徐維莉

[摘要]創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接模式，解決農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展中面臨的困惑，是當前研究農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接問題的新方向。實踐中，隨著各地農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展壯大，開展農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合的需求更加迫切。文章在提出農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)盟模式的基礎上，就其大致形式進行了分析，并提出幾點建設思路，希望對農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接模式的創(chuàng)新發(fā)展提供一定的的參考。

[關鍵詞]農(nóng)產(chǎn)品；產(chǎn)銷對接；合作社聯(lián)盟

[DOI]1013939/jcnkizgsc201550265

近年來，關于農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接模式的研究與實踐越來越多。許多國家在相關的研究與實踐中，已逐漸形成特定風格。例如，美國農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接模式的研究多集中于直銷模式。國內(nèi)的情況是，針對不同的農(nóng)產(chǎn)品種類、地域情況和市場經(jīng)濟環(huán)境，形成了農(nóng)超對接、農(nóng)批對接、農(nóng)工對接、農(nóng)校對接、農(nóng)社對接等模式。目前，基于農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)盟視角的研究和實踐還較少。

農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)盟（以下簡稱“聯(lián)盟”）并非完全的新生事物，它是農(nóng)民專業(yè)合作社的創(chuàng)新發(fā)展，是一種新型戰(zhàn)略聯(lián)盟形式。尤其當為數(shù)眾多的合作社呈現(xiàn)出“規(guī)模小、服務意識弱、服務能力和市場應變能力有限、技術、資金、人才資源不及”等狀況時，構建“聯(lián)盟”成為一種必然趨勢。其主要設計思路圍繞“信息共享、資源整合、優(yōu)勢互補、抱團發(fā)展”展開，聯(lián)盟成員之間既可以資源共享，同時還實現(xiàn)了風險共擔，加固了與投資者、銀行、政府和企業(yè)之間的聯(lián)系，實現(xiàn)多方共贏。

1農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)盟

以“聯(lián)盟”模式實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)銷對接，就是通過整合（協(xié)調(diào)）農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈上的各類組織，包括（區(qū)域內(nèi)或跨地區(qū)性）農(nóng)民個體合作社、參與企業(yè)、中間商、物流服務商、銀行、政府等組織機構，使之形成一套較完善的供產(chǎn)銷系統(tǒng)，實現(xiàn)運營總成本的降低，并贏得分銷主動權。聯(lián)盟成員之間一般通過資本、勞務、技術、品牌和影響力等實現(xiàn)聯(lián)合。

2農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)盟的形式

“聯(lián)盟”的形式主要有農(nóng)產(chǎn)品直供直銷聯(lián)盟、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟、“農(nóng)社”虛擬聯(lián)盟等。

21農(nóng)產(chǎn)品直供直銷聯(lián)盟

隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展，農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)以及各類農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，紛紛根據(jù)自身的發(fā)展需要，轉向農(nóng)產(chǎn)品“直供直銷”模式的探索。但以農(nóng)民專業(yè)合作社為主的農(nóng)村合作經(jīng)濟組織存在著發(fā)展滯后、結構松散、規(guī)模小、產(chǎn)品單一、管理與服務水平跟不上等諸多問題。無論是“農(nóng)超對接”、“農(nóng)社對接”、“農(nóng)校對接”，還是“產(chǎn)地直銷”形式，都是基于規(guī)?；藴驶?、品種多樣化、和管理規(guī)范化、科學化的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。因此，作為農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接新方向的“聯(lián)盟”，通過建設直供直銷聯(lián)盟可以有效地解決此類問題。

構建農(nóng)產(chǎn)品直供直銷聯(lián)盟，就是要集中個體農(nóng)民專業(yè)合作社的優(yōu)勢資源，以合作或股份的方式結成橫向聯(lián)盟，共同開發(fā)市場，共同設計（應用）營銷方案和物流系統(tǒng)，消滅存在于“供銷”兩端的“灰色”（增加成本）區(qū)域，降低物流成本和營銷費用，從而在競爭中贏得主動權，實現(xiàn)收益共享。在國內(nèi)，農(nóng)產(chǎn)品直供直銷聯(lián)盟通常會根據(jù)地區(qū)和農(nóng)產(chǎn)品種類展開建設。

值得借鑒的經(jīng)驗有，江蘇地區(qū)的農(nóng)民專業(yè)合作社積極打造合作聯(lián)社，至2013年，全省已逾145家，開設430家直銷店，年銷售額超過17億元，直接帶動2100家專業(yè)合作社進城直銷農(nóng)產(chǎn)品，其中“蘇合”銷售合作聯(lián)社63家，年銷售額超83億元。

22農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟

所謂產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟，就是在直供直銷聯(lián)盟的基礎上向供應鏈“上游”或“下游”尋求突破，發(fā)掘“龍頭企業(yè)”，并在為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)服務的過程中，形成一套較完善的供應鏈系統(tǒng)，即“縱向聯(lián)盟”。

建立產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟的優(yōu)勢表現(xiàn)為三個方面。首先，作為農(nóng)業(yè)“龍頭”企業(yè)，不必再消耗大量的精力和成本，去組織和管理眾多小規(guī)模的農(nóng)業(yè)合作社或種植散戶?！褒堫^”企業(yè)只需按“訂單化”方式，將確定數(shù)量、時間、品質(zhì)的“農(nóng)業(yè)訂單”傳送給“合作社聯(lián)盟”即可?！奥?lián)盟”根據(jù)“龍頭企業(yè)”的訂單來組織和管理成員合作社，規(guī)劃物流服務方案，提高運行效率。其次，建立產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟，有利于獲得“龍頭企業(yè)”、政府、銀行等機構的支持，并通過與“龍頭企業(yè)”、第三方物流企業(yè)的密切合作，優(yōu)化流程管理，從而改善合作社組織結構松散、效率低下、融資困難等問題。第三，農(nóng)產(chǎn)品物流價值的顯現(xiàn)、農(nóng)業(yè)技術的創(chuàng)新都是在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中形成，“農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)盟”通過與“龍頭企業(yè)”結成縱向聯(lián)盟，協(xié)調(diào)各方關系，對傳統(tǒng)農(nóng)村經(jīng)濟組織向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)機構的轉變，具有積極的推動意義。

23“農(nóng)社”虛擬聯(lián)盟

“農(nóng)社”虛擬聯(lián)盟就是集中“農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)盟”成員的各方優(yōu)勢，運用云計算、物聯(lián)網(wǎng)技術、信息通訊技術，集中建設“云端超級農(nóng)場”，開發(fā)線上“農(nóng)貿(mào)市場”、“采購基地”、“金融中心”、“物流服務中心”等，打造農(nóng)產(chǎn)品品牌電商；或集中“打包”推廣到知名電商平臺，拓寬農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售渠道，擴大市場銷售份額。

“農(nóng)社”虛擬聯(lián)盟通過集中成員的資金、技術資源，可以合力建成體系較為完善的信息網(wǎng)絡平臺，服務于農(nóng)業(yè)的“生產(chǎn)-供應-銷售”過程。“訂單化”管理、統(tǒng)一包裝、規(guī)范物流服務、即時信息傳遞、設立展示展銷中心（連鎖社區(qū)銷售網(wǎng)點）、舉辦產(chǎn)銷銜接洽談會等“線上”+“線下”功能的開發(fā)與建設，促進了合作社成員與終端消費者群體、（企業(yè)）組織之間的產(chǎn)銷對接。

3農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)盟的建設思路

中國社科院社會政策研究中心副主任楊團在關于農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接的研究中認為，好的農(nóng)產(chǎn)品要想銷得好，需要“三到位”，即信息服務到位、設施到位、組織（非盈利的社會化組織）建設到位。這恰恰反映了“聯(lián)盟”建設的發(fā)展思路。

31“統(tǒng)一”標準，共建信息網(wǎng)絡平臺

“統(tǒng)一”標準包括統(tǒng)一生產(chǎn)基地基本設施條件、生產(chǎn)技術標準、質(zhì)量安全標準、物流服務、采購與供應流程、品牌化管理等，是體現(xiàn)“聯(lián)盟”效應的必要保證。要實現(xiàn)上述“統(tǒng)一”，共建信息網(wǎng)絡平臺是必要手段，從宏觀角度觀察，其開發(fā)與建設程度也反映了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展狀態(tài)。信息網(wǎng)絡平臺的建設方向包括，組織架構建設、規(guī)章制度建設、平臺功能與運營流程規(guī)劃，及交易中心、金融中心（往來結算與融資端口）、物流中心（倉儲、配送、流通加工服務等）建設等，功能布局可參考相關網(wǎng)絡信息平臺規(guī)劃，如下圖所示。

信息網(wǎng)絡平臺功能布局架構參考

32引入金融資本，解決成員共存的“資金難”問題首先，無論是上述哪種形式的聯(lián)盟，都存在著“優(yōu)勢共享、風險共擔、抱團發(fā)展”的合作主旨。因此，從農(nóng)業(yè)訂單的管理，到產(chǎn)銷渠道的開拓、物流服務的設計，以及資金、技術、政策支持，都不再是“一家”合作社的事，代之以“共同投入、共享收益”的合作開發(fā)模式，大大減輕了個體合作社的資金壓力。其次，農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)盟的“規(guī)?；毙阌谖唷褒堫^”企業(yè)的關注，在資金結算方式上更顯靈活。第三，“聯(lián)盟”的建設方向包括引入金融機構的支持，“聯(lián)盟”成員依據(jù)簽訂的訂單質(zhì)押，向金融機構融資，尤其對于發(fā)展較為完善的“聯(lián)盟”，融資結算應更為便捷。

33共建農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡

“聯(lián)盟”模式對于重新構建農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡起到積極的推動作用。它優(yōu)化了農(nóng)產(chǎn)品流通的產(chǎn)業(yè)鏈，衍生出了新的交易模式，并且會大大降低農(nóng)產(chǎn)品的流通成本，提高收益。對比產(chǎn)銷對接的兩種主要形態(tài)可以發(fā)現(xiàn)兩個問題：首先，專營店、社區(qū)直銷等“產(chǎn)消”形態(tài)都是將農(nóng)產(chǎn)直接輸送到產(chǎn)業(yè)鏈末端，雖極大地壓縮了中間環(huán)節(jié)，但產(chǎn)業(yè)鏈的延伸需要大量基礎設施建設，帶來了較高的預置成本或物流成本，這對處于市場發(fā)展初期和消費群體培養(yǎng)期內(nèi)的個體合作社或企業(yè)，加大了運營的風險系數(shù)。其次，無論是產(chǎn)地市場、訂單生產(chǎn)，還是農(nóng)超對接、電商銷售等“產(chǎn)銷”形態(tài)，雖然對于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)設施的建設要求不高，但農(nóng)產(chǎn)品終端銷售環(huán)節(jié)的定價權與個體農(nóng)民專業(yè)合作社幾乎沒有關系，且增值空間有限。

“聯(lián)盟”模式的優(yōu)越性很多，其中之一就體現(xiàn)在了共建農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡方面。無論是“產(chǎn)銷”對接，還是“產(chǎn)消”對接，“聯(lián)盟”都起到了共同規(guī)劃、建設、管理營銷渠道、生產(chǎn)設施、物流系統(tǒng)的作用，以最低的成本投入換來更大的經(jīng)濟效益。并且隨著供應鏈流程的集中優(yōu)化和農(nóng)產(chǎn)品附加值開發(fā)程度的不斷提高，更多的“剩余利潤”會回流至“聯(lián)盟”成員手中，實現(xiàn)良性發(fā)展。

參考文獻：

[1]李建平創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接模式[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟管理，2014（11）：11.

[2]李建平，等農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接模式和機制創(chuàng)新研究[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題，2013（11）：31-35.