金錯(cuò)刀

近日，在錘子新手機(jī)堅(jiān)果的發(fā)布會(huì)上，羅永浩依然保持驕傲，但過去大家最喜歡的好斗場(chǎng)面幾乎沒了，羅永浩甚至說了一句話，很有“我做得不夠好，我欠大家一個(gè)商業(yè)的成功”的況味。

從數(shù)據(jù)上看，的確不成功。老羅自曝了T1的銷量：255626臺(tái)，被精確到了個(gè)位，鮮明的老羅風(fēng)格。去年12月6日，羅永浩在演講中公布了錘子T1手機(jī)銷量：122063部手機(jī)。這意味著今年8個(gè)月時(shí)間，錘子T1才賣出13萬臺(tái)。

看到這個(gè)數(shù)據(jù)我還是很驚訝的，很低，在手機(jī)這個(gè)江湖里，幾乎可以視為殘忍的低。要知道，錘子手機(jī)剛出世時(shí)，“情懷牌”很具殺傷力，甚至引發(fā)了小米、魅族等互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的超級(jí)警惕，因?yàn)閾?dān)心出來一個(gè)新的模式，甚至新的物種。

“情懷帝”錘子手機(jī)為何沒有成為爆品？錘子手機(jī)有很多給力的微創(chuàng)新，再加上強(qiáng)大的粉絲能量，為什么沒有引爆市場(chǎng)？羅永浩說是因?yàn)榻?jīng)歷了四個(gè)月的難產(chǎn)，我認(rèn)為，這不是本質(zhì)。本質(zhì)是錘子手機(jī)的價(jià)值錨不清晰。其實(shí)，羅永浩的情懷和認(rèn)真，是挺靠譜的，也值得很多創(chuàng)始人學(xué)習(xí)。但是，羅永浩要補(bǔ)上價(jià)值錨這一課，有價(jià)值錨的情懷才會(huì)更強(qiáng)悍。

什么叫價(jià)值錨？

心理學(xué)上有個(gè)詞匯叫沉錨效應(yīng)，指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。價(jià)值錨就是從用戶的角度出發(fā)，從用戶痛點(diǎn)、產(chǎn)品尖叫、用戶參與營銷等維度，尋找他們對(duì)一款產(chǎn)品做出判斷的價(jià)值錨點(diǎn)。

換句話說，“全球第二好用的智能手機(jī)”是從公司角度的自我表達(dá)，并不能形成用戶的價(jià)值錨。說得直接點(diǎn)，就是你跟同類手機(jī)相比，到底有什么真刀實(shí)槍的價(jià)值點(diǎn)。

3000元以上的手機(jī)，是必須拼逼格的。逼格的價(jià)值錨很多時(shí)候就是工藝，比如，蘋果手機(jī)是最高逼格的手機(jī)，蘋果手機(jī)的一個(gè)價(jià)值錨就是鋁合金的金屬工藝，另一個(gè)就是薄，甚至通過薄來建立強(qiáng)的區(qū)隔。

情懷很重要，但前提是有價(jià)值錨。比如，Uber在營銷上很強(qiáng)，也很有情懷，但Uber的價(jià)值錨很清晰，5分鐘快速打到車，特別是跟出租車相比，價(jià)值感很清晰。爆品必須找到價(jià)值錨。價(jià)值錨+微創(chuàng)新更能產(chǎn)生顛覆。

錘子手機(jī)發(fā)布的千元機(jī)堅(jiān)果手機(jī)能成為爆品嗎？

我們先看看千元機(jī)市場(chǎng)的價(jià)值錨，所有千元機(jī)都在拼性價(jià)比，為什么拼性價(jià)比，因?yàn)檫@是一個(gè)用戶能清晰認(rèn)知的價(jià)值錨。

看看小米Note2的價(jià)值錨：MTK年度旗艦Helio X10處理器，8個(gè)A53運(yùn)算核芯同時(shí)開啟，再加上MIUI7的優(yōu)化，手機(jī)更快，高配版跑分高達(dá)54024分。雷軍做了一個(gè)跑分表，直接PK華為P8、魅族MX5。價(jià)格是799元起。

再看看再看看魅藍(lán)的價(jià)值錨，性能主打：聯(lián)發(fā)科 MT6732四核芯片，5英寸屏，699元起。魅族總裁白永祥用了一系列排比句：699元的智能手機(jī)就不能雙卡雙待雙4G？699元的智能手機(jī)就不能配備5G WiFi？699元的智能手機(jī)的攝像頭就只能800W+200W？699元的智能手機(jī)就只能1G運(yùn)存？699元的智能手機(jī)就只能是1.2Ghz這樣的低頻？699元的智能手機(jī)就只能是毫無設(shè)計(jì)？

再看看堅(jiān)果手機(jī)的價(jià)值錨，選了高通驍龍615八核，5.5英寸大屏，價(jià)格是899元起。在千元機(jī)的血海戰(zhàn)場(chǎng)上，性價(jià)比毫無亮點(diǎn)，最大的亮點(diǎn)是工藝，我看有網(wǎng)友說：除了顏值略高之外真的沒啥吸引力。

相比錘子T1，堅(jiān)果手機(jī)的價(jià)值錨更為清晰，但是，在慘烈的千元級(jí)市場(chǎng)，堅(jiān)果手機(jī)還是顯得比較文藝。堅(jiān)果手機(jī)的爆品指數(shù)一般，最大的變量是錘粉。