陳鵬+李博

我國(guó)利率市場(chǎng)化正在加速推進(jìn)，銀行金融機(jī)構(gòu)正處于大轉(zhuǎn)型的變革期，向零售銀行轉(zhuǎn)型是部分商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇。本文比較系統(tǒng)地總結(jié)了利率市場(chǎng)化條件下，國(guó)際部分銀行金融機(jī)構(gòu)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并簡(jiǎn)要分析了對(duì)大型商業(yè)銀行定位發(fā)展大型零售銀行戰(zhàn)略的啟示。

零售銀行發(fā)展的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)

利率市場(chǎng)化推動(dòng)各國(guó)銀行機(jī)構(gòu)變革

利率市場(chǎng)化是優(yōu)化資源配置的客觀要求。一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，由于資金要素稀缺，實(shí)施存貸利率管制，可以發(fā)揮銀行金融機(jī)構(gòu)資金動(dòng)員能力，把分散的儲(chǔ)蓄資金集中投資于回報(bào)率高的產(chǎn)業(yè)和領(lǐng)域。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)富積累到一定程度，資金要素日趨豐裕和資產(chǎn)價(jià)格上漲，導(dǎo)致資金要素脫離銀行中介追逐更高的回報(bào)，逼迫利率管制放松，推行利率市場(chǎng)化。在利率市場(chǎng)化下，銀行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，存貸利差將顯著收窄，例如我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)在利率市場(chǎng)化后存貸利差從3%左右不斷下降到1.25%左右。同時(shí)，銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將從前期的粗放式競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向以客戶為中心的服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，金融業(yè)務(wù)將趨于混業(yè)化、多元化和差異化。

利率市場(chǎng)化還將帶來(lái)金融業(yè)發(fā)展的多元化。證券、保險(xiǎn)、信托等金融機(jī)構(gòu)將不斷向傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域滲透，信貸融資占比總體將處于不斷下降趨勢(shì)。我國(guó)銀行業(yè)資產(chǎn)在金融業(yè)資產(chǎn)的占比顯著高于美國(guó)、英國(guó)、日本，也高于德國(guó)，而且傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)規(guī)模占比在銀行金融機(jī)構(gòu)的總規(guī)模中也將逐步下降，美國(guó)銀行貸款僅占7.7%，日本、英國(guó)、德國(guó)分別為21.3%、25.6%和35.2%，我國(guó)還高達(dá)58.3%。同時(shí)，利率市場(chǎng)化后衍生產(chǎn)品交易規(guī)模將快速提升。以歐洲影子銀行體系為例，衍生交易的規(guī)模早已超越了基礎(chǔ)金融的規(guī)模，杠桿比也遠(yuǎn)高得多，據(jù)ISDA（國(guó)際掉期與衍生工具協(xié)會(huì)）的估計(jì)，基礎(chǔ)金融（債券、股票、信貸）市場(chǎng)規(guī)模和衍生品市場(chǎng)規(guī)模的比例在1：10至1：25之間。

利率市場(chǎng)化帶來(lái)銀行經(jīng)營(yíng)管理理念的變化。一是樹(shù)立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。利率市場(chǎng)化背景下，銀行要客戶價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶群進(jìn)行重新劃分和業(yè)務(wù)定位。通常情況下是通過(guò)對(duì)客戶的本（資金成本）、費(fèi)（中后臺(tái)費(fèi)用）、風(fēng)（客戶信用風(fēng)險(xiǎn)）、酬（授信項(xiàng)目收益）四個(gè)方面來(lái)衡量客戶價(jià)值貢獻(xiàn)，進(jìn)而圍繞客戶的疏離度、忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度來(lái)劃分客戶群。一般而言，大型客戶身上很難賺到錢(qián)，更多是拓展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，即推進(jìn)交易銀行策略，業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移至大型客戶的上下游領(lǐng)域;中型客戶成為深耕目標(biāo)，重點(diǎn)通過(guò)提供更多類(lèi)型的金融服務(wù)獲取非利差收益;而對(duì)小微客戶重點(diǎn)是通過(guò)服務(wù)速度和批量式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)建立獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)服務(wù)特色和服務(wù)定價(jià)的市場(chǎng)區(qū)隔，鞏固其特定市場(chǎng)服務(wù)領(lǐng)域。

二是實(shí)施以利潤(rùn)為中心的績(jī)效管理。實(shí)施利潤(rùn)中心的績(jī)效管理模式，是由各中心經(jīng)理負(fù)責(zé)各自的經(jīng)營(yíng)決策再經(jīng)由總部管理層以利潤(rùn)成果衡量其績(jī)效，日常作業(yè)細(xì)節(jié)可以交由各利潤(rùn)中心經(jīng)理去策劃執(zhí)行，高級(jí)管理人員可以集中精神于解決跨事業(yè)部的重大問(wèn)題和未來(lái)銀行業(yè)務(wù)規(guī)劃。因此，每個(gè)利潤(rùn)中心可以分享應(yīng)得的成果及充分授權(quán)，龐大的銀行既可以享受小公司的靈活性，又可以發(fā)揮大機(jī)構(gòu)的人才等優(yōu)勢(shì)。

三是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。一般實(shí)物商品交易是生產(chǎn)商收到訂單后，必需準(zhǔn)時(shí)交貨，否則需付違金;金融服務(wù)先賣(mài)（提供）服務(wù)，銀行提供的是無(wú)形的服務(wù)，客戶的體驗(yàn)是關(guān)鍵。私人銀行通過(guò)銀行員工的高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和機(jī)構(gòu)全球資產(chǎn)配置能力，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)和建立銀行口碑品牌，交易銀行以快速的資金歸集能力和多元化的金融服務(wù)提高客戶忠誠(chéng)度，零售銀行主要以標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；目旖莘?wù)贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，社區(qū)銀行重點(diǎn)通過(guò)增強(qiáng)社區(qū)居民的情感認(rèn)同增強(qiáng)客戶粘性。要增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，客觀上需要不斷增加人員及設(shè)備（主要是智能銀行技術(shù)）的投資。

私人銀行與交易銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)顯示，零售銀行突破高資金成本困局策略需要推動(dòng)服務(wù)升級(jí)。一是做卓越的交易銀行。交易銀行打造優(yōu)異的交易結(jié)算平臺(tái)和客戶體驗(yàn)，強(qiáng)化代理類(lèi)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，提升客戶粘性度拉動(dòng)客戶與銀行建立主辦銀行關(guān)系，通過(guò)結(jié)算交易業(yè)務(wù)帶來(lái)資金沉淀，降低平均資金成本，通過(guò)代理產(chǎn)品產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)利差收益的萎縮。二是做卓越的高收益私人銀行。以優(yōu)秀的銀行零售信貸產(chǎn)品帶動(dòng)和綁定客戶，并在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，不斷優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)，加大綜合服務(wù)力度，提升貸款收益，彌補(bǔ)資金成本高漲帶來(lái)的盈利壓力。交易銀行和服務(wù)于高端個(gè)人客戶的私人銀行是未來(lái)10年銀行競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵領(lǐng)域。私人銀行和交易銀行實(shí)際上都是針對(duì)中高端客戶的業(yè)務(wù)模式。私人銀行是對(duì)家庭金融或個(gè)人的金融服務(wù)，交易銀行是對(duì)集體公司類(lèi)業(yè)務(wù)，兩類(lèi)客戶都屬于高凈值客戶群，兩種業(yè)務(wù)模式都是利率市場(chǎng)化條件下銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)下升級(jí)轉(zhuǎn)型的必然要求，也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)域。

私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)際是理財(cái)規(guī)劃和財(cái)富管理的高階形式。如果按照收入對(duì)客戶群進(jìn)行劃分，一般富裕家庭主要是簡(jiǎn)單的理財(cái)需求，富裕階層（家庭財(cái)富在800萬(wàn)美元以上）則對(duì)財(cái)產(chǎn)安全、資產(chǎn)保值增值、家庭信托計(jì)劃、投資決策、遺產(chǎn)處置等方面有全方位的金融需求，這部分高端客戶群的金融服務(wù)通常需要特別專(zhuān)業(yè)和值得客戶信賴的銀行私人財(cái)富顧問(wèn)進(jìn)行長(zhǎng)期貼身式、個(gè)性化的金融服務(wù)，處于兩者之間的中間富裕型客戶群則主要是理財(cái)規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)保值增長(zhǎng)需求。私人銀行業(yè)務(wù)以完善客戶經(jīng)驗(yàn)為首要目標(biāo)，并通過(guò)價(jià)值平臺(tái)提供投資建議和產(chǎn)品服務(wù)，進(jìn)而形成客戶口碑的價(jià)值品牌塑造過(guò)程，私人銀行品牌是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心因素，品牌塑造包括三個(gè)維度——個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)、信任依賴度和執(zhí)行效率。私人銀行客戶需要銀行在投資組合管理、資產(chǎn)規(guī)劃管理、全球稅收意見(jiàn)、商業(yè)擴(kuò)容意見(jiàn)、銀行賬戶管理、審計(jì)會(huì)計(jì)意見(jiàn)、物業(yè)規(guī)劃管理以及其他法律意見(jiàn)等提供專(zhuān)屬性的多元服務(wù)。圍繞客戶的生命周期金融需求，管理客戶財(cái)富及資產(chǎn)有5大思維，即生財(cái)（釋放資產(chǎn)價(jià)值）、理財(cái)（管控投資風(fēng)險(xiǎn)）、用財(cái)（慈善善舉留名）、護(hù)財(cái)（規(guī)避護(hù)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)）、傳財(cái)（后人繼承得宜）。

交易銀行是在集團(tuán)客戶資金歸集、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的業(yè)務(wù)模式。交易銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行面向企業(yè)客戶并針對(duì)企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的采、購(gòu)、銷(xiāo)等交易行為而提供的銀行服務(wù)，滿足企業(yè)客戶流動(dòng)資本管理需要、管理企業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)系以及跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)跨境資金管理需求;服務(wù)內(nèi)容上，主要包括支付結(jié)算及賬戶管理、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和供應(yīng)鏈融資。交易銀行的本質(zhì)是大型企業(yè)集團(tuán)全球化后針對(duì)數(shù)量和規(guī)模龐大的母子公司以及普遍全球市場(chǎng)分支機(jī)構(gòu)，需要一種集團(tuán)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理與外部融資綜合的業(yè)務(wù)需求，是對(duì)傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和供應(yīng)鏈融資的整合和深化。目前，不僅為本土客戶提供服務(wù)，還廣泛參與全球競(jìng)爭(zhēng)，與跨國(guó)企業(yè)建立穩(wěn)定的合作，產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容不僅將貿(mào)易融資與現(xiàn)金管理結(jié)合，還將電子銀行、外匯業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)不斷納入統(tǒng)一的服務(wù)方案中。

社區(qū)銀行與零售銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

社區(qū)銀行的社區(qū)不是一個(gè)嚴(yán)格地域的概念，可以是居民社區(qū)，也可以是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或一個(gè)縣市，社區(qū)銀行主要是指為當(dāng)?shù)鼐用窈椭行∑髽I(yè)提供金融服務(wù)的零售型銀行金融機(jī)構(gòu)。社區(qū)銀行以“信用與信任”為主打宣傳，重點(diǎn)突出社區(qū)銀行的“安全性”和“親民”色彩，突出強(qiáng)調(diào)“社區(qū)自己的銀行”，這一定位有別于大銀行將客戶看成是“存款數(shù)字”，并將這兩個(gè)新定位作為社區(qū)銀行區(qū)別于大銀行的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳。

美國(guó)是社區(qū)銀行發(fā)展最為充分的國(guó)家。美國(guó)迄今有近8000家社區(qū)銀行，占全美銀行總數(shù)超過(guò)95%。近年來(lái)，社區(qū)銀行由于在金融危機(jī)中的表現(xiàn)優(yōu)于大銀行而受到廣泛關(guān)注。統(tǒng)計(jì)顯示，在金融危機(jī)中，美國(guó)55%的社區(qū)銀行由于大銀行客戶轉(zhuǎn)移而新增了存款，只有17%出現(xiàn)下降;57%的社區(qū)銀行新增個(gè)人客戶數(shù)量的速度增快，47%的社區(qū)銀行新增公司客戶數(shù)量明顯上升;40%的社區(qū)銀行放貸繼續(xù)增加，只有11%的社區(qū)銀行放貸能力受到金融危機(jī)沖擊。富國(guó)銀行是美國(guó)最為成功的社區(qū)銀行之一。國(guó)富銀行的市值排名美國(guó)商業(yè)銀行第一位，按資產(chǎn)計(jì)，為美國(guó)第四大銀行。富國(guó)銀行在社區(qū)銀行、小微企業(yè)貸款、住房抵押貸款等方面位列全美第一，是美國(guó)第四大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，管理著1.3萬(wàn)億美元的資產(chǎn)。社區(qū)銀行是富國(guó)銀行的核心，近年來(lái)社區(qū)銀行為富國(guó)銀行貢獻(xiàn)了60%左右的利潤(rùn)。

零售銀行是指居民家庭、消費(fèi)者和小企業(yè)提供金融服務(wù)的銀行。零售銀行是相對(duì)公司類(lèi)批發(fā)銀行業(yè)務(wù)而言，其主要特征是客戶對(duì)象主要為個(gè)人，交易零星分散，且交易金額較小。零售銀行提供的主要產(chǎn)品包括儲(chǔ)蓄存款、個(gè)人貸款、投資理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品、個(gè)人匯款以及網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)銀行等，部分銀行也把小微企業(yè)貸款等業(yè)務(wù)納入零售銀行?？梢钥闯隽闶坫y行和社區(qū)銀行在戰(zhàn)略定位上是高度重合的，都主要圍繞家庭、個(gè)人以及小微企業(yè)提供金融服務(wù)。

無(wú)論是社區(qū)銀行還是零售銀行，核心點(diǎn)在于真正融入社區(qū)，并以快捷、方便的金融服務(wù)增強(qiáng)社區(qū)居民對(duì)銀行服務(wù)的依賴性。新加坡星展銀行是東南亞資產(chǎn)規(guī)模最大的銀行，也是十分著名的社區(qū)銀行。1999年星展銀行收購(gòu)新加坡郵儲(chǔ)銀行（該行是新加坡典型的社區(qū)銀行），使得星展銀行社區(qū)銀行特征更加突出。該行社區(qū)零售銀行主要特點(diǎn)包括：一是注重服務(wù)效率。例如2010年5月該行推出政府組屋貸款首創(chuàng)“60分鐘承諾”，在60分鐘類(lèi)就可以辦理好該項(xiàng)貸款業(yè)務(wù)，其該貸款的利率與公積金普通戶頭利率掛鉤，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力極強(qiáng)。此外，該行還推出了5分鐘取現(xiàn)速批無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保信用貸款。二是注重培育情感。新加坡郵儲(chǔ)銀行（星展銀行）是第一家推出兒童成長(zhǎng)賬戶的銀行，該業(yè)務(wù)與醫(yī)院合作為剛出生的嬰兒提供一站式服務(wù)，“嬰兒紅花——兒童培育賬戶”與政府鼓勵(lì)生育政策掛鉤，含現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和兒童培育（家庭和政府共同儲(chǔ)蓄）賬戶，使得新加坡多數(shù)居民對(duì)此服務(wù)持續(xù)的感情。再如儲(chǔ)蓄銀行與活躍樂(lè)齡理事會(huì)合作，幫助社區(qū)居民了解退休計(jì)劃、醫(yī)藥保險(xiǎn)、立遺囑和財(cái)產(chǎn)規(guī)劃等金融需求。三是注重產(chǎn)品創(chuàng)新。如利用移動(dòng)電話進(jìn)行網(wǎng)上貸款申請(qǐng)，成立“創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室”提供更加個(gè)性化的金融服務(wù)。

通過(guò)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看我國(guó)銀零售銀行轉(zhuǎn)型方向

利率市場(chǎng)化將使得零售銀行業(yè)務(wù)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)略重心主要可以區(qū)分為高端化和社區(qū)化。利率市場(chǎng)化推進(jìn)銀行金融機(jī)構(gòu)以規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)向以利率定價(jià)能力為核心的綜合服務(wù)能力的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)利率市場(chǎng)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，銀行及其信貸資產(chǎn)在金融業(yè)中總體占比將下降，多數(shù)大中型企業(yè)融資需求將轉(zhuǎn)向資本市場(chǎng)直接融資，銀行業(yè)務(wù)被迫轉(zhuǎn)向交易銀行、私人銀行和社區(qū)銀行等零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。同時(shí)，業(yè)務(wù)走向多元化、跨業(yè)化，而且提供保險(xiǎn)、信托、基金等多元性產(chǎn)品，并進(jìn)行交叉銷(xiāo)售。零售銀行大致可以分為兩類(lèi)，一是向交易銀行和私人銀行等高端客戶領(lǐng)域挺進(jìn)。交易銀行重點(diǎn)是針對(duì)公司客戶全球化發(fā)展需求提供資金歸集、現(xiàn)金管理和投資管理等，私人銀行重點(diǎn)是對(duì)高端富裕家庭客戶提供基于全球金融市場(chǎng)的個(gè)性化金融服務(wù)方案。二是貼近社區(qū)居民向一般家庭提供金融服務(wù)。社區(qū)化核心點(diǎn)在于銀行前端服務(wù)要徹底融入社區(qū)，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)成為社區(qū)綜合信息服務(wù)平臺(tái)。

競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)在于對(duì)客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)定位、提供快捷高效的服務(wù)和實(shí)施精細(xì)化管理。無(wú)論是向高端客戶提供私人銀行服務(wù)，還是向社區(qū)提供社區(qū)銀行服務(wù)，利率市場(chǎng)化后銀行競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)都要對(duì)已有的客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)劃分，并為目標(biāo)客戶群提供貼身服務(wù)，使之成為目標(biāo)客戶的主辦銀行和以個(gè)性化服務(wù)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，要求銀行具備快捷高效的綜合服務(wù)能力和內(nèi)部實(shí)現(xiàn)成本效益的精細(xì)化管理。在快捷高效綜合服務(wù)方面，私人銀行強(qiáng)調(diào)比富裕階層的客戶更具備全球資產(chǎn)配置能力和更專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案，社區(qū)銀行更強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)的快速供給，特別是及時(shí)高效的信貸產(chǎn)品和市場(chǎng)細(xì)分，更為細(xì)致的多元化金融服務(wù)。內(nèi)部精細(xì)化管理方面，核心點(diǎn)在于成本效益能落實(shí)到營(yíng)運(yùn)的每一個(gè)崗位和流程，既能夠以客戶貢獻(xiàn)價(jià)值進(jìn)行快速的估算，也能夠圍繞產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行綜合定價(jià)。

社區(qū)零售銀行重點(diǎn)在于融入社區(qū)、提高客戶粘性和注重圍繞客戶生命周期開(kāi)展服務(wù)。社區(qū)銀行實(shí)際上有一個(gè)前提，就是社區(qū)本身是一個(gè)比較穩(wěn)定的社群場(chǎng)所。為了進(jìn)入社區(qū)或防范潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，社區(qū)銀行必須徹底成為社區(qū)的一部分，社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)從員工到產(chǎn)品到服務(wù)都要實(shí)現(xiàn)社區(qū)化。要融入社區(qū)客觀上要根據(jù)對(duì)社區(qū)不同特點(diǎn)，特別是不同收入階層的社區(qū)特征，采取不同的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，新進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)圍繞社區(qū)特征做好社區(qū)拓客方案。同時(shí)，在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)需要圍繞不同收入階層的客戶生命周期做好全方位的產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)。社區(qū)銀行為提高客戶粘性，都比較重視在入口環(huán)節(jié)做好對(duì)客戶情感培育，通過(guò)大幅度的優(yōu)惠措施，贏得客戶和提高顧客忠誠(chéng)度，例如針對(duì)嬰兒出生的儲(chǔ)蓄賬戶服務(wù)，針對(duì)剛畢業(yè)學(xué)生客戶群的儲(chǔ)蓄和信貸計(jì)劃。

創(chuàng)新的重點(diǎn)在于客戶數(shù)據(jù)的沉淀、大數(shù)據(jù)評(píng)級(jí)技術(shù)應(yīng)用和綜合服務(wù)的拓展。星展銀行等之所以能夠提供60分鐘房貸或5分鐘信用消費(fèi)貸等快捷產(chǎn)品，核心點(diǎn)在于這些銀行沉淀了大量客戶數(shù)據(jù)，并利用大數(shù)據(jù)方式進(jìn)行快速的信用評(píng)級(jí)和信貸額度審批。無(wú)論是對(duì)企業(yè)類(lèi)客戶，還是對(duì)個(gè)人或家庭類(lèi)客戶，抵押擔(dān)保品已經(jīng)不是利率市場(chǎng)化條件下信用風(fēng)險(xiǎn)控制的首要手段，轉(zhuǎn)而重視客戶的第一還款來(lái)源。此外，要穩(wěn)穩(wěn)地抓住客戶，要點(diǎn)在于客戶在主辦銀行的所有服務(wù)都能夠滿足，這樣銀行可以通過(guò)客戶賬戶資金往來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和風(fēng)險(xiǎn)控制，因此，零售銀行能否提供全面綜合的產(chǎn)品和服務(wù)十分重要。

（作者單位：中國(guó)人民銀行金融研究所;中國(guó)人民銀行研究局市場(chǎng)處）