武向陽

在進(jìn)行一場談判時(shí)，你需要具備說服的能力，我常常說人是語言的產(chǎn)物，一個(gè)成功的談判者一定是一個(gè)語言高手。而制勝的談判實(shí)際上是源于談判者的內(nèi)心，談判者需要進(jìn)行自我修煉，正所謂臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，談判者的真正功力其實(shí)是在談判之前煉就的。

建立親善的關(guān)系

談判者需要記住的是，你的談判對(duì)方是一個(gè)人，你要將對(duì)方當(dāng)作人來對(duì)待，給予對(duì)方尊重與友善的態(tài)度是必須的。你可以視對(duì)方為一個(gè)挑戰(zhàn)者，但千萬不可將對(duì)方視作一個(gè)對(duì)立的敵人，不然的話，你在談判的起點(diǎn)上就已經(jīng)輸了。為什么我會(huì)這么說呢？當(dāng)一個(gè)人說你是錯(cuò)的時(shí)候，你就已經(jīng)錯(cuò)了，因?yàn)槟阋呀?jīng)給了對(duì)方不好的感覺，如果你說自己沒有錯(cuò)，只會(huì)帶來對(duì)方更多的解釋，所以你應(yīng)該向?qū)Ψ奖硎灸愕恼J(rèn)同，然后再做適當(dāng)?shù)慕忉?。但現(xiàn)實(shí)生活中有多少人能夠做到呢？談判者必須要跟對(duì)方建立親善的關(guān)系，這是我們最容易忽略的一個(gè)層面。雖然傳真、郵件、電話甚至微信這些高科技讓我們的世界變得更為簡單，但軟手段仍然會(huì)讓我們的競爭變得不一樣，今天請(qǐng)你的對(duì)手吃一頓便飯，可能是一個(gè)比明天一大筆讓步更有說服力的策略。

我給大家舉個(gè)例子。對(duì)于美國德爾塔航空公司在處理一起空難的處理方式，《華爾街日?qǐng)?bào)》曾這樣報(bào)道：“在一場災(zāi)難后的處理方式中，這是一個(gè)藝術(shù)級(jí)的計(jì)劃，在德克薩州的一場空難發(fā)生后的數(shù)小時(shí)里，137人死亡。德爾塔分派其全部員工到每一個(gè)受害者的家里陪伴家屬?！钡聽査牟呗跃褪潜M其最大努力來安慰每一位受害者家屬。結(jié)果如何？不久后，許多受害者都發(fā)現(xiàn)很難控告他們的朋友。這種初期的對(duì)接就是德爾塔控告起訴策略的一部分，并且它也切實(shí)地奏效了。

當(dāng)對(duì)方說你有錯(cuò)的時(shí)候，如果你說自己是對(duì)的，那么你就是在證明對(duì)方是錯(cuò)的。這樣說并不代表不講是非，不分黑白，而是在談判和公關(guān)的過程中，我們需要技巧和修煉將我們的損失最小化，取得我們想要的

結(jié)果。

信任和信譽(yù)在商業(yè)談判中是必要的成分。沒有這些成分，談判只不過是爭辯而已。因?yàn)樵S諾總會(huì)被懷疑。而商業(yè)談判者要求對(duì)方提供一個(gè)有親和力的對(duì)手是情理之中的事情。通過親善的言行，表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方產(chǎn)生出興趣和關(guān)注，那么他就可能喜歡你。人們往往注重感覺多于注重事實(shí)。在一個(gè)辦公室內(nèi)，一名員工當(dāng)下的感覺和問題要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)先于索馬里的饑荒、泰國的洪水、或是日本的地震。其原因不過是因?yàn)樵谵k公室內(nèi)這些問題是他自己的問題，涉及到當(dāng)下他自己最真實(shí)的感覺。

值得一提的是，你的感受固然很重要，但是不要將自己的感受凌駕于對(duì)方的感受之上，永遠(yuǎn)也不要做一只假冒的“垃圾股。戰(zhàn)術(shù)上的親善是指你要明白，你的問題和需要對(duì)他人而言是無聊且沒有意義的，你要假設(shè)是沒有人會(huì)關(guān)心你的問題和需要的，相反，只有他們自己的問題和需要才是對(duì)他們至關(guān)重要的。正如英國戲曲家蕭伯納曾經(jīng)說過：悲劇就好比我的一個(gè)手指有倒拉刺，喜劇則是你不幸踩上了香蕉皮而摔得半死。

此外，運(yùn)用一些個(gè)性化技巧也有助于使談判氣氛隨和。什么是個(gè)性化呢？個(gè)性化的意思是你向?qū)Ψ奖硎荆阒淮砟阕约赫勁?，而不是代表公司。例如：張總，我想告訴你一個(gè)我能為你做的交易，而不是“我們公司對(duì)貴公司有這么一個(gè)提議。

很多外資公司或國內(nèi)一些互聯(lián)網(wǎng)公司總是稱呼同事的名而不是姓，他們高度個(gè)性化的對(duì)話，具有專業(yè)素養(yǎng)的溝通者的個(gè)性化，使人與人之間的親和力更容易產(chǎn)生。

但需要注意的是，使用個(gè)性談判并不意味可以將談判對(duì)手當(dāng)作是最好的朋友，它的意思只強(qiáng)調(diào)不要把對(duì)手當(dāng)作陌生人。

此外，還可以如同耍太極一樣，利用他人的力量，做到借力打力不費(fèi)力。

在談判中，讓他人知道他的感受和想法與自己的同等重要，是建立談判親善關(guān)系的首要條件。進(jìn)一步真誠地懇請(qǐng)他們建議與投入。你可以通過發(fā)問來獲得對(duì)方的建議，即使對(duì)方不回答你的問題，你也可以從對(duì)方對(duì)于問題的表情和動(dòng)作中獲得相關(guān)的信息。而對(duì)于對(duì)方的建議，你也要給予恰當(dāng)?shù)脑u(píng)論，并且稱其是可變性，一定不能馬上就否定他人。

千方百計(jì)找到對(duì)方的需求

其實(shí)，他人的需要就是所謂的“扳機(jī)”。而如果你的提議恰巧就是對(duì)方的所需，那么你這個(gè)提議的亮點(diǎn)——就是可以推動(dòng)并發(fā)射的。廣告部門就是利用廣告對(duì)方的需求促成生意的。

盡管并不是所有人在同樣情況下都會(huì)作出同樣的反應(yīng)，但這種“扳機(jī)”的發(fā)射效果是有共性的，要使你的想法讓對(duì)方無法抗拒，在勸服的過程中，你要讓對(duì)方有身臨其境的“目標(biāo)達(dá)成感”。

數(shù)年來，凱迪拉克的市場營銷策略提示我們：“當(dāng)你坐在凱迪拉克里，你就已經(jīng)到達(dá)了要去的地方。”凱迪拉克不僅僅讓它的車作為地位的象征而被感知，更重要的是作為你一生的追求而被感知。市場營銷策劃人的目標(biāo)在于體現(xiàn)“高價(jià)值的個(gè)體”。

對(duì)目標(biāo)達(dá)成感的需求，也是自我實(shí)現(xiàn)的需要，要想完成我們生命中的大目標(biāo)，那么必須開始談判小的事情。

此外，根據(jù)馬斯洛的需求理論，除了自我實(shí)現(xiàn)的需求外，被尊重和自尊感也是廣告行業(yè)在進(jìn)行宣傳時(shí)需要注意的。想像一下，假如你現(xiàn)在是一個(gè)手表的購買者，你要在兩塊手表中進(jìn)行選擇：手表A質(zhì)輕，超薄，還是防水的樹脂機(jī)殼。這款石英表有藝術(shù)級(jí)的精準(zhǔn)性，配有秒表，鬧鐘，照明燈和日歷，你花500元就可以購買。手表B超級(jí)沉重，不銹鋼材料，防水機(jī)殼。此表的功能只有日期和時(shí)間，因?yàn)槭且豢钌习l(fā)條的機(jī)械表，所以不如手表A精致，它的價(jià)格是25萬元。你會(huì)選擇哪塊表呢？

可能你已經(jīng)猜到了，多數(shù)人會(huì)選擇手表A，因?yàn)檫@樣的表實(shí)用。但如果手表B是一款勞力士恒動(dòng)天文臺(tái)精鋼表呢？如果你只是想購買一款精確的時(shí)間機(jī)器，那么客觀地講，手表A就是最佳的選擇。

那么我們要問，為什么勞力士表那么貴？難道是看中了款式？勞力士有很多便宜的仿制品。難道是看中了投資？不銹鋼又不是什么稀有金屬，況且手表也不是一種真正的投資，（事實(shí)上，它的價(jià)值在逐年遞減，而且也沒有利息與回報(bào)）。

難道是看中了分量？其他手表都在強(qiáng)調(diào)它們輕而薄，而勞力士卻是如此笨重，并且襯衫制造商還要在制造左袖子時(shí)額外留出半英尺給勞力士的擁有者。

那么讓我們來看看勞力士的廣告吧。它能帶給我們什么啟示？勞力士并不炫耀自己地位的象征，相反，它告訴你勞力士是由名人佩戴的。并且被一些眾所周知的人所佩戴。

從而，我們的自尊就通過身份與效仿得到加強(qiáng)，如果勞力士僅是一塊表，那么它就和計(jì)算尺的功能是一樣的——只是技術(shù)上的問題。地位是我們感受到的在他人眼里的形象，給自己怎樣的形像卻是自尊。勞力士的購買者不僅僅是需要一塊表，他們需要的是一種能讓自己“感覺良好”的東西，對(duì)自尊的需要就是對(duì)資格與自我價(jià)值的需要，對(duì)地位的需要，對(duì)被認(rèn)可和賞識(shí)的需要。

再舉一個(gè)例子，假設(shè)你是一個(gè)宴會(huì)的承辦方，你正在與一家大公司商談他們年度宴會(huì)的訂單。價(jià)格與菜單已經(jīng)被修改了多次，昨天這個(gè)客戶還告訴你：“現(xiàn)在市場競爭這么激烈，你應(yīng)該調(diào)整你的價(jià)位了?！蹦敲?，你應(yīng)該采取哪種措施？是討價(jià)還價(jià)還是不讓步？仰或是要求其他競爭者的價(jià)格？最好的答案是：找到客戶喜歡貴公司推薦套餐的那部分，那些才是客戶的促動(dòng)按鈕——去滿足你能滿足的需要總比和他人競爭要好。

公司的品質(zhì)和周到的服務(wù)遠(yuǎn)比細(xì)微的差價(jià)更能贏得機(jī)會(huì)。除此之外，你若提供一個(gè)很有說服力的價(jià)格，那么你將是客戶眼中受歡迎的宴會(huì)承辦商。

要想贏得訂單，首先必須明白客戶為什么選擇和你談判。要記住，當(dāng)我們被請(qǐng)求來滿足自己的需要時(shí)，我們就會(huì)從情感出發(fā)而非理智，這樣的請(qǐng)求將會(huì)促進(jìn)勸服的進(jìn)程。

總之，談判是一場腦力游戲，需要談判者不斷地進(jìn)行個(gè)人修煉。（本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）