魏嵩++劉國標(biāo)

賺不賺錢是第二位的，首先要把人氣恢復(fù)了。從這個角度看，品勝戳中了廣大經(jīng)銷商的“麻筋兒”——客流的“饑渴”。

品勝的如意算盤

現(xiàn)如今，中國經(jīng)濟總體放緩，隨著電子商務(wù)大勢的沖擊，越來越多的線下實體店鋪業(yè)績慘淡、周轉(zhuǎn)不靈。在這個經(jīng)濟下滑的風(fēng)口上想要經(jīng)銷商多拿些貨都難。

想法很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感，想要給經(jīng)銷商謀福利到底該怎么落地？

面對這個艱巨的問題，做移動電源發(fā)家的品勝，一下砸進去3000萬，建立起了一條品勝專屬的O2O體系——百城當(dāng)日達。

百城當(dāng)日達，意為一百多個城市當(dāng)天送達，其核心內(nèi)容為：在品勝惠源提網(wǎng)站購買品勝任意產(chǎn)品，在全國指定的130個城市中，從下訂單時間起24小時內(nèi)為顧客送達，送不到，就免單！

品勝承諾，每日16點之前的現(xiàn)貨訂單（以訂單出庫后完成揀貨時間點開始計算）在當(dāng)天22點之前送到客戶手中；每日下午16∶00后提交的現(xiàn)貨訂單次日送達。所有在品勝官方授權(quán)的天貓旗艦店購物的顧客，也可以通過升艙服務(wù)，享受百城當(dāng)日達。

這么好的承諾，怎么做到呢？

品勝的設(shè)想是：當(dāng)日達依托覆蓋全國的經(jīng)銷商自有貨倉，把訂單分發(fā)給所在轄區(qū)的經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商的隊伍進行配送。

這個設(shè)想與所有O2O的想法一樣：利用傳統(tǒng)渠道的門店進行配送。

你說經(jīng)濟不好客流減少了，我品勝就從線上給你引流；你說電商把實體店的生意搶走了，我品勝就把網(wǎng)上的用戶還給你。

因此，這個設(shè)想必然要回答如下幾個關(guān)鍵問題：

第一：門店貨全嗎？

顯然，你不能指望所有的門店都能做到貨品齊全。

以北京為例，品勝在各區(qū)都有個A級經(jīng)銷商，比如朝陽區(qū)就設(shè)在朝陽門外大街99號百腦匯三層。朝陽區(qū)逾470平方公里，除了這個店，還在傳媒大學(xué)附近有兩個，王四營一個，也能做品勝當(dāng)日達的配送業(yè)務(wù)。但是這三個門店經(jīng)營的品類并不齊全，因此，朝陽區(qū)的訂單主要還是靠百腦匯店來配送。

第二：經(jīng)銷商配送的成本

以A級經(jīng)銷商為例，其人手都是按照從前的客流配備的，物流人員主要是為下游的門店客戶送貨。現(xiàn)在要為品勝充當(dāng)零售訂單的配送人員角色，人手不夠，再招人手利潤有保障嗎？

眾所周知，現(xiàn)在物流行業(yè)的人工是非常高的，每月人均6000元工資，一個當(dāng)日達系統(tǒng)分配的訂單能保證不虧損嗎？

有料幫從百腦匯門店了解到，該店每天平均收到來自品勝電商平臺的訂單大概60—70單，這需要怎樣一個規(guī)模的配送團隊？

這就需要考慮兩點：一個是用戶地理位置分布，另外一個是該區(qū)域的交通狀況。

由于是網(wǎng)上訂單，訂單的地理分布和時間分布都會很不均衡和集中，這是配送的最大難度，無疑會導(dǎo)致配送的成本升高。按照百腦匯門店每天60—70單的訂單量，要在24小時內(nèi)送抵，需要雇傭幾名配送人員才夠呢？

假如60單都分布在不同位置，且下單時間不集中，那根據(jù)朝陽區(qū)的交通狀況，平均每個人頂多能送4單，一天時間就過去了。比如平均每個訂單100元左右，毛利至多50元，每人每天4件貨，按照北京市的工資標(biāo)準(zhǔn)，剛好夠發(fā)給配送工人的薪水，這還沒有算上物流工具等其他成本。

所幸這是我們按照最糟糕的狀況來算的，但是做品牌，就得考慮到承諾是否能充分兌現(xiàn)。

在品勝官網(wǎng)的評論區(qū)，既可以看到對當(dāng)日達的點贊，也可以看到抱怨——有的客戶下單后兩三天后才收到門店配送的貨，比發(fā)快遞還慢。顯然，訂單量大的門店就容易做到當(dāng)日達，而訂單量小的門店，不會專門雇傭配送人員，只能是門店現(xiàn)有人員有空了，才能去送貨。

根據(jù)有料幫的了解，品勝實行當(dāng)日達以來的這半年時間里，絕大多數(shù)經(jīng)銷商在當(dāng)日達業(yè)務(wù)中并沒有賺到錢。以一位區(qū)域性渠道商為例，每天當(dāng)日達下單50件，每單平均毛利15元，然而他卻不得不為此雇傭2名專職配送人員，一個月做下來盈利不到1萬元，訂單量小的店甚至還會賠錢。

雖然眾多經(jīng)銷商對于給品勝充當(dāng)“搬運工”起初都抱著懷疑的態(tài)度，但都因為某一方面的原因欣然配備了專門的物流人手，為什么呢？

第三：關(guān)聯(lián)銷售是否存在

品勝自己也承認(rèn)，門店就近配送也不是個賺錢的生意，但由配送服務(wù)帶來的關(guān)聯(lián)銷售將提升門店業(yè)績，大部分得益于品勝“送貨員”通過客情維系下來的企業(yè)資源。

有別于第三方的物流，經(jīng)銷商的團隊更加珍惜每一單配送時與顧客接觸的機會，在配送的同時，當(dāng)場為顧客解答任何疑問。試想一下，由熟悉產(chǎn)品的企業(yè)員工送貨上門并當(dāng)面講解，跟由完全不懂產(chǎn)品的第三方派送員送貨上門，哪一種能為消費者帶來更好的服務(wù)和消費體驗?zāi)?？消費者在初次接觸后，就有可能選擇繞過平臺直接與經(jīng)銷商接觸，帶來團購訂單。

但不是多數(shù)門店都能做到這一點。

有料幫在傳媒大學(xué)店了解到，由于地理位置遠離城市核心區(qū)和庫存貨型較少，這里平均每天接到訂單2—3單。該店僅有2人值守，都是趁沒客人的時候出去送一下。如果是活動高峰期，大概在10單左右，基本都是雇傭其他人去配送。

在被問及送貨時是否有產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售，店主平靜地回答說“沒有”。

即便產(chǎn)生需求，由于所經(jīng)營的品類不齊全，門店也未必能夠滿足用戶的關(guān)聯(lián)需求。而且門店現(xiàn)在為應(yīng)對電商的沖擊，已經(jīng)轉(zhuǎn)型為靠提供維修之類的技術(shù)服務(wù)來生存，倒是有熟客打電話來問店里有沒有自己需要的貨，但很明顯，這不是因為配送取得的。在這里，商品銷售只是其補充項目，移動電源等展示商品其實是他們的引流手段！

百腦匯店亦然。理論上，有別于第三方物流，門店配送的確會更能夠取得用戶信任，只要所提供的服務(wù)好，關(guān)聯(lián)銷售是存在的。百腦匯門店表示的確有客戶打電話來訂購，但很少。因為品勝主要做移動電源等附屬產(chǎn)品，顧客可能會因為買了手機、相機而買一個移動電源，但不可能因為買了移動電源而去買一個手機。

當(dāng)然，品勝經(jīng)營的不光是移動電源，還有藍牙耳機、手機保護殼等，關(guān)聯(lián)銷售理論上還是存在的。但考慮到電商用戶對這些品類的需求和購買習(xí)慣，光靠服務(wù)去戰(zhàn)勝其他競爭者似乎很難成立，價格才是競爭的核心。在我們的調(diào)研中，門店對關(guān)聯(lián)購買的反饋也是“很少，基本沒有”。

第四點：訂單的成本

門店接受品勝的安排，開展當(dāng)日達，還有一個重要原因：門店獲得的網(wǎng)上訂單是免費的。

這是品勝的一個重大讓步。從建設(shè)官網(wǎng)和平臺的官方旗艦店，到引流獲取訂單，這其中的成本全部由品勝來負(fù)擔(dān)，訂單來了，品勝免費分配給相應(yīng)的門店，一分錢不用門店掏。

不如此，無以激活經(jīng)銷商參與的熱情。經(jīng)銷商免費獲得網(wǎng)上訂單，只需要支付送貨成本就享受訂單帶來的利潤。雖然配送服務(wù)可能不賺錢或者略虧，但是配送讓品勝有機會掌握客情，為門店帶來更多銷售機會。

即便如此，門店也無法指望這些免費來的訂單，真能給他們帶來多少利潤。而品勝則實實在在地在引流——要知道，目前電商的引流成本已經(jīng)相當(dāng)高昂，轉(zhuǎn)化率更是要命，業(yè)內(nèi)的平均水平是3%，品勝能達到多少？

無論是多少，品勝都要為引流付出不菲的代價。

那品勝得到了什么？

一個能繼續(xù)活下去的實體門店網(wǎng)絡(luò)，那個曾經(jīng)讓他沒怎么打廣告做品牌就成就了一番事業(yè)的渠道體系，一個如今在苦苦掙扎但依然在貢獻著相當(dāng)銷量的現(xiàn)金流源頭。

因為這種做法極大程度上打消了廣大門店主、代理商對于客流被線上渠道搶劫的顧慮，反正客戶還會回到自己的手里。賺不賺錢是第二位的，首先要把人氣恢復(fù)了。從這個角度看，品勝戳中了廣大經(jīng)銷商的“麻筋”——客流的“饑渴”。

如果品勝不做電商，選擇減產(chǎn)，先不說生產(chǎn)的平均成本上去了，要應(yīng)對減產(chǎn)的連鎖反應(yīng)、設(shè)備閑置、裁員等過冬必需項目，還不如把它維持下去。

綜上所述，當(dāng)日達就值得做且必須做。

越來越多的傳統(tǒng)制造企業(yè)不得不去觸碰“電商”這條渠道，畢竟這是時代的大勢。然而最最困難的是在轉(zhuǎn)身的過程中，如何避免傷及曾經(jīng)和企業(yè)一起血戰(zhàn)沙場的線下渠道商的利益。

對于眾多投鼠忌器的企業(yè)來說，品勝給出了一個解答：即便電商時代，經(jīng)銷商還是不能剿殺，要安撫，要扶持，要拿出真金白銀共渡難關(guān)。

訂單量大的門店就容易做到當(dāng)日達，而訂單量小的門店，不會專門雇傭配送人員，只能是門店現(xiàn)有人員有空了，才能去送貨。

從建設(shè)官網(wǎng)和平臺的官方旗艦店，到引流獲取訂單，這其中的成本全部由品勝來負(fù)擔(dān)，訂單來了，品勝免費分配給相應(yīng)的門店，一分錢不用門店掏。