèn)題。相比這些，創(chuàng)邁公司一直保持著很低的人員流動(dòng)率，甚至還有一位在創(chuàng)邁集團(tuán)工作了37年的老模具技師。馬銳認(rèn)為，合理的人員流動(dòng)和人力成本的支付是企業(yè)發(fā)展的必要條件，而人力成本對(duì)于服裝、外包服務(wù)等勞動(dòng)密集行業(yè)，產(chǎn)生的影響可能是致命的，但對(duì)于人力資源成本占得比重不是那么高的行業(yè)，對(duì)企業(yè)影響最大的因素是市場(chǎng)。馬銳說(shuō)，過(guò)去十幾年，開(kāi)一個(gè)沖壓廠很容易，那時(shí)候市場(chǎng)是需求大于供給，沖壓廠日子都非常好過(guò)。而現(xiàn)在普通沖壓市場(chǎng)則是供應(yīng)量大于需求量，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)一降再降。再仔細(xì)研究市場(chǎng)需求，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多高精尖的沖壓產(chǎn)品，如精沖件、高速?zèng)_件、拉深件等，依然是需求量大于供給量。因此，國(guó)內(nèi)沖壓企業(yè)如果想擺脫困境，必須轉(zhuǎn)型升級(jí)，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，提供優(yōu)質(zhì)化的專業(yè)產(chǎn)品，避免同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)的繼續(xù)。

要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就要有潛心積累技術(shù)的心態(tài)。談到企業(yè)態(tài)度，馬銳頗有感觸地說(shuō)，德國(guó)土地面積只有中國(guó)一個(gè)省大，但有幾百萬(wàn)家家族式中小企業(yè)。這些家族企業(yè)，很多都是配套企業(yè)，并且是百年企業(yè)，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品在某個(gè)很窄的領(lǐng)域做到全球頂尖。這些企業(yè)有個(gè)很大的特點(diǎn)就是，沉下心來(lái)專心做一件事情，代代傳承，代代創(chuàng)新，一步一步將自己的企業(yè)推向某領(lǐng)域的最頂端。

相比之下，中國(guó)配套企業(yè)大多比較浮躁，很多企業(yè)的成功大多以銷售額來(lái)衡量，而不是以技術(shù)和工藝是否先進(jìn)為標(biāo)準(zhǔn)。這也就造成了我國(guó)目前制造業(yè)的困局，過(guò)去的順風(fēng)順?biāo)荒苷f(shuō)明中國(guó)的市場(chǎng)潛力大，和企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有太大的關(guān)系。馬銳舉了一個(gè)實(shí)際的例子，一位中國(guó)客戶到德國(guó)公司采購(gòu)產(chǎn)品，要求對(duì)方降價(jià)，否則到別的企業(yè)采購(gòu)。德國(guó)公司負(fù)責(zé)人說(shuō)，你完全可以把訂單拿走，但拿走后，再回來(lái)我們就不能保證還有多余的產(chǎn)能再生產(chǎn)了。后來(lái)，這個(gè)企業(yè)到別的公司把樣品倒是做出來(lái)了，但是量產(chǎn)不了，再回頭找這個(gè)德國(guó)公司，該公司就講，公司沒(méi)有產(chǎn)能，你這個(gè)訂單走后，空余的產(chǎn)能被別的公司給補(bǔ)上了，我要是做你這個(gè)訂單的話，就得重新引進(jìn)設(shè)備，這需要很長(zhǎng)時(shí)間，而且你還要付一些額外費(fèi)用。德國(guó)的配套企業(yè)之所以能這么硬氣，是因?yàn)轫敿獾募夹g(shù)和產(chǎn)品在支撐著它。

所以，對(duì)于一個(gè)中小企業(yè)來(lái)講，轉(zhuǎn)型升級(jí)首先要考慮的就是技術(shù)先行。這要結(jié)合公司的實(shí)際情況，確定公司的發(fā)展方向。其次就是考慮客戶導(dǎo)向。沖壓廠是做配套的，不可能像其他公司有自己的研發(fā)和產(chǎn)品，依賴的就是如何迎合客戶的需求。要跟著客戶走，對(duì)客戶需求有敏銳的觀察力。沖壓市場(chǎng)很大，一個(gè)企業(yè)只要集中做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就足夠了。我國(guó)很多沖壓件還需要進(jìn)口，很多企業(yè)感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)激烈、壓力大主要是因?yàn)檫_(dá)不到某些零件的要求。國(guó)內(nèi)沖壓企業(yè)應(yīng)該將更大的精力投入到目前需要進(jìn)口的產(chǎn)品研發(fā)上，而不是如何壓低價(jià)格。

金屬成形是一個(gè)非常大的行業(yè)，工藝、設(shè)備各有不同，每一種工藝也都有特定的領(lǐng)域，這些領(lǐng)域不能由一家或幾家企業(yè)做，每個(gè)企業(yè)可以根據(jù)自己優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化生產(chǎn)，把產(chǎn)品做到頂尖品質(zhì)。中國(guó)乃至整個(gè)世界的市場(chǎng)都是往精密化、小型化、輕量化、低成本方向走，人力成本永遠(yuǎn)是走高的，那么只有通過(guò)管理、工藝、設(shè)計(jì)等來(lái)降低成本、提高質(zhì)量。拉深就是一個(gè)很窄的領(lǐng)域，在該領(lǐng)域里，產(chǎn)品范圍不同、設(shè)備不同、技術(shù)也不同。這些年，創(chuàng)邁已經(jīng)在一些領(lǐng)域上做了改進(jìn)，今后還將繼續(xù)創(chuàng)新，在拉深領(lǐng)域做出更多更出色的產(chǎn)品。